Adesso vogliamo mostrarti esattamente nel dettaglio come il monitoring dei dati con le dashboard che utilizziamo al di là di quello che già abbiamo visto, è andato ad evolvere per Consulting perché poi sulla base bisogna andare a evolvere e monitorare, riuscire a tracciare quello che esattamente serve per il proprio modello di sviluppo business.

Vediamo come lo facciamo i nostri numeri e anche alcune riflessioni che ci hanno portato nel duemilaventitré e nel duemilaventiquattro a prendere delle decisioni strategiche.

Partiamo dagli insite del C R M.

Questa è la dashboard di resa consulting del Duemilaventidue.

Abbiamo venduto quattrocentotrentasei mila euro di nuovi contratti e il ciclo medio di vendita è stato di quarantacinque giorni.

Il valore medio tra analisi e progetti completi lo vediamo qui.

Il numero di opportunità che sono entrate nella è stato di centotredici quelle chiuse in maniera positiva.

Quarantanove Okay, quindi siamo partiti da un cinquantatré percento degli appuntamenti fissati che diventava cliente e un sessanta per cento delle offerte inviate che diventava cliente.

Questo è molto importante perché questa bord qui ci va a misurare solo le performance della sales, quindi dà l'opportunità aperta al contratto chiuso, vinto o chiuso perso.

Vediamo il totale dei canali che ci hanno portato business.

L'anno scorso eravamo molto dipendenti dal passaparola duecentosessantacinque su Quattrocentotrentasei, quindi circa un cinquanta percento del venduto totale.

Il restante cinquanta era diviso tra vari canali, come per esempio seimila dei clienti.

Quindi ancora poco lo sfruttava poco.

Perché non lo chiedevamo ancora Diciottomila LinkedIn in bound.

Abbiamo pubblicato pochissimo, eppure ci sono tornate delle opportunità.

Cavolo, qui dobbiamo potenziare un pochino.

LinkedIn prospetti nonostante io l'abbia fatto poco l'anno scorso, perché comunque avevo tante opportunità da gestire.

Poco tempo ero l'unico commerciale ed ero l'unico um, che doveva fare questa attività? Non riuscivo a farla troppo.

Quindi la facevo poi la bloccavo e ci ha portato comunque un ottimo risultato.

Perché oltre a questo che vediamo qui LinkedIn prospetti è stata anche la seconda fonte di generazione delle opportunità dell'anno.

Okay, um LinkedIn advertising.

Un piccolo test per testare un messaggio per invitare dei prospettato un webinar.

Ci aveva portato subito dei risultati interessanti, quindi abbiamo detto Cavolo, qui dobbiamo andare a provare.

E il parco clienti che ci aveva portato un buon un buon volume di di fatturato, nonostante nel um, ne avesse generato non troppo come opportunità.

Okay, quindi questo è interessante.

Se lo mettiamo a confronto con il duemilaventitré si danno proprio una cosa al volo molto importante che la differenza tra opportunità e poi il valore proprio del chiuso quindi dei dei vinti è che qui questo valore delle opportunità ci indica tutte le opportunità che sono entrate all'interno della che hanno una certa quindi una certa fonte okay che può essere appunto il parco clienti un un o o altro.

La differenza tra quindi c'è un canale che ci può portare più opportunità, ma magari con lo stesso canale anche se è la prima fonte di opportunità, può può essere l'ultima fonte dal punto di vista della conversione.

Okay, quindi non ci tengo a specificare questa questa cosa anche per dopo questo è molto importante.

Poi scendiamo più nel dettaglio anche di questi qui sotto.

Vedendo rispetto al duemilaventitré vediamo come il volume del real va a diminuire.

Chiaramente ancora l'anno non si è chiuso realisticamente facendovi delle previsioni quest'anno lo chiuderemo um tra i seicentosettanta e i settecento k di di venduto um dove ad oggi centosessantadue quindi una percentuale più bassa dipende dal dal dal.

Il numero di opportunità è aumentato anche le chiuse anche le percentuali, perché il sessantaquattro percento di appuntamenti fissati diventa cliente e l'ottantasei per cento delle offerte che abbiamo fuori diventa cliente.

Quindi ottimo, si è abbassato il volume medio perché chiaramente da qui alla chiusura dell'anno abbiamo ancora tanti progetti che devono rientrare, quindi è molto influenzato dalle analisi, quindi ancora tanti di questi valori.

Confrontarli è un po' prematuro.

Okay, um, il prospetti è migliorato, nonostante ancora sia basso perché abbiamo investito su Diana che nei primi sei mesi non è riuscita a chiudere nulla da prospetti.

E questo dipende solo da lei.

Infatti solo Diana con il profilo junior è stata la quinta fonte di generazione delle opportunità.

Solo il profilo di Diana, del del LinkedIn prospetti e la quarta invece di chiusura di contratti Okay, ha un grande potenziale.

Poi vediamo come lo misuriamo.

E adesso abbiamo investito perché abbiamo anche per la posizione aperta, per cercare un B d r che gestisca in maniera continua il prospetti mio e di Diana al massimo potenziale.

Stimiamo per l'anno prossimo almeno un trecento k di venduto da da questo canale LinkedIn Advertising abbiamo fatto un test un pochino più importante e ad oggi ci ha dato un due punto sei di di Ros il parco clienti è aumentato e è cresciuto anche le richieste spontanee dal sito web perché l'anno scorso abbiamo rifatto il sito è diventato molto più figo e chiaramente converte di più la cosa interessante andando a vedere qui le varie queste touch board che anche sono carine.

Qui abbiamo tutte le fonti che ci hanno prodotto più contratti chiusi qui tutte le fonti corrispettivo valore che ci hanno prodotto, più opportunità aperte.

Quindi qui sono il volume di opportunità che entra nella spine qui il volume delle opportunità chiuse vinte.

E qui abbiamo come cambia il ciclo di vendita in base alla fonte che ha generato l'opportunità addirittura quello che noi definiamo um il piano di commercio marketing neanche rientra tra le fonti perché è una delle fonti più veloci in assoluto.

Okay, chiaramente chi è nel database da tanto tempo e viene invitato ai nostri webinar in cui parliamo di casi studio, gli condividiamo nuovi casi studio, poi facciamo cose semplici.

Ad oggi, quando alza la mano è molto educato e consapevole, quindi questa è il modo in cui misuriamo le performance della di vendita.

Adesso lo vediamo per team, ma lo possiamo vedere anche per singolo um persona che si occupa dell'attività commerciale.

Qui invece è come misuriamo i le performance dei canali di vendita.

Voglio aggiungere qualcosa.

Volevo aggiungere solo una una cosa interessante, cioè come abbiamo ragionato anche per poi capire gli sviluppi del duemilaventiquattro che nel duemilaventidue, guardando soltanto LinkedIn, ecosystem e LinkedIn, abbiamo LinkedIn bound prospective a t Qui abbiamo diciotto k e nel duemilaventitré trentaquattro k ad oggi ad oggi qui abbiamo quarantotto k, quindi siamo passati da quarantotto k a settantotto k e infine abbiamo linkedin a t v che è passato da dieci k a ventisei k.

Quindi cosa è successo? Non solo è importante capire ovviamente quali sono i numeri che hanno funzionato di più.

Abbiamo visto che c'è un trend positivo, ma soprattutto dobbiamo capire quali sono state le azioni che abbiamo fatto ci hanno portato a far alzare questi numeri, quindi quant'è l'effort ci abbiamo messo il dieci percento dell'effort per ottenere il novanta percento del risultato.

Allora abbiamo capito che sull'in stiamo potenziando la parte di in su linkedin di pubblicazioni, coinvolgendo anche altre persone.

All'interno dell'azienda sulla parte di prospetti siamo passati da un profilo full time che era quello di Diana a tre profili per la per L'anno nuovo e Linkedin advertising.

Abbiamo destinato un budget importante perché siamo passati a dieci k, ventisei K e adesso lo vogliamo scalare ancora di più.

Budget è anche un responsabile, è anche un fortissimo, quindi tutto questo lo vedremo sicuramente nel prossimo step.

Adesso per misurare, come dicevamo, anche le performance dei canali.

Torniamo al framework che è popolato con i risultati degli ultimi tre mesi di Consulting, perché questa è stata una ricerca e sviluppo degli ultimi mesi che abbiamo messo in pista.

Quindi qui vediamo il frame popolato.

Noi sappiamo che negli ultimi tre mesi abbiamo venduto duecentodiecimila euro, ma sappiamo che il LinkedIn prospetti di Diana, che l'ha lavorato al cinquanta percento perché non riusciva mai a fare cento contatti al mese, ci dà il potenziale di ottocentomila euro l'anno se fatto in maniera completa adesso, perché invece stimiamo trecentomila? Perché come abbiamo detto, um, questo è uno storico di tre mesi.

Tante di queste opportunità adesso si sono chiuse tutte, ma queste chiusure di dipendono anche da opportunità aperte prima del periodo in cui abbiamo iniziato a monitorarlo.

Quindi avere una base storica di un anno dove ci sono molte variazioni anche nella velocità.

Poi, um, ci permette di affinare e rendere più è verosimile questa previsione.

Questa colonna qui delle previsioni dei primi tre mesi non ha senso andarla a guardare in questo momento.

Quello che è interessante guardare è che il prospetti fatto da diana con il cinquanta percento del potenziale negli ultimi tre mesi ha contribuito mese su mese per una media del venti percento ventuno, diciassette, diciannove e cinquanta per una media precisa del diciannove per cento mese su mese.

Quindi è un canale che ha molto, molto, molto potenziale e io l'ho fatto praticamente a zero perché ho chiuso solo tre opportunità di otto aperte, quindi proprio l'abbiamo fatto pochissimo.

Poi pochi, pochi contatti lavorati, canali che funzionano molto sono sempre quelli del real segnalatori.

Anche l'advertising ha funzionato un pochino sulla coda lunga dell'advertising che abbiamo fatto nei mesi prima.

Um ha funzionato molto bene pur facendo poco, quasi un nove per cento di di contributo e i rinnovi e l' proprio sul parco comunque continuano a fare la loro parte e su questo stiamo investendo molto perché una figura dei nostri consulenti pietro um diventa team leader e quindi segue più nel dettaglio tutte le strategie sui clienti.

Ha proprio questa responsabilità, quindi un supporto ad ogni consulente perché è stato il consulente che ha avuto i risultati più performanti.

Il consulente che ha seguito Mirai e Giacomo riuscirà a fare la figura del cuore di partner nei confronti dei clienti, quindi stare proprio vicino a loro per scambiare idee e comunque um, dare un servizio in più al cliente non solo di strategia ma anche di accompagnamento, che è fondamentale.

Non so se tu vuoi aggiungere qualcosa o secondo questa secondo me questa Ford è completa.

La cosa interessante adesso è andare a vedere qual è il piano che abbiamo creato per il duemilaventiquattro per raggiungere il nostro primo milione.

Vabbè, dici sempre cose giustissime, quindi come non essere d'accordo?