{"id":1653,"date":"2023-09-04T09:00:00","date_gmt":"2023-09-04T07:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/learnn.com\/blog\/?p=1653"},"modified":"2023-12-06T15:28:49","modified_gmt":"2023-12-06T13:28:49","slug":"come-far-crescere-prodotto-e-vision-learnn","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/learnn.com\/blog\/come-far-crescere-prodotto-e-vision-learnn\/","title":{"rendered":"Come far crescere prodotto e vision: 150 giorni di crescita | Learnn #4"},"content":{"rendered":"\n

<\/a>L’articolo che stai per leggere \u00e8 datato dicembre 2020. Abbiamo voluto riportarlo sul Blog di Learn perch\u00e9 riteniamo che sia un contenuto ricco di valore per la nostra community: \u00e8 una guida a 360 gradi su come abbiamo fatto crescere la vision di Learnn e come prodotto in 150 giorni.<\/p>\n\n\n\n

Ti mostreremo la strategia dietro il lancio, perch\u00e9 abbiamo deciso di andare contro corrente, ma anche cosa avremmo potuto fare diversamente.<\/p>\n\n\n\n

Scoprirai l’importanza del team ed il grande lavoro sostenuto da ogni professionista nei primi mesi di vita di Learnn, gli attacchi social che abbiamo sub\u00ecto, e come abbiamo protetto e sviluppato la nostra piattaforma seguendo i nostri valori e la nostra missione.<\/p>\n\n\n\n

Buona lettura! \ud83d\ude1c<\/p>\n\n\n\n

\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Sono le 23:01 di venerd\u00ec sera.<\/p>\n\n\n\n

Fuori piove.<\/p>\n\n\n\n

Sono in un appartamento minuscolo in un paesino chiamato Dervio, sul lago di Como, dove mi sono rifugiato per ritrovare energia e tranquillit\u00e0.<\/p>\n\n\n

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\"Post<\/figure><\/div>\n\n\n

Sotto questa foto che ho pubblicato sul mio profilo Instagram ho scritto:<\/p>\n\n\n\n

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“Sono stanco morto.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Dopo il lancio non ci siamo mai fermati.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Da 4 mesi e mezzo non ho una casa fissa. Siamo un team che nasce durante il covid quindi in remoto.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Per questo viaggio tra Milano, Firenze e Roma per incontrarmi con i membri del team e unire un team che \u00e8 nato separato.<\/em><\/p>\n\n\n\n

\u00c8 1 mese che non ho un weekend libero. Gli unici momenti di pausa sono stati una pizza e una partita di basket a Napoli quando ancora si poteva.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Da quel momento in poi abbiamo girato 3 corsi (a Sydney, Roma e Milano) e fatto il primo team retreat.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Mi piacerebbe raccontare di quanto sia facile fare “impresa”, di come tutti con un computer possiamo essere imprenditori, ma non ce la faccio.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Se veramente vuoi fare qualcosa di grande, e non parlo di un sito web per fare soldi, preparati a una vita difficile e spesso solitaria.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Ma il bello del percorso \u00e8 proprio questo, che \u00e8 fatto di momenti belli e brutti.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Non \u00e8 rendendo perfetto il tuo feed Instagram che renderai perfetta la tua vita.<\/em><\/strong>“<\/p>\n<\/blockquote>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Ho voluto iniziare cos\u00ec questa guida, dalla fine, perch\u00e9 penso che sia uno dei momenti pi\u00f9 veri che potresti dover affrontare come imprenditore.<\/p>\n\n\n\n

Quando pensiamo alla vita da imprenditore spesso colleghiamo parole come libert\u00e0, indipendenza, ricchezza, successo e fama.<\/p>\n\n\n\n

Questo perch\u00e9 probabilmente ci hanno sempre abituato nei film, sui giornali, nei libri a leggere storie di successo.<\/p>\n\n\n

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\"Copertina<\/figure><\/div>\n\n\n

E sai perch\u00e9 si parla di quelle di successo e non di fallimento?<\/em><\/p>\n\n\n\n

Perch\u00e9 il successo nel mondo imprenditoria \u00e8 un\u2019eccezione<\/strong>, un evento straordinario e insolito.<\/p>\n\n\n\n

Nessuno vuole descrivere la normalit\u00e0 e, nel mondo imprenditoriale, il fallimento \u00e8 parte integrante del percorso <\/strong>molto pi\u00f9 del successo.<\/p>\n\n\n\n

Responsabilit\u00e0, lavoro, perseveranza, resilienza, visione, sacrificio, solitudine.<\/p>\n\n\n\n

Queste parole sono parte inevitabile e integrante del percorso che dovrai intraprendere e dalla mia esperienza non puoi raggiungere il successo se prima non ami il percorso.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Questa guida parler\u00e0 di questo.<\/p>\n\n\n\n

Del percorso, quello vero, in bianco e nero, che abbiamo attraversato in questi mesi con Learnn nella fase Beta.<\/p>\n\n\n\n

1. Introduzione<\/h2>\n\n\n\n

Torniamo all\u2019inizio.<\/p>\n\n\n\n

Ho scritto la prima guida pochi giorni prima di aprire le iscrizione di Learnn, il progetto che useremo come caso studio e di cui racconteremo il percorso.<\/p>\n\n\n\n

La prima guida \u00e8 stata scritta e pubblicata quando ancora non si sapeva niente del progetto e di conseguenza \u00e8 stata scritta con gran parte del focus sul mindset e meno su come abbiamo ottenuto i risultati.<\/p>\n\n\n\n

Ora invece vorremo vedere come la mentalit\u00e0 usata per “trovare e sviluppare un\u2019idea” si concretizza nel farla funzionare.<\/p>\n\n\n\n

Se non hai ancora letto la prima parte di questo percorso ti consiglio di iniziare da qui: Come lanciare un progetto da 0 \u2014 Il caso studio Learnn<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Per tutta la mia carriera mi sono sempre occupato di lanciare e monetizzare prodotti per aziende, startup e progetti. L\u2019ho fatto in aziende come Rocket Internet e Gameloft e per startup di Marketers e Marco Montemagno, sia in Italia che all\u2019estero.<\/p>\n\n\n\n

Ora che finalmente ero arrivato al punto di lanciare qualcosa di solo mio, potevo fare tutto quello che volevo, era arrivato il momento di fare tutto quello che avevo imparato e che sapevo avrebbe funzionato, giusto?<\/em><\/p>\n\n\n\n

Se hai letto la prima guida saprai che l\u2019intero lancio si basava non su quello che funzionava, ma su quello che funzionava senza danneggiare i valori del progetto.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u00c8 da qui che \u00e8 nato il “lancio che non converte”, ovvero un lancio in cui ho ignorato gran parte delle strategie che avrei potuto utilizzare se il mio unico scopo fosse stato quello di monetizzare.<\/p>\n\n\n\n

Questo \u00e8 un messaggio che mi ha mandato Susanna, Growth Lead a Learnn, l\u2019altra sera mentre gestivamo le ads della riapertura.<\/p>\n\n\n

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\"Conversazione<\/figure><\/div>\n\n\n

In questa guida cercher\u00f2 di descrivere non solo quello che \u00e8 stato fatto, ma anche quello che non \u00e8 stato fatto<\/strong> e i risultati che ci potevamo aspettare altrimenti in base alla mia esperienza.<\/p>\n\n\n\n

Il primo lancio \u00e8 stato volontariamente il lancio pi\u00f9 difficile che abbia mai dovuto affrontare.<\/p>\n\n\n\n

Il progetto Learnn e l\u2019intero lancio sono fondamentalmente sbagliati a livello di business, pricing, marketing, branding.<\/strong><\/p>\n\n\n

    <\/ul>\n\n\n\n

    Voglio spiegare questo punto perch\u00e9 \u00e8 importante ma prima, se non avessi mai sentito parlare di Learnn, ecco un riassunto velocissimo.<\/p>\n\n\n\n

    Cos’\u00e8 Learnn e qual \u00e8 il suo scopo<\/h4>\n\n\n\n

    Learnn ha come scopo quello di digitalizzare l\u2019Italia<\/strong> democratizzando l\u2019apprendimento digitale e accelerando la crescita di persone, idee e aziende.<\/p>\n\n\n\n

    Spiegato in parole povere, siamo una piattaforma che ti permette di sviluppare competenze<\/strong> attraverso corsi di verticali su tutti i temi del digital marketing e realizzati con professionisti del settore<\/strong> e accessibili sulla nostra app in un unico abbonamento<\/strong> al costo di Netflix.<\/p>\n\n\n\n

    Il 2 giugno 2020 abbiamo lanciato Learnn<\/strong> con una libreria di 6 corsi e oltre 400 lezioni permettendo di iscriversi per 6 giorni al prezzo di 9.99 euro mensili dicendo chiaramente che non era uno sconto e che il prezzo sarebbe stato sempre quello.<\/p>\n\n\n\n

    Il 9 giugno 2020 abbiamo chiuso le iscrizioni per andare in beta<\/strong> e sviluppare la nostra app proprietaria insieme a nuovi corsi con professionisti e aziende.<\/p>\n\n\n\n

    Da quel momento, fino al 10 novembre non abbiamo pi\u00f9 aperto le iscrizioni pubblicamente proprio per farlo quando saremmo stati pronti a livello tecnologico e di contenuti.<\/p>\n\n\n\n

    Perch\u00e9 in Learnn \u00e8 stato tutto “sbagliato”<\/h3>\n\n\n\n

    Bene, ora che abbiamo spiegato tutto in poche righe, analizziamo alcuni punti del perch\u00e9 \u00e8 tutto “sbagliato”.<\/p>\n\n\n\n

    1. Prezzo<\/h4>\n\n\n\n

    Sapevamo che il prezzo era sbagliato e quando hai un bacino piccolo di utenti \u00e8 pi\u00f9 profittevole vendere un prodotto high-ticket. Ci sono nettamente meno persone disposte a imparare rispetto a quante vogliono svagarsi.<\/p>\n\n\n\n

    Un prodotto come Learnn lo puoi fare se sei Masterclass e hai milioni di investimento dietro (poi approfondiamo questo punto).<\/p>\n\n\n\n

    2. Riprova sociale<\/h4>\n\n\n\n

    Sapevamo che secondo le leggi di pricing quando lanci un prodotto dovresti venderlo a un prezzo alto in quanto averlo costituisce per un utente una riprova sociale e sviluppare delle versioni dello stesso prodotto pi\u00f9 economiche successivamente. Per questo gli iPhone vengono venduti a un prezzo alto che viene poi abbassato quando sta per uscire la nuova innovazione. Un modo per vendere Learnn a un prezzo alto sarebbe stato quello di non rendere disponibile il mensile durante il lancio ma solo l\u2019annuale o un\u2019offerta life-time.<\/p>\n\n\n

      <\/ul>\n\n\n\n

      3. Lanciare in annuale<\/h4>\n\n\n\n

      Sapevamo che secondo le leggi di startup e finanziarie avrei dovuto lanciare Learnn almeno in annuale in modo da poter finanziare la crescita dei mesi successivi e al tempo stesso avere uno zoccolo duro di utenti per ricevere feedback e crescere insieme.<\/p>\n\n\n\n

      Ricordiamoci infatti che Learnn era in beta e quindi l\u2019esperienza non era delle migliori lato prodotto e dovevamo sviluppare gran parte della libreria contenuti che abbiamo oggi.<\/p>\n\n\n\n

      4. Valore percepito<\/h4>\n\n\n\n

      Sapevamo che secondo le leggi di branding vendere un corso di estremo valore a 9.99 euro avrebbe diminuito il suo valore percepito e anche quanti clienti avrebbero seguito il corso, figuriamoci renderli tutti disponibili a quella cifra.<\/p>\n\n\n

        <\/ul>\n\n\n\n

        5. Colore del brand<\/h4>\n\n\n\n

        Sapevamo che il design bianco e nero funzionasse meno bene per creare hype che \u00e8 il modo con cui vengono venduti al giorno d\u2019oggi i corsi.<\/p>\n\n\n\n

        6. Fare ci\u00f2 che non converte<\/h4>\n\n\n\n

        Sapevamo che fare tutto quello che non convertiva avrebbe danneggiato le chance di successo. Per esempio abbiamo deciso di non lanciare e di non fare marketing durante la fase 1 del Covid perch\u00e9 credevamo che andasse contro i nostri valori.<\/p>\n\n\n\n

        Ti ricordi tutti quei corsi in regalo durante la quarantena?<\/em><\/p>\n\n\n\n

        Era Lead Generation fatta in un momento storico in cui le ads erano estremamente economiche. Appena si \u00e8 passati nella fase 2 le ads costavano circa 5 volte tanto. Quindi avrebbe avuto senso per noi annunciare il progetto nella fase 1, fare un sacco di ads e vendere nella fase 2.<\/p>\n\n\n\n

        Noi questo lo sapevamo benissimo e abbiamo annunciato apposta il progetto nella fase 2 riscontrando infiniti problemi di ads e probabilmente sprecando 30.000 euro di budget.<\/p>\n\n\n\n

        Non errori, ma punti di forza<\/h3>\n\n\n\n

        Ognuno di questi punti pu\u00f2 sembrare un “errore”, ma per noi rappresentava invece un punto di forza del progetto.<\/p>\n\n\n\n

        1. Scalabilit\u00e0<\/h4>\n\n\n\n

        Learnn si basa su dinamiche scalabili e sul concetto che abbiamo inventato di Skills-as-a-service (competenze in abbonamento).<\/strong><\/p>\n\n\n\n

        Il nostro scopo non \u00e8 la formazione, ma quello che ci fai con le competenze. Crediamo che se rendiamo accessibili competenze (e mentalit\u00e0) di altissimo livello saremo in grado di avere a disposizione un enorme bacino di capitale umano.<\/p>\n\n\n\n

        Quando hai le giuste persone (competenze, mentalit\u00e0) e le unisci alla nostra visione delle cose puoi fare qualsiasi cosa. Noi intendiamo connettere queste competenze ad aziende, progetti e startup che cercano queste figure e, soprattutto, realizzare progetti interni a forte impatto sociale come Learnn.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

        2. Sostenibilit\u00e0<\/h4>\n\n\n\n

        Learnn non vuole essere una no-profit perch\u00e9 non vuole dover chiedere costantemente finanziamenti per sopravvivere.<\/p>\n\n\n\n

        Sappiamo che per raggiungere il nostro traguardo e impattare quante pi\u00f9 persone possibili abbiamo bisogno di budget per crescere, ma non vogliamo ricevere investimenti che ci obbligheranno a fare scelte in base al ritorno economico.<\/p>\n\n\n\n

        Vogliamo essere un business “illuminato” non finalizzato al profitto ma alla sostenibilit\u00e0<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

        3. Feedback<\/h4>\n\n\n\n

        Lanciando Learnn unicamente con la possibilit\u00e0 di iscriversi all\u2019abbonamento mensile e non annuale volevamo lasciare ogni persona libera di uscire in qualsiasi momento.<\/p>\n\n\n\n

        Smettere di pagare 9.99 euro \u00e8 un feedback forte. Significa che non stai ottenendo nessun tipo di valore per quello che paghi.<\/p>\n\n\n\n

        Noi sapevamo che la fase beta aveva come unico scopo realizzare il miglior prodotto possibile e volevamo raccogliere anche questo tipo di feedback<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

        Solo cos\u00ec avremmo avuto la risposta se stavamo facendo un buon lavoro e avremmo potuto fare stime importanti per i prossimi mesi con metriche come il churn rate e il LTV (life-time value) che vedremo successivamente.<\/p>\n\n\n

          <\/ul>\n\n\n\n

          4. Dare il miglior prodotto al mondo<\/h4>\n\n\n\n

          Come abbiamo detto al punto 1 noi non vogliamo unicamente dare competenze. Vogliamo anche espandere la visione delle persone e lavorare sul loro mindset.<\/p>\n\n\n\n

          Usare strategie come gamification, urgency, scarcity sia per spingere un utente a iscriversi, sia per migliorare il consumo dei nostri corsi \u00e8 qualcosa che non vogliamo fare in questa fase. Noi vogliamo semplicemente dare il miglior prodotto al mondo. Cos\u00ec incredibile che un utente non vede l\u2019ora di usarlo.<\/p>\n\n\n\n

          Se ti dicessero che puoi avere una Ferrari, senza il simbolo della Ferrari, a 9.99 euro la prenderesti?<\/em><\/p>\n\n\n\n

          S\u00ec, perch\u00e9 la Ferrari \u00e8 una grande macchina indipendentemente dal branding. Noi vogliamo creare dei corsi che siano delle Ferrari<\/strong>, togliere il branding e l\u2019hype e lasciare che siano gli utenti a sviluppare il mindset per seguirli.<\/p>\n\n\n\n

          Se sai di aver bisogno di competenze, ma non hai la forza di seguire un corso, come farai a essere la persona giusta per lavorare nelle top aziende o sviluppare insieme a noi progetti a forte impatto<\/em>?<\/p>\n\n\n\n

          Semplicemente non lo sei. Noi vogliamo togliere tutte le obiezioni e le scuse.<\/p>\n\n\n\n

          5. Bianco e nero<\/h4>\n\n\n\n

          Usare il bianco e nero \u00e8 stata una scelta forte che ricordo di aver discusso molto con Simone, il nostro designer. Esattamente come il nome “Learnn”, il bianco e nero vogliono rimuovere completamente tutto l\u2019hype usato nel mondo della formazione.<\/p>\n\n\n\n

          Noi siamo il motore sotto al cofano, l\u2019anello dentro la scatola, il circuito dentro al computer. Noi siamo valore, non siamo marketing.<\/p>\n\n\n

          \n
          \"I<\/figure><\/div>\n\n\n

          6. Numero minimo di utenti paganti<\/h4>\n\n\n\n

          Un abbonamento \u00e8 come un treno a legna. \u00c8 molto pesante e lento a partire, ma quando prende velocit\u00e0 \u00e8 pi\u00f9 la fatica di fermarlo che farlo andare avanti.<\/p>\n\n\n\n

          Noi abbiamo individuato come 2.500 utenti paganti fossero abbastanza per sopravvivere<\/strong> per i 4\u20135 mesi che ci servivano per sviluppare il prodotto ed aggiungere corsi.<\/p>\n\n\n\n

          Togliendo l\u2019iva (Learnn \u00e8 9.99 euro iva inclusa) corrispondevano a 20.000 euro al mese che, senza Marketing, sarebbero stati usati 10.000 per il team (due programmatori + 1 designer) e 10.000 per sviluppare contenuti. Questo era chiaramente il minimo che ci serviva per fare tutto, il survival mode.<\/p>\n\n\n\n

          Se non avessimo raggiunto quella cifra eravamo pronti a cambiare completamente il progetto o a chiuderlo.<\/p>\n\n\n\n

          Errore comune nei lanci e nei funnel<\/h3>\n\n\n\n

          Okay, questi erano alcuni elementi molto importanti per far comprendere le logiche con cui ci siamo avvicinati al lancio e alla realizzazione del progetto.<\/p>\n\n\n\n

          Un errore che vedo spesso commettere nel mondo dei lanci e dei funnel \u00e8 proprio quello di non valutare adeguatamente tutte le variabili<\/strong> e semplicemente utilizzare strategie predefinite.<\/p>\n\n\n\n

          Gruppo Facebook \u27a1\ufe0f Contenuti di valore \u27a1\ufe0f Lancio per 3 giorni \u27a1\ufe0f High Ticket<\/p>\n\n\n\n

          Io penso che ogni lancio sia un\u2019occasione per sperimentare cose nuove, perch\u00e9 ti basta una scoperta per svoltare completamente il tuo progetto.<\/p>\n\n\n

            <\/ul>\n\n\n\n

            2. Strategia di lancio<\/h2>\n\n\n\n

            La strategia del lancio \u00e8 stata quindi molto semplice e al tempo stesso molto complicata.<\/p>\n\n\n\n

            Tutto \u00e8 iniziato con un pre-lancio utilizzando due canali di comunicazione paralleli che erano:<\/p>\n\n\n\n

              \n
            • i social di Learnn<\/strong>, dove pubblicavano contenuti video presi direttamente dai corsi;<\/li>\n\n\n\n
            • l\u2019altro erano i miei canali social<\/strong> utilizzati per ripostare contenuti di Learnn e raccontare tutti i retroscena del lancio fino al giorno dell\u2019apertura delle iscrizioni.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

              Questa \u00e8 stata una scelta molto particolare, in quanto c\u2019erano molteplici alternative migliori a livello di conversione.<\/p>\n\n\n\n

              La prima in assoluto era quella di aprire un gruppo Facebook o comunque una community riservata.<\/p>\n\n\n\n

              Questa sarebbe stata la scelta giusta a livello di monetizzazione perch\u00e9 in un lancio senza una grossa presenza online vuoi scegliere un canale principale dove portare tutto il traffico, non vuoi frammentarlo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

              Ci sono sempre canali secondari e 1, massimo 2 canali principali che vuoi usare.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

              Il lancio di 4books di Montemagno<\/h4>\n\n\n\n

              Per esempio, in uno dei lanci che ho gestito per Marco Montemagno, che tra l\u2019altro rimane il lancio con il record di fatturato di un corso in Italia, si era concentrato tutto il traffico sulla sua pagina Facebook.<\/p>\n\n\n\n

              Questo perch\u00e9 Marco \u00e8 nato e cresciuto su Facebook e il formato dei suoi contenuti \u00e8 perfetto per quella piattaforma.<\/p>\n\n\n\n

              In quel caso, quindi, avevamo scelto il bot (Manychat) come canale di comunicazione<\/strong> day-by-day per inviare una comunicazione flash all’utente e invitarlo ad andare a consumare il contenuto su Facebook, 1\u20132 email a settimana di recap e tutti gli altri canali e social per amplificare la portata del contenuto caricato su Facebook.<\/strong><\/p>\n\n\n

                <\/ul>\n\n\n\n

                Soprattutto il bot \u00e8 stato fondamentale perch\u00e9 veniva usato per portare decine di migliaia di persone molto in target sul contenuto su Facebook pochi minuti dopo che era stato pubblicato.<\/p>\n\n\n\n

                Questo andava a “drogare” l\u2019algoritmo di Facebook, che vedeva tantissimi utenti interagire con il contenuto e di conseguenza lo mostrava ad ancora pi\u00f9 utenti che gi\u00e0 avevano messo like alla sua pagina.<\/p>\n\n\n\n

                Il lancio di Learnn<\/h4>\n\n\n\n

                Nel caso di Learnn avrebbe avuto senso usare un gruppo perch\u00e9 gli utenti interagendo fra di loro potevano amplificare ancora di pi\u00f9 l\u2019hype dietro al lancio.<\/p>\n\n\n\n

                Ma alla fine del lancio con cosa saremo rimasti?<\/em><\/p>\n\n\n\n

                Con dei social con poco seguito e un gruppo Facebook che avremo dovuto continuare a gestire con dentro sia clienti che utenti che non avevano acquistato.<\/p>\n\n\n\n

                Un\u2019altra opzione valida era quella di fare l\u2019intero lancio sui miei social, ma poi avremmo dovuto ricreare da zero i social di Learnn successivamente.<\/p>\n\n\n\n

                Abbiamo quindi preferito gestire il pre-lancio in questo modo focalizzandoci unicamente su pubblicare contenuti su diversi canali e lasciare a ogni utente la piena libert\u00e0 di decidere dove e come seguirci.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

                Se ti interessa approfondire questa parte ti lascio qui un video dove spiego in maniera tecnica l\u2019intero processo.<\/p>\n\n\n\n