Vediamo quindi adesso un altro aspetto fondamentale importantissimo la definizione dei Bayer Personas, cioè dei profili clienti ideali che vogliamo intercettare con le nostre campagne di generation.

Un profilo cliente è composto da tutta una serie di informazioni socio demografiche.

Quindi, per andare a catalogare i vari profili clienti che dobbiamo andare ad intercettare con le campagne generation, dobbiamo sapere se il soggetto ha una determinata fascia di età, il sesso dove vive, quindi città, regione, ma magari anche CAP.

Se facciamo delle campagne local molto specifiche per per esempio, delle aziende come ristoranti, centri estetici e via dicendo, dobbiamo sapere anche la capacità reddituale.

Quindi se sono alto, pendenti con grandi capacità economiche o meno, dobbiamo sapere se lavorano in determinate industrie.

Può essere interessante.

Qual è il livello di educazione se sono diplomati? Laureati, Eh? Se sono dei professionisti, se sono dei dipendenti.

Quindi, per esempio, noi abbiamo molti clienti in ambito education e sappiamo già che dobbiamo andare a targati, soprattutto gente giovane che sta magari facendo il diploma sta prendendo il diploma o laureati.

Dobbiamo capire se parliamo anche di customer profile.

Quindi profili più b to B, eh? Se ci sono degli specifici profili legati a professioni.

Quindi che titolo hanno le aziende in cui lavorano? Se l'azienda ha un certo determinato numero di dipendenti o di fatturato, quale le strie in cui lavora? Quali sono i problemi? Um quali sono quindi le soluzioni che cercano per risolvere questi problemi? Oppure quali sono i desideri? Quali sono gli interessi? Che cosa gli piace? Le aspirazioni um che hanno questi soggetti? Eh? Quali sono le cose che gli piacciono e non gli piacciono? Quindi c'è un un una serie di dati e informazioni per ogni Bayer personas che dobbiamo conoscere molto bene per capire come intercettarlo e come persuaderlo.

Quindi una corretta strategia di marketing deve partire da questi aspetti.

Cioè dobbiamo capire quali sono le varie tipologie clienti, come andare ad utilizzare pane per generare l'interesse iniziale che li porta a visitare il nostro sito Nostra landing page.

E dobbiamo capire anche quali argomenti e materiali di marketing servono poi a fargli capire che il nostro prodotto servizio è esattamente quello che stanno cercando e quindi che li porta poi a effettuare la conversione che a noi interessa conoscere questi canali e contesti dove possiamo prendere i Bayer Personas però non basta.

Quella è la parte facile.

Bisogna proprio entrare nella mente di questi soggetti e bisogna capire quindi quali sono gli elementi che generano fiducia, generano attrazione, generano alto valore percepito del prodotto servizio che stiamo commercializzando.

I Bayer Personas devono proprio capire che l'azienda e il prodotto che noi stiamo portando alla loro attenzione è probabilmente la soluzione migliore sotto vari punti di vista.

Allo stesso tempo dobbiamo però lavorare magari in opposizione ai competitor, quindi cercando di squalificare senza menzionarli le caratteristiche che non hanno gli altri prodotti e servizi concorrenti.

Quindi è proprio uno studio strategico di tutta una serie di leve che vanno utilizzate su tutto il funnel da la parte di Traffic acquisition Landi e, come vedremo più avanti, anche nei contenuti e materiali che devono diciamo essere mhm necessari per nutrire la relazione con questi soggetti.

Qui possiamo vedere una scheda di esempio che realizziamo per andare a identificare in maniera sintetica i vari Bayer personas, cioè tutti i profili clienti che vogliamo intercettare.

E rispetto a questi soggetti sappiamo che ci sono dei punti di dolore, dei pain molto forti su cui noi dobbiamo andare a stressare la comunicazione e allo stesso tempo dobbiamo farli immedesimare nel risultato finale che otterranno nella trasformazione che otterranno se sceglieranno il nostro prodotto e servizio.

Quindi è molto molto importante parlare del problema della situazione in cui si trova il soggetto.

Farlo immedesimare in quella che è la fase di dolore no di insoddisfazione in cui si trovano devono capire che noi conosciamo quella fase che loro stanno attraversando, ma devono anche capire che noi sappiamo esattamente come risolvere questa fase e come portarli a stare meglio.

Quando quindi parliamo di Bayer Personas ci piace agganciare anche tutta la parte di content funnel è un argomento trattato molto poco.

Lo vediamo raramente e anche i clienti tendono a sottovalutare questa tipologia di eh logica dei contenuti e dei materiali che servono all'interno di un tunnel.

Perché, come dicevamo prima, portare traffico è facile.

Far sì che quel traffico converta necessita di tutta una serie di informazioni, materiali e argomenti che devono essere poi declinati all'interno di tutti i vari touch point e di tutti gli strumenti e canali che compongono un tunnel.

Quindi i materiali devono essere suddivisi per fasi e per tipologie di soggetti, rispetto al cioè rispetto al percorso che sta facendo, l'utente da una fase in cui scopre l'azienda quindi un pubblico freddo alla fase in cui magari bisogna dare consapevolezza e valore percepito, fino magari alla fase successiva in cui marketing informativo, contenuti educativi creano quella relazione, quella fiducia e quel percepito che porta alla conversione.

In questo caso di nuovo, lo studio dei Bayer Personas ci consente di andare a creare dei delle segmentazione con materiali e contenuti ad hoc per diversi soggetti.

Qui vediamo una mappa che ci ha consentito di segmentare e di progettare e realizzare dei contenuti per un nostro cliente che sostanzialmente vende trapianti per capelli.

Ora il trapianto per capelli è un prodotto orizzontale è utilizzato da uomini e donne più o meno giovani che hanno problemi di calvizie, ma in realtà le calvizie hanno diversi livelli, quindi ci sono calvizie più leggere e calvizie, più diciamo totalizzanti in fasce di età diverse, con delle caratteristiche anche mediche, cliniche su come si va a risolvere il problema.

Ora, in questo caso, come vedete, ci sono tre livelli che determinano una segmentazione gender uomo donna, fasce d'età e livello di calvizie.

Questa tipologia di segmentazione ci ha consentito di acquisire i LED per questo cliente e di creare dei percorsi informativi educativi dei prima e dopo specifici per il proprio caso, quindi, la donna fascia età ventisei quarantacinque che aveva il livello di calvizie cinque, vedeva tutta una serie di contenuti iper pertinenti ed essendo pertinenti erano molto più impattanti nel processo decisionale che portava poi alla conversione.

Quindi l'acquisizione del d.

E qui rispetto al vediamo proprio una tabella dove appunto abbiamo segmentato quelli che sono i diversi livelli, le diverse fasi nel in cui si trovano gli utenti c'è una fase iniziale in cui c'è totale incontri, quindi un pubblico freddo che non ha capito, magari l'azienda il prodotto servizio e in questo caso i contenuti devono andare a far che cosa? Ad educare il target al problema, a posizionare il brand come autorevole, a mostrare il servizio prodotto da molteplici angles, costruendo appunto fiducia e autorevolezza.

E in questa fase qui sul lato destro ci sono delle metriche che dobbiamo misurare e che impattano sulle attività delle generation, che non sono solo quanti utenti convertono.

Noi dobbiamo vedere views e click delle campagne.

Dobbiamo vedere l'engagement l'interazione che hanno questi utenti con questi annunci e queste campagne pubblicitarie e dobbiamo vedere quanto stiamo lavorando in chiave costruzione del brand e scoperta del prodotto servizio c'è.

Poi chiaramente un pubblico più tiepido, che è interessato, che ha già interagito con i nostri contenuti, ha visitato magari le landing page, il sito su questi utenti bisogna lavorare con dei contenuti diversi che non possono essere gli stessi della fase eh diciamo iniziale, altrimenti diventa ridondante la comunicazione inefficace per cui in questa fase servono dei contenuti e dei materiali che spieghino perché la nostra azienda o il prodotto è la soluzione ideale.

Perché dobbiamo essere, diciamo, um, dobbiamo credere e fidarci del prodotto servizio tramite dei contenuti che fanno vedere altri clienti già soddisfatti risultati ottenuti da questi clienti e poi c'è chiaramente la fase successiva, diciamo da pubblico tiepido a pubblico caldo, ovvero quando l'utente ha già convertito, quindi è già diventato un LED e in questa fase quel contatto finisce in una di vendita, cioè è stato già gestito a livello di contatto da una forza vendite commerciale su questo utente.

Non non possiamo abbandonarlo c'è bisogno di lavorare in chiave targeting e remarketing con degli altri materiali che mettono ulteriormente il carico, che generano ulteriormente valore percepito che generano ulteriormente fiducia e autorevole e quindi qui bisogna andare a lavorare poi su metriche impattate diverse.

Quindi l'incremento del conversion rate l'aumento delle vendite e la riduzione del ciclo di vendita.

No.

Quindi cercare di ridurre la latenza ai tempi tra la fase di contatto e la fase di vendita.

Per cui qui ci sono di nuovo dei materiali che vanno veicolati verso il contatto, il prospect diversi.

Ci sono delle facce e delle obiezioni che vanno anticipate.

Bisogna cercare di fornire ulteriori garanzie, magari che fanno alzare la fiducia e quindi il deve lavorare con questa logica.

Qui segmentazione materiali e contenuti pertinenti, performance migliori.