Eccoci ad un punto fondamentale, ovvero la tecnologia che sta alla base di qualsiasi processo di vendita.

Ma la tecnologia è solo uno strumento.

La cosa più importante è capire qual è il disegno sulla base del quale poi andiamo a creare e a declinare la nostra tecnologia.

Quindi il C r M è uno strumento fondamentale per gestire tutte le attività di vendita.

Andiamo molto sul pratico e vediamo come è stato disegnato il C R M di reset in fase iniziale, ovvero all'inizio, noi avevamo um queste tre la di LinkedIn l' dell' e poi l' commerciale.

Okay, adesso andiamo a vedere anche dentro al C R M come sono composte, però è importante capire che queste possono essere utili per ognuno e ne possiamo costruire delle altre seguendo sempre delle logiche.

Intanto partiamo dal concetto di che cos'è una è una rappresentazione grafica dello stato delle opportunità che sto cercando di trasformare i clienti con i miei potenziali clienti.

Quindi dal primo appuntamento a la conversione alla chiusura per essere corretti, vinta quindi cliente persa.

Quindi trattativa persa.

Una line sul C R M prende questo tipo di figura, quindi io avrò in quella commerciale da la trattativa aperta a la chiusura vinta o persa.

Questa è molto corta, ci sono poche fasi, è una di demo.

Chiaramente.

Um nelle invece di linkedin che servono più per generare opportunità sono più sporche, quindi avrò più opportunità perché magari ho tutte le persone con le quali sto dialogando fino al momento in cui si apre un'opportunità una trattativa vera e propria.

A quel punto entra nella commerciale dove ho tutte le opportunità che posso spostare mano mano che va avanti nel percorso di vendita e mi dà il rap qui in alto di quant'è il totale delle trattative che sto gestendo.

Okay, poi vediamo ed è molto importante scendere nel in questo approfondimento in questa in questa questo che noi definiamo il business and design.

È importante capire questa separazione che ha appena detto Matteo.

Quindi faccio soltanto un un approfondimento.

Quindi noi in alto abbiamo le di generazione di nuove opportunità divise per canale.

Quindi LinkedIn ha la sua propria.

Quindi le richieste che arrivano dal sito web e da eventi poi dipende da quante opportunità arrivano da ogni canale ha un'altra l'advertising avrebbe un'altra ulteriore.

Quindi colleghiamo magari con Zavier, i led che arrivano dal LinkedIn advertising direttamente all'interno di questa.

Perché? Perché questo ci agevola nel poter portare all'interno della seconda, quella che ha appena mostrato Matteo.

Quindi nella tutte le opportunità con l'idea di inserire la lead source e tener tracciate a livello di dashboard quali sono le fonti da cui stiamo sviluppando business? Le fonti da cui arrivano sono provenienti da queste più alte.

Chiaramente qui prima di scendere nel dettaglio di queste due che sono molto importanti, soprattutto perché quella in bond per relazioni è molto comune che tutti abbiamo questo tipo di fonte all'inizio e quella linkedin perché appunto vogliamo vedere qual è il miglior processo per andare a generare business con LinkedIn e quella sales, perché poi è la nostra regina dove confluisce tutto.

Prima di vedere questo capiamo quali sono alcune valori e li abbiamo visti anche nelle dashboard del nostro C R m um che è utile un po' per tutti andare a tracciare.

Poi ognuno può capire se ci sono delle altre mediche degli altri k P i che sono importanti.

Comunque sempre importante tracciare il venduto totale per e per periodo specifico, tracciare il valore medio del contratto, il ciclo medio di vendita e soprattutto capire la relazione tra il valore medio del contratto, il ciclo medio di vendita rispetto alla fonte.

Quindi capire se LinkedIn o LND vanno alla stessa velocità, perché se linkedin chiude un contratto ci metto quattro mesi e il valore medio è di diecimila e ci metto un mese.

Ma il valore medio è di mille.

Qual è il canale sul quale devo investire di più? Posto che non ne devo perdere nessuno, ma per fare investimenti, per migliorare devo capire dove c'è più potenziale capire il numero di nuove opportunità aperte, magari anche quello per canale.

Perché è importante vedere se l acquisition sta funzionando sempre bene e il numero di opportunità vinte, il numero di opportunità vinte anche è interessante perché ci fa capire la percentuale che poi vediamo.

Nell'analisi del funnel l'analisi del funnel la vediamo proprio all'interno del c r m.

Questa non la possiamo vedere sulla di demon bisogna averla su quella normale nell'anno duemilaventuno avevamo il trentasei percento di appuntamenti fissati che diventava cliente l'ottantasei percento fissava una presentazione, il quarantadue percento diventava cliente e il novantadue percento fissava la presentazione.

Veniva fatta al cento per cento, veniva inviata un'offerta okay, solo il quarantacinque percento poi diventava cliente.

Che cosa vuol dire? Vuol dire che io qui riesco a capire.

In base a questi valori che ho torniamo su quella di demo, questi valori che ho qui in alto um qual è la mia previsione di chiusura? Quanto di queste opportunità andrò a chiudere in quanto tempo? Quindi riesco poi a fare delle previsioni su um sia le vendite sia la parte di erogazione del servizio del prodotto delle soluzioni, quindi questo assolutamente importante.

Scendiamo nel dettaglio delle delle vediamo quella di LinkedIn Giacomo, magari ci vuoi sì, allora la di LinkedIn che sarà super importante per andare a gestire poi la mole di contatti che andremo a prendere da LinkedIn e inseriremo importeremo all'interno del C R M ci serve per mantenere organizzate tutte le relazioni con i prospect, quindi in primis noi andiamo a selezionare i contatti all'interno di se Navigator e li riportiamo all'interno del C R M perché li portiamo tutti all'interno del C R M perché a prescindere non sono led che arrivano dall'ati sono delle opportunità che noi abbiamo ricercato personalmente su Nagato, inserendo dei filtri ben specifici dopo aver analizzato ovviamente il segmento di mercato, dopo aver analizzato e deciso maker, quindi noi li prendiamo le ma gli inviamo loro una richiesta di contatto e li inseriamo all'interno del c r m nella parte di account qualificati.

Da qui iniziamo ad inviare dei messaggi dei funnel che approfondiremo e se il prospect mi risponde allora inizia, iniziamo a portarlo all'interno della, quindi lo portiamo da una persona che sta ricevendo dei messaggi e non ci ha mai risposto ad un'opportunità.

Quindi una risposta positiva, quindi okay, sentiamoci.

Mi piacerebbe approfondire risentiamoci tra tra due mesi, quindi queste sono di solito le risposte positive.

Dopodiché, come possiamo vedere qui abbiamo prima di portare il prospect in pipeline c'è un passaggio intermedio che è meeting fissato e meeting effettuato perché nonostante li abbiamo selezionati molto bene sul set navigator non è detto che siano realmente qualificati, realmente interessati a voler proseguire con noi e quindi entrare in trattativa.

Quindi ci facciamo un meeting, lo andiamo a qualificare, quindi effettuiamo il meeting e dopo il meeting possiamo capire se è qualificato e quindi lo portiamo in spine se è rimandato e quindi dice guarda, sono molto interessato, quindi molto bello quello che fate risentiamoci però tra sei mesi perché adesso sono un attimo incasinato o adesso non ho budget o ci stiamo ristrutturando, oppure dal meeting effettuato passa in persi perché effettivamente è venuto.

Magari ci ha fatto perdere tempo, o magari non era allineato.

Magari abbiamo sbagliato qualcosa noi, quindi se ne va in persi.

Okay, questo stage LinkedIn m tre è uno stage molto interessante.

Perché? Perché se io ti mando tre messaggi su LinkedIn e tu non mi rispondi nell'immediato, ti inserisco all'interno di questo stage nel C R M a cui è collegato un workflow in cui inizio a farti prospere rating in maniera automatica.

Quindi su tutti quelli che non hanno risposto alla nostra nostro fanne di contatto LinkedIn per massimizzare le opportunità di contatto.

E la cosa interessante è che proprio perché noi ti contattiamo tramite LinkedIn, proprio perché ci sono delle logiche alla base di questo funnel e il tasso di apertura di questa mail è pazzesco, intorno al cinquanta è arrivato a volte anche al settanta percento, che per una gol di mail è tantissimo.

E questo lo vediamo poi nello specifico, anche quando andiamo ad imparare come costruire proprio il Fanne LinkedIn e aggiungo un'ultima cosa? Oltre alle due mail ci sono altre mail che andiamo ad inviare nel giro di a distanza di trenta giorni.

Perché? Perché se tu non mi hai risposto ma comunque sei in target perché ti ho qualificato bene, io ti vado a mandare una mail ogni trenta giorni in modo tale che resto top of mind.

Quindi magari tu hai visto il caso studio che ti ho inviato sei rimasto colpito ma non mi hai mai risposto.

Quindi io ti continuo ad aggiornare e ad educare attraverso la marketing automation che approfondiremo comunque più avanti.

E adesso è molto importante la anche per le led che ci arrivano in end.

Che vuol dire? Magari mi arrivano da varie fonti, passaparole relazioni e mi scrivono in maniera spontanea perché pubblico su LinkedIn e mi mandano una richiesta tramite il form del sito web.

E piuttosto partecipo agli eventi.

Faccio networking e quindi possono essere tantissime le fonti di generazione di led in maniera spontanea e io vado ad avere questa perché intanto lo utilizzo per tenere tracciato il fissare i meeting e non perdere nessuna opportunità.

E poi i meeting che effettuo capire se nasce un'opportunità e lo porto in oppure non c'è il momento di approfondire non è non è giusto, non è il caso averli tutti qui all'interno del c R M ci permette di avere un database proprietario di contatti qualificati, che comunque almeno una volta hanno alzato la mano per dire nel caso dell' o che almeno una volta abbiamo messo nel mirino per dire nel caso del lock bound um, e che sono interessati a interagire con noi o noi siamo interessati ad interagire con loro.

Okay, quindi possiamo poi avere lo storico di tutti i contatti, metterci dei sul C r M per fare in modo che non ci perdiamo e dimentichiamo di qualche contatto um agganciare quel database se il C R M ha una marketing automation propria come ce l'hanno sale claire che è questo qui che noi utilizziamo da da quattro anni con grandissima soddisfazione piuttosto che draghi piuttosto che at piuttosto che se ci sono tantissimi C r m ognuno con i suoi pro e i suoi contro che vanno tutti davvero molto molto bene e per citarne alcuni.

Io posso continuare a dialogare con questi prospect senza dover ricorrere ogni volta e per forza al contatto one.

Esatto.

Quindi questo è importantissimo avere una base del c R M organizzata secondo le strategie che mi generano opportunità, diventa fondamentale nella sales aggiungo soltanto una cosa quindi la domanda è scusami, ma se arrivano, per esempio, lasciamo perdere LinkedIn perché non li posso portare direttamente nella semplicemente perché se noi non li qualifichiamo prima e non facciamo un meeting fissato meeting effettuato.

Quindi questo passaggio intermedio rischiamo di avere una piena di contatti che non servono a nulla, che non sono qualificati e quindi quando andremo a fare poi i coaching commerciali coaching sales? Quando andiamo ad analizzare l'opportunità che abbiamo nella diventa soltanto un grande casino, lo diciamo perché noi l'abbiamo fatto i primi tempi e ci siamo trovati molto male.

Invece è meglio avere poche opportunità, ma tutte altamente qualificate, dove possiamo fare focus e portare tutte poi a conversione.

Adesso una struttura di è quella che vediamo anche qui, ovvero appuntamento fissato.

Okay, trattativa in corso.

Presentazione fissata Quindi siamo arrivati alla fase della demo se noi abbiamo una demo o presentiamo una progettualità che abbiamo preparato per il cliente offerta inviata per capire chi ha un'offerta in mano e poi chiusura vinta, persa oppure rimandato nel caso in cui ti devo seguire per per un po' di tempo.

Questa è una struttura di base l'idea è quella di disegnare e capire quali sono le fasi del tuo processo di vendita.

Che tu sia un'azienda super strutturata, che tu sia un freelance, che tu sia uno startupper eh va benissimo questo strumento.

Noi l'abbiamo iniziato a utilizzare dal giorno zero più uno zero più lo tieni sempre ordinato, più la tua crescita e la tua scalata saranno fluide e senza intoppi.

Quindi, per aggiungere una cosa perdonami um perché è importante questa schermata? Quindi abbiamo la schermata degli insite che abbiamo visto prima con Matteo e abbiamo la schermata della mentre la schermata degli insight è più per fare strategia, quindi per andare ad analizzare i numeri e capire come far evolvere il modello del processo di vendita.

Questa schermata della è fondamentale sia per noi stessi noi che siamo sales e che dobbiamo andare a capire dove possiamo puntare per raggiungere gli obiettivi mensili, trimestrali o annuali, sia per fare coaching ai commerciali nel momento in cui andiamo a scalare il nostro team.

Quindi qui magari lascio la parola a te perché il caso è sì, questo è molto importante.

Hai ragione perché per esempio ogni settimana ci vediamo con Diana e vediamo tutte le opportunità che ha qui.

Possiamo mettere dei filtri.

Per esempio, mettiamo il filtro um Hor opportunity Is.

In questo caso Diana non ha nessuna opportunità nella demo è Matteo, quindi vedo le mie opportunità e mi fisso.

Ah, cavolo Diana, hai queste quattro presentazioni fissate come le hai preparate? Andiamole a vedere.

Perfetto.

Hai queste quattro offerte che ti stanno dicendo, quindi riusciamo a vedere in maniera puntuale tutte le situazioni che lei ha e ad essere da guida per i più giovani o comunque riuscire a fare un coaching molto puntuale e a intervenire con idee a far girare l'informazione in maniera precisa ed efficace.

All'interno dell'azienda buon lavoro perché adesso questo c r m va impostato, disegnato e messo su