Una cosa molto divertente della vendita è che tutti ti raccontano come è fantastico fare bene, vincere sempre, usare le tecniche giusto.

In realtà una cosa molto importante è capire anche quando si sbaglia.

E adesso proprio ti raccontiamo un paio di situazioni in cui per un motivo o per un altro abbiamo sbagliato e abbiamo perso la vendita.

È importante analizzare gli errori, perché questo ci fa capire come mai abbiamo sbagliato e soprattutto come non ripeterli.

E quindi ottimizzare le performance.

Magari raccontaci tu il primo caso, perché me lo ricordo, è stupendo.

Esatto.

Abbiamo selezionato due casi in particolare il primo eravamo proprio insieme con Matteo e L'errore che parliamo di duemilaventi ventuno.

Eravamo proprio all'inizio.

Sì, diversi anni fa e l'errore che abbiamo fatto importante è stata la mancanza di rapport.

Quindi cosa abbiamo fatto? Abbiamo seguito un modello americano che diceva di seguire perfettamente uno script di vendita per arrivare a conversione.

Siamo entrati in questo call dove c'era un responsabile marketing che era un po' titubante, diciamo su quelli che erano Beh, allora se ti posso dare una lettura più che titubante secondo me era uno molto forte, sicuro di sé, okay, e che ci vedeva Come Ma che c'avranno da dire, Vero? Vero, Vero, Vero.

E quindi praticamente siamo entrati in questo gol e abbiamo iniziato con un pochino di rapporto, giusto un minuto e poi siamo andati dritto sulla fase di Discovery.

Quindi se siete d'accordo vi facciamo delle domande e lui si mise completamente di traverso.

Quindi ci iniziò a dire no prima.

Prima di farci le domande, fatemi capire che cosa fate.

Cioè, chi siete, cosa fate? E noi ci siamo intestardi e volevamo fare queste domande.

Abbiamo detto Guarda, prima ti facciamo delle domande e poi magari ti raccontiamo meglio.

Che cosa facciamo? Insomma, abbiamo fatto questo giro.

Alla fine si è innervosito.

Io ricordo proprio che si è innervosito la situazione si è messa male e non ci diede manco una non non esatto.

Quindi ci diede delle risposte, un po' così approssimative.

Ed effettivamente quella fu l'unica gol che facemmo in assoluto.

Che cos'è che abbiamo sbagliato.

Non abbiamo fatto bene la fase di rapport o alla domanda fatemi capire che cosa fate.

Non eravamo preparati.

Perché in quel caso cosa avremmo dovuto fare? Fare una breve presentazione di quella che era resa al Consulting in maniera più superficiale.

Quindi, per far capire in generale che eravamo cosa facevamo alcuni elementi di credibilità, anche se eravamo agli inizi.

Comunque, elementi di credibilità si trovano sempre.

E una volta entrati nel dettaglio di questo, magari approfondire attraverso una Discovery.

Esatto.

Questa era un po' l'idea perché è importante qualcosa che manca nel modello americano e che spesso vedo tante persone che copiano è la mancanza di dare un D o s.

Cioè, um, ci sono dei prospect che oltre la fase di rapport, prima di iniziare quella dei Discovery, vogliono valutare se ha veramente senso investire il loro tempo per permetterti di capire e quindi formulare poi una soluzione per loro.

Okay, per fare questo vogliono trovare degli elementi di credibilità.

Quindi non solo costruire il rapporto con te, ma anche trovare degli elementi di credibilità nell'azienda.

Quindi che cosa fate? Su che cosa siete forti? Raccontami dei casi di successo.

Ah, cavolo.

Interessante.

Allora, eh? E senti, magari poi lì lo scopri perché ti fanno una domanda.

E quindi a noi come ci aiuteresti? E allora lì si dice Guarda, io non riesco a darti una risposta di come ti aiuterei.

Però se tu sei disponibile apposta dico mettiamoci alla pari.

Se tu sei disponibile e lasciamo sempre l'apertura all'altra persona, possiamo, um indagare un attimino la situazione, capire un paio di aspetti, cioè mille curiosità.

Se sei d'accordo, iniziamo con un paio di domande e lì ci prendiamo il diritto di iniziare la fase discovery.

Esatto, fondamentale.

In questa prima presentazione non anda- non partire con lo spiegone, quindi che cosa fate? E iniziamo con presentazione? Va bene qualche caso? Studio i servizi.

Cosa fa ogni singolo servizio? Caratteristiche del servizio? No, perché poi lì andiamo su un terreno scomodo.

Quindi la presentazione che si fa all'inizio quindi durante la fase di rappo, se ci viene richiesta, è una presentazione che noi consigliamo di preparare da un minuto.

Tre minuti che rimanga sul superficiale e che poi verrà approfondita post domande.

Quindi questo diciamo è un po' il riassunto del caso uno.

Io passerei al caso due perché il caso tuo è fighissimo, perché c'era questa azienda molto importante.

Eravamo anche lì duemilaventuno mi ricordo e arrivarono.

Era un m t complesso.

Arrivarono tutti i sales del team con il marketing.

Iniziamo a parlare, facemmo una bella, una bella figura.

Raccontammo tutto Insomma.

Quindi tutta la prima fase è andata proprio alla grande senza scendere nei nei dettagli.

Um a quel punto mi dissero organizziamo un incontro con il nostro direttore commerciale perfetto.

Io in quel momento ero un'azienda molto più grande rispetto a quelle che ero abituato a gestire in fase commerciale.

E mi ricordo che andai da un coach molto bravo e gli chiesi Senti, ma come facciamo qui? Mi disse No, Allora tu devi assolutamente fare una call.

Chiudi subito Kill, vai lì presenti loro non devono uscire dall'appuntamento senza che tu ti sei preso la vendita.

Porca miseria, come faccio? E qui iniziamo lì a lavorare la sera a scrivermi tutte le cose, Eh? Arrivai alla feci.

Esattamente.

Mi disse lui fu un flop totale, okay? Perché? Perché era una nuova persona.

Per quanto loro gli avessero raccontato, è molto meglio delle volte fare un passo indietro per poi riandare avanti con i tempi giusti piuttosto che dare per scontato.

Perché a lui, al direttore commerciale in quel caso mancava un pezzo di prospect e quindi io sono arrivato lì, gli ho fatto subito la proposta l'avevamo già accordata.

E tutto così E lui mi disse Ah, mhm, va bene, mancava la fase di rapport mancava la fase di Discovery.

Magari lui aveva degli obiettivi diversi da quelli che avevano capito i suoi sensi, il suo marketing e che mi avevano sottoposto.

Quindi è sempre utile con ogni nuova persona che entra riassicurarsi che ogni fase del nostro processo di vendita chiaramente insieme vediamo degli standard.

Poi va calato nel dettaglio però che tutte le fasi del nostro processo di vendita siano seguite correttamente e passare da una fase all'altra solo quando abbiamo completato la fase prima con grande successo.

Esatto.

E vorrei aggiungere un piccolo fuori scena, quindi che non abbiamo qui su.

Una volta che perdemmo una trattativa perché andò tutto bene, quante ne abbiamo perse? Ne abbiamo perse tante.

È normale.

È stato bellissimo.

Perché eh di rapport fatta bene, Discovery fatta bene.

A un certo punto ci dissero che lavoravano con un'agenzia di marketing.

Okay? E noi parlam- non parlammo male, però giudicammo da un certo punto di vista pensavamo fosse giusta la cosa il l'operato dell'agenzia di marketing.

Quindi giudicare tra virgolette l'operato di un altro col non collaboratore.

Come possiamo dire? Um, è consulente imprenditore, partner di un'altra del di questa azienda è la cosa più sbagliata del mondo.

Anzi, la domanda che bisogna porre in questo caso è che cosa ti piace di queste agenzie di marketing? Cosa ti piace del lavoro che state facendo insieme? Perché parte con un punto positivo, due punti positivi al terzo inizia a massacrarli.

A massacrarli, sì, se invece gli chiediamo che cos'è che non ti piace questo è un investimento che ho deciso io.

Lo sto facendo.

Quindi Cioè che metti in dubbio la mia capacità.

È brava.

Esatto.

Per dirlo proprio.

Quindi questo questi sono i casi, ragazzi, si sbaglia, Si vince.

Oggi il nostro team fa anche il settanta settantaquattro percento di conversione con successo da squali da cliente.

Chiaramente è stato un percorso.

Vi riportiamo quelli che sono gli esempi di vita e le lezioni che abbiamo imparato per fare in modo che ne possa fare tesoro e essere più veloci di noi ad arrivare a questi risultati.