Dopo il rapporto, la Discovery è uno dei passaggi essenziali della vendita.

Abbiamo già visto che grazie alla Discovery riusciamo a fare una vendita centrata.

Quindi la Discovery è il momento della vendita in cui dovrà approfondire nel dettaglio i sogni, gli obiettivi, i problemi e i desideri del prospect.

Okay, quindi questo è l'unico modo per far sì che il tuo, la tua presentazione di vendita o tutto ciò che verrà dopo sarà perfettamente centrata sulle sue esigenze.

Okay, quindi da una parte bisogna approfondire qual è il sogno dell'imprenditore, cioè dov'è che vuole portare la sua azienda o magari del direttore commerciale.

Quali sono gli obiettivi specifici che loro si sono posti? Quali sono i desideri che hanno quindi il risultato desiderato, che si aspettano quindi avere un team commerciale super performante? O magari, um, altre cose adesso non mi vengono in mente.

E poi le criticità e i problemi che hanno trovare il problema urgente e scavare bene nel problema urgente, sicuramente è un assist perfetto per poi concludere la vendita.

Capire a fondo perché un prospect si è seduto al tavolo con te è fondamentale.

E infatti qui sappiamo che prima di iniziare la Discovery facciamo la famosa domanda Cosa ti ha spinto a dedicarmi questo tempo oggi? Okay, perché si è seduto al tavolo con noi? Perché effettivamente ha accettato di fare una calda o un semplice messaggio LinkedIn o scaricando un caso studio dell'advertising questo sicuramente è fondamentale creare un'offerta centrata e calzata sugli obiettivi dei prospect.

Quindi abbiamo parlato di vendita centrata e anche di offerta centrata, perché magari durante la Discovery chiediamo anche il budget.

Quanto è disposto ad investire, quindi che chiediamo altre cose che ci portano poi a creare un'offerta centrata per il tipo di prospect in questione? Noi abbiamo anche diversi tipi di offerte, magari delle offerte più level per iniziare a lavorare con il prospect e farlo fidare di noi, o magari prospect invece che sono più propensi al rischio e quindi su cui possiamo già partire con un'offerta più grande.

Questo dipende anche molto dalla sensibilità del sales posizionarti come un consulente qui io lascerei del dottore La storia del Dottore è una storia molto interessante, anche famosa, non l'abbiamo creata noi, che fa capire bene perché è importante la Discovery.

Quello che però abbiamo creato noi è una sfumatura della storia del Dottore, che è molto importante.

Partiamo dalla base.

Nel momento in cui io non faccio la fase di Discovery fatta bene, è come se stessi andando dal dottore.

Okay, I io che non faccio la fase di Discovery sono il sales.

Sono il dottore che è come se un potenziale cliente venisse da me.

È un un paziente.

In questo caso venisse da me che sono il dottore e mi dice Buongiorno, dottore.

Ah, no, no, no, no, Guarda, fermati.

Io ti devo dire una cosa.

Mi è appena arrivata una pillola dagli Stati Uniti oggi.

Questa è una roba fighissima.

Tu praticamente non c'avrai mai più un problema.

Andrai alla grande.

Una cosa meglio di limite, dici? Guarda.

No, dottore, io sono contento.

Però in realtà c'ho un mal di testa proprio terribile.

Non mi passa.

Ho preso medicine.

Quindi tu vuoi una soluzione a quello semplice.

Non vuoi una pillola magica che magari sarebbe pure interessante, ma prima hai una priorità.

Poi dopo sei aperto anche a valutare delle delle possibilità.

Okay, adesso una sfumatura importante, anzi, completando un attimino.

Per questo è importante come sales essere un consulente.

Quindi fare domande, capire e riuscire a costruire un'offerta centrata, come abbiamo detto la sfumatura importante qual è? Bisogna capire che io paziente che questa storia, come tutte le storie, tutti, come tutti i paralleli, ha dei limiti, perché io paziente vado dal dottore perché ho già deciso che voglio il suo parere e voglio la cura che lui ha da darmi.

So già chi è.

So già quali sono i suoi elementi di credibilità.

So già che mi fido di lui.

So già che è la persona giusta per valutare quelle che sono le mie criticità o per mandarmi da un altro specialista.

Dove comunque vado referenziato dalla persona di cui mi fido e quindi nello stesso identico modo, okay? Un potenziale cliente che viene da noi, soprattutto se siamo andati noi in maniera proattiva a contattarlo, okay, che è ancora più difficile.

Non ha mica deciso tutte queste cose qui, quindi è importante fare rapport è importante se ha domande e vuole valutare, raccontare una nostra storia.

Storia, perché lo story telling è sempre molto più accompagna.

Quindi quei tre minuti di raccontare che la nostra azienda, se riusciamo a calarli all'interno di uno storytelling, vengono molto più digeriti dal dal potenziale cliente.

Apprezzati e ricordati.

Okay, questo è importante e a quel punto si passa quando vediamo che il prospect è maturo e vuole dedicare del tempo per farsi fare le domande.

Perché ho detto no? Questa persona che ho davanti è la persona giusta, quindi voglio fare in modo che lui mi chieda per farmi, per darmi dei consigli corretti e adatti al mio caso.

Allora a quel punto entro nei panni del dottore, ma non dall'inizio dell'appuntamento perché non siamo dei dottori, quindi questa è una sfumatura importante.

Guarda su questa storia del dottore.

Vorrei aggiungere anche un esempio sul fisioterapista.

Avevo un problema alla spalla e, um andai da un fisioterapista e dico Guarda, ho un problema qui.

Mi mi fa male la spalla e dice No, no.

Okay, allora guarda, devi fare il come si chiama la ker.

Facemmo la tecar e lui non mi ascoltò proprio.

Avevo il problema soluzione la la pillola, la pillola magica.

Sì, a me invece è un altro fisioterapista osteopata che invece si se si sedette con me e mi iniziò a dire Okay, che cosa è successo? Che tipo di sport fai? Come come magari stai molto tempo al P C.

Se passi molto tempo seduto.

Quindi mi iniziò ad ascoltare il problema.

Mi feci fare una serie di esercizi posturali nel giro di un mese, un mese e mezzo che ho risolto il problema, quindi solo perché si è seduto poi al di là, che magari la teca poteva anche funzionare, anche se non ha funzionato.

Ma io mi sono sentito connesso a quel fisioterapista che mi ha ascoltato un secondo prima di dare una soluzione così su due piedi, senza neanche ascoltarmi.

Quindi da dottore e fisioterapista.

Il parallelo quello è il discorso.

Adesso la Discovery è molto importante, anche perché ci permette di prevenire le obiezioni.

Se noi ascoltiamo bene il cliente, um riusciamo a capire a priori quali sono i suoi punti cardine, dove ha le priorità, su che cosa mette focus, che cosa non gli piace, che cosa ha provato in passato.

Poi magari vedremo anche delle domande, cioè ad hoc per fare una discovery corretta.

Comunque capiamo sempre la filosofia che c'è dietro e in che momento stiamo approcciando.

Annotiamo le risposte della fase di Discovery perché a quel punto io riutilizzerò magari anche le stesse parole che ho tu per far sentire capito il il cliente.

La Discovery ci permette anche di capire bene chi prende le decisioni in azienda banalmente chiedendolo.

Okay, quindi sappiamo se effettivamente poi ci sono tantissime teorie che chi dice di prendere le decisioni da solo in realtà non è mai lo prende da solo e chi dice che le prendono altri in realtà e si vuole in quel momento sganciare un po' dalla responsabilità e quindi dirti no, no, ma le prendono altri poi in realtà le prende proprio quella persona nello specifico questi son tutti trucchetti che poi si imparano nel tempo.

Quindi, per fare un piccolo recap, iniziamo con il rapport fatto il rapport bene, lo vediamo perché la persona si è proprio aperta e sganciata.

Quindi che cos'è che ti ha spinto a dedicare il tuo tempo visto che sei molto impegnato in questa chiamata una piccola tip.

Quando facciamo una domanda giustifichiamo sempre, ma non come se ci dovessimo scusare, ma facciamo capire il motivo per il quale stiamo facendo quella domanda alza vertiginosamente le probabilità che la persona dia una risposta completa ed esaustiva a quella domanda, perché ha capito anche se poi la motivazione è futile, ma solo il fatto che noi inseriamo una motivazione attiva.

Questo meccanismo psicologico è un trick interessante.

A quel punto passiamo alla fase di Discovery.

Ma facciamo una domanda e te la facciamo a te.

Che cosa fai se il prospect ti chiede di presentarti che vuole capire di più su di te prima della fase di Discovery, Se posso provare a rispondere io, ma su due piedi, la prima cosa che che mi verrebbe in mente è Vorrei farti prendere delle domande.

Cioè, tu.

Io ti chiedo, Giacomo, prima di farmi delle domande, aiutami un attimo a mettere in chiaro voi che cosa fate con su che cosa siete verticali? Esperti.

Bravi, Dico.

Guarda, per capirlo vorrei farti prendere delle domande, quindi Okay.

E quindi io ti dico per per capire quello che tu sei bravo a fare, mi devi fare delle domande a me.

Esatto.

Guarda, ero con un ragazzo che ieri gli ho provato a chiedere, così facendo Play me l'avrà ripetuta? No, ma io avrei il piacere di farti le domande.

Ma io ho capito che tu hai il piacere di farmi delle domande, ma io ti sto chiedendo chi sei.

No, Ma mi diceva perché se io vado da un dottore e il dottore ti fa delle domande, faccio Sì, ma il dottore io vado lì perché già so quello che fa.

Chi è e e quali so Tu mi fai capire un attimo chi sei? No, no, no, ma dopo lo vediamo e va bene.

E quindi in realtà facciamo una breve presentazione uno tre minuti.

Poi se la persona domanda e vediamo che è interessata, scendiamo nei dettagli.

Se scende in delle domande dove non siamo sicuri, diciamo Guarda qui per elaborare una soluzione giusta.

Una risposta corretta secondo me va capito un attimino.

Tu chi sei? Che cosa stai cercando? Perché qui si apre un ventaglio di possibilità, quindi noi facciamo a, B, C, D e F, però se sei d'accordo, magari esploriamo un attimino il motivo della nostra chiamata.

Capiamo le tue esigenze e arriviamo poi eventualmente ad una soluzione.

Se avessi quella giusta da proporti.

Uno tre minuti.

Quindi non partiamo con i trenta minuti con i venti minuti uno tre minuti restiamo alti, non entriamo nel dettaglio dei servizi e dopo aver fatto questa presentazione o passiamo alla Discovery o comunque approfondiamo delle piccole domande che ci vengono fatte.

Quindi queste sono le tecniche di gestione per una fase corretta l'ultimo consiglio importante da dare è che il passaggio dalla fase di rapporto a quella di Discovery deve essere il più naturale possibile.

Le persone non vogliono stare sotto un interrogatorio.

Okay, quindi io non posso fare Giacomo, ascolta, quali sono i tuoi obiettivi? Giacomo mi dice il tuo obiettivo.

Io faccio Ah, okay.

E come li state raggiungendo? E lui mi dice Me li state raggiungendo di problemi.

Ah, quali sono? E quindi che problemi c'hai? Ah, certo che no.

Ah, cavolo.

Belli questi obiettivi ambiziosi verso il milione in un anno.

Fare per due.

Senti, cavolo, ma questa sfida che è molto pesante che che state mettendo in pista per raggiungerla.

Okay, Quindi agganciamo una domanda all'altra all'interno del discorso come se fosse veramente una chiacchierata tra amici.

Più siamo in grado di renderla così, più già sei lanciata verso il successo.