Partiamo adesso con una delle parti più interessanti in assoluto, ovvero qual è il modo di andare su LinkedIn, individuare i miei prospect ideali e portarli a in appuntamento con me per poi avviare delle trattative.

Facciamo un passo indietro, anzi in avanti immaginiamo di essere già tra due anni abbiamo il C R M preparato il nostro C R M pieno di prospect in target, con i quali dialoghiamo in maniera costante che ci conoscono e che quindi si fideranno sempre più di noi e aumenteremo sempre di più i tassi di conversione in clienti paganti.

Ti faccio una domanda chi sono questi prospect? Se tu potessi averli tutti, chi vorresti avere? Vorresti avere il direttore char di aziende di servizi a valore aggiunto che si muovono su mercati internazionali? O vorresti avere i commercialisti che hanno voglia di far evolvere il proprio studio o i direttori commerciali che hanno bisogno di trovare nuovi canali di acquisizione di opportunità? Quindi definire bene chi stiamo cercando è essenziale, soprattutto quando parliamo di outbound, perché siamo noi a scegliere i nostri potenziali clienti.

Siamo noi che da Sils Navigator che tra poco vedremo andiamo a capire chi vogliamo inserire all'interno del C R M Ma perché? Perché tra due anni noi possiamo andare a fare delle strategie per educare i prospect attraverso il nurturing.

La marketing automation l'invio dei casi studio l'invito a dei webinar.

Okay, quindi se siamo lungimiranti riusciamo a mettere le giuste persone all'interno del c r m avremo questo effetto palla di neve.

Se invece sbagliamo il target vuol dire che avremo tanti contatti inutili all'interno del nostro c r M nel prospetti la definizione chirurgica del target è forse l'aspetto più importante in assoluto.

Quindi ragioniamo su due obiettivi quando andiamo a fare prospetti uno di breve periodo e uno di lungo periodo di breve periodo, dobbiamo andare a pianificare, programmare, fissare nuovi appuntamenti con prospect altamente qualificati, qualificati da un punto di vista marketing che quindi sono allineati con quella che è la mia Bayer persona.

Il mio profilo di cliente ideale.

Quando avrò fatto l'appuntamento, poi definirò e scoprirò se sono anche qualificati a livello sales e quindi hanno budget il problema urgente che vogliono risolvere adesso il potere decisionale per investire su una soluzione.

Okay, nel breve periodo voglio fissare appuntamenti con prospect qualificati a livello di marketing.

Nel lungo periodo, però io voglio creare un database nel mentre sto fissando appuntamenti perché tutti quei prospect con i quali non fisso appuntamenti devono diventare un mio patrimonio? Perché finché sono su LinkedIn sto in affitto.

Quando entrano nel mio C R M passo a casa mia sono di proprietà e quindi possono cambiare le regole del gioco.

Ma le regole a casa mia le decido io.

Okay? E altra cosa importante, non si trovano all'interno di un software di E-mail automation normale.

Il cibo, quello che sia, um dove sono? In un grande calderone indistintamente.

Andiamo a fare marketing automation? No, noi ce li abbiamo all'interno distribuiti all'interno delle.

Quindi sappiamo se tu sei nella LinkedIn e quindi sei non sei ancora qualificato, ma hai bisogno di educazione, rng, eccetera O se sei nella e quindi abbiamo un occhio di riguardo.

Magari facciamo più strategie One one che strategie automatizzate.

Quindi questo concetto è estremamente importante.

Andiamo a vedere come funziona il modello di prospetti di result.

Abbiamo preparato questa board che rappresenta il modello di acquisizione tramite LinkedIn.

Da dove partiamo? Partiamo da una lista di prospect altamente qualificati in target Come la vado a costruire? La vado a costruire utilizzando il profilo, eh? Sils Navigator, che è uno strumento premium di LinkedIn, ci costa tra i sessanta e gli ottanta euro al mese e possiamo attivarlo senza problemi.

Sull'e-commerce di di LinkedIn proprio trovo tutte le informazioni su Luca.

Okay, anche qui le informazioni di contatto Non trovo l'e-mail, però okay, perché Luca chiaramente la nascosta la sua e-mail alcune persone possono decidere di nasconderla, quindi sono molte poche, perché soprattutto chi fa poi attività commerciale.

Questa è una chicca se nasconde la propria e-mail, poi non vede quella degli altri.

Okay, adesso sul profilo di Luca io ho il pulsante salva.

Quando lo vado a a salvare lo vado a inserire in delle liste che poi dopo vedremo come organizzarle al meglio.

Vi basti sapere in questo momento che partiamo e abbiamo costruito la nostra lista di prospect altamente qualificati.

Gli vado a mandare una richiesta di collegamento.

Ho due alternative o la persona accetta o non accetta la mia richiesta.

Se sono bravo circa il cinquanta sessanta percento di prospect accetterà la mia richiesta di collegamento oggi.

Um adesso non entriamo nel merito di come costruire il copy dei messaggi.

La strategia Adesso vediamo la procedura.

Più tardi entreremo anche nel merito di come costruire la strategia, disegnarla, misurarla e andarla ad ottimizzare.

Vado a utilizzare dei messaggi, immaginiamo di utilizzare il discorso dell'intervista perché sto in una fase iniziale e sto trovando il mio market.

Quindi andrò ad utilizzare i messaggi per fissare Un'intervista e ti scrivo più volte a distanza regolare.

Poi vedremo di nuovo come è organizzato all'interno di Sel navigato su ogni messaggio.

Posso avere o una risposta positiva e fissiamo un appuntamento o una risposta positi- negativa e ti lascio stare oppure non mi rispondi nel momento in cui non mi rispondi.

Io qui sul profilo di Luca ho l'integrazione con il C R che utilizziamo noi.

Se il flair ha un'integrazione diretta gli altri se utilizzate fort se il force drive, per esempio potete utilizzare questo connettore che si chiama surf.

Eccolo qui surf punto com che vi permette di avere la stessa funzionalità con un'interfaccia diversa dove io vado a creare l'azienda.

Se clicco create account, mi importa in automatico tutte le informazioni dell'azienda e anche del contatto.

Adesso la cosa importante perché io lo vado a fare solo su chi importare.

Il contatto ha accettato la mia richiesta di collegamento perché sulle persone di secondo grado o più.

Non vedo le informazioni di contatto.

Okay.

Sulle sulle persone di primo grado nel novantanove percento dei casi io vedo l'e-mail alcune volte anche il numero di telefono.

Lasciamolo stare per il momento, ma l'e-mail mi interessa perché da Privacy Policy di LinkedIn, essendo la persona che ha accettato la mia richiesta di collegamento, è la persona che mi sta autorizzando ad utilizzarla.

Quindi andandola ad importare nel mio c r M la posso utilizzare per continuare a fare prospetti sulla persona.

In questo caso di Luca quello che farei è andando qui su questa su questa p qui parte una ricerca automatica che se la lasciamo andare mi fa una ricerca e mi trova.

Se su qualche CDP r su qualche database g d p r concent online è presente la l'e-mail di di Luca e nel caso in cui sia presente, io la recupero e la vado comunque ad utilizzare un po'.

Come funzionano i sistemi tipo apollo o scrap o l's okay per citarvi alcuni nomi che cosa ci faccio con l'e-mail e con il contatto quando l'ho creato va a finire direttamente all'interno del mio c r m okay nel C R M partono dei workflow.

Vediamo quello abbiamo parlato del discorso, delle interviste.

Vediamo quando noi lo applicavamo per lavorare dei prospect.

Questo era uno dei flussi che abbiamo testato dove sempre a nome personale parte un'e-mail perché io ti ho scritto prima su LinkedIn ho personalizzato il messaggio.

Ti ho fatto capire che sono una persona e non ti sto facendo copia e incolla.

Qui ti dico Buongiorno Luca, ti ho scritto su LinkedIn.

Immagino non sia il miglior canale per comunicare con te, vista la tua esperienza.

In questo caso era un test verticale sul mondo.

I t vorrei coinvolgerti in uno studio che cambierà e via quello che è il flusso di messaggi.

Se mi risponde, fissiamo un appuntamento o magari non è interessato se non mi risponde continuo per altre due tre e-mail.

In questo caso, a distanza di tre giorni l'una dall'altra sulla prima e-mail, per esempio, al settantadue percento di apertura e click e il sei percento di risposta su tre email.

Mi prendo il quattordici percento di risposta, oltre a quelli che mi avevano già risposto su LinkedIn, che per un discorso di mail a freddo sono numeri pazzeschi.

Okay, tanto più il prospetti è aggressivo, che va subito a voler vedere se c'è un'opportunità di vendita e meno a fare un'attività di scoperta come quella dell'intervista, più ci potremo aspettare dei tassi che vanno a scendere.

Okay, la cosa interessante qual è? Che arrivato a questo punto io ho tre alternative o il prospect è venuto in appuntamento con me, lo abbiamo passato nello stage di appuntamento fissato e si è qualificato, diventa va nella commerciale e quindi avviamo delle trattative.

Casistica uno casistica due è venuto in appuntamento, ma non era interessato in quel momento a voleva solo informarsi o ad andare avanti in una trattativa oppure non è mai venuto in appuntamento con me.

Beh, nella prima casistica lo seguirò con un'attività commerciale e andremo alla grande nelle altre due.

Sarà comunque nel mio database di contatto C R M e quindi potrò continuare a fare oppure a ricontattarlo chiamarlo, um e coltivare una relazione con il prospect è tutto molto basato sul discorso della relazione, poi dopo vedremo come andare a misurare questi fanne fare tutti gli a b test e creare le strategie giuste l'ultima, cosa che volevo aggiungere su questo punto eh? Super interessante è il discorso dei followup, perché un'obiezione che ci arriva spesso è non vado a disturbare il prospect.

Se invio tutti questi messaggi, la risposta è no.

Perché no? Perché siamo in fase di vendita.

Okay? Quindi è ovvio che dobbiamo andare in maniera molto sicura a proporci al mercato adesso.

Qual è una un approccio mentale? Una un qualcosa di che possiamo adottare è se noi vendiamo.

Se noi Sales sposiamo il progetto e vendiamo una soluzione di valore, non dobbiamo avere nessun timore di proporci perché non stiamo andando a vendere qualcosa o a rubare i soldi ai nostri prospect.

Ma ti stiamo proponendo un qualcosa che ti può migliorare la vita come imprenditore, direttore commerciale Direttore Char, ti stiamo proponendo un software che aiuterà nel mondo del welfare, che aiuterà le tue persone a stare meglio.

Ti stiamo vendendo un modello di sviluppo business che ti aiuterà a fare più clienti e a far crescere la tua azienda.

Questo è il vero mindset da da utilizzare.

Quindi lì poi, se abbiamo se adottiamo questo mindset, possiamo inviare anche duecento messaggi, ovviamente senza esagerare.

Chiaramente.

Poi vediamo come costruire messaggi per evitare di dare fastidio, perché se scriviamo il classico messaggio Ciao, sono Matteo, faccio X adesso ho appuntamento con me.

No, me lo mandano tutti.

Devo far sentire la persona speciale prima cosa e cos'è che resta che se come vedremo, il messaggio è di valore quindi condivido del valore vero e di base lo abbiamo capito che è il k stad per esempio.

Anche se tu non mi rispondi, hai comunque ricevuto un materiale per curiosità io me lo vado a vedere quel che sta quindi so che tu mi porterai del valore Adesso non sarà oggi non sarà domani.

Ma se resti nel C R m e continui a ricevere dei piccoli aggiornamenti da noi prima o poi ti ti prendiamo e questo ci collega all'altro punto Ovvero io ti scrivo e tu, Prospect, vai seriamente a vedere chi sono? Esatto.

Il mio sito web, il mio profilo.

Quindi arriviamo a quali sono al di là del messaggio e della strategia del timing e del processo.

Gli altri elementi che influenzano i risultati.

Dell' bound.

Esatto, è molto importante.

L'ecosistema LinkedIn.

Perché? Perché è l'ecosistema più diretto.

Che cosa significa? Nel momento in cui io ti vado, ti mando un messaggio su LinkedIn di qualsiasi tipo partiamo dalla richiesta di contatto.

La prima cosa che faccio vado a vedere il tuo profilo LinkedIn, quindi in primis vedo l'ad line, quindi il titoletto che ha il profilo LinkedIn.

Poi vado a vedere le informazioni, poi vado a vedere in primo piano se ci sono magari dei dei media, se ci sono dei casi studio, se c'è qualche elemento di credibilità e poi vado a vedere l'azienda, per cui per cui lavori.

Quindi è molto importante avere dei profili linkedin estremamente preparati e soprattutto devono essere pensati per questo tipo di customer journey.

Cioè io ti mando il messaggio di prospective nel momento in cui tu vedi il mio profilo, devi già sapere perché sono la migliore persona per aiutarti e qual è il valore che posso offrirti? Allora decido di risponderti al messaggio.

Soprattutto cosa da evitare proprio in maniera assoluta è l l'incoerenza tra il profilo LinkedIn e il messaggio che mandiamo.

Se nel messaggio io ti dico che sono il numero uno nel fare siti web e poi nel tuo profilo c'è scritto che fai attività di advertising, quello proprio è letale, quindi cerchiamo di evitarlo proprio come la peste.

La pagina LinkedIn gioca un altro ruolo importante perché io prima vado a vedere chi sei come persona, poi a un certo punto, visto che non conosco la tua azienda perché siamo a freddo, vado a vedere la tua azienda se la la pagina LinkedIn è preparata con dei gay stadi e con delle persone, quindi la presentazione del team questo fa tutta la differenza, perché io non solo vedo tu chi sei può aiutarmi, ma all'interno della pagina LinkedIn vado a vedere che è un'azienda un'azienda attiva un'azienda giovane innovativa un'azienda che ha voglia di fare.

Okay e quindi poi l'ultimo step è quello di andare a vedere il sito web e quindi completiamo infatti il la la user journey di un classico prospect di LinkedIn.

Il secondo step, infatti, è il sito web.

Il sito web viene visto anche direttamente dal profilo LinkedIn, cioè se io vedo qual è L'azienda vado Google, clicco e vado a vedere subito il sito web.

Quindi il sito web è la nostra prima casa e ci passano tutti per il sito web.

Adesso se abbiamo un sito web fatto male che è rimasto agli anni settanta, questo è un grandissimo problema se non abbiamo curato il nostro brand.

Se non abbiamo non so, anche il blog potrebbe influenzare questa cosa se non abbiamo una pagina dei servizi che spiega bene che cosa facciamo e se non abbiamo i k, sta sicuramente faremo più fatica a convertire.

Quindi il profilo linkedin, più la pagina linkedin, più un sito web poco centrato, sicuramente non aiutano a ad alzare i tassi di conversione.

Anzi, noi da quando abbiamo rinnovato il sito web appoggiandoci a dei professionisti molto molto validi, i tassi di conversione dei lock bound sono migliorati.

Può succedere anche che ti mando un messaggio su LinkedIn con il K stadi e dopo una settimana mi mandi una richiesta sul sul sito web È successo, è successo.

Cioè, non è non è una cosa ultima cosa specializzazione.

Cioè, se io vedo che sei un tuttofare mi viene più di perché devo affidarmi proprio a te.

Cioè, se se noi dovessimo lavorare con mi viene sempre in mente la SEO non so perché con il miglior con qualcuno che fa Seo, voglio lavorare con il migliore e quello che ha studio eccezionali o voglio lavorare con quello che fa altri miliardi di cose.

La risposta è ovvia.

Quindi la specializzazione quindi anche nella U F p.

Nella proposta di valore unica.

Sicuramente fa tutta la differenza del mondo.

Okay, quindi questi sono alcuni tasselli importanti per eh, diciamo, sono le basi di un processo di outbound.

Adesso andiamo a vedere, proprio come nella pratica, come muoverci e come iniziare ad ottenere i primi risultati.