Lezione gratuita dal corso Processo di vendita B2B da zero
Perché è difficile vendere senza aver trovato un problema urgente.
Abbiamo visto prima il caso result e ci siamo resi conto di come dall'anno duemilaventuno all'anno duemilaventidue.
Avendo trovato la vera ragione per la quale i nostri clienti si affidavano a ret, le vendite sono moltiplicate quasi di cinque volte.
Andiamo a partire da un paio di riflessioni.
Uno.
Qual è il concetto di business? Il business è la soluzione ad un problema urgente, soprattutto se parliamo di business B to B.
Che cosa vuol dire? Vuol dire che ci è capitato tante volte nel corso dei progetti che abbiamo seguito di vedere aziende che vendevano um per relazioni soprattutto.
E che quindi avevano iniziato a lavorare seguendo un po', quelle che erano le richieste del parco di potenziali clienti che era a loro più vicino.
Quindi faccio una cosa per uno faccio una cosa per un altro, magari sono diverse, però le so fare tutte e due.
Faccio un po' di business, ho tempo, ho modo e riesco a portarle avanti in questo modo, eh? Non riesco a rendermi conto se effettivamente quello che sto vendendo è di valore solo per quella persona o per pochi altri o è possibile replicarlo ed è un bisogno di tante persone.
Quindi capire qual è il bisogno che vado a risolvere, qual è il problema urgente e urgente? Che vuol dire? Vuol dire priorità.
Capire qual è la priorità che io vado a risolvere è importantissimo, perché se io vado a lavorare sulla priorità zero, quella che non farà dormire il mio prospect, sarà molto più facile prendere la sua attenzione e portarlo ad un appuntamento e convertirlo il mio cliente e avere una Fi.
Un ritorno valido, giusto? Um cospicuo per quello che sono i miei servizi.
Se io vado a lavorare sulla priorità numero sei diventa molto più complesso riuscire a portarlo un appuntamento, catturare la sua attenzione e fare tutta la scalata.
Farò molta più fatica, quindi sto costruendo un business su un qualcosa che già so che mi porterà molta fatica.
Che cosa vuol dire Capire qual è la priorità? Vuol dire trovare il market, quindi trovare un prodotto, un servizio, una soluzione che il mercato vuole, che è un must web del quale ha bisogno.
Non un web, perché già questo a parità poi di tutto il resto.
Dopo vedremo come agganciarli su LinkedIn, come seguire tutta la conversione va benissimo, ma qui partiamo dalla strategia del business e se io vado a lavorare sul web sarà sempre una cosa carina, che le persone possono avere oppure no.
E quindi se gli sto simpatico, se ho una bella relazione, diventano i miei clienti.
Io devo lavorare sul mast web.
Arrivo.
Sono dirompente, cavolo, devo assolutamente fare questo.
Le performance della macchina da vendita che poi andremo a creare dipendono da due fattori uno l'urgenza come abbiamo visto la priorità del problema che vado a risolvere e due il valore l'impatto che genera la mia soluzione, perché alla fine si parla di impatto, impatto economico o facciamo guadagnare di più o facciamo risparmiare soldi o facciamo risparmiare tempo, che alla fine sono soldi.
Un imprenditore nel B T b, un manager nel B to b decide di acquistare se io gli porto un impatto economico perché è un investimento e quindi poi lo misurerà e ha i modi per misurarlo.
Ritornando al caso studio che abbiamo visto prima di resulting, abbiamo visto come il salto di qualità c'è stato nel momento in cui abbiamo capito che i problemi urgenti che noi risolvevamo non era quello della eh generation Cioè voglio utilizzare LinkedIn.
No, era uno la mancanza di un modello di acquisizione di nuovi clienti che fosse sistematico, sul quale io quindi potessi contare.
Perché lo misuro? Perché è prevedibile, Perché ha delle tempistiche certe e che quindi sul quale posso contare e costruire gli investimenti della mia azienda e due il fatto che avessero una mancanza del controllo sulla macchina da vendita.
Quindi i numeri e il C R M che abbiamo visto le dashboard, il cruscotto digitale per misurare e prevedere uno spunto di riflessione che con Giacomo ci piace sempre lasciare è in che cosa puoi diventare veramente il più forte al mondo.
Ragiona qui.
Pensaci.
Non è una domanda facile da risolvere così in due minuti, ma se mai iniziamo a pensarci mai, troveremo la soluzione a questo problema.
Piccolo preambolo
1) sono utente fin dal suo lancio
2) quest’anno ho speso oltre 3000 ore sulla piattaforma con oltre 13 corsi
3) Pago di tasca mia l’abbonamento e non ho conflitto d’interessi
Esperienza
Quando Learnn è stato lnaciato ho deciso di abbonarmi perchè ho visto nella piattaforma una possibilità di affrontare argomenti di cui sono carente.
Mi occupo di IT ma non sono così miope da non capire che il digital marketing va conosciuto passando per chi lo pratica.
Ho avuto e avrò anche abbonamenti? Si
Perchè allora dici di iscriversi a questo servizio? Perchè a prescindere di quale servizio specialistico a cui ti abbonerari questa è la base. La base per tutti gli argomenti del digital Marketing oggi e in futuro visto che ogni settinaman escono corsi nuovi e vengono aggiornati, ampliati, approfonditi gli esistenti con gli stessie con nuovi docenti.
I docenti poi sono professionisti e hanno reale esperienza rendendo estremamente pratico applicare i concetti.
Ho una iniziativa nel non-profit e per riuscire, nel tempo libero, a non fare danni e a crescere mi serviva portermi aggiornare e capire come funzionano alcune parti del digital marketing con Learnn ci riesco, mi diverto e sopratutto posso delegare perchè ho capito come funziona quell’ambito.
Avere questo allo stesso prezzo di un abbonamento di streaming permette di ampliare la conoscenza in un ambito in cui troppi parlano senza padronanza.
Prendiamo come società Learnn perchè volevamo avere più il controllo della situazione su ciò che succedeva nel nostro dietro le quinte. Ci sembrava che il nostro venditore non fosse sul pezzo, dormisse sugli allori e non studiasse nuove strategie.
Dopo 1 settimana abbiamo eliminato il nostro “venditore”, ne abbiamo trovati altri validi nel sito con i quali collaboriamo, abbiamo acquisito competenze e abbiamo grazie alla competenza, un sacco di consapevolezza in più, dato che adesso lavoriamo solo online.
Uno degli investimenti migliori mai fatti, insieme ai 50k risparmiati (che non era un problema spendere, volevamo “solo” il lavoro fatto bene)
Learnn è la soluzione olistica alla formazione di imprenditori e professionisti. Professionalmente, essendo un Growth & Innovation Advisor, utilizzo la piattaforma per ampliare la vision e per rimanere sul pezzo grazie a imprenditori e professionisti di altissimo livello presenti al suo interno, che offrono il loro contributo in maniera a dir poco magistrale.
L’abbonamento Learnn permette di avere a disposizione un tool di formazione continua, sempre aggiornato su temi e trend professionali.
Uso Learnn per tenermi costantemente aggiornato sul mondo del digital marketing e per approfondire tutti quelli aspetti dove non sono verificale (sono dei specialist) e lo reputo molto utile per un infarinatura.
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Learnn mi ha permesso di approfondire temi che stavo studiando all’università e mi ha fatto scoprire altri corsi che mi sono serviti molto all’inizio del mio percorso da freelance.
Ad oggi ho l’abbonamento annuale perché trovo sempre qualcosa di nuovo e interessante da approfondire.
Consiglio Learnn perché copre una vasta gamma di argomenti e permette di passare da tematiche di Growth alla User Experience passando per il GDPR e la psicologia.
Davvero molto interessante e sempre in espansione.
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Grazie alla community si possono scambiare opinioni con altre persone che stanno studiando e poi ci sono gli esperti che hanno messo a disposizione anche degli slot a prezzi ragionevoli.
Ultimo ma non meno importante il prezzo che è veramente affrontabile anche per gli studenti universitari.
Luca e tutta la sua squadra hanno davvero fatto un ottimo lavoro, grazie.
Scoprire Learnn è stato un salto di qualità per la mia formazione personale. Con l’autorizzazione dell’azienda, ascolto corsi anche mentre lavoro: con una cuffietta sempre in ascolto e uno dei tre schermi esclusivamente dedicato.
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Avendo completato più di 80 ore posso dire veramente grazie a tutto il team di Learnn che mi ha svoltato la formazione e svoltato a livello pratico il mio lavoro!
Il titolo della recensione sarebbe il Netflix della formazione ma sarebbe troppo da clickbait, però è quello che penso. Buon lavoro!
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