Il primo passo per definire una strategia promozionale è sicuramente quello della retrospettiva o retro analisi all'interno di questa lezione vediamo un documento, un framework che puoi utilizzare.

Se ti interessa, potrai copiare ovviamente il documento, poi duplicare il Google cit direttamente per capire appunto come fare questa analisi.

Questa tipologia di approccio si applica molto bene a periodi promozionali molto importanti.

Quindi quei picchi, quelle montagne che abbiamo visto nelle lezioni precedenti, come per esempio il Black Friday Cyber, mandi tutto il q quattro.

In generale, se la promozione non richiede una struttura così avanzata, puoi ovviamente semplicemente fare riferimento a il mese dell'anno passato per andare a vedere quali sono state le performance, quali sono state le strategie applicate al contesto specifico.

Ma adesso ti faccio vedere tutto il processo e poi tu potrai decidere se applicarlo oppure diciamo così, scegliere di applicare una versione un po' più semplificata.

Siamo all'interno del documento, troverai questa struttura questa analisi all'interno del tab B F C m retro.

Se ovviamente potrai utilizzarlo per qualsiasi altra attività promozionale o periodo promozionale durante l'anno com'è strutturato.

Questo foglio in maniera molto semplice va ad analizzare mese per mese o periodo per periodo o promo per promo.

Ovviamente dovrai adattarlo alle tue esigenze specifiche.

In questo caso è adattato all'esigenza della del periodo q quattro, quindi principalmente black friday, cyberman e le attività promozionali di dicembre.

Quindi diciamo tutto il periodo di natale e è diviso in sezioni all'.

La prima sezione riguarda il mese di novembre black friday cyber monday la seconda sezione riguarda il mese di dicembre.

La terza sezione riguarda invece il mese di gennaio, quindi prende tutto, diciamo il periodo q quattro più q cinque, quello che viene chiamato q cinque.

Quindi ciò che succede da dopo il Black friday a me mandi fino all'inizio del nuovo anno del nuovo anno all'interno di questa sezione ci sono varie tabelle.

La prima cosa che vado a fare è andare a prendere i dati degli anni precedenti, tipicamente almeno l'anno scorso, idealmente anche due anni prima e tre anni anni prima per vedere quali sono state le performance a livello di fatturato a livello di spesa pubblicitaria a livello di mer a livello di fatturato da clienti di ritorno e fatturato da nuovi clienti e acquisisce un mer.

Quindi il mer derivante dalle revenue di nuovi clienti per capire come sono andati i mesi negli anni passati, appunto faccio questa cosa sia per novembre che per dicembre, che per gennaio, in modo tale da comparare qual è stato il trend e com'è andata per esempio da questi dati.

Da questo esempio si nota, per esempio, che le revenue a novembre, durante il Black Friday e Bermani sono sempre cresciute dal duemilaventuno al duemilaventitré sessantacinquemila euro a centotrentottomila euro.

Il concetto è che la spesa è cresciuta soltanto e la spesa pubblicitaria dal duemilaventuno al duemilaventitré è cresciuta in maniera molto minoritaria in maniera molto lieve.

Notiamo per esempio che il M r è passato dal duemilaventuno da circa nove al duemilaventitré a circa quattordici quasi quattordici se noi avessimo un target e supponiamo per esempio intorno al quattro.

Noi sappiamo, per esempio che in questo caso non abbiamo spinto abbastanza questi dati ci dicono non soltanto quanto abbiamo fatturato se il trend è stato positivo o meno, ma ci dicono anche se abbiamo effettivamente sfruttato al massimo il potenziale che avevamo a disposizione.

Da questi dati vediamo in maniera molto chiara che nel caso di questo business che ha più o meno un target tra quattro quattro punto cinque, idealmente cinque se appunto si vuole ottenere la massima profittabilità possibile target qua non ha spinto abbastanza perché ha avuto un r di tredici punto nove tredici virgola nove nel duemilaventitré, quando appunto poteva probabilmente scalare in maniera molto, molto tranquilla spendendo il doppio o il triplo, probabilmente cinque volte dieci volte tanto e poi analizzando invece il fatturato da nuovi clienti e da da clienti ricorrenti.

Qua si nota che abbiamo un circa trentaseimila euro del del totale di questi centotrentottomila generati da nuovi clienti e novantottomila nel duemila ventitré ovviamente generati da clienti di ritorno.

Quindi sono state scaricate le audience di ritorno, quindi le audience che il business otteneva e che possedeva in maniera molto efficace e si è fatta anche acquisition da nuovi clienti in maniera piuttosto efficace.

Di solito tipicamente se si fa un buon lavoro durante l'anno le audience si scaricano tra virgolette, nel senso che si convertono quanto più possibile proprio durante questa fase dell'anno e quindi avere dei dati di di prima parte dei clienti che sono acquisiti durante l'anno che si cerca di riconvertire quanto più possibile durante l'ultima fase dell'anno.

Quindi il il q quattro è un approccio che funziona molto, molto bene, ovviamente a patto che la strategia di acquisizione di nuovi clienti durante l'anno abbia funzionato.

Altrimenti avremo un database di di nuovi clienti che è molto molto risicato e un altro.

Un ultimo dato che commentiamo insieme è questo quello dell acquisition R.

Quindi il fatturato generato da nuovi clienti, quindi da questi clienti rispetto alla spesa pubblicitaria è è di tre punto sette, che è rispetto ai target di questo business, circa circa il doppio, quasi il doppio rispetto a quello che potrebbe essere il target a livello proprio finanziario.

Questo ci fa notare di nuovo che a livello di spesa pubblicitaria a livello di strategia di media si poteva fare molto di più.

Si poteva scalare semplicemente molto di più.

Ovviamente i risultati di business sono stati positivi, perché comunque hanno seguito un trend crescente c'è stata un'efficienza a livello di costo molto positiva.

Però si poteva fare di più e questo è il il concetto principale.

Andando ad analizzare i nostri dati, potremmo trovare, per esempio, che il M R è troppo alto oppure è troppo basso oppure il costo di acquisizione di nuovi clienti in questo caso um o il mer di acquisizione da acquisizione di nuovi clienti è troppo basso, ci sono state magari delle delle perdite.

Dovremmo andare a analizzare qual è stato poi di questo segmento di clienti specifico il nel corso dei mesi successivi.

Quindi dovremmo andare a analizzare le corti dei clienti di questo segmento di clienti che sono entrati durante il q quattro o comunque durante il periodo di Black Friday.

Aber mandi per capire se effettivamente la perdita che è stata effettuata in acquisizione poi è stata ripagata nel corso del tempo.

Ma questi sono diciamo, altri discorsi che sono approfonditi in altri corsi, per esempio il corso strategy.

Il concetto qui è quindi analizzare i dati.

Possiamo fare la stessa cosa su dicembre e la stessa cosa su gennaio, arrivando a conclusioni analoghe.

Quello che salta all'occhio è che sicuramente tra i tre mesi i il mese di dicembre è stato quello che è stato diciamo più deludente a livello di performance o comunque ha avuto performance molto più basse rispetto agli altri due mesi, quindi novembre e gennaio rispettivamente non soltanto perché il M r è stato più basso, per esempio nel se guardiamo i dati del duemilaventitré, sia a livello totale che a livello di Acquisition Mer, ma soprattutto perché il fatturato totale e la spesa pubblicitaria comunque non sono stati scalati e quindi questo ci fa capire che in realtà la strategia applicata a dicembre non è stata tanto efficace.

Quanto poteva essere ultimo punto che riguarda la analisi retrospettiva che ti consiglio di fare, se avrai appunto abbastanza dati da utilizzare è di compilare tutte le sezioni che ho inserito qui sotto, che sono le stesse identiche per ogni mese.

Quindi analizziamo per esempio la sezione di novembre.

Le stesse caselle a livello di analisi verranno ripetute anche per dicembre e per gennaio.

Tu adatta ovviamente al mese al periodo di riferimento della promo, in modo tale da capire cosa ha funzionato e cosa no.

Semplicemente queste box sotto vanno a analizzare con le emoji diciamo verde tutte le cose che sono andate bene, quindi quali strategie hanno funzionato bene L'anno scorso, per esempio, potremmo aver notato che l'anno scorso lanciare le promo anticipate prima del Black Friday a Bermani ha funzionato molto bene.

Lanciare delle promo ad hoc per i nostri clienti migliori più fedeli i nostri clienti VIP per il database newsletter ha funzionato bene a livello di scaricare le audience del database che noi possediamo a livello di per marketing.

Quindi le promo, le promozioni per i nostri segmenti migliori, le promo di recupero di recupero dei clienti che già avevamo acquisito in precedenza, ma che erano inattivi.

Hanno funzionato bene le campagne meta su conversione che ottimizzate per conversione, conversione su custom audience e su social e quindi diciamo così le campagne di targeting hanno funzionato bene e su Google campagne shopping e di brand search che sono andate a scaricare tutta la domanda esistente hanno funzionato bene.

Poi un'altra sezione questo è un esempio.

Potremmo avere dei dei dati differenti a seconda delle analisi del business che mhm che tu potrai fare.

Poi potrei andare a analizzare quali sono stati i prodotti che hanno funzionato meglio in assoluto.

Qua puoi mettere la lista per esempio dei top tre o top cinque prodotti che hanno venduto di più durante il periodo di tre Black friday, bernd e Black friday bernd in generale a novembre, a livello anche di fatturato a livello di gross profit.

Poi potrei andare a analizzare quali sono stati gli angoli di comunicazione che hanno funzionato bene a livello di performance.

Per esempio utilizzare una con app per nel senso iscriviti per ottenere delle prome anticipate per il black friday mandi ha funzionato molto bene a livello di generation um accedi alle promo prima che vadano auto stock come angolo di comunicazione all'interno del c o p, per esempio, potrebbe aver funzionato molto bene per generare dei led o per appunto convertire questi utenti in traffico appunto di eh che che va a usufruire della promo quindi che che compra durante il black oppure un un angolo diretto sulla promozione che parla di promozioni fino al trenta percento off se accedi prima del Black Friday hanno funzionato bene, magari a livello di comunicazione dell'angolo di scarsità e quindi hanno convertito bene a livello di fatturato a livello di rate a livello di Ros e quindi hanno contribuito ad un migliore.

Poi possiamo andare a analizzare dopo aver analizzato le cose positive, quindi strategie, prodotti e angoli.

Andiamo ad analizzare invece le cose che non sono andate bene, quindi quali strategie non hanno funzionato l'anno scorso, per esempio abbiamo speso troppo poco in a s e che ha avuto come il fatto di avere un molto più alto del target che avevamo, che ci serviva per poi scalare a livello di prodotti che non hanno funzionato.

Quindi quali prodotti non hanno venduto particolarmente bene durante questo periodo? Periodo e quali angoli non hanno funzionato? Stessa cosa possiamo dire.

Okay, gli angoli a livello di copie vincenti per il pre Black Friday e per il Black Friday sono stati XY.

Gli angoli che non hanno funzionato sono stati invece questi altri tre.

E poi possiamo fare la stessa identica cosa se vogliamo dividere in maniera molto organizzata le attività pre Black Friday sama come ho fatto qua e le attività Black Friday sama specifiche sugli stessi punti.

Quindi cosa ha funzionato bene, Quali sono stati i prodotti che hanno funzionato meglio? Quali sono stati gli angoli di comunicazione migliori e viceversa? Strategie che non hanno funzionato bene l'anno scorso, prodotti che non hanno performato e angoli di comunicazione che non hanno performato durante il Black Friday Cyndi possiamo farlo, altrimenti possiamo fare, diciamo un'analisi generica su tutto il periodo di novembre senza dividerla, come ho fatto qua tra pre Black Friday e Black Friday Cyberman.

In chiusura ti lascio queste domande che dal mio punto di vista sono molto utili per comunque pensare a ciò che è successo l'anno prima o comunque nel periodo precedente e ed è uno stimolo semplicemente a ragionare su ciò che si potrà fare a livello strategico.

Quest'anno domanda numero uno qual è l'obiettivo principale per il per esempio scalare raggiungere un determinato r raggiungere dei determinati margini, cioè qual è il nostro obiettivo a cui nuovi clienti o scaricare le nuove le le audience che abbiamo già acquisito durante l'anno.

Dobbiamo capire in maniera molto chiara cosa vogliamo ottenere, per esempio vendere quindi il maggior quantitativo pos- possibile di stock.

Anzi, anche senza raggiungere il breaking point, raggiungere una crescita del x per cento rispetto all'anno scorso a livello di fatturato e rimanere quanto più possibile a margine.

Diciamo così positivo ripetere quanto fatto l'anno scorso aumentare dell'x per cento il fatturato e incrementare, se possibile anche la profittabilità, cioè quali sono i gli obiettivi gol che ci vogliamo porre per questo anno specifico.

Poi ci sono dei prodotti che dobbiamo assolutamente esaurire perché li abbiamo a stock e vogliamo liberarcene, quindi magari possiamo fare delle prome ad hoc su questi su questi prodotti.

Quali sono invece i prodotti che prevediamo, che si venderanno molto bene, quindi dobbiamo fare tanto inventori tanto tanto stock in modo tale da poter scalare tanto e venderne tanto.

E poi quanto siamo disposti a spendere, eventualmente anche più del previsto.

Quindi abbiamo del cash che possiamo investire lato AS per poter scalare in maniera importante sì o no? Tutte queste domande ci possono aiutare a capire.

Okay, questo è il nostro obiettivo.

Possiamo permetterci di spendere X.

Vogliamo raggiungere un determinato fatturato e idealmente vogliamo raggiungere una profittabilità di Y.

Questo documento ci aiuta a fare proprio questo riflettere su ciò che è successo prima, cercare di evitare di fare gli stessi errori e cercare di fare invece da sulle cose che hanno funzionato bene.