Lezione dal corso Analisi di mercato per aziende B2B
Finalmente siamo arrivate alla mia parte preferita.
Cioè dobbiamo definire la strategia basata sui dati e questa è la parte che diciamo ci ci pagano perché sì, è vero, dobbiamo raccogliere i dati.
Però questa diciamo una volta capito è abbastanza semplice il lavoro, diciamo il compenso che ci danno è sul ragionamento su come trasformiamo il dato in strategia e la strategia che cos'è chi siamo per chi siamo.
Quindi andiamo a vedere un po' di esempi e il concetto del chi siamo il potenziamento.
Perché se uno scegliere non cambia, dal BCC dall'altra parte una persona che è il Bayer che è un umano che ha delle esigenze, dei dubbi, delle domande, deve capire perché scegliere noi e non la concorrenza.
Quindi è come se si trovasse davanti a supermercato lo scaffale dei dentifrici.
Ci sono vari dentifrici che risolvono problemi diversi c'è quello per i denti bianchi, per il tartaro, per la gengivite è la stessa cosa.
Da questa parte c'è una persona che ha un problema al lavoro e deve trovare diciamo il prodotto specifico per il suo, per il suo problema e quindi non cambia assolutamente nulla.
Vediamo un po' di esempi legati al b T B.
Facciamo questo esempio.
Se noi dovessimo vendere questi bulloni giganti a chi li venderemmo perché deve comprarla? Noi sicuramente c'è l'aspetto razionale che è quello.
Devo fare una grande opera perché sono bulloni, diciamo da semplici.
Però qual è il timore? Il dubbio, la domanda che ha un progettista davanti a un ponte come questo il ponte dello stretto di Messina.
La sua paura è il suo timore è la sicurezza che deve ottenere, è l'affidabilità che quel ponte non cada è la sicurezza.
Diciamo di un ponte che duri nel tempo, che sia a norma di legge, che ti faccia fare anche magari un progetto impossibile.
Quindi questo è quello che stiamo vendendo non solo il bullone in sé, ma la garanzia.
Poi quel ponte grazie ai nostri bulloni.
La caratteristica, magari tecnica, che è una lega di di metalli.
Insomma, quel ponte non va giù.
Quindi sicurezza, affidabilità, la possibilità di fare un progetto impossibile.
Quindi c'è sempre la parte emotiva prima di quella razionale e andiamo a vedere, magari sempre in questo settore a posto, vendere il bullone.
Vendiamo la vernice che diciamo per fare bello, bello il ponte, però magari abbiamo una vernice antiruggine E che cosa vuol dire che la vernice antiruggine zero manutenzione, diciamo.
Possiamo dire questo come posizionamento è il fatto che di nuovo, se non si arrugginisce vuol dire che ha bisogno di meno manutenzione, quindi meno costi.
Aspetto razionale, ma sempre aspetto emotivo.
Il fatto che è la sicurezza di nuovo l'affidabilità quel quel ponte virgolette non non viene giù un ponte che dura per sempre perché d'altra parte il bayer ha questo timore come lo era ad esempio per quanto riguarda l'esempio che ho un po' riportato de degli hong nel settore aerospaziale come e degli oro come siamo venuti a capo? Abbiamo guardato la domanda di mercato che sia su domanda di hong, diciamo personalizzato e ho ring in porta consegna noi.
Siccome è un'azienda che, um diciamo fa tutto ring personalizzato è un tipo di persone con l'ingegnere il chimico e le altre figure professionali che prendono il tuo progetto, il tuo bisogno e sviluppano ring su misura.
Quindi andiamo a prenderci quel mercato lì ad alte prestazioni.
Voi vi ricordate c'era quel sotto, diciamo sotto segmento e dall'altra parte la concorrenza.
Cosa stava facendo, appunto la pronta consegna.
Ma non era il nostro diciamo diretto c'erano quelli dell'altra presta- prestazione però sempre praticamente già pronti.
Nessuno si era stava posizionando come no catalogo perché è un link su misura, quindi anche una una cosa molto forte un'etichetta importante da portare come geox, la scarpa che respira una frase che si possa identificare in un attimo e dall'altra parte.
Il valore che veniva venduto non era loring, era il reparto.
Il reparto di ricerca e sviluppo che fa un progetto su misura per te ti permette di fare progetti impossibili, come andare sulla sulla luna o resistere un oleodotto a più cinquanta gradi a meno cinquanta gradi.
Quindi il fatto del progetto impossibile che dura che non hai perdite.
Questo perché ho un ring su misura per te o un reparto di ricerca sviluppo e ti faccio vedere anche per diciamo per mantenere questa promessa.
Come Quindi come facciamo per il b T C.
Nel sito non si vede Loring, ma c'era no catalogo c'erano le persone che sviluppavano Loring e poi gli stress test su quello ring.
Tutti i test che vengono fatti per darti la sicurezza che possa esistere a più cinquanta gradi meno cinquanta gradi.
Okay, quindi questo è quello che vediamo non cambia niente.
D'altra parte c'è una persona che ha dubbi, domande, obiettivi da raggiungere.
Quindi noi dobbiamo assolutamente pensare a B T B come b t c con le giuste diciamo modifiche, approcci che abbiamo visto all'interno di questo corso.
Piccolo preambolo
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