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Una delle parti più importanti del nostro business plan è la realizzazione di un bilancio preventivo che ci permetterà davvero di comprendere quando arriverà il momento in cui il nostro progetto inizierà a sostenersi da solo, quando inizieremo a generare delle risorse che potremmo reinvestire nel nostro progetto.
Per sapere quando arriverà questo momento, è necessario capire quali sono i costi e quali sono le attività di marketing che andremo ad implementare nel nostro progetto, sia nel breve, ma anche nel medio periodo.
Quello che andiamo a vedere ora è un esempio pratico di realizzazione di un bilancio preventivo calcolato su tre.
È poi possibile fare delle proiezioni anche a più anni, ma il mio consiglio, specialmente sugli e-commerce dove davvero mese per mese le variabili che possono incidere che possono arrivare sono davvero tante è quello di non andare oltre i tre anni, perché altrimenti si rischia di doverlo rivedere ogni ogni due o sei mesi.
Quali sono le principali voci di costo che dobbiamo considerare e riuscire a quantificare in modo analogo a quello che si può avere per un negozio fisico? Avremo il costo della nostra struttura l'affitto del nostro negozio, che tradotto per un e-commerce vuol dire il costo della piattaforma dell' hosting del dominio dei vari software a seconda delle attività che vogliamo implementare.
Avremmo poi i nostri commessi il nostro personale che può essere più o meno ampio a seconda di quante competenze noi riusciamo a soddisfare personalmente più competenze abbiamo, meno dovremo attingere esternamente o delegare a soggetti terzi.
Avremo poi costi di apertura dell'attività ai costi di assicurazione, spese legali e soprattutto i costi di magazzino.
Se siamo un'attività che ha necessità di avere una scorta e un magazzino di prodotti, i costi poi dell'ufficio in caso di necessità di avere un luogo fisico dove incontrarsi.
E poi avremo tutta quella parte di costi variabili che dipende in realtà da quanto veloce vogliamo andare.
Quanto boost vogliamo mettere nella nostra attività e in base a questo generare poi delle vendite che porteranno a costi di imballaggio costi dei resi, perché anche questo è un valore che bisogna considerare le commissioni sui pagamenti eventual ovviamente le file ai marketplace.
In questa parte ci metto anche i costi di marketing, perché dal mio punto di vista sono dei costi variabili più veloce.
Io voglio arrivare a quell'obiettivo, maggiori saranno le risorse non solo economiche ma anche fisiche, personali gli sforzi che dovrò fare per arrivare a Quell'obiettivo.
Andiamo ora a vedere un esempio una base da cui poter partire per fare questa previsione.
Questo file è strutturato in due parti una relativa ai costi e una ai ricavi.
Nella parte di costi.
Trovate il dettaglio di delle maggiori voci che potrete avere nello sviluppo di un e-commerce start-up software, i costi del personale, costi di gestione e i costi di marketing.
Sarà importante quantificare per ognuna di queste il dettaglio e capire se lo farete internamente o esternamente e considerare che nei tre anni questi costi cambieranno.
Quindi la piattaforma avrà un costo molto importante nel primo anno e poi nei successivi avremo il costo di mantenimento.
I valori che vedete qui sono puramente gli esempio quindi quindicimila per una piattaforma può essere tanto se avete una nicchia di mercato mai esplorata dove non ci sono competitor può essere basso.
Se invece vi ponete in un mercato super saturo con competitor già molto evoluti, quindi dipende proprio dal vostro modello di business e dal vostro progetto.
La stessa cosa vale per le integrazioni, quindi maggiori saranno le integrazioni di cui io necessito maggiore sarà questo costo sulla parte di software.
Quello che vi posso consigliare di non partire con dei software super costosi, anche perché è difficile che voi già in un primo momento, possiate prevedere quali attività di marketing funzioneranno e quali attività vorrete implementare.
Quindi partite da qualcosa di basico da un semplice software di automazioni e-mail e da oggi ad esempio, e poi, man mano che il vostro progetto progredisce, andate ad introdurre altri software che vi possano supportare nella vostra strategia.
In base alla vostra strategia e agli obiettivi, andremo ad introdurre altri software considerate che questi hanno dei costi, di solito variabili in base al numero di visite o di lead generati, per cui il costo aumenterà nel corso dei tre anni da parte di assistenza alla piattaforma.
Quella ce l'avremo praticamente sempre e sulla parte del personale andrà andrete a individuare e introdurre delle risorse sulla base del vostro piano di marketing e della vostra strategia.
Per cui se io io ritengo che la parte di social media sia una parte corre nella mia strategia e io non sono in grado di gestire i social, a quel punto dovrò prendere una persona che mi faccia i social oppure delegare le attività a un'agenzia o un consulente.
In ogni caso, se si tratta di un'attività davvero correre, cercate di tenerla più vicina a voi.
Considerate che più esternalizzata all'attività piu' siete lontani dalla persona che la gestisce é meno riuscite a controllarla.
Quindi sulle attività core vi consiglio di gestirle internamente, così come può essere anche per la gestione di campagne e HTS e sulla gestione stessa dell'e-commerce.
Per cui se vi rendete conto che voi non avete le competenze adeguate, non avete il tempo sufficiente per fare e-commerce manager.
È bene che voi abbiate la consapevolezza che per raggiungere determinati obiettivi bisogna avere una figura che coordini le varie attività.
Una volta fatti tutti questi ragionamenti, si passa poi alla parte di definizione delle attività di marketing.
Come possiamo stimare quanto budget metterci e quanti ricavi potranno generare questi canali? Quelli che vedete qui sono i principali canali che si possono utilizzare.
Potrebbero poi essercene molti altri che non trovate in questo file pero'.
Diciamo che sono raggruppati i principali sia in ambito B tubi che Betsy.
Sulla parte di marketing è fondamentale avere le idee chiare sulla stima del nostro carrello medio e sulla stima del probabile tasso di riordino dei nostri visitatori.
Queste sono due variabili che saranno fondamentali nello stimare i ricavi generati lì, perché se sono un business in cui il mio utente può riordinare una volta ogni due mesi, capite che il costo di acquisizione che io sono disposto a pagare è molto più alto rispetto a un e-commerce dove faccio una vendita una tantum, come ad esempio potrebbe essere chi vende le tende da campeggio.
Questo è un articolo che io acquisto al massimo una volta ogni due anni e quindi in questo caso, se io solo quell articolo dovro' lavorare molto di più sul carrello medio, queste sono le due variabili fondamentali.
Dobbiamo poi avere le idee più o meno chiare su quali possono essere i tassi di conversione dei nostri canali di marketing.
In questo caso, se non sapete stimare i tassi di conversione, il mio consiglio è quello di affidarvi a uno specialista di questi di questi canali e farvi dare delle indicazioni su la base della vostra strategia del vostro business su quali possono essere i tassi di conversione media.
Chiaramente è una media che poi andrà testata e validata lungo il progetto.
Allo stesso modo, su alcuni canali abbiamo la possibilità di stimare il nostro cpc medio, quindi sulle campagne google search noi possiamo sapere attraverso l'utilizzo dei google keyword planner qual'è il cpc medio delle nostre keyword.
Una volta che avete mappato tutti questi valori, in realtà il gioco viene abbastanza semplice perché si tratta di andare ad inserire un budget e di conseguenza calcolare con i valori del cpc del tasso di conversione, il numero di visite che io riesco a generare da quel canale e il numero di conversioni.
Per fare un esempio google war sorcio ipotizziamo di dedicare un budget di diecimila euro sul primo anno.
Questi diecimila euro, conoscendo il mio costo per click, mi genereranno ventimila visite con un tasso di conversione medio dell'uno per cento per stare comunque in calcolo abbastanza ponderato li porteranno duecento quaranta vendite.
Conoscendo il mio carrello medio io posso sapere che questo canale ha una redditività di diciannove mila duecento euro e quindi di conseguenza mi potrò calcolare il ritorno sull'investimento pubblicitario di ogni singolo canale.
Questo ragionamento va fatto su ogni singolo canale.
In alcuni casi non avremo l'informazione del cpc, come ad esempio il canale organico o diretto, ma per sapere quanti visitatori io potrò fare.
Mi posso valutare sulla stima del potenziale esistente.
Facendo questo ragionamento per ogni canale arriverò alla stima complessiva dei costi e dei ricavi sul primo, il secondo e il terzo anno.
Per darvi una panoramica dell'andamento nel foglio Riepilogo profit DOS troverete una somma di tutti i costi e tutti i ricavi suddivisi tra costi fissi e di marketing, costi variabili, il riepilogo del nostro carrello medio, della frequenza di acquisto e il rendimento di ogni canale.
Questo grafico non è altro che la rappresentazione visuale del nostro break even point quando arriverà il momento in cui la somma delle nostre entrate supererà la somma delle nostre uscite.
In questo caso, ipotizzando che il progetto sia partito a gennaio duemila ventuno con i canali di marketing che ho considerato e con gli investimenti considerati riusciro' ad arrivare a questo punto ad ottobre duemila ventuno Non è detto che per alcuni casi possa arrivare già ad aprile piuttosto che arrivare dopo un anno e mezzo.
Questo dipende da che cosa volete raggiungere.
Quali sono i vostri obiettivi? Una parte molto molto importante, che spesso non viene approfondita, è quella dei flussi di cassa.
Questo concetto è super importante soprattutto se siete un business e-commerce soggetto a stagionalità ipotizzate di vendere prodotti per la nautica, le canoe per andare in estate a farvi le vostre vacanze.
In questo caso io avrò il grosso delle vendite, il grosso del fatturato nel periodo estivo, ma nei mesi precedenti nei mesi successivi dovrò continuare a pagare il mio social media specialist avro' e comunque il costo della piattaforma il costo della mia scrivania del mio pc e quindi quello che spesso succede è che l'imprenditore licenzia il social media specialist o taglia in quel periodo sui costi dell'advertising.
In quel momento è proprio il momento in cui il competitor arriva e ti fa la campagna sulle sulle canoe che vendi anche tu e quindi in quel momento ti ruba quel lead che avresti potuto fare tu.
Il concetto di flussi di cassa vi permette di anticipare questo rischio, perché se io so che per arrivare a luglio ad avere ventimila visite al mese devo investire nei mesi precedenti, magari cinquemila diecimila euro al mese, io so che avrò quelle uscite, quindi devo prepararmi come posso preparare accantonando liquidità aumentando magari prezzi in quel periodo, non facendo sconti oppure chiedendo dei finanziamenti l'importante è avere la consapevolezza di questo andamento di sapere che nei primi mesi di implementazione io sarò soggetto a forti uscite e che pian piano andranno a diminuire a fronte di risultati.
Ma per raggiungere quei risultati è necessario iniettare delle risorse.
Questi valori che vedete nel file non sono altro che le somme dei valori che abbiamo visto nel foglio precedente, quindi il totale delle uscite su gennaio non è altro che la suddivisione delle voci di costo che abbiamo visto precedentemente sui vari mesi.
Per fare un esempio, il costo della piattaforma che prima abbiamo visto e abbiamo ipotizzato di quindicimila euro ipotizzando di pagarlo in due tranche avremo un'uscita di settemila e cinque gennaio.
É un'uscita di settemila e cinque maggio che è molto diverso dall'avere un'uscita di quindici e gennaio o dall'avere un'uscita di millecinquecento ogni mese.
Quindi una volta spacchettate le varie voci su mesi, ipotizzando appunto una proiezione a tre anni e facendo allo stesso modo con le entrate, avremo una visione globale del nostro cash flow.
Questo cash flow ci permette di stimare il punto in cui inizieremo a generare della marginalità e ad auto sostenere il nostro progetto
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