Lezione gratuita dal corso Lead Generation: strategie, funnel e conversione
Fondamentale vedere, come dicevamo, anche l'analisi dei processi commerciali.
Bisogna proprio immedesimarsi nell'attività nelle fasi, nel percorso che farà il led, quindi il potenziale cliente, per vedere appunto se l'azienda sta gestendo in maniera corretta i led o comunque se fino ad oggi ha attivato un processo commerciale efficace, se ci sono anche in tal senso delle lacune, è bene intervenire prima di accendere le campagne prima di sprecare l'investimento pubblicitario di sprecare il potenziale del budget che si ha a disposizione.
In tal senso, quindi, si deve andare a mappare il, quindi tutti gli step del funnel, da la fase di contatto alla fase di acquisto sottoscrizione di un contratto e in tal senso questa attività è molto, molto utile perché molto spesso abbiamo fatto consulenze di generation per delle realtà anche importanti che ci dicevano mhm.
La qualità dei led però non è il massimo.
Chiudiamo pochi riusciamo a trasformarli in clienti in maniera non ottimale e quindi in questo caso, andando in realtà a scavare, a studiare e facendo delle simulazioni abbiamo visto che il problema non era la qualità dei led, ma appunto c'era un'inefficienza enorme a livello di procedure commerciali.
E adesso vediamo in che senso.
Spesso i problemi principali sono legati alla latenza.
Quindi un d un contatto che vuole avere più informazioni vuole risolvere un problema.
Vuole sapere le condizioni di acquisto di un prodotto servizio, ha bisogno di una risposta immediata e questa latenza molto spesso disperde il potenziale di un contatto qualificato.
Facciamo proprio un esempio concreto sono uno studente, devo comprare un corso, un master.
Compilo il form oggi alle dieci di mattina.
Vengo richiamato dopo quarantotto ore o settantadue ore da un numero sconosciuto che non conosco.
Quindi mi arriva una telefonata su un cellulare e non so chi è che mi sta richiamando.
Quindi no, già non riesco a fare l'associazione mi sta chiamando l'azienda che ho contattato.
In più magari mi chiami in una fascia oraria in cui io sto studiando o sto facendo altro.
Sto facendo sport, quindi in questi casi penso sia chiaro che il problema non è la qualità del D è che è passato troppo tempo e magari quel canale di comunicazione per andare a intercettare il potenziale cliente ha delle dinamiche dei fattori esogeni che ne rendono difficile la conversione.
Qui abbiamo anche poi tutta un'altra serie di aspetti come informazioni scarne che non consentono di gestire il prospect in maniera corretta, perché non si conosce bene il soggetto che si ha di fronte.
Quindi non si entra in empatia, non si utilizzano le leve giuste.
Mancanza anche di script di vendita, cioè non è stata definita una procedura commerciale chiara.
Quindi, per esempio, come vedremo più avanti diversi commerciali performa diversamente diversi store, punti vendita fisici performa diversamente, quindi magari porti cento da un negozio a Roma e ne chiudi l'ottanta per cento lo stesso tipo di led della qualità medesima.
A Milano ne chiudi il venti per cento.
È un problema dei LED di Milano o è un problema magari del commerciale del commesso del sales che deve vendere a questi d qualcosa in tal senso bisogna conoscere quindi tutto quello che succede dopo.
Qui abbiamo per esempio mappato tutte le problematiche che ci sono in una procedura commerciale di un nostro cliente.
Abbiamo fatto vedere quali sono tutte le cose che non andavano e chiaramente abbiamo poi proposto tutta una serie di soluzioni correttive in termini di procedure commerciali, procedure di censimento che servono a efficientare la possibilità di vendere a più potenziali clienti possibili.
Quindi la Mistery Shopping di cui avevamo parlato prima è determinante.
Perché? Perché noi dobbiamo sapere la performance, ma poi anche dei singoli punti vendita, dei singoli commerciali, dei singoli reparti.
Qui vediamo per esempio una schermata c'è, un excel legato a un mister shopping che abbiamo fatto.
Come vedete ci sono due punti di vendita diversi della stessa azienda uno a frosinone, l'altro a senise.
Ma queste aziende gestiscono il potenziale cliente in maniera diversa.
Addirittura un punto vendita censisce l'utente che entra la persona che entra, quindi mette i suoi dati in un' anagrafica in un c r m per poi lavorarlo successivamente no con attività di remarketing di un altro punto vendita non lo fa, quindi entrano nel punto vendita mille persone ne censisce zero e lì il problema non è di chi ha generato i led di chi ha generato il store è che tu sprechi un'opportunità perché poi molte persone non decidono in prima visita nel primo momento, nel primo approccio commerciale.
Stesso discorso è sulle risposte.
Come dicevamo prima, agli script di vendita c'è un commerciale che è più brillante, più efficace.
Un altro commerciale che invece è più svogliato, è meno empatico, è meno chiaro nell'offerta.
Ecco questi aspetti quando si fa generation e Clt acquisition con la Generation Noi li dobbiamo conoscere inizialmente, ma soprattutto li dobbiamo monitorare nel corso del tempo.
Perché? Perché se le performance calano, il tasso di chiusura di un punto vendita di un reparto cala Noi dobbiamo avere un benchmark che ci fa dire stanno andando sotto performance.
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