Lezione dal corso Product Management: da zero a prodotto
Prima di passare al Solution Space.
Voglio raccontarti una piccola storia che ti permette di capire perché è importante partire dal problema e non dalla soluzione.
Quindi perché è importante tutto questo flusso di Discovery che stiamo vedendo insieme? La storia riguarda Mcdonald's.
Inizialmente Mcdonald's aveva assunto dei consulenti con un obiettivo potenziare le vendite dei Mike.
Questa agenzia di consulenza aveva raccolto tanti dati, aveva seme- segmentato il mercato per categorie di prodotti, aveva costruito dei gruppi demografici per arrivare ad individuare le persone più propense ad acquistare Mike.
Poi hanno riunito queste persone all'interno di un focus group e gli hanno chiesto Okay, cosa possiamo cambiare nei nostri shake per fare in modo di fartene acquistare di più? Vuoi più cioccolato? Vuoi più zucchero, vuoi li vuoi colorati? Inutile dire che L'obiettivo non è stato raggiunto nonostante tantissimi feedback feedback sulla soluzione e nonostante i miglioramenti introdotti al prodotto, le vendite sono rimaste uguali.
Non sono cambiate da di una virgola.
Visto il fallimento di questa agenzia di consulenza, Mcdonald's decise di assumere Chris Clayton Christensen e e il suo team per trovare una soluzione.
Questa persona Christensen, è famosa perché è la persona che ha inventato Job il primo passo compiuto da Christensen è stato quello di osservare i clienti.
Il suo team si è fermato nel ristorante per circa diciotto ore con una domanda in testa Voglio capire con quale obiettivo le persone acquistano milk shake e durante quel periodo di tempo sono riusciti ad osservare a raccogliere tantissimi dati.
Ad esempio sull'ora in cui venivano acquistati più Mill shakes su cosa indossavano le persone quando acquistavano il mike e venivano acquistati da una sola persona da un gruppo di persone acquistavano il pasto o solo ke consumavano al ristorante oppure andavano via.
Il risultato è che circa la metà dei ke veniva venduta la mattina presto era l'unica, cosa che acquistavano i clienti erano sempre da soli e ogni volta, dopo l'acquisto, salivano in macchina e e partivano.
La mattina successiva il team è tornato al ristorante e ha iniziato a confrontarsi con le persone chiedendo Pensa quando sei nella stessa situazione hai lo stesso bisogno che hai ora, ma non vieni qui a prendere mike, cosa fai? È il risultato che i clie- e qui facciamo user interview.
Prima abbiamo visto lo swing applicato perché i ricercatori si sono messi nel contesto dei clienti hanno osservato i clienti mentre acquistavano appunto, e adesso si mettono a fare user interview? A partire da questa domanda è risultato che i clienti avevano caratteristiche molto simili.
Costruisco le personas, avevano tutti un lungo e noioso viaggio da fare per arrivare al lavoro durante questo viaggio, um, avevano bisogno di distrarsi e di conseguenza acquistavano il Mike per avere qualcosa da sorseggiare.
Mentre viaggiavano mentre ascoltavano la radio mentre andavano al lavoro, non avevano fame, ma sapevano che sarebbero stati affamati nelle ore successive.
Quindi il mill ke lo vedevano come un un modo di calmare questa fame.
Quando invece a questa domanda quindi quando descrivevano cosa facevano nel momento in cui non avevano con loro ke le risposte sono state differenti.
In generale lo sostituivano con ad esempio una banana soltanto che finiva in pochi minuti e dopo poco tempo tornava la fame, lo sostituivano con una ciambella, però faceva diventare le dita appiccicose.
Quindi se stavo guidando, poi il volante diventava appiccicoso.
Era un po' scomodo, potevano mangiare bags, ma erano secchi ed hanno poco sapore e inoltre lasciano le briciole su tutti i vestiti e se ci mettevano sopra formaggio o marmellata per renderle più gustose avevano si si creava lo stesso problema delle ciambelle rendevano le mani appiccicose oppure potevano mangiare delle barrette al cioccolato, solo che li faceva sentire in colpa.
Quando invece acquistano un ke i clienti non si preoccupano del sapore, sono attratti dal fatto che sono molto facili da consumare e possono tenere a bada la fame fino all'ora di pranzo.
Ecco quindi la soluzione.
Ecco quindi il problema i concorrenti non sono più Burger King o Wendice, bensì sono i cibi per la colazione facilmente consumabili, come banana, bagel, barretta di cioccolato, eccetera eccetera.
Questo ci fa capire come abbia senso concentrarsi molto sulla ricerca di quello che è il problema, che vive l'utente di quello che è, il bisogno che ha l'utente e poi arrivare alla soluzione.
Se capiamo bene il problema, la soluzione vien da sé.
Questa è una frase di Christensen che spiega cosa sono i le persone non acquistano semplicemente prodotti o servizi, li trascinano nelle loro vite perché li aiutino a compiere dei progressi.
Chiamiamo questo progresso il lavoro job che stanno cercando di svolgere e comprenderlo apre un mondo di possibilità, di innovazione
Piccolo preambolo
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