In questa lezione vogliamo andare ad approfondire attraverso un caso pratico di come resa Consulting nel corso del tempo è riuscito a trovare realmente il market, ovviamente l'abbiamo fatto seguendo il framework che vi abbiamo appena condiviso.

Quindi quali sono stati gli step che abbiamo seguito? Innanzitutto abbiamo intervistato il nostro mercato su LinkedIn, quindi abbiamo condotto ha condotto più di centocinquanta interviste su imprenditori e direttori commerciali di diverse nicchie.

Quindi aziende più piccoline, magari nel range uno dieci collaboratori aziende molto grandi, più strutturate dove c'erano dei direttori commerciali che seguivano delle squadre più grosse.

Quindi tutto questo per essere un po', più brod un po' più larghi e cercare di capire quale era il mercato più giusto per la nostra soluzione o per la soluzione che avevamo in quel momento.

Feedback diretti dai clienti.

Quindi abbiamo intervistato con un grandissimo focus i clienti One più e più volte.

Per noi è proprio un operation, quindi lo facciamo ogni tre mesi e reso più performante il nostro modello perché un cliente ci dava uno spunto? Mi piacerebbe avere più focus sulla parte vendita più focus sul primo appuntamento.

Mi piacerebbe avere.

Insomma, siamo rimasti molto aperti a nuovi sviluppi sulla base dei loro feedback.

Ultimo analisi delle gol di vendita.

Anche questo non è da sottovalutare.

Esce un po' dal discorso delle interviste del work condiviso, ma analizzare i feedback e le obiezioni provenienti dalla vendita è fondamentale per ottimizzare la nostra offerta e l'obiezione più brutta che si possa ricevere è quella che all'inizio pensavamo non fosse neanche un'obiezione.

Ovvero no, non non ho nessuna obiezione.

Adesso ci penso e e poi ci risentiamo.

Okay? Quel contatto lì va a morire, quindi stimoliamo stimoliamo le obiezioni, cerchiamo di capire.

Cerchiamo di approfondire, come ha detto Giacomo giustamente, varie grandezze di aziende, vari settori dal mondo i T noi siamo abbastanza verticali nel mondo dei servizi.

Quindi abbiamo provato aziende di vari settori, di varie tipologie di servizi.

Può non essere il settore la discriminante.

Per te comunque è importante fare lo sforzo.

Quello che abbiamo fatto noi all'inizio per noi era difficilissimo.

Oggi sappiamo bene chi sono i nostri potenziali clienti e come andarli a cercare in maniera proattiva.

Diverso poi è quelli che ti vengono a cercare, perché quando vengono a cercarti hai il tempo, la calma di valutare se effettivamente li puoi anche aiutare.

Ma andando in hot bound in maniera propositiva.

Diventa fondamentale quindi fare lo sforzo di capire qual è il segmento di mercato quel gruppo quell'insieme logico di aziende che hanno tutti un elemento in comune e che io posso aiutarle a fare il salto di qualità, a risolvere, a migliorare, ad ottimizzare, a raggiungere questo obiettivo.

Esatto.

E la cosa più brutta è non avere una direzione, cioè iniziare a sparare su qualsiasi tipo di segmento, senza poi riuscire a capire dove stiamo andando, Qual è realmente la nicchia che ci può portare più profitti in in futuro.

Comunque, la cosa più interessante di tutto questo è che ovviamente abbiamo ascoltato il mercato e abbiamo capito alcune cose.

Quindi in fase uno abbiamo ragionato su come costruire una macchina da vendita.

Noi siamo partiti dalla gestione delle pagine LinkedIn e personal brand, profili LinkedIn e siamo evoluti su un modello di vendita pura che parte ovviamente anche da lì, anche da LinkedIn.

Cosa abbiamo capito? Che il novanta per cento delle PMI sviluppa business solo attraverso relazioni e passaparola.

Okay, questo quindi cosa crea? Crea sicuramente grande.

Più che frustrazione crea un po' di ansia perché non abbiamo il controllo sulla nostra macchina da vendita.

Quindi spero che quest'anno dalle relazioni, dal passaparola arriveranno nuovi contratti? Magari sì, magari no.

Dei periodi che arrivano di più, dei periodi che arrivano di meno e si ha quel tipico andamento a montagna russa della line.

Tante tante aziende si trovano in questa situazione.

È anche difficile poi fare delle previsioni e capire quando vado a fare degli investimenti per strutturare e quindi reggere um reggere botta adesso in in gergo tecnico, però riuscire a sostenere quella che è l'erogazione dei miei servizi o dei miei o dei miei prodotti, delle mie soluzioni nei confronti dei dei clienti.

Quindi questo è stato un elemento chiave poi sul quale la nostra comunicazione ha girato molto Esatto.

Quindi relazioni e passaparola che ovviamente sono fondamentali per la crescita di un business, ma non possono essere l'unico canale.

Secondo step LinkedIn da solo è al dieci percento okay del suo potenziale senza un C R M o comunque un sistema.

Quindi questa è stata un'altra, cosa super importante, perché un conto è contattare alcune persone attraverso LinkedIn e cercare di scalare qualche call.

Un conto è avere un sistema che vedremo più avanti per generare appuntamenti nel breve periodo, ma per avere un dato squalificato nel medio e lungo periodo.

E i potenziali clienti o clienti che sentivamo non avevano la consapevolezza di dirci guarda.

No, perché secondo me dovremmo fare in questo modo e quindi dopo linkedin agganciare un c r m per organizzarli perché loro sapevano quello che non andava bene.

Quindi ci davano delle obiezioni anche sottili, del tipo una delle più frequenti era.

Ma se il commerciale con il quale utilizziamo il profilo per fare attività, poi di di generation, di prospetti su LinkedIn se ne va, quindi tutti i contatti rimangono sul suo.

Se il navigator io perdo quello che è lo storico delle attività um o questa attività rimane sempre legata al profilo del del titolare.

Um quindi obiezioni di questo tipo ci fecero capire, lo vedono, lo stanno vedendo come un elemento e a quello che è il sistema azienda invece vorrebbero un qualcosa di più integrato.

Esatto.

E gli ultimi due punti da vedere sono le opportunità di business generate.

Nel breve vengono abbandonate.

Okay, quindi nel breve periodo va benissimo.

Poi nel lungo periodo alcune opportunità che magari erano state rimandate in precedenza vengono abbandonate e ce ne dimentichiamo.

No, perché se le inseriamo all'interno di un C R M riusciamo ad attivare logiche di marketing automatizzate e non, che ci consentono di tenere sul pezzo sempre tutti i prospect e di convertirli quando poi il momento è giusto.

Ultima cosa gli imprenditori vogliono dei canali stabili di sviluppo business, quindi non sono le opportunità random, ma vogliono dei sistemi che generino costantemente dei LED qualificati che si trasformano in opportunità di business e che si trasformano quindi in clienti.

E per aggiungere su questo tema l'imprenditore, ci siamo resi conto che ragiona per asset.

Quindi generare opportunità su LinkedIn Sì, è una cosa figa.

Posso investire.

Mi torna uno o dieci.

Okay.

E poi se mi torna uno è andata male.

Se mi torna a dieci è andata bene, ma comunque finisce lì.

È una scommessa di breve periodo.

Invece dire che ti torni uno o dieci tutti i contatti che stiamo lavorando li organizziamo, li tracciamo e rimangono sempre a disposizione dell'azienda per future attività.

Allora, oltre al risultato, stavo creando un asset per l'azienda e quindi cambiava completamente il valore percepito nella nostra attività.

Esatto, perché crea un effetto compound.

Quindi più andiamo avanti, più contatti inseriamo nel C R M più riusciamo a generare nuove opportunità.

Più andiamo avanti negli anni, più questo database si popola e più ovviamente riusciamo a chiudere.

Trasformare le opportunità in clienti paganti l'effetto compound è molto interessante la teoria del del tasso di interesse composto, cioè creare una curva che sia esponenziale.

Una palla di neve che più va avanti, più cresce e si alimenta fase due ed è diciamo, dove stiamo puntando in questo momento è scala la tua macchina da vendita, quindi okay, costruiamo la macchina da vendita, creiamo le fondamenta, creiamo le basi per poter generare nuove opportunità in maniera sistematica.

Adesso andiamo a capire come poterla scalare.

Due cose stiamo capendo intervistando il mercato e intervistando i nostri clienti.

La specializzazione del team moltiplica i risultati, quindi molti imprenditori hanno bisogno di strutturare un ufficio commerciale che abbia dei ruoli specifici che poi vedremo più avanti.

Quindi un direttore commerciale che guarda i numeri, un account e che va a chiudere le vendite e un B D r.

Quindi un business developer che va a generare nuove opportunità qualificate.

E la seconda cosa sono gli imprenditori vogliono il controllo totale della loro macchina da vendita.

Quindi stiamo sviluppando delle tecnologie barra frak per far sì che ogni imprenditore in primis noi possiamo avere il controllo della nostra macchina e capire dove investire sia tempo che budget.

Questi k li vediamo li li condividiamo molto, molto volentieri e ci hanno permesso di fare il salto di qualità da linkedin expert a società di ricerca e sviluppo sui modelli di sviluppo business B to B, che declina poi questa ricerca e sviluppo in consulenza, gestione di attività, sourcing, formazione perché no? Quindi qui questo è il paradigma, la specializzazione del team per andare molto concreti su un esempio è anche su questo punto l'imprenditore non aveva il direttore commerciale.

Chiarezza sono abituato al commerciale tuttofare addirittura da noi i commerciali sono sia consulenti che commerciali e okay, però io poi ho tantissimo dispendio di di focus.

Siamo andati a studiare perché poi vedevamo che le performance non erano all'altezza dei modelli delle più grandi a livello mondiale e poi abbiamo riportato nel nostro modello sul quale poi a questo punto entriamo nello specifico, nella parte dopo del del team.

Ma giusto per darti un'idea di storico e di ragionamenti che sono stati fatti per far evolvere il modello