Lezione gratuita dal corso Sales closing: chiamata, presentazione e negoziazione per chiudere la vendita
Per raccontare la prospect experience in modo semplice e pratico abbiamo aperto il nostro miro e anche un file excel che noi utilizziamo internamente per vedere come gestiamo la prospect experience in casa l' esalta una demo, una demo sì, sì, chiaramente diciamo che principalmente abbiamo sia un calendario annuale dove ad inserire tutti i punti di conversione che possiamo avere con i prospect.
Quindi eventi invio di casi studio um webinar Okay, quindi decidiamo a tavolino all'inizio dell'anno quali potrebbero essere questi touch point per grandi linee e poi ogni ovviamente li andiamo a definire in modo dettagliato.
Chiaramente l'obiettivo è quello di di non essere né troppo pressanti né sparire e quindi vivere di forse la casualità che qualcuno poi torni da noi posizionarci nel mezzo ed essere presenti eh, ma non pressanti.
Esatto.
I canali che di solito utilizziamo per organizzare questa sono due uno è sicuramente il canale mail.
Quindi se abbiamo un C r m ben organizzato con tutti quanti i contatti all'interno distribuiti tra le varie con i campi personalizzati, allora vuol dire che i sales hanno delle armi pazzesche a disposizione.
Perché? Perché semplicemente se un sales ha inserito mille contatti, duemila contatti nel giro di due anni all'interno dell'azienda, organizziamo dei workflow per invitare il webinar per inviare dei casi studio e quindi questo fa aumentare la produttività di sales.
Crea comunque una vicinanza e una relazione con i prospect e quindi questo sicuramente porta dei vantaggi in azienda.
Spieghiamo una cosa a chi ci guarda che questa organizzazione che vedete qui è del tutto casuale, perché guardandola così ad occhio già ci rendiamo conto che nell'ultimo quarter siamo molto scarichi, quando in realtà dovrebbe essere il andiamo a dare più valore.
Però era proprio per il framework.
Okay, esattamente.
Il secondo canale è un canale anche one.
Quindi ci sono magari dei prospect che hanno una stellina perché abbiamo creato una relazione diversa.
Magari già hanno un'offerta in mano.
O magari abbiamo fatto una presentazione e quindi a quel punto, anziché andare su delle mail più massive tra virgolette ma sempre personalizzate, andiamo di messaggio one tramite whatsapp tramite LinkedIn o comunque il canale preferito.
Okay.
E poi c'è l'ultimo canale che è il canale, ovviamente della chiamata.
Um quindi questo è il modo in cui organizziamo la prospect experience se vogliamo andare a vedere un dettaglio c'è un'ulteriore distinzione tra campagne statiche e campagne dinamiche.
Le campagne statiche sono delle campagne che restano um, diciamo, sempre inalterate.
Inalterate.
Esatto.
Facciamo un esempio.
Per esempio, se facciamo l'attività di protecting okay, mandiamo dei messaggi su LinkedIn e poi vogliamo mandare anche dei messaggi mail per allungare, diciamo la la, la prospect Cheney quella è una campagna statica, perché ogni volta che mandiamo i messaggi e spostiamo il prospect su un certo stage della riceverà sempre quel work flow oppure uno.
Un caso che potrebbe essere molto comune e e capito da tutti.
Um faccio advertising, arriva la led, la lid la chiamo alla prima chiamata non mi risponde.
Gli mando un messaggino su whatsapp, per esempio.
Il giorno dopo la richiamo, la led non risponde.
In quel caso faccio partire un flusso di e-mail di rng in cui andrò a condividere valore.
Quello è un flusso che rimane statico, che poi statico nel senso che rimane lì ed è fisso.
Poi lo andrò ad ottimizzare guardando k p i.
E tutto okay, quindi questo è un flusso statico, un flusso dinamico.
Invece devo la campagna webinar o devo mandare un ky stadi perché è appena uscito dal camer dal customers xs un bel ky stadi e a quel punto la organizziamo.
Quindi il ventitré ottobre ci sarà un webinar.
Organizziamo quella campagna e poi quella campagna finisce.
Quindi non va avanti a oltranza.
Per fare questo noi organizziamo il C R M in maniera maniacale, okay, con diverse per capire qual è la fase in cui si trova il prospect.
Perché non c'è cosa peggiore? E una volta ci capitò con una notissima azienda di formazione online che tutti i clienti e potenziali clienti dicevano Porca miseria, mi bombardano di mail.
Mi di iscrivo perché poi c'era una confusione e arrivavano da vari canali per varie notizie.
Okay, quindi se quella persona è nella prima parte, perché ha scaricato la ed è nel flusso intensivo di valore, io sto organizzando un webinar.
Magari la escludo avere la fotografia importante, sempre per ragionare dal punto di vista del Bayer.
Piccolo preambolo
1) sono utente fin dal suo lancio
2) quest’anno ho speso oltre 3000 ore sulla piattaforma con oltre 13 corsi
3) Pago di tasca mia l’abbonamento e non ho conflitto d’interessi
Esperienza
Quando Learnn è stato lnaciato ho deciso di abbonarmi perchè ho visto nella piattaforma una possibilità di affrontare argomenti di cui sono carente.
Mi occupo di IT ma non sono così miope da non capire che il digital marketing va conosciuto passando per chi lo pratica.
Ho avuto e avrò anche abbonamenti? Si
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Ho una iniziativa nel non-profit e per riuscire, nel tempo libero, a non fare danni e a crescere mi serviva portermi aggiornare e capire come funzionano alcune parti del digital marketing con Learnn ci riesco, mi diverto e sopratutto posso delegare perchè ho capito come funziona quell’ambito.
Avere questo allo stesso prezzo di un abbonamento di streaming permette di ampliare la conoscenza in un ambito in cui troppi parlano senza padronanza.
Prendiamo come società Learnn perchè volevamo avere più il controllo della situazione su ciò che succedeva nel nostro dietro le quinte. Ci sembrava che il nostro venditore non fosse sul pezzo, dormisse sugli allori e non studiasse nuove strategie.
Dopo 1 settimana abbiamo eliminato il nostro “venditore”, ne abbiamo trovati altri validi nel sito con i quali collaboriamo, abbiamo acquisito competenze e abbiamo grazie alla competenza, un sacco di consapevolezza in più, dato che adesso lavoriamo solo online.
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Ad oggi ho l’abbonamento annuale perché trovo sempre qualcosa di nuovo e interessante da approfondire.
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Avendo completato più di 80 ore posso dire veramente grazie a tutto il team di Learnn che mi ha svoltato la formazione e svoltato a livello pratico il mio lavoro!
Il titolo della recensione sarebbe il Netflix della formazione ma sarebbe troppo da clickbait, però è quello che penso. Buon lavoro!
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