Vediamo adesso che cos'è il revenue team.

Il revenue Team è un concetto molto espresso da Aaron Ros nel suo libro From impossible to inevitable.

Il revenue team vuol dire alla fine che tutti i talenti all'interno del team partecipano al risultato dell'azienda e per fare questo ognuno deve avere estremamente chiaro qual è il contributo che sta dando per per generare revenue.

Quindi fatturato venduto, all'interno, dell'azienda facciamo un passo indietro, vediamolo il concetto in maniera astratta, come se fosse su un campo di pallone.

Questa è la formazione dell'italia del duemilasei, forse non quella della finale, non me la ricordo benissimo, ma poco conta il concetto qual è? In un team sportivo come quello del del calcio tutti lavorano per fare più gol dell'avversario non è che il difensore lavora solo per non prendere gol, l'attaccante solo per farlo.

Ognuno partecipa alla manovra offensiva difensiva, ognuno fa tutto quello che può per un unico obiettivo, quindi fare almeno un gol in più dell'avversario vincere la partita.

Quindi se noi abbiamo team disallineati dove più uno dei più classici disallineamenti è il marketing, lavora per portare led e i sales lavorano per fare venduto.

Non è vero, è vero che poi ognuno ha la propria responsabilità e la propria parte specifica.

Ma tutti quanti dobbiamo metterci nell'ottica che dobbiamo capire come andare a fare vendite a fare risultato.

Questo è fondamentale.

Nel dettaglio il team si compone di una serie di figure.

Partiamo da quella commerciale in Italia c'è un po', il mito del commerciale tuttofare.

Quindi il grande commerciale che fa e disfa tutto in autonomia, apre opportunità, relazioni e le chiude.

Li porta a cena, si fa passare i contatti.

È una sorta di figura mitologica che ha sempre tempo e fa centocinquantamila chilometri l'anno in macchina e nonostante questo è organizzato e precisissimo.

Non può funzionare.

Okay, ci sono dei ruoli da rispettare adesso.

Il mio invito è che tu possa guardare questi ruoli come delle responsabilità e degli obiettivi che in varie fasi dell'azienda possano coesistere nella stessa persona o in meno persone in cui vediamo tre ruoli del sales il PD r l'account e il direttore commerciale.

E non per forza dobbiamo avere tre persone.

Possono essere anche più di tre persone o meno.

Vediamo quali sono i ruoli importanti.

A che cosa servono.

All'interno dell'azienda il B D r il business NT rappresentative quindi il setter, ovvero colui che si occupi di generare e qualificare nuove opportunità di vendita, è una persona affamata che punta all'obiettivo e che non si butta giù nei momenti di difficoltà.

Il suo ruolo è quello di se facciamo bound, andare a proporsi lock bound che sia al telefono che sia su linkedin, che sia con l'e-mail marketing per generare nuove opportunità, nuovi appuntamenti.

Se lavoriamo con l'advertising è quello di chiamare le appena arrivano e di qualificare, capire se c'è un bisogno specifico e fissare un appuntamento per andare poi ad aprire una trattativa.

Insomma è colui che ha l'obiettivo di costantemente generare, quindi nell'inizio della lui la nutre, fa in modo che entrino sempre tante opportunità per l'account e quindi la persona che ha l'obiettivo di andare a chiudere è focalizzato cento per cento sulla chiusura dei contratti, sulla gestione delle trattative, sulla gestione delle opportunità che arrivano dal marketing, dai B.

Dr.

Da tutti quelli che sono i canali d'azienda, perché no, anche dalle proprie relazioni, perché può avere delle relazioni.

Se però non abbiamo chiaro questo differenziazione dei team, rischiamo di cercare il commerciale tuttofare, quel commerciale che da solo riesce a vendere che è un po', un imprenditore che quindi molto probabilmente ha già la sua azienda.

Non viene a lavorare con noi.

Okay, quindi già queste due figure sono molto importanti senza una persona, qualcuno un ruolo che si occupi di pensare alla strategia commerciale, a ottimizzare i processi, a guardare le metriche, a tenere i coaching sia dal punto di vista tecnico che motivazionale, costanti su tutto il team.

Quindi quello che fa il direttore commerciale che fa in modo che tutta la macchina funzioni, il team non riesce ad andare avanti a funzionare in maniera precisa in maniera performante.

Un secondo aspetto che spesso non viene considerato, è quello del revenue qui Giacomo, assolutamente.

Questa parte è una una parte fondamentale che abbiamo sviluppato soprattutto quest'anno, ovvero un sales, una persona che si è focalizzata cento per cento sulla generazione di nuove opportunità di business direttamente sul parco.

Questo perché sempre in ottica di specializzazione, come abbiamo il b D r che si occupa di generare nuove opportunità qualificate come abbiamo l'account executive, che magari è anche un po' più signor e che deve dedicarsi alla chiusura dei contratti, quindi non può perdere tempo a fare la parte di prospetti sul parco.

Noi diciamo che il parco clienti è una miniera d'oro perché molto spesso viene abbandonato.

Lo diamo per scontato, ma se noi iniziamo a fare delle operation sul parco clienti li intervistiamo ogni ogni tre mesi, come per esempio facciamo noi.

Creiamo dei webinar ad hoc per loro per tenerli informati e riusciamo a creare delle relazioni per guidarli.

Quindi siamo veramente dei partner.

Riusciamo a dare loro la vision? Ecco che le opportunità di rinnovi, ucelli e crolli si creano praticamente da sole.

Ma se io ho il focus sia sul fare nuovi clienti sia sul coltivare le opportunità sui clienti che già ho, andrò in un modo o nell'altro sulla strada che per natura mi viene più facile.

E quindi, tralasciando l'altra, questo è un rischio molto importante.

Le grandi aziende hanno il concetto del Quality Partner Quality Partner e quella persona che non è coinvolta operativamente nei progetti ma che si siede a fianco ai clienti e gli dice Caro cliente, come sta andando il progetto? Dammi un feedback Che cosa possiamo migliorare? Funge da raccordo con il team operativo, poi per ottimizzare con chi fa per migliorare quella che è la soluzione che stiamo proponendo e che si occupa di mantenere la relazione viva calda con il cliente per portarlo a continuare a continuare con noi, a migliorare, a acquistare altri servizi, a rinnovare quelli che già questo è molto, molto, molto importante.

Solo con questo focus perdonami um siamo passati dall'anno scorso ad aver venduto cinquantamila euro di progetti sul parco a quest'anno che chiuderemo sui centoventimila euro e l'anno prossimo puntiamo ai trecentomila euro.

Questo per dire che con il focus riusciamo ad ottenere sicuramente più risultati.

Ecco perché nel team c'è bisogno di specializzazione e ultimo ma non ultimo il discorso del marketing perché il discorso di avere già una macchina che fa conversione vuol dire che ho un mulino che quando ci metto del grano mi produce della farina finissima.

Okay, quindi io voglio tanta farina.

A questo punto con un responsabile marketing potrò andare a testare tanti canali di acquisizione che non dipendono solo dal mio tempo eventi specifici del mio settore, funnel di advertising, attività organiche come la se o o la comunicazione e partnership con brand che parla.

Quindi tutto un mondo che si apre e che siamo sicuri tu conosca benissimo eh e che quindi è molto importante per dare nuove opportunità quando ho già la macchina che poi le frulla e le converte al meglio dandomi un responso su questo investimento.

Effettivamente ha avuto senso e ha senso continuarlo, cosa molto importante.

Quindi questo è un un po', un recap di quella che è la macchina del del team.

È una cosa molto importante è che bisogna pensare sempre a partire dalla conversione.

Quindi che sia il marketing un nuovo non so di LinkedIn advertising che stiamo mettendo in pista, che sia il B D R che deve andare a generare nuove opportunità qualificate.

Non pensiamo al LED, quindi ho generato cinquanta LED.

Abbiamo fatto un buon lavoro? No, perché noi riusciamo ad analizzare la conversione.

Quindi quanti di quei libri si trasformano in Squad, quindi in opportunità di business reali? E quante di quelle opportunità di business si trasformano in clienti allora lì vuol dire che abbiamo fatto un buon lavoro lì.

Vuol dire che avremo un ritorno sugli investimenti lì.

Vuol dire che stiamo creando il rave new team top, il rave new team che serve ed è fondamentale nel B per fare risultati, perché comunque tutto passa dalle persone.

Vediamo come crearlo