{"id":6803,"date":"2024-11-25T09:00:00","date_gmt":"2024-11-25T07:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/learnn.com\/blog\/?p=6803"},"modified":"2025-12-04T12:33:32","modified_gmt":"2025-12-04T10:33:32","slug":"trovare-clienti-referral-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/learnn.com\/blog\/trovare-clienti-referral-marketing\/","title":{"rendered":"Come trovare nuovi clienti con il Referral Marketing"},"content":{"rendered":"\n<p>Sei un imprenditore assillato dal bisogno di <strong>trovare nuovi clienti<\/strong> o di <strong>selezionare clienti di qualit\u00e0<\/strong>? Spesso le aziende vivono questi due bisogni come consequenziali: prima si palesa la necessit\u00e0 di trovare nuovi partner e, solo dopo essersi assicurati un certo fatturato, si procede con la loro selezione.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>I referral vanno bene sempre<\/strong>, per ogni &#8220;stagione&#8221;. Chiariamo prima di tutto chi sono. In italiano li potremmo definire i clienti potenziali (prospect) &#8220;raccomandati&#8221;, &#8220;riferiti&#8221; o &#8220;rinviati&#8221; da altri clienti. Praticamente sono aziende che ti chiedono una consulenza e un preventivo, sapendo gi\u00e0 che lavori bene e conoscendo indirettamente i tuoi servizi e il prezzo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>I vantaggi dei contatti &#8220;riferiti&#8221; sono tanti<\/strong>. Essendo gi\u00e0 informati di tipologia, prezzi e qualit\u00e0 dei servizi, rispetto ai lead provenienti da altre fonti, i referral impiegano meno tempo per percorrere la pipeline di vendita, mostrano CR e CLV maggiori e, una volta diventati clienti, tendono pi\u00f9 facilmente a promuoverti alla loro rete d\u2019affari.<\/p>\n\n\n\n<p>Insomma, i referral sono un baule d\u2019oro tintinnante che, per timidezza, spesso non proviamo nemmeno ad aprire. Per noi il referral marketing \u00e8 una delle <a href=\"https:\/\/www.resultconsulting.it\/tecniche-di-vendita-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">migliori tecniche di vendita<\/a> e ti sveliamo un segreto: per aprire quel baule non c\u2019\u00e8 bisogno di essere invasivi. Vediamo come raggiungere nuovi clienti con il passaparola del referral marketing.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">1. Il referral marketing comincia dalle relazioni<\/h2>\n\n\n\n<p>C\u2019\u00e8 un vantaggio del marketing del passaparola che ancora non ti abbiamo detto: premia il buon lavoro. Questo aspetto \u00e8 un vantaggio, perch\u00e9 controbilancia tendenze di mercato che premiano riduzione di qualit\u00e0 e prezzi. Il referral marketing, invece, si basa sulla <strong>qualit\u00e0 del servizio<\/strong>, a cominciare dai rapporti umani.<\/p>\n\n\n\n<p>Quindi, conclusa la vendita, non passi al prospect successivo e basta. Devi dedicare tempo e coltivare un rapporto di fiducia e soddisfazione reciproca con il tuo cliente, facendolo in prima persona o attraverso un\u2019<strong>organizzazione efficiente del post-vendita<\/strong> (comprensivo, ad esempio, di un customer success team).<\/p>\n\n\n\n<p>Oltre all\u2019eccellenza del tuo post-vendita, puoi decidere anche di creare una <strong>community <\/strong>o, comunque, un senso di appartenenza a un ambiente, attraverso l\u2019organizzazione di eventi esclusivi, workshop, webinar o alti incontri business.<\/p>\n\n\n<ul class=\"single-lesson\" data-lesson-id=\"5070\"><\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">2. Identifica i clienti &#8220;promotori&#8221;<\/h2>\n\n\n\n<p>Non tutti i clienti sono uguali. Alcuni si limitano ad acquistare i tuoi prodotti o servizi, altri diventano veri e propri fan, pronti a cantare le tue lodi e a consigliarti a chiunque. Ecco i clienti &#8220;promotori&#8221;, i tuoi migliori alleati nel <a href=\"https:\/\/learnn.com\/blog\/creare-un-programma-referral\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">referral marketing<\/a>. Riconoscerli \u00e8 abbastanza facile, perch\u00e9 tutti siamo sensibili ai complimenti.<\/p>\n\n\n\n<p>Individuare <strong>i &#8220;promotori&#8221; pi\u00f9 espansivi<\/strong> \u00e8 davvero facile: ascolta chi manifesta soddisfazione in modo attivo.<\/p>\n\n\n\n<p>Sono quelli che lasciano recensioni positive sui tuoi prodotti o servizi, che si complimentano con il tuo team o che condividono le loro esperienze positive con i loro contatti. Sono anche quelli che partecipano attivamente alle tue community online, che interagiscono con il tuo brand sui social media e che si dimostrano sempre disponibili a fornirti feedback costruttivi.<\/p>\n\n\n\n<p>Ma <strong>non tutti i clienti si sbilanciano volentieri<\/strong>. Per molti occorre fare domande esplicite, che tu puoi rimodellare in forma di sondaggi.<\/p>\n\n\n\n<p>Un ottimo strumento per identificare i clienti promotori \u00e8 il Net Promoter Score (NPS), un indice che misura la propensione dei clienti a consigliare la tua azienda ad altri e che ti permette di distinguere tra promotori, passivi e detrattori.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" width=\"1024\" height=\"608\" src=\"https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/net-promoter-score-esempio-1024x608.webp\" alt=\"Esempio di calcolo del NPS - Immagine di Boxcon.ch\" class=\"wp-image-6824\" srcset=\"https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/net-promoter-score-esempio-1024x608.webp 1024w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/net-promoter-score-esempio-300x178.webp 300w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/net-promoter-score-esempio-768x456.webp 768w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/net-promoter-score-esempio.webp 1280w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Esempio di calcolo del NPS &#8211; Immagine di Boxcon.ch<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">3. Scegli il momento giusto<\/h2>\n\n\n\n<p>Nel delicato equilibrio della relazione con il cliente, il tempismo \u00e8 fondamentale, soprattutto quando si tratta di chiedere referral. Proprio come un giardiniere sa quando \u00e8 il momento giusto per raccogliere i frutti maturi, <strong>un bravo commerciale deve saper cogliere l&#8217;attimo perfetto<\/strong> per formulare la sua richiesta.<\/p>\n\n\n\n<p>Generalmente, il momento migliore per chiedere una raccomandazione \u00e8 quando il cliente \u00e8 al<strong> culmine della sua soddisfazione<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Ad esempio, subito dopo la chiusura di un progetto di successo, quando l&#8217;entusiasmo per i risultati ottenuti \u00e8 ancora fresco. Oppure, dopo un&#8217;esperienza di customer service positiva, che ha dimostrato la tua attenzione e la tua capacit\u00e0 di risolvere i problemi. Anche <strong>durante un evento o una conferenza<\/strong>, quando l&#8217;atmosfera \u00e8 rilassata e i clienti sono pi\u00f9 propensi a socializzare.<\/p>\n\n\n\n<p>Al contrario, <strong>evita di chiedere referral troppo presto<\/strong> nella relazione, quando il cliente non ha ancora avuto modo di sperimentare il valore del tuo prodotto o servizio. Allo stesso modo, \u00e8 controproducente provarci quando il cliente non \u00e8 completamente soddisfatto, perch\u00e9 potrebbe generare un&#8217;impressione negativa e danneggiare la relazione.<\/p>\n\n\n\n<p>Saper scegliere il momento giusto per chiedere di essere presentati a un potenziale cliente \u00e8 un&#8217;arte che impone sensibilit\u00e0, intuito e conoscenza del cliente. Un tempismo azzeccato pu\u00f2 fare la differenza tra un rifiuto e un prezioso contatto che pu\u00f2 aprire nuove opportunit\u00e0 di business.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">4. Chiedi con tatto e chiarezza<\/h2>\n\n\n\n<p>Hai creato una buona relazione, hai identificato i promotori e anche l\u2019occasione giusta. <strong>Ora arriva il momento cruciale<\/strong>: chiedere il referral. Ma come farlo con tatto e chiarezza, senza risultare invadenti o mettere a disagio il cliente?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>L&#8217;approccio diretto \u00e8 spesso il pi\u00f9 efficace<\/strong>, ma \u00e8 fondamentale dosare le parole con cura. Invece di lanciarti in lunghe spiegazioni o richieste vaghe, formula la tua richiesta in modo semplice e conciso.<\/p>\n\n\n\n<p>Un <em>&#8220;Conosci altre aziende che potrebbero beneficiare dei nostri servizi?&#8221;<\/em> \u00e8 abbastanza diretto, dai. Non stai mettendo alle corde nessuno e stai avanzando una richiesta che l\u2019altro, da imprenditore o manager, capisce benissimo.<\/p>\n\n\n\n<p>Se invece <strong>hai in mente un prospect in particolare<\/strong>, niente paura: invece di chiedere genericamente <em>&#8220;conosci qualcuno che\u2026&#8221;<\/em>, specifica il tipo di aziende o contatti che stai cercando.<\/p>\n\n\n\n<p>Ad esempio, potresti dire: <em>&#8220;Stiamo cercando di espandere la nostra presenza nel settore X, conosci qualche responsabile marketing che potrebbe essere interessato ai nostri servizi di [esempio:] content marketing?&#8221;<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<p>Chiedere con tatto e chiarezza significa anche essere rispettosi del tempo e della disponibilit\u00e0 del cliente. <strong>Non pressarlo o insistere troppo<\/strong>. Se non \u00e8 in grado di fornirti un referral in quel momento, ringrazialo comunque per la sua attenzione e mantieni la relazione.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">5. Offri incentivi<\/h2>\n\n\n\n<p>Un po&#8217; di sana gratificazione non guasta mai, nemmeno nel mondo B2B. Incentivare i clienti a fornire referral \u00e8 una strategia vincente per aumentare il numero di segnalazioni e dimostrare apprezzamento per la loro collaborazione.<\/p>\n\n\n\n<p>Pensa a quali <strong>premi, sconti o vantaggi<\/strong> potrebbero essere pi\u00f9 allettanti per il tuo target di riferimento. Sconti sui prossimi acquisti, crediti per servizi aggiuntivi o l&#8217;accesso esclusivo a eventi e contenuti formativi sono solo alcune idee per esprimere la tua gratitudine e incoraggiare ulteriori referral.<\/p>\n\n\n\n<p>Eventualmente, puoi creare un <strong>programma di referral strutturato<\/strong>, con regole chiare e premi ben definiti. Stabilisci chi pu\u00f2 partecipare, quali azioni sono premiate, come vengono calcolati i premi e con quale frequenza sono erogati.<\/p>\n\n\n\n<p>Un programma ben strutturato non solo incentiva i clienti a partecipare attivamente, ma contribuisce anche a creare un senso di fiducia e professionalit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p>Unica pecca: un programma di referral in piena regola sposta la <strong>percezione dell\u2019incentivo<\/strong> che stiamo dando. Non \u00e8 pi\u00f9 un &#8220;regalo&#8221; a chi ci ha aiutato, ma un &#8220;premio&#8221; al vincitore di una gara\u2026 in cui \u00e8 evidente che il vero vincitore siamo noi. Inoltre difficilmente riusciremo a personalizzare il nostro incentivo in presenza di un regolamente che necessariamente deve limitare le scelte.<\/p>\n\n\n\n<p>A proposito: i premi non devono essere necessariamente costosi, ma devono essere percepiti dai clienti come valore aggiunto per loro. Ove possibile, cucili sulle loro esigenze, perch\u00e9 il punto 1 di questa lista resta il centro di qualsiasi strategia efficace di referral marketing.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">6. Semplifica il processo<\/h2>\n\n\n\n<p>Mettiti nei panni del tuo cliente. Se segnalarci a un suo amico \u00e8 gi\u00e0 un atto di generosit\u00e0 da parte sua, perch\u00e9 complicare ulteriormente le cose con un processo lungo e farraginoso?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Pi\u00f9 semplice e intuitivo sar\u00e0 il processo di condivisione, maggiori saranno le probabilit\u00e0 che il cliente decida di consigliarti<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Fornisci ai tuoi clienti tutti gli strumenti e le informazioni necessarie per condividere i referral senza sforzo. Crea <strong>link di referral facili da copiare<\/strong> e incollare, prepara<strong> template di email<\/strong> pronti all&#8217;uso e metti a disposizione <strong>materiali di marketing concisi<\/strong> e accattivanti. In questo modo, il cliente potr\u00e0 condividere il tuo brand con i suoi contatti in pochi click.<\/p>\n\n\n\n<p>La tecnologia pu\u00f2 essere una preziosa alleata in questo processo. Esistono software di marketing che automatizzano la creazione di link personalizzati, l&#8217;invio di email e il tracciamento dei referral. Sfruttare questi strumenti pu\u00f2 semplificare ulteriormente il processo e incoraggiare la partecipazione dei clienti.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">7. Mostra gratitudine<\/h2>\n\n\n\n<p>La gratitudine \u00e8 un ingrediente fondamentale per coltivare relazioni durature e fruttuose.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Anche se un referral non si traduce immediatamente in una nuova vendita<\/strong>, non sottovalutare il gesto del cliente che ha pensato a te e ha deciso di consigliarti a qualcuno.<\/p>\n\n\n\n<p>Prenditi sempre il tempo per ringraziare chi ti ha fornito un referral, indipendentemente dal risultato finale.<\/p>\n\n\n\n<p>Un semplice messaggio di ringraziamento, un piccolo gesto di apprezzamento o un feedback sulla persona che ti \u00e8 stata presentata sono modi efficaci per dimostrare la tua gratitudine e rafforzare la relazione con il cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Mostrare il tuo apprezzamento non solo \u00e8 una questione di cortesia, ma \u00e8 anche un investimento per il futuro. Un cliente che si sente apprezzato e valorizzato sar\u00e0 pi\u00f9 propenso a fornirti altri referral in futuro e a continuare a supportare il tuo business.<\/p>\n\n\n\n<p>E attenzione: relazionamoci al prospect in maniera ineccepibile. <strong>Guai a far arrivare al vostro cliente una rimostranza del referral<\/strong>, circa tempi di gestione troppo lunghi, eccessiva insistenza o mancanza di cortesia: se cos\u00ec, difficilmente ci presenter\u00e0 qualcun altro.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\">Questo articolo \u00e8 stato scritto da Giacomo Calabrese e Matteo Mirabella<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-3\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow\"><div class=\"wp-block-image is-style-default\">\n<figure class=\"aligncenter size-full is-resized\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" src=\"http:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/result-consulting.webp\" alt=\"Giacomo Calabrese e Matteo Mirabella, founder di Result Consulting e SalesPark\" class=\"wp-image-6807\" width=\"263\" height=\"263\" srcset=\"https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/result-consulting.webp 350w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/result-consulting-300x300.webp 300w, https:\/\/learnn.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/result-consulting-150x150.webp 150w\" sizes=\"(max-width: 263px) 100vw, 263px\" \/><\/figure><\/div><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow\">\n<p class=\"has-text-align-left\">Siamo fondatori di ResultConsulting e SalesPark. Affianchiamo e facciamo formazione ai team marketing e sales per permettere alle aziende di generare sistematicamente nuovi clienti, attraverso canali stabili di sviluppo.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ecco 7 consigli per aumentare i lead della tua azienda B2B, con l\u2019 \u201caiuto\u201d dei tuoi clienti pi\u00f9 soddisfatti. Impara a riconoscerli e contattarli nel modo giusto.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":6822,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[26],"tags":[],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v20.9 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Come trovare nuovi clienti con il referral marketing<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"7 consigli per aumentare i lead della tua azienda B2B grazie ai tuoi clienti pi\u00f9 soddisfatti. 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