Oggi entriamo in uno degli argomenti più sottovalutati e più sbagliati nella gestione di ogni vendita in Italia.

Ho sentito e abbiamo sentito abbiamo fatto play con decine e decine e decine di sales e vi assicuro che trovarne uno, um o una che sappia gestire questa fase e che ne capisca l'importanza è davvero rarissimo.

Okay, vediamo un attimino Giacomo, perché è è fondamentale creare il rapporto esatto.

Innanzitutto, può essere anche che il discorso della vendita da remoto abbia un po', eh? Diciamo reso più difficile, più difficile della fase di rapporto.

E quindi magari, se io vado in azienda è normale che ci prendiamo un caffè, quindi iniziamo a chiacchierare, poi passiamo alla parte di vendita.

Sicuramente la la il rapporto da remoto rende la cosa più difficile, ma non per questo deve stare in secondo piano.

Anzi, diventa ancora più importante.

Lo sai che non ci ho mai riflettuto sul fatto che questo cambiamento abbia reso più difficile.

E quindi diventa molto più importante farlo perché è un vantaggio Esatto.

Diventa ancora più importante farlo.

E soprattutto perché il rappo serve ad impostare le condizioni iniziali.

Okay, quindi prima cosa serve a costruire fiducia? Se noi ne abbiamo parlato abbastanza della fiducia.

Se noi creiamo fiducia con una persona, a quel punto quella persona riesce ad aprirsi.

Riesce a raccontarci i problemi, le criticità che sta affrontando e quindi sempre più nel dettaglio, e ci aiuta quindi a creare una proposta di vendita centrata.

Quindi la fiducia comunque è alla base di una vendita centrata.

Creare un ambiente confortevole, quindi non rigidità, è fondamentale aprire.

Matteo è molto bravo in questo, quindi entrare in in call e aprirsi subito con il prospect.

Arrivare con una bella energia positiva, con grande entusiasmo, farlo subito parlare magari dell'ultimo viaggio che ha fatto ad agosto o cose simili, perché questo rende l'ambiente più confortevole e abbassa le difese.

E attenzione perché il rapporto è importante farlo in ogni singola call, in ogni singolo eh occasione.

Quando parliamo con il team, quando stiamo facendo un colloquio, per esempio, è inutile fare i colloqui dove stiamo tutti così ed è il candidato che deve dimostrare.

Noi lo vogliamo conoscere.

Sulle informazioni si basa tutto quello che è il business della nostra vita moderna e una persona ti darà molte più informazioni su se stessa in maniera conscia, inconscia, detto e non detto quando si sente a proprio agio esattamente andando avanti, dimostrare un interesse sincero.

Okay, questo lo insegna proprio del kernel nel libro come tra gli altri e farsi gli amici.

Quindi dimostriamo un interesse sincero.

Noi non dobbiamo soltanto farlo perché stiamo vendendo, cerchiamo di capire.

Magari a volte ci raccontano dei figli della famiglia, ci raccontano di di, di un hobby in particolare, quindi si esce completamente fuori traccia.

Ma anche se passiamo dieci quindici minuti a fare questa fase di rapport il tempo che basta, vediamo che poi lo recuperiamo successivamente.

E quello che dicevi tu è interessante perché il rapporto non si fa solo nella prima gol di vendita.

Se facciamo cinque gol di vendita per arrivare poi ad una conclusione in ogni singolo punto di contatto, noi rifacciamo rapport e ricominciamo.

Riapriamo il meeting attraverso questa fase che può essere più o meno lungo a seconda dei momenti esatto, anche in col con un cliente.

Quindi lato consulenziale, differenziarsi dai classici venditori old school o comunque da venditori che arrivano dritti al punto e um bypassano appunto questa parte.

Okay, quindi sul sul punto prima scusa, non mi sono inserito.

Ma eh, l'interesse sincero è fondamentale.

Mi è capitato tantissime volte di trovarmi con dei sales di fronte.

Mi facevano domande.

Va bene.

Ho anche deciso che mi apro.

E poi quelle domande Le informazioni che ho dato non sono servite assolutamente a nulla o perché non mi ascoltavano o perché si vedeva che appena finivo una frase facevano Ah, sì? Okay, allora e su Quest'altra.

Cosa? Cioè, stavano seguendo il loro flusso di domande.

Per carità, non è sbagliato.

Ma io a quel punto capisco che tu non stai parlando con me.

Stai parlando con un obiettivo che tu hai dietro di me.

Io sono un mezzo per arrivarci che ci sta che tu abbia degli obiettivi.

Per carità.

Però, appunto, devo essere sincero.

Esatto.

È come quando parlano con te e una persona ha un secondo fine.

Te ne rendi subito conto.

E ti scade molto quello facilitare la negoziazione futura.

Questo è ovvio.

Se stiamo simpatici ad una persona o se guadagniamo la loro fiducia, è ovvio che poi la negoziazione sarà molto più semplice anche proprio nella fase di negoziazione finale.

Quindi la gestione delle obiezioni sarà più semplice.

La negoziazione non dico sul prezzo.

Però in generale la negoziazione sarà molto più semplice ridurre le resistenze dei prospect.

Quindi l'abbiamo detto abbassiamo le barriere grazie al rapport e aumentare le probabilità di chiusura.

Che poi alla fine anche questa è una cosa super importante, se non poi le probabilità di chiusura, perché aumentiamo le probabilità che il prospect si apra con noi e ci dia le informazioni giuste per costruire una soluzione centrata e proporla secondo quelli che sono i vantaggi che i benefici che sta ricercando e non sparando a caso.

Esatto.

E ci sono ci sono alcuni casi veramente rari dove fatta una ci sono i prospect che decidono solo sulla base del rap.

Sì, sì, sì, sì.

Soprattutto quando eravamo più piccoli ci dicevano Vabbè, questi ragazzi mi stanno simpatici.

Dai, che che dobbiamo fare? Che dobbiamo comprare un paio È rarissimo, però succede.

Vediamo anche un po' di spunti pratici per creare effettivamente rapport.

Okay, adesso uno iniziamo.

Una cosa che proprio non sopporto è chi va in call con lo stile, quello da venditore americano dove si deve posizionare più alto del cliente.

Okay, quindi lo deve far sentire quasi un un inferiore, Ragazzi.

Cioè, il prospect ci sta dando il suo tempo.

Noi siamo disponibili.

È un rapporto alla pari.

Okay, è molto più bello.

Ricordiamoci del concetto dell'amico.

Cioè, io sto cercando un consigliere.

Io nelle mie decisioni sono solo io ho un problema.

Ho un obiettivo.

Non so come raggiungerlo.

Cavolo, non voglio trovare uno che mi si mette lì perché è un posizionamento veramente che non secondo me non funziona.

Sì che magari potrebbe funzionare leggermente più subito.

Sì, ma noi non lo consideriamo assolutamente che è un po' più di impulso, mai Però zero nel B to B dove tu appunto, devi creare fiducia.

È proprio l'atteggiamento completamente sbagliato.

L'educazione l'apertura l'essere alla pari.

Quindi ringraziamo il prospect perché ha accettato di venire in colle con noi o o che ci sta dedicando il il suo tempo.

Diciamogli che è un piacere essere lì, quindi soprattutto è importante.

Approcciamo con un tono bello, alto, positivo sin dal primo momento.

Chiaramente ci sono vari livelli di tonalità.

Se troviamo il prospetto che è No, perché oggi è una giornata oggi e tu arrivi con no.

Grande.

Allora, come andiamo? Oggi è una bella giornata, è è troppo distante da lui, quindi dobbiamo stare sempre un pochino sopra al prospetto in modo che piano piano gli alziamo il tono.

Okay, questo è è importante anche saper valutare questa cosa.

All'inizio il più grande consiglio che mi hanno dato per capire bene che cos'era il il rapport eh? E io sono sempre stato una persona molto aperta, espansiva e tutto.

Ma non avevo capito bene come fare il rapporto fino a quel momento.

Perché una cosa molto specifica è immaginati che sei al bar con quella persona che hai di fronte a te e non devi parlare di business, quindi proprio non devi è categorico che non si deve parlare di business.

Di che cosa parleresti la cosa, eh? Qui adatta il tono in relazione al tipo di persona che hai di fronte a quello che dicevamo prima.

Ma la cosa importante per capire che non bisogna parlare di business è non devi parlare.

Tu devi far parlare il prospect.

E questo sembra tanto banale quanto è veramente la chiave di volta per fare rapport.

Perché le persone adorano essere autoreferenziali.

Tutti.

Anche io.

Quindi cioè, non è che è una cosa brutta.

Le persone adorano parlare di sé stessi.

Adorano quando c'è qualcuno che li ascolta e non parlare di sé stessi ma parlare dei temi che li appassionano.

Per questo studiare il prospect prima capire quali passioni ha, soprattutto in video call.

Magari ti si presenta con uno sfondo virtuale.

Sai, il Grande Sales quando arrivava nell'ufficio, vedeva se c'era la barca.

Se c'era la foto coi figli.

Se giocava a golf, parlava di quelle cose.

Esatto.

Okay.

Ti dicono che hanno dei figli che gli sono appena nati.

Cavolo, è una notizia bellissima.

Poi io i bambini li adoro.

Quindi a me mi viene Mi viene facile.

Ma no, grande! Che bello! Auguri! Ma come si chiama? Cavolo, ma deve essere una cosa stupenda.

Che sensazione? Come te la stai vivendo? Oppure gli piacciono i viaggi? È appena tornato da un viaggio.

Per esempio, a me.

Se mi facessi parlare dei viaggi adesso siamo appena tornati dal dal Brasile oggi che stiamo registrando, eh? Ci ti parlerei per ore e e poi la persona quando c'è un un bas che quando parla per venti minuti e l'altra persona Ascolta.

Poi ci sono delle tecniche di mirroring verbale e non verbale che andrebbero utilizzate non senza scendere troppo nel dettaglio quando la persona parla per venti minuti e l'altra l'ascolta allora nella testa si forma il pensiero.

Cavolo, questa persona mi capisce.

Intelligente è un grande fatto vinto.

Passiamo alla fase successiva perché abbiamo preso dieci su dieci a rapport e un'altra.

Cosa super interessante è il circolo Dell'auto rivelazione.

Quindi più parliamo di noi stessi e più automaticamente ci iniziamo ad aprire, iniziamo a raccontare cose veramente super profonde e poi diciamo cavolo! Comunque non ti conosco.

Cioè, racconto più cose a te.

È la prima volta che ti conosco che a magari a mia moglie o ai miei amici di una vita.

Quindi siamo il circolo Dell'auto rivelazione.

E poi ci viene utile nella fase di Discovery, perché già attivato.

Andiamo in con il volano una cosa importante per passare da una fase di rapporto, poi quella che sarà di Discovery, che veramente questa è una cosa che non chiede nessuno.

E ricordiamoci Steve Blank, prendi le ipotesi che hai, buttale via e chiedilo al cliente.

Ascolta, abbiamo davanti un imprenditore, un manager, qualcuno che decide.

Okay, ma fammi capire Mhm nelle tue giornate super impegnate, Adesso che siamo sul finire dell'anno l'ultimo Quarter, dobbiamo andare.

Che cos'è che t'ha spinto a prenderti un momento.

Bloccatelo e venire qui a a parlare con me e non ci dobbiamo accontentare di frasi e risposte superficiali.

Abbiamo fatto capire se abbiamo fatto bene il rapporto.

Scusa, la persona si aprirà e quindi ci darà modo di capire.

Esatto.

E questa domanda è fondamentale perché sulla base di questa risposta che va scritta o direttamente sul P C o su un pezzo di carta o tenuta a mente, si baserà tutta la vendita.

Cioè, questo è il motivo per cui è venuto con noi e quindi a quel punto lo andiamo a costruire.

Se ovviamente la la la risposta non ci convince, cerchiamo di approfondirla, perché se scopriamo questa cosa sarà tutto più facile.

E se mi posso permettere, non solo fondamentale per la vendita, ma fondamentale raccogliere tutte queste motivazioni perché poi sono il motore che ci fa capire perché le aziende, i potenziali clienti ci cercano.

E quindi motore del marketing, motore dei servizi, dei prodotti che andiamo a sviluppare, motore di costruire un'azienda creata e ottimizzata per la vendita, e non un team di bravi venditori che poi si devono fare tutto da solo.

Esatto.

L'ultima cosa l'ultima cosa da aggiungere è all'interno dei nostri file di vendita.

Abbiamo come mai Cosa ti ha spinto a come mai sei venuto in call con noi? E quali sono le obiezioni, quindi rispetto a quello che diceva Matteo cosa ti ha spinto a venire in call con noi? Ci fa migliorare tutto il marketing e ci fa capire perché è arrivato lì dopo un messaggio LinkedIn dopo una mail dopo l'advertising eccetera.

Le obiezioni che sono la parte finale ci fanno capire invece come migliorare l'offerta e quindi sulla base dell'offerta.

Noi possiamo andare a creare, come è successo anche a noi, nuovi servizi, addirittura a volte nuove aziende o nuovi progetti.