Parliamo ora di alcuni concetti economici che secondo me sono fondamentali quando prendiamo la decisione di creare il nostro e-commerce, partiamo proprio dalle basi che secondo me sono fondamentali quando creiamo un e-commerce e vogliamo effettivamente aspettarci di poter ricevere pagamenti.

Chiaramente vendere i nostri prodotti è fondamentale, come ho detto in precedenza riguardo al capire se usare un e-commerce oppure no, ma a livello di business.

E questo qua è un concetto che si può estendere a tutti i business, ma poi lo contestualizziamo gli e-commerce è fondamentale, soprattutto nel mondo degli e-commerce, capire se ci aspettiamo che le vendite superino quindi il il fatturato superi effettivamente i costi.

Noi dobbiamo sempre sapere, e questo qua online in generale, che ogni volta che vendiamo un prodotto abbiamo il prezzo che chiaramente è quanto l'utente ci paga per quel prodotto servizio e all'interno del prezzo.

Dobbiamo mettere in un certo senso tutto quello che l'utente ci può pagare per quel singolo prodotto o in generale per un acquisto che che può essere diverso, perché chiaramente un utente può comprare multipli prodotti e quindi ogni prodotto ha il suo prezzo, ma il totale di quei prodotti sarà il totale di quello che ha pagato per l'acquisto, quindi potrebbe essere che ci compra tre prodotti da dieci euro.

Il totale dell'acquisto chiaramente sarà trenta.

Sto banalizzando, ma adesso arriviamo sulle parti più interessanti e anche complicate.

Ma che dobbiamo considerare ora per vendere quei tre prodotti? Potenzialmente dobbiamo sapere qual è il costo di aver venduto quei tre prodotti e all'interno di questo chiaramente differenze.

Non ci sono prodotti fisici, ci sono prodotti digitali e tutto il resto, ma dovremmo mettere chiaramente quanto abbiamo pagato per quel prodotto a livello proprio di di acquisto di quell'oggetto o anche potenzialmente.

Se è un prodotto digitale, quanto ci costa? Se dobbiamo pagare delle licenze dobbiamo pagare tanto altro.

Dobbiamo metterci dentro il potenziale spedizione.

Chiaramente se sono costi di spedizione internazionali varieranno rispetto a spedizione locale, varieranno rispetto al fatto che magari lo vengono loro a prendere al nostro um, al nostro store o in generale al nostro magazzino o tanto altro.

Ci sono e-commerce come quello di Velasco, come vedremo dopo che un utente può prendere il ritiro direttamente all'interno del negozio.

Ci saranno dei costi, quindi di spedizione che possono esserci o non esserci sia un prodotto digitale o no.

Abbiamo già detto e poi ci possono essere degli altri costi che possono essere legati invece proprio all' effettuo al al pagamento in sé.

Per esempio stripe ha delle commissioni, paypal, ha delle commissioni, eccetera eccetera.

Oltre a questo ci sono tutti i costi di marketing.

Quindi se noi per esempio spendiamo cinque euro di advertisement per portare effettivamente un utente a effettuare quell'acquisto da trenta euro, noi avremo cinque euro di costo di marketing avremo? Magari diciamo che ogni prodotto che vendiamo dieci euro ci costi due euro.

Quindi abbiamo sei euro per totali di quei prodotti che quindi diventano cinque più sei fa undici magari sono prodotti fisici e diciamo che glielo spediamo, magari ci costa tre euro la spedizione ora siamo arrivati a nove quell'utente ci ha pagato trenta euro per nove euro, quello lì è il nostro costo.

In ogni caso in questo caso specifico noi avremo quei ventuno euro di margine su cui una volta incassati alla fine dell'anno o in un momento ci dovremmo pagare il costo dell'iva ci dovremmo pagare le tasse, ci dobbiamo pagare un sacco di cose ora l'iva è sicuramente una cosa che dobbiamo considerare.

Quindi quei trenta euro che ci arrivano una volta l'iva sono vado a mente circa sei euro di iva, quindi già di quei trenta dobbiamo togliere sei, quindi sono ventiquattro netti e quindi già diminuisce.

Ma alla fine dell'anno avremo questo discorso di tasse che però andranno chiaramente a comparare tra costi, ricavi, eccetera eccetera.

Ora non andiamo troppo, però almeno a livello base, almeno a livello base.

Dobbiamo sapere che quello che vendiamo Iva esclusa è maggiore di quello che paghiamo per il singolo acquisto.

Pensiamo veramente così a livello micro e ora capiamo perché è micro e non macro a livello micro, tendenzialmente ogni singolo acquisto dev'essere di più, cioè ci deve portare più soldi di quelli che paghiamo per di costo di marketing, di spedizione o di quello che serve per far arrivare all'utente tutto questo eccetera eccetera.

Ricordiamoci chiaramente che ci possono essere resi e quello ci comporta un altro costo, molto spesso di rispedizione per farcelo tornare.

Oltre questo abbiamo tanti costi a livello di magazzino, possiamo avere dei costi a livello di personale, eccetera eccetera, ma dobbiamo essere bravi e qua arriva un concetto fra poco molto importante.

A prima pensare a livello di singolo acquisto ogni singolo acquisto tendenzialmente deve portarci di più di quello che ci è costato da portare.

E ripeto, sembra banale, ma non lo è.

Perché? Perché almeno questa considerazione qua entra in gioco un concetto molto importante che è quello delle unit economics.

Ovvero ogni acquisto deve portarci di più rispetto a quanto lo abbiamo pagato, perché dico che può sembrare banale, ma non lo è, perché a livello di investitori a livello di tantissimo altro ci sono un sacco di business che sono in grado di spendere molto di più a livello di costo rispetto a quanto effettivamente il singolo acquisto porta loro.

Ma nonostante questo, avere senso che questo avvenga Un esempio molto banale è Amazon.

Amazon costantemente ogni anno perde tantissimi soldi.

Potenzialmente.

Quindi vuol dire che la somma dei propri costi è molto maggiore rispetto alla somma dei propri di quello che portano i propri acquisti.

Perché allora degli investitori dovrebbero continuare a dare soldi ad Amazon? Perché le loro unit economics sono positive.

Che cosa vuol dire? La Unit Economics è appunto a livello di singolo acquisto.

Quanto mi costa tutti quei costi relativi al prodotto, togliendo tutti quei costi che non sono relativi al singolo prodotto? Che cosa vuol dire vuol dire che se io faccio marketing, il marketing mi porta potenzialmente un cliente e quindi quell'acquisto non fa parte della unit economics e non è un costo che io sostengo il costo di marketing per ogni singolo acquisto.

Perché potrebbe essere che quel cliente, una volta che ho speso all'inizio il costo di acquisizione, ritorni settimane dopo, mesi dopo, eccetera eccetera e continui a comprare.

E questo mi porterà dei ricavi senza comportare un costo di marketing.

Quindi la unit economics bisogna imputare alla unity economics i costi relativi a ogni singolo prodotto.

Quindi il costo di spedizione potenzialmente perché ogni volta ecco, ho detto adesso un'imprecisione ho detto un'imprecisione perché la spedizione anch'essa.

Se io compro cinque prodotti potrò andare a dividerla per quei cinque prodotti che l'utente ha comprato perché arriveranno in un'unica spedizione.

Quindi vedete che anche questo qua non è per forza un costo imputabile a ogni singolo prodotto è imputabile a ogni acquisto, ma non ogni prodotto, quindi dovrò dividerlo.

Quindi maggiore è il mio carrello maggiore.

Io effettivamente pagherò di meno a livello di costo di spedizione, ma invece il costo di produzione di quel singolo prodotto è un costo che chiaramente anch'esso diminuisce man mano più compro prodotti all'ingrosso più il costo marginale di ognuno di loro sarà minore, anch'esso diminuisce.

Ma diciamo che sono tutti quei costi che ogni volta che un utente effettua un acquisto io dovrò sostenere che tendenzialmente sono spedizione ripartita per quanti prodotti mi compra e sono tendenzialmente il costo di produzione di quella merce e questo costo è almeno minore di quanto mi di del prezzo.

Allora vuol dire che delle unit economics positive ci sono degli altri business invece che hanno delle unity economics negative nonostante quello che sono veramente.

L'esempio banale è gorilla, non so se ve lo ricordate, ma era quel business che è arrivato in Italia, che poi ha chiuso dove tu andavi a ordinare la loro app, la tua spesa e loro te la portavano a casa in dieci minuti.

Loro che costi avevano? Avevano tutti i costi del prodotto, avevano tutti i costi di magazzino, avevano un sacco di costi, ma oltre quello c'era chi portava la consegna che era stipendiato da loro? Ma tu la consegna la pagavi un euro e ottanta loro ogni volta che tu pagavi facciamo l'esempio trenta euro loro magari gli costava quaranta euro la spedizione, ma la spedizione l'intero prodotto.

Questo vuol dire che loro perdevano dieci euro proprio di di di costi fissi, in un certo senso non di costi variabili.

Ogni volta che tu effettua un acquisto, quindi uno penserà è una follia effettuare questo tipo di di di di business.

Creare questo tipo di business in parte lo è, ma per loro era funzionale perché chiaramente avevano una visione molto a lungo termine.

Stavano validando il mercato e stavano prendendo il mercato nel momento in cui avrebbero preso l'intero mercato.

Chiaramente bruciando cassa potevano poi creare prodotti propri, diminuendo il costo per esempio, di ogni singolo prodotto.

Potevano creare dei centri molto più capillari e quindi costargli ancora di meno il consegnare.

Potevano avere degli utenti ripetitivi che compravano tantissime volte e di conseguenza avere dei costi di acquisizione di cioè nel lungo periodo molto più ampi.

Sono tutte considerazioni che devono fare, ma noi che partiamo dobbiamo sapere che in generale dobbiamo fare i ricavi di ogni acquisto.

Dovrebbero essere minori dei costi di ogni acquisto.

Quindi questo dobbiamo fare delle logiche di prezzo che magari alzare il prezzo dove non raggiungiamo questo e poi in generale dobbiamo sapere il le nostre Unity economics.

Cioè togliamo il marketing, togliamo tutti quei costi che sono spalmabili tra più prodotti e diciamoci il singolo prodotto se me lo comprano è effettivamente minore il costo rispetto al prezzo.

Sembrano cose banali, ma non lo sono.

Ora parliamo un attimo, invece a livello macro abbiamo visto la parte micro.

Ora parliamo un attimo a livello macro a livello macro non dobbiamo vedere più come singolo acquisto, ma dobbiamo pensare in ottica di cliente, ovvero un singolo cliente che paghiamo x di marketing per portare a comprare una volta da noi quante volte tornerà a comprare da noi.

Ecco il numero di volte, tendenzialmente in dodici mesi o in ventiquattro, eccetera eccetera.

Il numero di volte quanto spende un cliente con noi nella sua vita? Diciamo a dodici ventiquattro mesi possiamo chiamarlo ovvero tutto il valore che quel cliente ci porta.

Ora pensiamo che se noi sappiamo che in ventiquattro mesi una un utente ci compra x volte e in totale paga mille euro, però ogni volta che compra magari ne spende, dico caso, cento euro.

Ecco, in quest'ottica qua se noi dicessimo a livello di marketing ci costa duecento euro portare un cliente in ottica micro di in un certo senso costi ricavi vuol dire che paghiamo duecento euro per un cliente che ce ne spende cento sarebbe totalmente sbagliato a livello micro.

Eh, non è non è un business sostenibile, ma a livello macro.

Se sappiamo che l'utente diventa ripetitivo e compra multiple volte e le nostre unit economic sono positive, allora ha totalmente senso, perché è vero, ci perdiamo il primo acquisto, andiamo in pari il secondo, ma da lì in poi è tutto profitto e abbiamo dei costi estremamente bassi per continuare a portare l'utente a comprare da noi.

Questo è un tema estremamente interessante che però dobbiamo considerare considerare in che modo dobbiamo considerare con quale frequenza l'utente comprerà da noi, ovvero abbiamo un business che vende barche l'utente comprerà una volta solo da noi.

Noi sappiamo che tendenzialmente il valore totale di quel cliente è il singolo acquisto.

Non possiamo più fare affidamento che quel cliente diventi un cliente ripetitivo e che compri da noi multiple volte oppure è invece un business dove il cliente ogni settimana compra da noi.

Allora ci sono tutte le considerazioni che possiamo fare, che vedremo successivamente a livello di sì, avere un e-commerce, magari un e-commerce che c'ha anche un modello che facilita ancora di più l'acquisto da noi rispetto ad altro.

E qua chiaramente andremo a pensare sempre come possiamo incrementare il dell'utente, farlo comprare più spesso, farlo comprare più prodotti, quindi mettere più cose all'interno del carrello, fargli spendere tendenzialmente di più per ogni volta che compra da noi tutte queste cose sono cose che si possono fare nel momento in cui abbiamo un marketing che ci permette effettivamente di discutere col cliente e di portarlo nuovamente a comprare da noi.

E sono ragionamenti a livello macro estremamente importanti, perché potremmo spalmare non soltanto i ricavi ma anche i costi su più utenti.

Senza dimenticare che l'utente può anche fare il passaparola e tanto altro e po- e portare nuovi clienti a comprare da noi qua c'è tutto un discorso di eccetera.

Ma secondo me, almeno per iniziare a ragionare in ottica di queste metriche, cioè a livello micro fatturato costi quindi di conseguenza ricavi unit, economics, eccetera eccetera è fondamentale poi in ottica macro, in ottica di del cliente in o in ottica di numero, di ordini, di frequenza, di ordini di spesa media da parte del cliente sono tutti costruzioni importantissime che ci permetteranno di dire stimiamo.

Pensiamo che quello che vogliamo vendere possa essere abbastanza e ci siano abbastanza persone che lo possono comprare e abbastanza persone che vogliono pagare abbastanza per creare un business sostenibile per noi.

Chiaramente ci sono mille modalità per validare questo, ma almeno all'inizio.

Dobbiamo essere positivi e dire se stimo che possa essere valido quello che voglio vendere, che sia competitivo nel mercato, perché se non lo è vi posso garantire che è un business fallimentare in partenza.