{"id":4942,"date":"2024-05-13T09:00:00","date_gmt":"2024-05-13T07:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/learnn.com\/blog\/?p=4942"},"modified":"2025-06-05T19:34:48","modified_gmt":"2025-06-05T17:34:48","slug":"kpi-lead-generation-acquisizione-clienti-quali-monitorare","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/learnn.com\/blog\/kpi-lead-generation-acquisizione-clienti-quali-monitorare\/","title":{"rendered":"Lead Generation e acquisizione clienti: i KPI di Marketing e Sales da monitorare\u00a0"},"content":{"rendered":"\n<p>Partiamo da una domanda: <em>cos&#8217;\u00e8 la Lead Generation?&nbsp;<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em><strong>&#8220;La Lead Generation \u00e8 il processo che consiste nell&#8217;acquisire contatti\/richieste da parte di utenti target, che poi successivamente possono essere trasformati in clienti effettivi attraverso un processo di vendita.<\/strong>&#8220;<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Questa definizione spiega in maniera chiara che la lead generation non riguarda solo l\u2019ottenimento di contatti. La lead generation serve ad <a href=\"https:\/\/learnn.com\/blog\/acquisire-clienti-processo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">acquisire clienti<\/a>!<\/p>\n\n\n\n<p>Non a caso, un progetto di lead generation \u00e8 sempre composto da due aree legate indissolubilmente fra loro:<\/p>\n\n\n\n<ol>\n<li><strong>Marketing <\/strong>\u2192 Le attivit\u00e0 che portano all\u2019acquisizione dei contatti\/richieste<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Sales <\/strong>\u2192 La trasformazione delle richieste e opportunit\u00e0 in vendita effettiva<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Marketing e sales sono infatti due facce della stessa medaglia, e la lead generation funziona solo se entrambe lavorano in maniera efficace.<\/p>\n\n\n\n<p><em>Non ci credi?<\/em> Te lo dimostro con due esempi.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Esempio 1 &#8211; Problema lato sales<\/strong> \u2192 Se la mia azienda ha una strategia e un funnel performanti, pur generando giornalmente tanti Lead di qualit\u00e0, questi andranno in gran parte sprecati se non c\u2019\u00e8 un processo di vendita efficace.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Esempio 2 &#8211; Problema lato marketing<\/strong> \u2192 Al contempo, se il funnel di marketing genera tanti lead ma di scarsa qualit\u00e0, pur avendo un reparto sales fortissimo, non otterr\u00f2 comunque risultati positivi in termini di acquisizione clienti.<\/p>\n\n\n<ul class=\"single-lesson\" data-lesson-id=\"4999\"><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Perch\u00e9 monitorare il processo e le performance<\/h3>\n\n\n\n<p>Quando si investe in lead generation per alimentare la crescita di un business, bisogna pertanto riuscire a monitorare lo stato di salute di entrambe queste aree che determinano il risultato finale.<\/p>\n\n\n\n<p>Per farlo, serve un <strong>sistema di data analysis<\/strong> che aggreghi tutti i KPI di performance in chiave <em>End To End<\/em>, <strong>dal contatto al contratto.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Serve infatti una <strong>reportistica per monitorare l\u2019intero processo di acquisto<\/strong>, che non sia limitata alla sola misurazione dei KPI di acquisizione lead, come capita spesso. Bens\u00ec deve tenere conto anche delle successive fasi commerciali (appuntamento, demo, call telefonica, ecc..), fino alla trasformazione del lead in cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Come ho spiegato nel mio corso <em>Lead Generation: strategie, funnel e conversione<\/em> &#8211; che ho realizzato insieme a Damiano Oliva &#8211; <strong>la misurazione delle performance di tutto il customer journey \u00e8 quindi imprescindibile<\/strong> se si vuole avere una chiara consapevolezza sui risultati ottenuti, ma anche per riuscire ad individuare lacune e aree di miglioramento relativamente a marketing e sales.<\/p>\n\n\n\n<p>Vediamo pertanto quali sono i KPI e i vari report che non dovrebbero mai mancare a livello di data analysis, per riuscire ad avere il totale controllo sulle <a href=\"https:\/\/learnn.com\/blog\/come-aumentare-i-lead-con-gli-ugc\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">performance di lead generation<\/a>.<\/p>\n\n\n<ul class=\"single-course\" data-course-id=\"469\"><\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Caos e overdose di dati<\/h2>\n\n\n\n<p>Una reportistica che si rispetti in ambito lead generation, <strong>deve mettere in relazione i dati delle campagne marketing con i cosiddetti dati di prima parte del reparto Sales incaricato di gestire commercialmente i lead ricevuti.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Tali dati sul processo di vendita sono solitamente all\u2019interno di un sales CRM, lo strumento utilizzato dalle aziende per censire il comportamento di lead, prospect e clienti.<\/p>\n\n\n\n<p>Purtroppo, nella stragrande maggioranza dei casi, i dati del CRM non sono mai integrati con i KPI di marketing e ci\u00f2 determina una visione parziale delle performance di lead generation.<\/p>\n\n\n\n<p>I classici report a disposizione di chi fa lead generation sono suddivisi in <strong>modalit\u00e0 silos<\/strong> in tre parti:<\/p>\n\n\n\n<ol>\n<li>i dati del CRM;<\/li>\n\n\n\n<li>i dati di Google Analytics;<\/li>\n\n\n\n<li>i dati delle piattaforme pubblicitarie;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p><strong>Ogni piattaforma fornisce report e KPI che non hanno una diretta correlazione fra loro. <\/strong>Questa situazione crea un caos incredibile, perdite di tempo e paralisi nelle scelte.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Avere una overdose di dati non azionabili, sparpagliati in pi\u00f9 pannelli, non consente di avere una visione generale chiara per poter prendere decisioni efficaci.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" width=\"1024\" height=\"512\" src=\"http:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/report-caos-1024x512.webp\" alt=\"Esempio di report caotico\" class=\"wp-image-4948\" srcset=\"https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/report-caos-1024x512.webp 1024w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/report-caos-300x150.webp 300w, 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performance.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" width=\"1024\" height=\"564\" src=\"http:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/lead-generation-main-1024x564.webp\" alt=\"Smart report all in one di Secret Key\" class=\"wp-image-4946\" srcset=\"https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/lead-generation-main-1024x564.webp 1024w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/lead-generation-main-300x165.webp 300w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/lead-generation-main-768x423.webp 768w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/lead-generation-main-1536x846.webp 1536w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/lead-generation-main.webp 1800w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure><\/div>\n\n<ul class=\"single-lesson\" data-lesson-id=\"5003\"><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Elenco dei principali KPI per la lead generation<\/h3>\n\n\n\n<p>Questo \u00e8 l\u2019elenco dei KPI principali con relativa spiegazione:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>ADV SPEND<\/strong> \u2192 Totale investito sui canali di Paid Advertising come Meta, Google, Linkedin<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEAD<\/strong> \u2192 Numero totale di contatti ottenuti<\/p>\n\n\n\n<p><strong>CLIENTI<\/strong> \u2192 Numero di clienti paganti ottenuti<\/p>\n\n\n\n<p><strong>TASSO DI CONVERSIONE<\/strong> \u2192 Rapporto tra numero di lead e clienti acquisiti<\/p>\n\n\n\n<p><strong>REVENUE<\/strong> \u2192 Valore economico complessivo generato dai clienti paganti<\/p>\n\n\n\n<p><strong>CPL<\/strong> \u2192 Costo medio per ottenere un lead\/contatto tramite le campagne di Paid Advertising<\/p>\n\n\n\n<p><strong>CAC<\/strong> \u2192 Costo di acquisizione medio per ottenere un cliente<\/p>\n\n\n\n<p><strong>MER<\/strong> \u2192 Ritorno sull\u2019investimento pubblicitario (rapporto tra totale spesa e totale revenue)<\/p>\n\n\n\n<p>Tali KPI vanno monitorati sia a livello di valori assoluti, ma anche in termini di evoluzione temporale, e soprattutto effettuando un confronto dei valori anno su anno e rispetto al mese precedente.<\/p>\n\n\n\n<p>Bisogna infatti capire come cambiano le performance nel tempo e avere dei benchmark di confronto per capire se stiamo facendo meglio o peggio rispetto al passato.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Sales pipeline e dati di vendita a CRM<\/h2>\n\n\n\n<p>Altro report importantissimo, che bisogna monitorare in maniera costante, riguarda la pipeline di vendita e il tipo di prodotti\/servizi rispetto ai quali si ottengono i lead e i clienti.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>La pipeline ci consente di capire quanti dei Lead si trasformano in opportunit\u00e0 e in clienti.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Tale dato va monitorato costantemente per capire se la qualit\u00e0 dei lead \u00e8 buona o no, ma anche per avere un benchmark sulla effettiva capacit\u00e0 della forza vendita.&nbsp;<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" width=\"1024\" height=\"566\" src=\"http:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/sales-funnel-per-prodotto-1024x566.webp\" alt=\"Sales funnel per prodotto\" class=\"wp-image-4949\" srcset=\"https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/sales-funnel-per-prodotto-1024x566.webp 1024w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/sales-funnel-per-prodotto-300x166.webp 300w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/sales-funnel-per-prodotto-768x425.webp 768w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/sales-funnel-per-prodotto-1536x849.webp 1536w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/sales-funnel-per-prodotto.webp 1800w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n<p>Al contempo \u00e8 utilissimo conoscere la performance di acquisizione lead e vendita sui singoli prodotti e servizi che stiamo pubblicizzando, per capire quali sono i pi\u00f9 o meno richiesti e i pi\u00f9 o meno facili da vendere.<\/p>\n\n\n\n<p>Per ogni tipologia di prodotto e servizio per il quale si stanno facendo campagne di lead generation, \u00e8 indispensabile capire i KPI di performance associati:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>SPESA TOTALE<\/strong> \u2192 Quanto stiamo investendo per promuovere il prodotto<\/p>\n\n\n\n<p><strong>LEAD<\/strong> \u2192 Quanti contatti e richieste otteniamo per quel prodotto<\/p>\n\n\n\n<p><strong>CPL<\/strong> \u2192 Qual \u00e8 il costo medio per contatto<\/p>\n\n\n\n<p><strong>CAC<\/strong> \u2192 Qual \u00e8 il costo per medio per cliente acquisito<\/p>\n\n\n\n<p><strong>CR<\/strong> \u2192 Qual \u00e8 il tasso di conversione da lead a cliente<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" width=\"1024\" 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campagne contribuiscono a generare lead e clienti.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Di seguito \u00e8 possibile vedere per ogni sorgente di traffico, quanti lead e clienti ha generato:<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" width=\"1024\" height=\"525\" src=\"http:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/statistiche-sorgenti-traffico-lead-clienti-generati-1024x525.webp\" alt=\"Statistiche di sorgenti traffico di lead e clienti generati\" class=\"wp-image-4953\" srcset=\"https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/statistiche-sorgenti-traffico-lead-clienti-generati-1024x525.webp 1024w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/statistiche-sorgenti-traffico-lead-clienti-generati-300x154.webp 300w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/statistiche-sorgenti-traffico-lead-clienti-generati-768x394.webp 768w, 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anni.<\/p>\n\n\n\n<p>Al contrario prodotti meno costosi, che vengono comprati di impulso, (tipo una t-shirt o un profumo), implicano tempi medi di acquisto assai pi\u00f9 brevi.<\/p>\n\n\n\n<p>In tal senso, marketing e sales devono lavorare per influenzare la scelta dei consumatori rendendo pi\u00f9 breve e frictionless l\u2019esperienza di acquisto.<\/p>\n\n\n\n<p>Di seguito, ad esempio, mostriamo il report di un\u2019azienda che grazie ad azioni specifiche ha ridotto i tempi di acquisto da 13 giorni a meno di 3.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" width=\"1024\" height=\"336\" src=\"http:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/tempo-medio-deal-crm-1024x336.webp\" alt=\"Tempo medio del deal nel CRM\" class=\"wp-image-4950\" srcset=\"https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/tempo-medio-deal-crm-1024x336.webp 1024w, 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Nel report di seguito, paradossalmente si chiudono pi\u00f9 facilmente i deal di maggior valore, correlati ad un servizio pi\u00f9 completo di altri meno costosi.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" width=\"1024\" height=\"566\" src=\"http:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/valore-medio-deal-1024x566.webp\" alt=\"Valore medio del deal\" class=\"wp-image-4951\" srcset=\"https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/valore-medio-deal-1024x566.webp 1024w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/valore-medio-deal-300x166.webp 300w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/valore-medio-deal-768x425.webp 768w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/valore-medio-deal.webp 1038w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conclusioni<\/h2>\n\n\n\n<p>Se stai investendo in lead generation spero che sia chiaro qual \u00e8 il metodo pi\u00f9 ortodosso per monitorare le performance e prendere decisioni informate per migliorare i risultati.<\/p>\n\n\n\n<p>Per ottenere report come quelli che ti ho mostrato ti serve uno strumento di <strong>data visualization<\/strong> come <strong>Looker Studio o Tableau<\/strong>, che dovr\u00e0 essere collegato ai vari strumenti e canali di marketing e ad un sales CRM.<\/p>\n\n\n<ul class=\"single-lesson\" data-lesson-id=\"5006\"><\/ul>\n\n\n\n<p>Il marketing \u00e8 tutto un gioco di dati, per questo devi saperli collezionare e interpretare.<\/p>\n\n\n\n<p><em>&#8220;Si pu\u00f2 migliorare solo ci\u00f2 che si pu\u00f2 misurare&#8221;<\/em> diceva l&#8217;ingegnere Lord Kelvin gi\u00e0 nel 1800 e io non potrei essere pi\u00f9 d\u2019accordo.<\/p>\n\n\n\n<p>Buona lead generation e buon marketing data driven a tutti! \ud83d\udc4b<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\">Questo articolo \u00e8 stato scritto da<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-3\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow\"><div class=\"wp-block-image is-style-default\">\n<figure class=\"aligncenter size-full is-resized\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" src=\"http:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/enrico-ferretti-linkedin.webp\" alt=\"Enrico Ferretti, Founder @ Secret Key Agency\" class=\"wp-image-4957\" width=\"263\" height=\"263\" srcset=\"https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/enrico-ferretti-linkedin.webp 350w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/enrico-ferretti-linkedin-300x300.webp 300w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/enrico-ferretti-linkedin-150x150.webp 150w\" sizes=\"(max-width: 263px) 100vw, 263px\" \/><\/figure><\/div><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow\">\n<h4 class=\"wp-block-heading has-text-align-center\">Enrico Ferretti<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\">Founder @ Secret Key Agency<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\"><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/enricoferretti\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener nofollow\">\ud83d\udc49 Vai al profilo LinkedIn<\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Enrico Ferretti, CEO di Secret Key Agency, ci spiega quali sono le metriche fondamentali e il giusto approccio per misurare l\u2019andamento delle performance in ambito Lead Generation, per riuscire ad ottimizzare nel tempo i risultati di Marketing e Sales.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":4963,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[20],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v20.9 - 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