Adesso sappiamo che senza misurare non è possibile far crescere qualcosa, ovvero guardiamolo in modo diverso.

Solo quello che guardiamo e misuriamo è destinato a crescere.

Quindi vediamo come riuscire a misurare nel dettaglio tutti i canali che abbiamo messo in pista per generare nuove opportunità.

La cosa importante è ricordare che avere estrema chiarezza sulle performance dell'ultimo anno dei periodi passati è essenziale.

Siamo nel B T B.

I cicli di vendita sono lunghi, quindi avere uno storico sul quale basarsi per fare previsioni e prendere decisioni è cruciale.

Il framework che noi utilizziamo è questo qui e lo condividiamo con te in maniera precisa e puntuale.

Questo è il framework che stiamo utilizzando.

Um dove? Qui abbiamo un rap di tutto il periodo considerato e qui sotto abbiamo le versioni mensili.

L'idea è che alla fine di ogni mese ci sediamo e vediamo tutti i canali che abbiamo attivi, che comunque sono stabili.

Quindi lo scriviamo una volta, poi se se ne aggiungono altri li andiamo aggiungendo noi per esempio, abbiamo due profili su LinkedIn Bound commerciali, tre profili inbound su LinkedIn, il sia dei clienti che da un parco di segnalatori l'adde tisi.

Il piano di convention marketing, gli eventi a cui vogliamo andare a partecipare, il form del sito web.

E poi tracciamo anche, um, da dove ci hanno trovati.

C'è proprio una domanda nel forno come ci hai conosciuto per fare anche una valutazione qualitativa.

I rinnovi e gli questi sono tutti canali importanti per esalto sul duemilaventiquattro um qui andiamo ad inserire il numero totale delle opportunità create da quel canale durante il mese.

Le opportunità non sono le le opportunità sono quelle con le quali ho fatto un appuntamento e ci diciamo che c'è una trattativa aperta, quindi sono veramente interessati a considerare i nostri servizi, i nostri prodotti, le nostre soluzioni per migliorare una loro situazione oltre al totale delle opportunità create in quel mese, andiamo a vedere anche quante opportunità sono arrivate a chiusura persa perché non gli interessa lavorare con noi o vinta.

Quindi abbiamo firmato un contratto e il totale dei contratti che derivano da quel canale.

Um qui viene calcolata in automatico la media di ogni contratto.

Qui inseriamo invece il ciclo di vendita, ovvero quanti giorni sono passati dall'apertura dell'opportunità alla sua chiusura positiva o negativa è importante per far girare bene questo modello.

Considerare anche che le opportunità se non arrivano ad una chiusura positiva entro un determinato tempo, che possiamo scegliere noi in maniera discrezionale, considerarle chiuse.

Questo è importante perché altrimenti rimarranno opportunità aperte.

Um all'infinito e ci sballa un po' i numeri e i calcoli soprattutto dov'è che ci ricalcola, che ci sballa i calcoli qui nel win rate e nella velocity che cosa sono? Il win rate è la percentuale di vendita del eh la percentuale delle opportunità chiuse vinte rispetto alle opportunità chiuse perse.

Se io ho chiuso cinque opportunità tutte e cinque vinte ho il cento per cento di wert se ne ho chiuse um quattro vinte e una persa ho l'ottanta percento di wii rate e così via.

La play velocity è una formula che sta solo qui sul rap in realtà manca la formula forse l'abbiamo tolta, poi ce la ce la reinseriamo.

Comunque è una formula sì che, um troverai nel file che ti lasciamo che ci va a calcolare qual è il potenziale di quel canale.

Ovvero dato che io di media genero tolt opportunità e ho una media di chiusura del cinquanta per cento con una media di un ciclo di vendita di trenta giorni e il contratto medio è x in un anno quant'è il potenziale di business che mi può portare quel canale al di là della percentuale di contribuzione che ho a livello storico.

Quindi questa è a livello storico.

Io so che questo sales che fa prospetti mi contribuisce per il quindici per cento alle vendite che genero nel periodo di riferimento e so che però sull'anno ho il potenziale di fargli fare il cinquanta per cento in più.

Quindi riesco a capire dove sto esprimendo.

Sono vicina all' esprimere tutto il mio potenziale e dove invece devo inventarmi qualcosa, perché non sto esprimendo tutto il potenziale e quindi come posso fare per andarlo ad esprimere? Quindi dove riesco a applicare il venti ottanta? Questo specchietto è importante per riuscire a fare delle riflessioni.

Quali sono secondo noi le giuste domande da porsi? Le giuste domande sono quali sono i canali che mi stanno performando meglio? Quali sono i canali sul quale devo aumentare il budget o devo aumentare il tempo che ci vado ad investire, quindi prendere più persone o investire più più budget? Proprio questo è fondamentale come riflessione per riuscire a capire dove voglio andare ad investire per crescere continuamente perché sta funzionando meglio per me, non perché c'è qualche guru che dice che quella è il nuovo trend del momento.

Questo è molto importante.

E poi quali sono invece i canali che sto esprimendo male? Quindi hanno più potenziale che sto lasciando sul tavolo che non sto utilizzando e che vorrei testare per vedere come potrebbero andare.

Ecco, anche lì vado sia a fare una valutazione di tempo e budget da investire sia a fare una valutazione di fattibilità.

Ma quanto è difficile quanto riesco rispetto all'investimento e quindi quando riesco anche a programmare questa nuova attività esatto, facendo un esempio concreto su ret che vedremo um che vedremo comunque nel dettaglio.

In primis abbiamo visto che l' outbound stava funzionando molto bene prima su matteo, poi su diana.

Adesso abbiamo deciso di passare da quattrocento contatti a milleduecento contatti in in outbound attraverso il sistema di link in outbound e quindi abbiamo deciso di aumentare il tempo che le persone dedicano a questa attività.

In questo caso non il budget per il discorso di link di advertising.

Abbiamo visto che sta funzionando, quindi c'abbiamo avuto un ros di due punto sei potremmo portarlo a un ros cinque.

Okay, se vediamo che nel corso del tempo diventa un canale stabile e che cinque k mese ci fruttano tanto, possiamo alzare semplicemente il budget a dieci k mese per ottenere il doppio.

Ovviamente dei risultati poi non è sempre così lineare.

Però questa è un po' l'idea.

Quali sono i canali inespressi? Per esempio Linkedin in bond.

Quindi stiamo utilizzando solo i profili miei di Matteo, facendo un po' di educazione su LinkedIn e Quest'anno.

Se non erro, abbiamo chiuso circa trentasei kappa.

Okay, quindi abbiamo detto visto che abbiamo fatto l'attività con poca costanza e ci abbiamo messo veramente poca poca testa anche a livello di pensare un po' il calendario editoriale se ci mettesse se ci mettessimo più testa noi.

E se coinvolge delle persone in questo programma, quanto ci potrebbe portare? Potremmo arrivare a cento Kappa a settanta K? Probabilmente sì.

Okay, quindi questi sono più o meno i ragionamenti che dobbiamo fare, quindi puoi partire da questa base per mi raccomando, non essere ossessionato di dati e perdere tempo per capirne tutti i minimi dettagli e sfaccettatura, ma utilizzare i dati come una bussola molto precisa per riuscire a prendere le decisioni e migliorare il tuo business