Entriamo nel vivo di un argomento veramente importante, ovvero chi sono i Bayers.

Abbiamo parlato della Prospect Experience.

Parliamo degli attori che vivono questa prospect experience.

Come diceva su Su nel libro L'arte della guerra è importante conoscere se stessi e anche il proprio nemico.

E come mi dici sempre tu, è anche importante avere delle spie tra le fila del massimo.

Okay, poi questo magari lo affronteremo.

È è importante conoscere il nemico.

È importante sapere a priori con chi potremmo trovare a parlarci.

Okay, poi nel tatticismo, andare a capire effettivamente con chi stiamo parlando e sarà argomento di discussione.

Quindi Giacomo, magari raccontaci tu chi sono i diversi tipi di prospect che possiamo incontrare sul mercato? Esattamente.

Allora abbiamo fatto una distinzione tra quelli che sono, diciamo i prospect che possiamo incontrare sul mercato, e poi i diversi tipi di bayers che possiamo andare ad incontrare all'interno di un processo di vendita.

Quindi che troviamo all'interno delle aziende.

Dal punto di vista del mercato abbiamo tre, diciamo tre cluster che sono gli scettici, i pragmatici e gli evangelisti.

Gli scettici sono quelli che compreranno da noi più nel lungo periodo.

Okay, quindi il prospect in questo caso non è consapevole di avere un problema.

Quindi anche se noi spingiamo per dire um hai questo problema, il prospect non si riconosce e quindi magari inserendolo all'interno di un contesto LinkedIn non accetta la nostra richiesta di contatto, non risponde ai nostri messaggi perché effettivamente lui non sente il problema.

I pragmatici, invece, sono quelli più interessanti per noi nel medio periodo.

Ovvero il prospect ha un problema, ma non è ancora motivato a fare azione, quindi sente di avere un problema.

Magari se ne parla in azienda, quindi ogni tanto qualcuno solleva, ma non è una priorità.

Okay, Quindi tendenzialmente risponde fa delle esplorazioni, ci si fa qualche call con noi, ma magari sono quelli che poi spariscono o che comunque poi non proseguono nel processo di vendita.

Gli ultimi preferiti di tutti quanti i Sales in particolare, appunto di Di Matteo è è il prospect che ha un problema urgente che vuole risolvere questo problema e sta cercando una soluzione attivamente.

Addirittura a volte, um, creano delle soluzioni in casa.

Quindi prendiamo il caso del C R M.

Magari, um, abbiamo iniziato.

Dobbiamo organizzare i contatti sales in modo più accurato, quindi creiamo un file Excel.

Iniziamo a creare diverse tab.

Iniziamo a renderlo sempre più complicato, però vediamo che effettivamente non risponde, non risolve il nostro problema e alla fine la soluzione è inserire un C R M che fa tutto questo in modo automatizzato e tutti quanti i vantaggi del caso.

Okay, quindi questo sono i tipi di prospect che troviamo sul mercato.

Adesso è interessante capire quali sono invece i tipi di Bayer, quindi non la persona classificata in relazione al mercato, ma la persona classificata in relazione all'azienda.

Okay, quindi adesso vedremo una serie di attori a seconda di quanto è grande l'azienda con la quale stai dialogando.

Okay, queste figure possono essere se è molto piccolina, racchiuse in un'unica persona.

Se è molto grande, Ogni figura può essere rappresentata da più persone e quindi parliamo di un com M T molto ampio.

Partiamo dalle news.

Le news semplicemente è la persona che utilizzerà il prodotto o il servizio che noi stiamo proponendo e lo utilizzerà su base giornaliera o comunque frequente.

È una persona importante e darà feedback molto importanti per capire qual è l'efficacia effettiva della soluzione che proponiamo.

Parlato del C R M sono i sales che utilizzano il C r m.

Quindi questo questo è proprio l'utente finale che utilizza poi il il prodotto servizio sono molto importanti valutarne effettivamente la voglia di adottare quella soluzione, perché se poi non l'adottano tutto il progetto non andrà a buon fine, quindi possiamo anche completare la vendita, ma poi non avremo tutto quello che è la flay will.

Quindi feedback felice un cliente soddisfatto referral e via dicendo okay, è un valore nel lungo periodo.

Gli influencer sono coloro che hanno degli interessi nel prodotto o nel servizio e quindi possono, se educati bene da parte nostra dare dei feedback positivi all'interno dell'azienda fare arrivare dei feedback a poi i buyer più apicali, quelli che effettivamente decidono quindi sono degli attori molto importanti, si differenziano dai che sono degli influencer che hanno veramente il potere di influenzare la decisione di acquisto.

Okay i i res la definizione più bella um e che sposo che mi è capitato di sentire da un ex direttore sales che aveva cinquecento persone nel team che gestiva multi canale multi country di un vendite molto complesse come quelle di un system integrator su progetti veramente grossi.

Quindi una persona che io personalmente starei a sentire per una settimana di fila e prenderei solo appunti.

E mi ha detto questo Il RECO è colui che combatte per te nei corridoi del cliente quando tu non ci sei.

Okay, quindi deve diventare il nostro amico.

Dobbiamo capire qual è il suo interesse riuscire a fargli fare sempre e comunque una bella figura, chiedergli consigli, lasciarci guidare.

Questo è il ruolo che è importante avere con il mandare il messaggino su WhatsApp, farci relazioni anche al di fuori, fare una chiamata fuori presentazione di vendita? Assolutamente sì.

Um e alla fine abbiamo l'economic Bayer è colui che ha il budget e che deve approvare la spesa.

Quindi è sempre importante tenerlo in considerazione, cercare di capire chi è arrivare, se possibile a parlare direttamente con lui o farsi consigliare dal e dagli influencer su quali siano le leve più giuste per effettivamente influenzarlo positivamente nella decisione di acquisto.

L'ultimo è una sfumatura del l'economic Bayer e è il decision maker.

Okay, delle volte può avere un livello ancora più alto nella gerarchia e poi il budget viene approvato a livello più basso.

Molto spesso in Italia coincide nella stessa persona, quindi l'abbiamo messo per correttezza stilistica e teorica dell'argomento comunque sappiate che può coincidere l'ultimo è veramente importante è il il o il blogger, come anche viene definito, è quella persona che potrebbe sabotare la vendita da un momento all'altro e può essere interna al team o anche esterna al team.

Quindi è peggio.

Un consulente è un qualcuno che sta cercando di prendere quel quel budget su cui siamo anche noi e che magari non dà un consiglio spassionato, ma che veramente non ha capito e blocca la nostra vendita.

Quindi qui è importante capire chi potrebbero essere, quali sono eventualmente le loro obiezioni e le leve sulle quali farebbero pressione per bloccare appunto il nostro tentativo di di portare a con successo a fine alla vendita e riuscire a smontare e dare gli elementi sia a voce sia scritti con dei frame con delle presentazioni nelle mani degli influencer, del decision maker del del del Bayer.

Perché così loro nel momento in cui arriverà l'obiezione, avranno già gli elementi per smontarla.

Perché la cosa più complessa è che in questi casi non vengono poi da te a riferirti qual è l'obiezione.

Quindi tu o giochi di anticipo o sei effettivamente in una situazione molto brutta perché tendenzialmente il sabato è una persona che è in un rapporto di grande fiducia con poi chi decide alla fine dei giochi.