Siamo arrivati in uno dei momenti più belli della vendita, ovvero capire perché un prospect decide di comprare da te.

Okay, adesso perché un prospect decide di comprare da te e quali sono gli elementi alla base? La prima cosa da fare è aumentare il più possibile lo stato di certezza del prospect verso te stesso che vendi l'azienda e verso il prodotto e servizio.

Okay, quindi queste tre cose sono fondamentali e l'ordine non è casuale.

E lo stato di certezza lo possiamo anche sostituire con lo stato di fiducia.

Okay? La persona valuta prima la persona che ha davanti, quindi te, te stesso e attraverso la valutazione che fa di te stesso valuta l'azienda, perché in quel momento lui non vede lui o lei non vedono l'azienda.

Okay, quindi la persona che hanno davanti è la rappresentazione dell'azienda del brand che hanno dietro, che è una cosa immateriale.

E quindi se gli piace la persona che trovano davanti, gli piacerà poi e si fideranno anche dell'azienda.

E a quel punto entreranno nel mood di valutazione del servizio.

Un esempio importante che io faccio sempre a tutti i sales con i quali mi trovo a parlare di questo argomento e non è assolutamente scontato.

E ho capito che nessuno dice questa cosa qui.

Eh? Di chi ti fidi? Tu pensa alle persone di cui ti fidi.

Chi sono? Sono persone che hai vicino.

Togliamo la famiglia perché o hai il legame di famiglia o non ce l'hai.

Quindi fine um tendenzialmente, poi l'altro scalino sono gli amici.

Okay? E un amico.

Che cosa fa un amico si interessa a te un amico ti ascolta un amico ti dà spazio per parlare e ti ascolta in maniera attiva e ti dà dei delle opinioni, dei consigli che poi tu accetti quando ti senti capito o capita.

Okay? Quindi cercate e cerca nelle prime fasi, soprattutto poi entriamo nei tecnicismi per gestirla.

Qui siamo in una fase strategica proprio di diventare quell'amico o quell'amica.

Questo è un po'.

Mi piace, mi piace tantissimo.

E poi un'altra regola fondamentale rispetto a diciamo questi tre questi tre blocchi è se prima non facciamo fidare il prospect di noi non possiamo passare avanti.

Quindi prima dobbiamo far passare il il lo stato di certezza o di fiducia.

Come dice Matteo Da uno a dieci deve essere quando vediamo che c'è quella fiducia.

Allora passiamo avanti, passiamo a presentare l'azienda con degli elementi di credibilità.

Le testimonianze con i casi studio la storia dell'azienda.

Magari è da dieci anni trent'anni sul mercato la reputazione che si è costruita negli anni.

Okay, una volta che abbiamo creato questo quest'altro step, allora andiamo sul prodotto del servizio.

E quindi poi lì, se abbiamo fatto bene parte uno e parte due, ci siamo, infatti.

Non a caso la prima parte.

Quindi il farsi il far sì che il prospect si fidi di noi coincide proprio con la prima fase della vendita che è il rapport.

Se noi facciamo bene il rapport, tutto il resto verrà da sé.

Ma questa è la fase più dimenticata e quando fatta più sbagliata.

Esatto.

Quindi Quindi questa è un po', è un po'.

La regola di base ricorda che e qui sicuramente faccio un assist a Matteo e su questo il maestro.

La vendita è dieci percento logica.

Quindi quello che dici e magari le caratteristiche del prodotto, i vantaggi, tutto quello che c'è sulla presentazione di vendita, il novanta percento è come lo dici, come come come diceva Nicoli cara coerenti, cara, coerenti anche sul portoghese.

La faccia di coerenza faccia di coerenza.

Se io dico una cosa e sono realmente convinto di quello che sto dicendo e lo dico veramente con con un'enfasi importante automaticamente trasmettiamo al prospect grande fiducia però su questo.

Allora qui entriamo nel nel dettaglio perché è giustissimo.

Questo è un elemento fondamentale.

Anche questo è uno dei più sottovalutati ed era uno dei più sottovalutati da me.

Quindi io ti porto l'esperienza del mio cambio e di come e come sono cambiati i miei tassi.

Quando ho capito questa cosa qui io sono una persona molto razionale.

Okay, vado forte con i numeri, vado forte con la logica.

Quindi questo è il tipo di struttura che ha il mio cervello.

Um operavo un tipo di vendita, un tipo di proposizione, un tipo di esposizione molto logica.

La logica attiva quell'area per quanto possa sembrare una stupidaggine, però effettivamente poi nella nell'esperienza nel pratico funziona la logica attiva un'area razionale che fa pensare quando io penso sono nel mio cervello.

Sono fermo, okay? Le decisioni si prendono di pancia d'istinto le persone tendenzialmente si buttano.

Okay, quindi quando sentono un'emozione sono spinti a fare un'azione.

La maggior parte dei sales vende con il monotono al di là della canzone di Elio Chisto tese no, la la canzone monotono che c'ha avuto successo l'esposizione monotono non ha successo nella vendita.

Quindi ti basta pensare al professore all'università, quello soporifero che parlava tutto quanto, così dopo due minuti tu non ce la fai più a sentirlo, okay invece quella persona che parla in maniera appassionata, che ha i picchi che muove le mani, che ti alza il tono che poi riflette, si ferma, ti dà enfasi sulla parola, ti fa capire quanto veramente è importante quello che in cui ti sta parlando.

Ecco, entra la passione colpisce e fa muovere.

Questo è un concetto basilare ma fondamentale? Assolutamente sì.

E aggiungerei anche che emozionare significa anche dare la vision, quindi dando con la giusta tonalità, ovviamente il linguaggio del corpo, come diceva Matteo, ma anche dare la vision al cliente.

Farlo immaginare nella sua situazione ideale.

Quindi i fare immaginare al prospect la sua situazione ideale unito a questo novanta percento di emozione e anche un dieci percento di logica è una bomba esplosiva che poi ci porta a ad aumentare i tassi di conversione e e a tante cose belle.

Sì, adesso.

Esatto.

Parliamo di un concetto molto importante nella vendita, forse.

Beh, uno dei più importanti, no, perché alla fine è tutto importante.

Uno di quelli che sta alla base, che è la vendita centrata.

Okay, perché parliamo della vendita dal punto di vista del Bayer? Perché è il Bayer che decide e decide in base a oltre questi fattori soft di cui abbiamo dato visione anche in base a Ma effettivamente quello che mi stanno offrendo risponde alle mie necessità o è meno di quello che mi aspettavo? Oppure è più di quanto mi aspettavo, Perché se è meno di quello che io sto cercando, non è la soluzione che risponde ai miei bisogni.

Okay, ho dei bisogni.

Vediamo proprio in questo schema dei quadrati la nostra offerta è il bordino nero nel caso di sinistra piccola all'interno del cerchio e quindi c'ho tutte delle aree che stanno fuori, che non sono coperte dalla soluzione e quindi rimarrebbero come bisogni scoperti, non risolti.

Se invece mi offrono più di quanto io mi stessi aspettando, a quel punto l'automatica obiezione è cavolo.

Okay, io risolvo tutto quello di cui ho bisogno.

Però quanto sto pagando in più che non dovrei spendere? Perché eh, compro dei dei degli aspetti delle caratteristiche, dei vantaggi, dei benefici che non sto cercando di cui non ho bisogno.

Esatto.

Io faccio sempre un esempio proprio per Consulting se un cliente arriva che ha bisogno esplicitamente dell' Okay, è inutile che aggiungiamo l'out l'adde eh la la parte Sace e tutto quello che possiamo aggiungere perché anche se per noi è giusto, il che è l'obiettivo del cliente è quello di fare ottimizzare i tassi dell' stop.

Quindi se noi presentiamo un progetto fondato sull' tutti i vantaggi e tutto ciò che c'è dietro.

Allora ci entriamo e riusciamo a portare avanti una vendita.

Se invece aggiungiamo altre cose e ovviamente anche l'investimento aumenta e come diceva Matteo ci dice Guarda, io volevo l' nd Insomma, questo progetto mi sembra troppo Lasciamo perdere.

Esatto.

E qui, senza parafrasare, non mi ricordo la frase precisa però come diceva Steve Blank, prendi le ipotesi che hai sul tuo potenziale cliente e buttale via, perché probabilmente sono tutte sbagliate e l'unico modo per scoprirlo è chiederglielo.

Chiederglielo? Assolutamente sì.

E il miglior modo per fare una vendita centrata.

Prima abbiamo parlato di rapport, quindi già facendo un po' di di spoiler è la parte di Discovery.

Quindi chiedere in fase di vendita.

Che cosa vuoi? Quali sono i tuoi problemi? Le criticità che stai affrontando gli obiettivi e poi presentarli sotto forma di soluzione.

E ti faccio una domanda per collegare i concetti.

Secondo te un prospect se non si fida di te, se non ti vede come un suo alleato, una sua alleata, un su una sua amica o un suo amico, si scoprirà e ti darà le informazioni? Esatto, non penso.

Quindi, per centrare una vendita dobbiamo svolgere in modo impeccabile.

Ecco, lo abbiamo anticipato la fase di rapport e la fase di Discovery di cui abbiamo appena parlato.

Quindi rapport serve per creare fiducia.

La Discovery, se serve per costruire una vendita centrata e la fase di soluzione o presentazione di vendita è per presentare quanto è stato detto nelle fasi precedenti.

Chiaramente questa è una schematizzazione prima molto semplice.

Cioè noi andiamo a approfondire e capire tutte le fasi più tattiche della gestione della vendita