In questo modulo andremo a vedere la prospect experience, che è un termine che abbiamo coniato e resa consulting per raccontare, per spiegare quella che è l'esperienza che un prospect vive all'interno di tutto il ciclo di vendita o comunque proprio dell'esperienza di vendita.

Per definirla in maniera puntuale, potremmo dire che è l'esperienza che vive il prospect con la tua azienda dal primo contatto che può essere tramite LinkedIn tramite l'advertising tramite non so, il passaparola di un amico di un collega, un evento, un evento fino alla chiusura del contratto.

Adesso qual è la cosa più interessante che esistono svariati touch point prima di arrivare alla chiusura? Non so se tu volevi aggiungere qualcosa um questo è importante parlare della prospettiva esperienze, ma secondo me lo lo vediamo dopo, perché tanti si concentrano sulle tecniche di vendita di persuasione di influenzare e va benissimo.

Quello può essere un aspetto del ma la prima cosa da capire è che l'esperienza è un servizio fatto al cliente, quindi dobbiamo entrare nei suoi panni, vederla dal suo punto di vista e lì capiremo poi tanto e quindi applicheremo meglio tutti gli altri tecnicismi.

Esattamente.

Infatti la cosa più interessante è ti mando, per esempio un messaggio linkedin con un k sta allegato.

Questo è il primo contatto con la tua azienda.

Se non mi rispondi, magari ti mando una mail con un caso studio.

Nel frattempo vedi i post che ci sono sulla pagina LinkedIn, quindi questo aumenta il livello di trust.

Nel frattempo magari sei entrato sul sito web e hai controllato Sì, qual è la uni proposition? Casi studio testimonianze.

Nel frattempo il sales magari fa un follo telefonico perché ha visto che è stata aperta la mail tramite C R M.

Ti invitiamo dopo due mesi ad un webinar dove andiamo a commentare un stadio dove magari c'è un cliente che racconta la sua esperienza.

Ci incontriamo ad un evento per bere un caffè e magari chiudiamo.

Quindi la cosa più interessante in tutta questa prospect experience è l'aspettativa versus realtà l'aspettativa è che ti mandiamo un messaggio LinkedIn vieni in call, facciamo una seconda call, chiudiamo questo può succedere per carità, tre per cento abbiamo messo, ma magari anche di meno.

La realtà è che esistono tantissimi touch point per poi convincere o comunque per portare un cliente alla chiusura.

E qui è interessantissimo parlare del concetto di dark web che da quello che sappiamo noi, perlomeno noi l'abbiamo conosciuto tramite Chris Walker di Labs.

Il concetto di dark web divide il momento dell'evoluzione della prospect experience del joy decisionale del che decide di acquistare nel l'era analogica l'era social e l'era ad oggi del dark web l'era del dark web.

Vuol dire che tantissimi touch point non sono controllabili.

Okay, il l'amico che vede una Z sa che tu hai bisogno di una cosa.

Te lo manda tramite whatsapp, viene commentato su una chat Slack interna viene l'altro giorno.

Hanno parlato del nostro corso di sul proprio LinkedIn su team al um alla lezione della Luis.

Okay, all'università.

Quello non è controllabile.

Ragazzi, è tutto quello che si muove nel da che dietro le azioni che facciamo.

Quindi da qui bisognerebbe entrare nel tema dell'hd Attribution.

Okay, magari lo vedremo poi in un altro momento insieme.

Oggi ci focalizziamo sulla tecnica di vendita, ma è importante capire che il prospect ha tutta un'esperienza dal suo punto di vista nei touch point con noi e anche in alcuni che non possiamo controllare esattamente.

Quindi tre cose fondamentali.

Uno La coerenza è il vero segreto di una prospect experience performante e orientata alla conversione.

Coerenza significa che se mandiamo un messaggio in cui parliamo, magari del ecco di mandiamo un caso studio tramite LinkedIn, dobbiamo mantenere con quel prospect una una certa coerenza lungo tutto il suo la sua journey o facciamo un esempio, per esempio senza fare nomi.

Se io propongo un software per dig- digitalizzare l'ufficio h R okay e ti mando un messaggio strutturato bene con i casi studio il giusto impatto va benissimo e e poi la persona non mi conosce.

Riceve il messaggio, si interessa clicca sul mio profilo va a vedere il mio profilo LinkedIn e c'è scritto che la mia azienda fa perfetto si crea una distonia e poi magari ti invito ad un webinar in cui si parla di sistemi gestionali di ancora un'altra cosa? A quel punto non sei posizionato nella mente del del prospect e quindi perdiamo punti.

Un altro esempio per la coerenza e per far capire è se io sono il sales, devo capire assolutamente tutti quelli che sono stati i touch point precedenti, perlomeno quelli di cui ho controllo e quindi cognizione di causa che la mia azienda a livello marketing ha avuto con il potenziale cliente per stimolare interesse.

Che cosa banalmente ha visto nell'aver tisi nella landing page? Lasciarmi il contatto? Che cosa vuole? Quali promesse gli sono state fatte? Perché io mi devo agganciare su quel flusso? Se non lo conosco e vado in call e parliamo di altro, magari gli creo una confusione bravissimo, semplice confusione e quindi non riusciamo poi ad arrivare al nostro obiettivo.

Secondo Prospect Experience, disegnato correttamente genera un aumento importante dei tassi di conversione.

Lauto sales quindi è uno strumento fondamentale per i sales, quindi sia per ingaggiare dall'alto lato acquisition, ma anche per i sales per arrivare a conversione e ultimo step, come dicevamo, Matteo prima mettersi nei panni del prospect è veramente importante.

È giusto parlare di tecniche di vendita tecniche, di negoziazione, gestione delle obiezioni fondamentale.

Ma è anche fondamentale cambiare prospettiva, mettersi nei panni del potenziale cliente e dirci che cosa vorrei ricevere dalla dalla mia azienda e da lì disegniamo tutta la prospect e le due cose importanti per queste sono uno provate a acquistare voi dei servizi o dei prodotti, vivete l'esperienza da Bayer e mettetevi proprio nei panni del Bayer perché vi renderete molto meglio.

Conto degli errori che commettono gli altri e due.

Il mio libro preferito è L'unico, che scrive delle tecniche di vendita viste.

Dal punto di vista del Bayer è un libro che si chiama spin selling lo straconsiglio a tutti.