Lezione dal corso Processo di vendita B2B da zero
è arrivato il momento di vedere che cosa sono dei programmi di sviluppo business realizzabili e soprattutto sostenibili.
Allora, innanzitutto, quando parliamo di un programma che cos'è è un è appunto un programma dove abbiamo un responsabile e un team a disposizione che può portare avanti questo programma di sviluppo business che può essere programma di outbound programma di advertising programma di Real, per esempio la customer revenue.
Okay, quindi deve esserci sempre un responsabile e un team a disposizione.
Nel caso in cui servissero più persone.
L'investimento deve essere sostenibile, parlando più sia in termini di monetari sia in termini di tempo.
Okay, quindi se per esempio abbiamo un budget definito per portare avanti programmi di advertising ottimo, altrimenti se non abbiamo budget, ovviamente è meglio proprio non iniziarlo.
E infine delle procedure, perché le procedure ci aiutano a rendere il programma sempre più ottimizza adesso responsabile.
Quindi per avere successo c'è bisogno di una persona che si prenda la responsabilità del risultato finale.
Altrimenti, alla fine, se i risultati non vengono raggiunti, la colpa è di tutti e di nessuno.
Okay, quindi questo può creare dei disagi all'interno dell'azienda, quindi è importante che una persona si prende la responsabilità, ma allo stesso tempo ovviamente ci sono persone che possono contribuire al successo di questo programma.
È una cosa che diciamo sempre.
Avere la responsabilità all'interno dell'azienda non vuol dire farsi carico da solo come un un supereroe.
Vuol dire che siamo noi che abbiamo la responsabilità e dobbiamo attivare tutte quelle che sono le risorse dell'azienda disponibili e necessarie per raggiungere l'obiettivo.
Esattamente.
Il secondo punto è l'esecuzione, quindi è essenziale avere a disposizione o creare il team per raggiungere gli obiettivi prefissati.
Quindi possiamo anche avere il budget.
Possiamo anche avere il responsabile, ma se ovviamente e banalmente le cose poi non vengono fatte, ovviamente non si arriva a nessun risultato.
L'ultima cosa è l'investimento, quindi assicurati di avere le giuste risorse prima di avviare un programma, ma qui non ci ripetiamo un concetto importante.
Noi siamo stati cintura nera rispetto a questo.
Questo concetto è non compromettere i programmi di sviluppo business che già generano sistematicamente nuovi clienti, perché magari presi dall'entusiasmo presi dalla foga, abbiamo iniziato il programma di out, poi ci innamoriamo dell'advertising e facciamo solo focus l'advertising, dimenticando che il il programma di outbound ci portava un cliente mese.
Okay, quindi mai abbandonare qualcosa che già funziona per qualcosa che forse funzionerà.
Noi siamo cinture nere nello sbaglio.
Okay, quindi vediamo giusto due esempi pratici.
Quindi sui fallimenti.
Fallimento del programma di outbound.
Cosa potrebbe succedere? Responsabile è un tuttofare che dedica un tempo marginale all'attività.
E noi sappiamo che rispetto alla specializzazione, questa cosa non può funzionare.
Però è un che magari può dedicare giusto il cinque dieci percento all'attività di di outbound e senza focus esecuzione è scarsa perché non c'è tempo proprio per svolgere questa attività.
E soprattutto perché il sale si direbbe.
Ma io devo pensare a chiudere.
Ti pare che mi posso mettere a fare contatti su LinkedIn? Perfetto.
Quindi persona sbagliata per questo programma.
Infine, conseguenze, quindi risultati scarsi e abbandono del programma.
Questo ovviamente genera frustrazione.
E ci sono molti prospect che poi ovviamente arrivano e ci dicono no, Guarda il programma LinkedIn non non lo utilizziamo.
Non ci piace perché non ha funzionato.
Non funziona perché ci sono delle ragioni.
Okay, D'accordo.
Assolutamente sì.
Perfetto.
Questo è un secondo, um fallimento del programma di advertising.
Per esempio, il responsabile è sempre un tuttofare che dedica una parte marginale all'attività e c'è successo.
Okay, Anziché rispondere alle D tutti i giorni.
Magari rispondiamo tre ore a settimana, che ovviamente non è abbastanza e proprio non è concepibile in una logica di bound di advertising investimento.
Quindi abbiamo Budge utilizzato cinque K mese, ma dopo tre mesi dobbiamo stoppare perché iniziamo a pensare e stiamo bruciando troppi soldi.
Okay, quindi cosa vuol dire questo? Le conseguenze sono risultati scarsi e soldi bruciati.
Quindi non solo abbiamo bruciato i soldi perché abbiamo speso questi quindici K senza avere una chiarezza sul programma, senza avere un responsabile chiaro, senza avere un'ex fatta bene.
Ma allo stesso tempo abbiamo ottenuto anche risultati scarsi e questo genera frustrazione, all'interno dell'azienda.
E sai qual è la cosa che secondo me ti dà più frustrazione in assoluto? Che quando metti in pista un programma incappi in uno di questi fallimenti.
Quindi non lo stai testando al meglio delle potenzialità.
Non sai se il fallimento dipende dal fatto che quel tipo di attività non va bene per te, per la tua azienda, per il tuo business, per il tuo tipo di mercato, o dal fatto che l'abbiamo realizzata e messa in pista nel modo sbagliato.
Esatto.
Quindi focus sui programmi.
Cerchiamo sempre un responsabile esecuzione perfetta e soprattutto, portiamoli a compimento
Piccolo preambolo
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2) quest’anno ho speso oltre 3000 ore sulla piattaforma con oltre 13 corsi
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