Ora vediamo un caso studio in cui proviamo a mettere insieme tutti i pezzi di cui abbiamo discusso nei moduli precedenti per capire come, per esempio, abbiamo messo insieme al mio team una strategia a terra cross canale sul C per questo um e-commerce, che si occupa di vendere specialità siciliane l'e-commerce si chiama Sicily Addict e ha come business model quello di vendere specialità siciliane e soprattutto è un business molto sta stagionale, in cui la gran parte delle vendite avviene durante periodi specifici dell'anno per esempio fine anno e il periodo di Pasqua.

Adesso vado a spiegare la strategia cross canale che abbiamo applicato per scalare le campagne, soprattutto durante il periodo post San Valentino fino a Pasqua nel corso appunto dell'anno, andando a spiegare quali sono state le decisioni strategiche che sono state fatte, andando a capire quali sono gli obiettivi che sono stati definiti sulla base dell'analisi precedente.

Analisi che abbiamo visto nei moduli precedenti per capire appunto come metterla a terra.

E una volta fissati i target, abbiamo definito la strategia cross canale i canali da inserire all'interno del mix li abbiamo tracciati, abbiamo misurato i risultati su base giornaliera e abbiamo preso decisioni a livello di sling e di divisione del budget tra i vari canali, in modo tale da cercare di massimizzare il risultato a livello di r a patto di raggiungere determinati obiettivi.

Partiamo subito.

Questo è l'e-commerce il background delle informazioni principali di cui dobbiamo essere consapevoli.

Primo l'obiettivo di questo progetto era quello di raggiungere almeno settecentocinquantamila euro di fatturato complessivo nel periodo che andava subito dopo da San Valentino al trentuno marzo, principalmente marzo, perché appunto Pasqua cade, cadeva a marzo mantenendo un Ros di tre punto cinque.

Quindi il minimo Ros che abbiamo analizzato abbiamo definito come il nostro target per far sì che appunto da da da.

Dal punto di vista della sostenibilità il business stesse in piedi era di tre punto cinque con un C P a target di venti euro.

Idealmente, quindi volevamo acquisire nuovi clienti ad un massimo di venti euro per assorbire appunto i costi variabili.

Avevamo dei minimi target di rave totale durante il periodo che volevamo raggiungere, appunto settecentocinquantamila euro e idealmente arrivare fino a ottocentomila euro in modo tale da massimizzare fatturato e profitti.

Il totale della spesa media che abbiamo utilizzato è stato circa duecentomila euro.

Abbiamo quindi circa duecentomila euro di budget disponibile da dividere tra meta Google e Tik Tok, che sono stati i tre canali che abbiamo selezionato all'interno del media mix e il totale era appunto minimo è stato di lo abbiamo definito come M R D tre punto cinque.

Ho lavorato su questo progetto insieme al mio team, quindi insieme a Luca Martignoni che si è occupato di Social AS, quindi Meta e Tik tok e Chiara Bridi che si è occupata di Google has.

Quindi insieme abbiamo lavorato sulla strategia e sull'implementazione e adesso vediamo esattamente quali sono state le considerazioni che abbiamo fatto nella creazione di questa strategia cross canale.

Innanzitutto è stato fondamentale non soltanto coordinare gli at a livello di marketing di performance marketing, ma anche essere sicuri di avere una strategia cross canale anche organica, quindi lato di contenuti social e lato marketing.

Infatti l il marketing ha avuto un ruolo cruciale nell'aiutarci a definire esattamente quali erano i momenti durante la giornata e le giornate in cui potevamo spingere di più.

Proprio perché sapevamo che attraverso l'email marketing potevamo anche massimizzare le performance dei canali media e attraverso un supporto lato appunto spesa a s per poter scalare E adesso vediamo alcuni esempi.

Questo, per esempio, è il calendario editoriale delle email nel mese di marzo Nell'ultima Colonna E-mail e avevamo mappato esattamente tutte le comunicazioni che andavano fuori in questo modo.

Noi cercavamo anche di spingere determinate creatività che erano coerenti con quella che era diciamo l'incentivo e la comunicazione, il focus della comunicazione all'interno di marketing e questa cosa ha funzionato molto bene.

Tipicamente i conti si alzano molto a livello di alzi e si riesce appunto anche a scalare in maniera più efficace quando in corrispondenza dei lanci email e quindi tipicamente noi cercavamo di spingere di più anche a livello di di budget durante quei picchi.

Altro elemento fondamentale che abbiamo utilizzato è stato il performance tracker che abbiamo visto nei moduli precedenti.

Abbiamo mappato uno ad uno ogni singolo giorno, come tutti i canali andavano a performare meta gola e Tik Tok e avevamo poi appunto un un di quelle che di quello che è stato lo stand totale, le review totali e quello che è stato il mer che abbiamo raggiunto nel corso dei dei giorni fino alla fine del periodo stesso.

I risultati canali li abbiamo tracciati attraverso WL, quindi attraverso questa rd.

Abbiamo poi tracciato i risultati che abbiamo ottenuto tra um diciamo metà febbraio e inizio aprile, quindi siamo arrivati a un risultato totale di ottocentosette mila euro circa, con una spesa di di circa duecentomila euro, come ci siamo detti precedentemente, con un totale inclusivo anche di vendite che pro venivano però soltanto, ovviamente non soltanto dai canali ma dai cana-, da dal cross canale.

Quindi dall'organico social marketing, anche da collaborazioni con content creator e con influencer è stato quindi un r di quattro.

Abbiamo avuto un di cinquantacinque euro, una percentuale di fatturato che arrivava da clienti di ritorno del ventitré per cento e una percentuale di um fatturato che arrivava da clienti nuovi del settantasette per cento.

Il costo di acquisizione medio di nuovi clienti è stato diciassette euro, quindi sotto i nostri target che erano intorno ai venti euro, quindi all'interno di questa word.

Abbiamo quindi tenuto traccia di quelli che erano i nostri k p i e le nostre mitiche principali che nei moduli precedenti abbiamo definito come essere appunto le le metriche che dobbiamo guardare per capire se appunto il nostro business sta andando nella direzione giusta o no.

Avevamo poi un rapporto tra il e il CAC di circa tre punto quattro.

Il nostro gol era quello di tenerlo intorno ai tre.

Quindi diciamo queste metriche ci hanno consentito di raggiungere gli obiettivi durante questo periodo di tempo e e ottenere anche lato performance, marketing e pace media le performance che appunto cercavamo di ottenere, soprattutto lato acquisizione di nuovi nuovi clienti che, come abbiamo visto qua hanno costituito la maggior parte delle revenue chiaramente a a livello di Sling e a di Mer.

Ci ci spostiamo all'interno del del sito per far vedere brevemente di cosa si tratta.

Sici si occupa appunto una pasticceria siciliana, spedisce in tutta Italia e ha un sacco di review espositive.

I prodotti sono ottimi all'interno di questo sito, quindi abbiamo sostanzialmente una divisione delle specialità siciliane per per categoria, dagli arancini ai prodotti appunto tipici di determinati momenti dell'anno come i panettoni durante il periodo di Natale, piuttosto che le uova durante il periodo di Pasqua.

E poi abbiamo tutta una serie di novità del del mese e tutta una serie di best sellers che noi cerchiamo appunto di di spingere.

Lungo il corso dell'anno.

Ci sono categorie che funzionano meno eh e categorie che funzionano meglio a livello proprio di media acquisition di rapporto, quindi tra spesa e fatturato e quindi durante l'anno cerchiamo di spingere in evergreen alcune categorie alcuni prodotti che funzionano bene durante per i periodi di picco, specialmente Pasqua.

Cerchiamo di spingere specificatamente i prodotti e le combo di prodotto che sappiamo che funzionano meglio durante quel periodo specifico.

Nel nostro caso, ovviamente si tratta di differenti tipologie di uova di Pasqua, uova di Pasqua al cioccolato, al al pistacchio e tutta una serie di mix appunto di di gusti specifici che noi andiamo a utilizzare anche all'interno delle creatività delle delle azze all'interno di questa sezione invece vediamo come si ripartisce la il Ros e l'attribuzione delle delle campagne tra i vari canali che abbiamo utilizzato Facebook con la Z.

Poi ovviamente c'erano altri canali.

Diciamo quindi che noi che noi possedevamo il marketing principale è stato il nostro canale numero uno.

E poi ovviamente abbiamo utilizzato Organic social e la parte di influencers.

Noi andavamo a vedere ogni singolo giorno come andavano le campagne in base anche all'impatto delle singole campagne, come um diciamo di che tipo di impatto avevano a livello di attribuzione e di efficacia e il rapporto, appunto, tra il budget allocato sull'uno e sull'altro decidevamo dove spingere di più e dove spingere di meno.

Di base abbiamo allocato una un budget prevalentemente di generation, diciamo così di sling sul traffico freddo a livello di prospective, principalmente su su Facebook, anzi intorno al sessanta percento circa quando abbiamo al al periodo totale e un circa un quaranta percento del budget ci un trentacinque per cento del budget su su Google Lazer, la restante parte del budget l'abbiamo alle allocata su TikTok az che ha che è stato utilizzato come un canale che nei giorni di picco ha speso circa il dieci percento di di budget.

Ma era comunque un canale residuale perché volevamo cercare di scalare quanto più possibile qua nella maniera qua quanto più efficiente possibile attraverso TikTok az promozionale invece che abbiamo utilizzato con delle i D m che andavano fuori praticamente ogni singolo giorno, soprattutto nel nel mese di marzo, per cercare di massimizzare quanto più possibile il fatturato.

E questo invece è il performance tracker dove ogni singolo giorno andavamo a tracciare il Mer totale, basato ovviamente sul rapporto tra le revenue e e lo spend e in particolare lo spend, lo andavamo a sommare a tutti i nostri canali, quindi avevamo le nostre Canal, le nostre colonne che facevano riferimento a metà az a Google Ads e a TikTok ATS sia a livello di spesa di Revenue e di Eros.

Ovviamente questi dati sono tutti di piattaforma che prendiamo dalle singole piattaforme e co-.

Come si vede qua abbiamo cominciato a spendere su su TikTok soltanto a a marzo inoltrato, per appunto supportare gli altri due canali, mentre gli altri due canali sono andati, diciamo, sono stati i canali che abbiamo utilizzato durante tutta la strategia e a a livello.

Poi di analisi vediamo come al termine del del periodo siamo riusciti a raggiungere gli obiettivi che ci eravamo fissati all'inizio e poi subito sotto vediamo un'analisi sia a livello di Metas, sia a livello di Google Ads a livello di qual è stato il trend del Ros rispetto al volume di fatturato generato e soprattutto rispetto alla spesa spesa pubblicitaria.

Abbiamo identificato poi infatti i giorni in cui all'ammontare diciamo lo sling della spesa, abbiamo ottenuto sì un fatturato alto dove abbiamo perso di efficienza.

E infatti ci sono stati giorni dove abbiamo spinto davvero tanto a livello di spesa giornaliera e e dove abbiamo visto che c'è stato un abbassamento del ritorno a livello di di Ros.

Quindi in questi casi abbiamo poi detto okay i dal dal giorno dopo in poi siamo stati più conservativi a livello di allocazione del budget um e rispetto ai due ai due canali, per evitare appunto di di veder ripetere la stessa storia a livello di di trend di di roa s e per esempio il giorno dopo, dopo aver avuto questo picco di di spesa e aver avuto minore efficienza a livello di Ros e di fatturato.

Subito dopo abbiamo cercato di di di correggere il tiro alzando di nuovo il Ros, cercando di tenere sempre il Ros um di di Taz quanto più possibile vicino circa ai tre, tenendo un costo di acquisizione di un nuovo cliente sotto ai venti euro.

Su Google ATX abbiamo visto che il Ros ha ha ceduto più o meno in corrispondenza dei giorni di picco di spesa dove abbiamo cercato di spingere davvero tanto e quindi abbiamo anche qua cercato di um riassestare il giro nei giorni seguenti, cercando di gestire meglio la spesa.

Quindi per questo motivo è molto importante avere un performance tracker per capire esattamente su base giornaliera e idealmente anche intraday, dove riusciamo a ottenere maggiore efficienza.

Siamo anche andati a vedere l'andamento del conversion rate giornaliero in modo tale da capire quali su quali fossero gli orari che funzionavano meglio a livello di conversion rate, per poter quindi allocare la la spesa maggiormente durante quelle fasce orarie che tipicamente per noi cominciavano intorno all'ora di pranzo e poi soprattutto nell'orario serale dalle sette alle alle undici di sera vedevamo un picco del convention rate e lì era dove cercavamo di irrogare quanto più più spesa possibile controllavamo la spesa, soprattutto su metà, mettendo delle regole, quindi cercando di buttare la la spesa al minimo durante la notte, rialzandola dal mattino in poi cercando di raggiungere una una spesa più alta dalle undici fino a tutta diciamo alla alla fase del pranzo, abbassare il budget da pranzo fino a sera intorno alle alle sette e poi cercare di massimizzare la spesa del del budget dalle sette alle undici.

In questo modo cercavamo di fare efficienza di costi.

Veniamo brevemente alla struttura delle campa- campagne che abbiamo utilizzato su metà.

Ha funzionato molto bene a avere una serie di campagne di testing tutte in A b o dove abbiamo testato sia le creatività per categoria, quindi uomo in generale uova colomba abbiamo fatto delle delle combo differenti a livello di testing a livello di prodotto, quindi creatività inserite all'interno di ognuno degli asset in modo tale da capire cosa funzionava meglio a livello di offerta e incentivo.

E poi abbiamo utilizzato delle altre campagne di testing sempre in A b o sempre ottimizzate per per per vendita per testare le audience.

Quali tipologie di funzionavano meglio tra broad tra broad, Luca like e interessi? Poi abbiamo utilizzato delle campagne di sling che erano principalmente delle C, B o e delle advantage plus.

Le abbiamo testate entrambe in parallelo per capire cosa funzionasse meglio e in particolare abbiamo testato sia delle C B o con un target C p a specifico a livello di campagna sia delle advantage plus con e senza target c p a, quindi sia C B o che advantage plus le abbiamo testate con e senza target c P a, quindi utilizzando ISM come diciamo di strategy, oppure siamo andati a definire un target costo all'interno delle campagne appunto meta quindi sia C B o che Advantage Plus per cercare di scalare quanto più possibile capire quale dei due approcci a livello di strategy funzionasse meglio le C B o e le Advantage plus non andavano altro che a inserire che a che a contenere le migliori creatività che avevano funzionato meglio a livello di testing e poi a livello di um sempre campagne di prospetti avevamo una campagna in A B o che continuava a spingere i prodotti evergreen.

Questo è molto importante perché in questo modo anche le campagne standard continuano a acquisire segnali e dati e poi tra l'altro tutti questi ce li ce li possiamo portare dietro.

Non è infatti per niente anomalo che le campagne evergreen durante questo periodo di scalata possano funzionare bene a livello di remarketing abbiamo utilizzato prevalentemente un remarketing dinamico fatto con AZ di catalogo e di video o di immagini e anche qua abbiamo tenuto anche attiva la campagna di remarketing degli dei prodotti evergreen.

Quindi abbiamo utilizzato sia una campagna di remarketing dinamico con il catalogo sia una campagna di remarketing remarketing statico con delle z appunto statiche a livello di creatività questa tipologia di creatività sempre video ha funzionato particolarmente bene con diversi angoli di copy e con diversi benefici che abbiamo inserito all'interno del del copy stesso.

Queste sono state per esempio le tre creatività che a livello di Sling hanno funzionato meglio proprio a livello di volume di vendite che hanno fatto a livello di Ros a livello di fatturato generato e a livello di remarketing.

Invece, come detto, le s um che mostrano i vari i vari prodotti all'interno del nostro nostro catalogo e le collections che appunto mostrano o un'immagine, oppure, come in questo caso un video con dei prodotti associati subito sotto sono quelle che hanno funzionato meglio a livello appunto di Ros e di convention rate.

Su gozzi invece abbiamo utilizzato delle pri-, prevalentemente un mix tra campagne search a protezione del del brand.

Abbiamo testato sia una campagna di brand che è stata quella storica, sempre attiva all'interno dell'account ottimizzata per maxi mice, clicks e una campagna invece un esperimento in a b test per capire se con Manuel C P c.

Come come strategy le campagne di brand potessero funzionare meglio associate anche ad un campagna shopping di brand utilizzando una campagna standard shopping, mentre la maggior parte del fatturato lo abbiamo generato attraverso performance max in particolare in In Performance Max abbiamo utilizzato un mix, un mix tra le campagne evergreen che sono sempre state attive.

Diciamo così che sono state queste queste p Max appunto sulle nostre categorie core, quindi cannoli e arancini.

Però abbiamo anche utilizzato, um delle altre campagne performance max testate, escludendo le parole chiave di di brand, proprio perché nel primo caso la la P Max conteneva non andava ancora a fare esclusioni sulle sulle parole chiave di brand, dato che avevamo già inserito anche ulteriori campagne, soprattutto la campagna shopping brand in in questo caso abbiamo cercato di vedere che cosa succedeva nel caso in cui cercassimo di non cannibalizzare il traffico brand all'interno delle delle p max.

Quindi abbiamo fatto anche questo esperimento e poi abbiamo avuto una campagna performance Max on top alle nostre campagne evergreen che andavano a spingere le no i nostri prodotti migliori um di Pasqua che andava a spingere ovviamente i prodotti pasquali e quindi cercavamo di um abbiamo cercato di scalare quanto più possibile a livello di budget e a livello di conversioni.

Infatti, a livello di di di valori di conversioni, questa è stata la campagna tra le p max che ha funzionato meglio i prodotti migliori, i che um che infatti hanno portato uno dei Ros migliori dell'account a sei e quarantadue, generando anche il maggior valore di conversione.

Lato p max appunto.

Abbiamo utilizzato in particolare anche uno script, uno script che andava a selezionare automaticamente i prodotti che ottenevano il ros più alto e utilizzando questo scrip abbiamo spostato le i prodotti migliori all'interno di una campagna p max di top seller, appunto.

Abbiamo poi utilizzato abbiamo testato Thema generation sia in fase di botto funnel sul re targeting, sia in fase di targeting, diciamo così di quella fase di funnel, quindi di di di mop andando a tati principalmente audience custom segment o audience in market.

Questo mix ci ha aiutato molto a raggiungere un ottimo ross medio all'interno della della piattaforma di nove e sessantuno con una una gran parte del budget um che è stato anche speso su traffico di brand dove abbiamo scaricato tutte le audience che abbiamo invece raggiunto e targhetizzate anche attraverso gli altri canali, prevalentemente prevalentemente meta e tiktok.

Su TikTok in particolare abbiamo avuto abbiamo utilizzato una campagna a B o per andare a fare testing delle creatività, abbiamo utilizzato poi una campagna invece a b o ottimizzata per vendite per lo sling, dove abbiamo messo le migliori creatività e cercato di spendere maggiormente, che è stata quella che ha portato più vendite in assoluto.

E poi l'ultimo giorno per raggiungere urgenza abbiamo lanciato una campagna, appunto la da um appunto l'ultimo giorno disponibile per la deliberi del um del dell'ordine.

Questo a livello macro è stato il media mix che abbiamo applicato le logiche che abbiamo scelto di avere a livello di implementazione tattica a livello di canale.

Quindi quali campagne abbiamo scelto di utilizzare e con quali budget, mentre a livello strategico ho spiegato prima quali erano gli obiettivi che abbiamo analizzato a monte, in modo tale da capire quale fosse il nostro tetto massimo a livello di Mer e anzi il il tetto minimo a livello di Mer e il nostro tetto massimo a livello di costo per l'acquisizione di un nuovo cliente