Eccoci ad una lezione veramente interessante, quella che per giocare abbiamo chiamato i Dieci Comandamenti Sales.

Li abbiamo imparati studiando, applicandoli, sbattendo la testa.

La faccia anche.

Ma adesso te li trasferiamo così tutti di una botta in primis.

Capiamo che è importante aiutare il prospect a raggiungere i suoi obiettivi e a risolvere i propri point.

Okay, torniamo sempre al discorso di metterci nei panni del potenziale cliente e il potenziale cliente che decide E il potenziale che Che un cliente che sa quando è il momento giusto per lui per decidere.

Okay, quindi noi lo stiamo aiutando.

Siamo un suo supporto.

Noi siamo disponibili.

Siamo fermi.

Siamo diretti, Siamo incisivi.

Tutto quello che vogliamo e che poi vi diremo che è importante.

Ma ricordiamoci che la vendita è un servizio che si fa al potenziale cliente.

Esatto.

Sicuramente avrai sentito la frase.

Quello è un grande venditore.

Venderebbe pure il ghiaccio agli eschimesi.

Grandissima stupidaggine.

Okay, Perché? Perché è molto più interessante capire che se gli eschimesi hanno freddo, magari gli vendiamo un qualcosa delle stufe per scaldarsi.

Okay, questa è la filosofia che c'è dietro alla vendita che ha successo oggi.

Esatto.

Quindi, di base, se entriamo in vendita, non entriamo e facciamo lo spiegone trenta minuti o ti facciamo la demo per trenta minuti senza far parlare nessuno.

Facciamo uno step indietro.

Cerchiamo di capire quali sono gli obiettivi e quali sono i problemi che sta affrontando il prospect e aiutiamoli a raggiungere.

Secondo comandamento, ricorda di far trasparire sempre due cose uno Mi sto prendendo cura di te e due sento forte il tuo problema urgente.

L'empatia il fare squadre insieme l'essere un amico.

Noi vogliamo che il prospect cerchi e si fidi del nostro consiglio.

Okay? Chiaramente va fatto in maniera genuina.

Perché se io sono una persona di e a me degli altri non me ne importa assolutamente.

Un benemerito.

Niente.

Non è il il lavoro giusto per me, chiaramente.

Okay, poi lo posso fare.

Lo posso fare anche fatto bene, personale visione.

Ci vuole un interesse genuino per le persone.

E questo traspare e noi siamo lì perché abbiamo una conoscenza in più sull'argomento e la capacità di valutare se le soluzioni che stiamo proponendo siano quelle effettivamente giuste per il potenziale cliente.

Okay.

E quindi assolutamente.

Ritorniamo al discorso del servizio al potenziale cliente.

Terzo arriva sempre dritto al punto.

Non girarci intorno, eh? No, sai perché vorrei capire, ma i tuoi obiettivi di business quali sono? Perché è interessante se hai dei problemi in questo momento e valutarli, ma tuoi del tuo team? Perché poi sono propedeutici? Per che hai detto Cioè che che cosa? Che qual è la domanda o qual è la? È importante essere assertivi dritti al punto Dolci, per carità, giusti eleganti quale sia il nostro stile, ma dritto al punto incisivo dire le cose come stanno.

Quarto, non sprechiamo il tempo del prospect.

Bisogna essere decisi e professionali.

Le persone hanno poco tempo e vogliono delle risposte concise dirette o dedicarti più tempo per esplorare a fondo nel momento in cui hanno capito che puoi essere tu la persona giusta a cui dedicare tempo.

Quinto gas Fai sempre percepire il valore dei prodotti o dei servizi che offri, quindi il concetto di caratteristiche e vantaggi ci sarà più chiaro, poi, ma è importante entrarci subito.

Non dobbiamo parlare delle caratteristiche okay stare ore e ore a raccontare tutte le minime che questo software ha e fare lo spiegone.

Okay, dobbiamo parlare brevemente del valore dei vantaggi dei benefici c'è.

Una piccola sfumatura di differenza tra vantaggi e benefici.

Poi sarà importante capirla.

Però è importante parlare dei vantaggi e dei benefici che la nostra soluzione è in grado di portare al cliente della trasformazione esatto che gli dà.

Poi sarà il prospect a farci delle domande e a voler scendere per capire quelle che sono le caratteristiche che a lui interessano di più.

Ma è inutile che gli parliamo quaranta minuti di cose di cui a lui non non gli non porta a nulla.

Esatto.

Quindi concentrarsi su quanto quel software o quel servizio migliori la vita della persona piuttosto che sulla specifica tecnica che poi alla fine non interessa niente a nessuno.

Soprattutto quando l'azienda l'azienda prospect inizia a diventare sempre più grande.

O quando si parla di software che è un argomento molto tecnico, giusto altro comandamento parla con entusiasmo di te, della tua azienda e del tuo servizio l'entusiasmo la, um la sicurezza l'energia l'emozione è fondamentale.

Conosciamo un nostro amico, non facciamo nomi che secondo me è il senso più forte che io abbia mai visto.

All'opera okay.

Nella nella nuova generazione.

Se parliamo poi di di persone un po' più grandi ce ne sono.

E Giacomo ride perché sa a chi mi riferisco.

Um delle volte dice questa persona delle parole che delle frasi, dei concetti che in italiano non significano assolutamente nulla.

Okay, beh, non ha una proprietà di linguaggio.

Attenzione, non vogliamo far passare il concetto che le parole non siano importanti.

Sono fondamentali.

Io personalmente ho uno stile dove um peso con cura ogni singola parola e le sfumature lui no, ma per farvi capire, um è talmente carico è talmente sicuro è talmente deciso che il prospect sembra quasi che non ha capito quella frase, ma ha capito il concetto che c'è dietro e quindi poi lo segue, ha una leadership fantastica e infatti mantieni la leadership sulla trattativa preparando sempre il prossimo passo.

Adesso non so se ti è mai capitato e per questo è importante anche mettersi nei panni del Bayer di dover acquistare una soluzione e magari ci troviamo di fronte a noi una persona che ci dà mille possibilità.

Eh sì, sai, potrebbe essere si potrebbe fare.

Forse dobbiamo capire che abbiamo la soluzione A B C D.

Adesso poi sarà importante valutare.

Okay, poi ci sentiamo, eh? Cavolo, io esco da quell'appuntamento che sono più confuso di prima.

Non ho capito e o vado a cercare una soluzione da un'altra parte e o o smetto di cercarla perché dico no, è una cosa così complessa.

Lui a me m'è capitato col welfare che siccome lavoriamo da remoto è un casino.

Poi abbiamo trovato una persona che effettivamente è molto forte e in grado di darci una soluzione diretta.

È importante capire che il potenziale cliente si vuole far guidare se ha trovato la persona di cui si fida e che pensa è giusto, gli dedichiamo del tempo.

Okay? Farsi guidare vuol dire che la persona è decisa anche se non ha la soluzione pronta in quel momento si prende il prossimo momento già a calendario.

Per fare un esempio banale per dirti Okay, io arriverò con A B C.

Vorrei che tu preparassi D e F faremo questo.

Lo vedremo così se tu sei d'accordo mi sembra la soluzione migliore.

Che ne pensi? Oh, sì.

Perfetto.

Facciamo un esempio super interessante.

È di un cliente con cui ho parlato che aveva parlato con un prospect.

Avevano fatto insomma tutta una una presentazione, tutta la parte di Discovery.

Okay.

Poi ha mandato una mail di rap in cui ha lasciato il il link lì, se vuoi prenota poi una per il prossimo step dice perché in questo modo non lo disturbo e non lo presto.

Questo non significa non pressare, significa semplicemente non avere leadership sulla trattativa, perché siamo noi che durante la prima call, dopo averlo impressionato con um rapport discover e tutto quello che c'è dietro, dobbiamo dire Okay, allora il prossimo step sarà questo e durante la prossima call andremo a vedere proprio queste cose o vengo vado a preparare un progetto ad hoc per te.

Andiamo a fare una demo, andiamo a vedere quello che sia.

Però il prospect apprezza molto questa cosa, perché vuol dire che vede dall'altra parte che c'è una guida e io che devo comprare e voglio essere guidato.

Non voglio decidere io o nella peggiore delle ipotesi dice guarda.

No, In questo momento io non credo sia giusto fissare un prossimo appuntamento, perché devo vedere questi argomenti o non è una priorità e quindi arriviamo ad un feedback.

Esatto.

E se se è importante che li porti i feedback in azienda per far migliorare il marketing, il servizio e tutto quello che è il customer XS per poi costruire un'azienda che vende e non solo delle persone forti a vendere altro concetto, poi che sarebbe da esplorare in in una tavola rotonda importante quest'altro comandamento.

Fai sempre trasparire certezza, chiarezza e fiducia.

Okay.

Um l'abbiamo detto io cerco un consiglio.

Il consiglio lo prendo da un amico e l'amico.

So che lo dice per il mio bene e ha le idee chiare.

Riesco a a fidarmi di questa persona.

Questi sono elementi soft che è difficile controllare.

Lo capisco bene.

Ma è importantissimo che siano presenti e chiari nella mente del potenziale cliente.

Ultima ultima, forse no.

Ne abbiamo altre due.

Ultima.

Non stai vendendo servizi o prodotti? Non stai facendo la demo.

Non stai vendendo la piattaforma.

Non stai vendendo la campagna Facebook.

Okay? Stai vendendo una trasformazione e una trasformazione.

Si compone di tre elementi il momento e lo stato in cui si trova il potenziale cliente, dove tendenzialmente ha una difficoltà o degli obiettivi e non riesce a raggiungerli.

Quindi comunque c'è uno stato che va agitato, okay, di malessere per generalizzato uno stato finale di benessere che è il mio obiettivo dove voglio che voglio raggiungere, dove ho risolto quel problema dove ho raggiunto quel desiderata e la soluzione che mi porta alla trasformazione.

Vogliamo fare un esempio banale, ma sto su un'isola deserta.

Capo, sono finito su un'isola deserta e e voglio tornare alla civiltà adesso.

Secondo te a me me ne importa se tu mi porti in aereo in barca, la barca a remi, la barca a vela, la barca a motore col sottomarino, con l'hovercraft, col teletrasporto facciamo un ponte umano.

Okay, magari c'ho paura dell'aereo.

E quindi poi quello che scendendo nel dettaglio quello può non piacermi.

Però io voglio la trasformazione.

Voglio riarrivare nella civiltà, okay? E poi c'è anche chi magari vuole rimanere sull'isola deserta.

Però non non lo lasciamo dire.

Um ultimo usa sempre uno scritto.

È troppo presto per improvvisare.

Okay, che cosa vuol dire questo? Um c'è un grande che si chiama Ido Portal, che non c'entra assolutamente nulla con la vendita, che è un filosofo del movimento del corpo umano.

È stato tra l'altro senza essere mai stato un lottatore.

Il trainer di Connor McGregor quando salì al titolo del peso mondiale del il titolo mondiale del dell' M M A.

E dice Ci sono tre fasi per arrivare ad essere un maestro di una determinata area e sono l'isolamento quindi imparare una skill, la fase di integrazione.

Quindi integriamo più skill e seguiamo quell'ordine lì.

Quindi lo script di vendita unendo tutte le skill che abbiamo imparato isolate e terzo la fase dell'improvvisazione.

Ci arriviamo all'improvvisazione Non dobbiamo partire dall'improvvisazione questo è importante.

Questi comandamenti non ci danno nessuna strada tattica, tecnica o precisa per affrontare una o l'altra fase della vendita, ma sono delle regole di base che dobbiamo sempre tenere a mente per fare in modo che poi tutte le fasi, tutte le tecniche, tutte le strategie che mettiamo in pista siano efficaci al massimo.