Abbiamo parlato a fondo di Discovery, ma ci sono due chicche fondamentali che dobbiamo assolutamente trasmettere in questa lezione.

La prima è sicuramente l'identificazione delle priorità.

La parola priorità poi queste storie le conosce sicuramente meglio.

Matteo nasce come singolare, cioè l'etimologia della parola nasce come una parola singolare, poi è stata utilizzata anche al plurale, rimanendo però invariata.

Quindi è la priorità, le priorità e in realtà per il concetto stesso di parola priorità è una cosa che è prima delle altre, quindi io non posso avere più priorità tutte allo stesso momento Esatto, nonostante oggi con le nostre agende, le vite frenetiche sia così.

Quindi accettando il fatto che abbiamo più priorità senza scendere nel dettaglio del della parola, comunque saranno in un ordine di classifica.

Ce ne sarà una zero che proprio non mi fa dormire la notte, una prima, una seconda, una terza, una quarta.

Perché è così importante durante la fase di Discovery, capire qual è la priorità? Zero? Perché se io vado in call con una persona okay e conosciamo qual è la sua vera priorità, magari la priorità è quella di far crescere l'azienda perché fa crescere l'azienda, perché magari i fatturati sono diminuiti, perché magari si affidano solo al passaparola e quindi così non possono.

Non possono fare previsioni di vendita, quindi per una serie di ragioni poi c'è la priorità che magari sarà non riesco a trovare le persone giuste.

Priorità due Dovrei sistemare la parte di finance e gestire meglio le mie finanze, quindi sono una serie di priorità.

Quando io vado a beccare la priorità zero, allora riesco a portare avanti sia la fase di acquisition in maniera proprio impeccabile e sia a portare avanti la vendita, perché io sono la soluzione al tuo problema urgente.

La cosa che non ti fa dormire la notte il motivo per cui ti svegli la mattina e ti svegli preoccupato arrivi in azienda e fai una riunione con il tuo socio per cercare di capire come far crescere la tua azienda.

Quindi identificata la priorità, abbiamo già risolto l'ottanta percento della vendita.

Esatto, c'è anche da dire che se invece sbagliamo ad identificare la priorità, cadiamo poi nel caso in cui dice non mi risponde mai costato.

E quindi non ci rendiamo conto che in realtà abbiamo un web tra le mani.

Esatto.

Quindi web Che cosa significa? Significa che è un qualcosa di interessante potrebbe interessarmi magari tra qualche mese, magari tra tra un anno.

Ma in questo momento non non è la mia priorità.

Quindi questo è il primo, sicuramente consiglio.

Il secondo consiglio invece è una una tecnica che a noi piace veramente tanto che ci fa entrare molto in empatia con con i prospect.

Ma anche proprio Ecco, durante tutto il processo di vendita, che sono i mini riassunti che noi riassumiamo in una frase, fammi capire se ho capito.

Esatto.

Qui qui il discorso del del mirroring verbale.

In questo caso, um, la persona ti finisce di raccontare e tu puoi dire cavolo Interessante questo aspetto su come gestite le vendite.

Quindi, se ho capito bene, in questo momento avete quattro canali LND, lo fate via telefono e via email Lnd, soprattutto tramite il posizionamento sui motori social.

Il classico passaparola, quindi, denota un grande qualità del vostro lavoro e un quarto canale.

Um E state cercando dei canali aggiuntivi per crescere? Corretto? Sì, esatto.

Perfetto.

Allora, a questo punto scusa, capiamo un attimino come che cosa avete già esplorato e passi alla domanda successiva e crei un doppio effetto uno.

Come dicevamo, hai legato le domande e non è un interrogatorio, ma ti mostri genuinamente interessato.

E due la persona dice cavolo, questa persona qui davanti mi sta capendo.

Esatto, quindi vale la pena continuare a rispondere e a dedicare il mio tempo per oltre ai consigli pratici da seguire ce ne sarebbero veramente tantissimi e vediamo anche qualche errore importante da non commettere da sei.

Quindi per esempio questa secondo me la racconti benissimo tu perché proprio te la sei vissuta di pancia fantastica esempio d p è non dare soluzioni, ma esagera il loro problema.

Eravamo in questa gol con Matteo e dovevamo mettere a posto.

Eravamo sempre agli inizi, quindi dovevamo mettere a posto alcune cose g d p a.

CDP a compliant.

Quindi per cercare di capire se stavamo facendo tutto bene già ti già ti preoccupa perché poi le burocrazie sono un po' particolari e c'era questa D P o.

Che fece questa call con noi e diceva Ragazzi, ascoltate, ma le password le avete tutti quanti organizzati? Non ci guardavamo.

Io e Matteo dicevamo in realtà no, non lo sappiamo.

E lei faceva vabbè, andiamo avanti.

E quindi questo suo rafforzare il pain, questa sua preoccupazione nel volto, questo suo oppure questo aspetto? Come lo gestite? Eh? No, guarda, lo gestiamo così.

Porca miseria! No, vabbè, dai, andiamo avanti e guardate su.

Poi si si toccava, faceva sempre su, su questo dobbiamo Dobbiamo capire questa cosa per questa cosa.

Ci ha esatto per un'ora così noi siamo usciti devastati.

Se lei invece che tu mi hai chiamato dopo ho detto che dobbiamo fare? Oddio, ci dobbiamo fermare.

Non possiamo più La dobbiamo.

Cioè, praticamente per per noi.

Non potevamo più lavorare.

Esatto, perché è stata brava.

È stata molto brava perché in quel momento lei poteva dire no, Ragazzi, tranquilli, tanto non succede niente.

Ci penso io, Lo sistemiamo subito.

No, guarda questa è semplicissima.

La risolviamo mettendo questa dicitura.

E invece no, è stata in silenzio.

Noi siamo tornati, abbiamo finito la call che eravamo devastati e poi la volta dopo ci ha presentato la soluzione.

Esatto.

Adesso questa è una fase che qualcuno intermedia.

La fase di scopo si chiama la fase di stimolazione.

Okay? O di amplificazione del problema.

Perché poi se vogliamo vedere strutture di vendita, ce ne stanno decine e che però il concetto l'errore da non fare e quello che fanno tanti è che si dà la soluzione? No, guarda, io c'ho un problema in questo momento calandolo sul risalto e non non riesco a vendere a trovare opportunità.

Ah, ma cavolo! Ma ora te lo faccio vedere io come lo facciamo con LinkedIn.

Guarda, siamo bravissimi.

C'abbiamo avuto risultati a B C, quindi Okay, senti prossima domanda Io sto tranquillo quindi la sensazione per me è ah, lui c'ha una soluzione.

Ah, perfetto, allora è facile.

E quindi io è come se avessi già ottenuto la soluzione e non la vado a ricercare.

Se io non la desidero più perde di valore e quindi esco da quella call.

Mi si è abbassato il problema e continuo la mia vita.

E poi magari ti ti costo esatto, perfetto.

Un altro errore, questo bellissimo il silenzio è difficile da gestire per tanti il silenzio per chi ha fatto teatro sa che è la cosa più importante da saper gestire sul palco.

Quindi bisogna fare una domanda secca al prospect.

Una domanda non tre quattro.

Perché sennò ci risponderà sempre solo all'ultimo o a quella più comoda.

Una domanda secca se sbagliamo domanda stiamo zitti.

Poi dopo, quando il prospetta ha finito di parlare, recuperiamo e facciamo la domanda che volevamo fare, quindi si fa una domanda secca e poi si sta in silenzio.

Il prospetto inizia a parlare.

Parla, parla, parla quando finisce.

Se non siamo sicuri che c'ha detto tutto quello che volevamo, stiamo zitti.

Uno, due, tre secondi.

Il prospetto riprende a parlare perché dice cavolo, allora non ho detto abbastanza.

Quindi devo continuare a dire E questo attiva il circolo dell'auto rivelazione e ci darà sempre più informazioni.

E sulle informazioni si gioca poi la fase finale, le due fasi finali che sono la presentazione e la negoziazione l'errore dentro l'errore che si potrebbe fare.

Qual è che facciamo una domanda.

Quindi qual è il tuo problema? No, sai perché? Comunque ci sono tanti clienti che che hanno diversi problemi come questo.

Quindi Cioè, la domanda che ti vorrei fare è ma ci sono dei problemi? Quindi la domanda è qual è il prob? Quali sono i problemi che sta affrontando in questo momento? È inutile condirla con miliardi di cose per cercare di spiegare meglio perché alla fine finiamo per incartarci.

Quindi domanda secca Aspettiamo la risposta.

Facciamo il silenzio, come ha detto Matteo se ci ha detto tutto, andiamo avanti e non interrompiamo eh questo errore comune, soprattutto da remoto, soprattutto da remoto.

Non distrarti durante le presentazioni e interagisci costantemente adesso se noi stiamo facendo la discovery o se iniziamo a fare le domande e poi a un certo punto mentre il il prospect ci ci racconta o comunque ci spiega noi ci iniziamo a distrarre o ci facciamo vedere distratti.

A parte che questo crea un'irritazione pazzesca, quindi rischiamo veramente di far di far saltare la vendita.

E poi la cosa importante è quella di interagire costantemente, cioè farci vedere tramite il linguaggio del corpo o comunque anche attraverso le parole che noi ci siamo, che stiamo mantenendo un ascolto attivo.

Non so se tu c'hai qualche esempio pratico visto che guarda di ne ho visti di sales che poi ti fanno domande, si distraggono, non hanno sentito la risposta.

Tu gli stai facendo vedere qualcosa e non hanno capito.

E poi dopo si vede che sono scollegati.

Io perdo completamente fiducia, non non mi affido.

Cioè, capisco che stanno lì per vendere.

Non non mi stanno ascoltando.

Non mi stanno cercando una soluzione adatta a me.

Esatto.

Non accontentarti di risposte superficiali, allora senti, ma come mai qual è il tuo obiettivo? No, Ma io voglio vendere di più.

Vendere di più.

Come mai stai vendendo poco? Che? Mhm No, no, non sto vendendo poco.

Sto vendendo bene.

Okay.

Cerchiamo sempre di fare domande aperte.

Ma che tipo di obiettivi hai? Che vuoi raggiungere? No, guarda, io vorrei raggiungere i cinque milioni.

E in questo momento su che E quindi iniziamo a scendere nel dettaglio della risposta.

Ma come mai c'è questo obiettivo? Cioè ancillare a qualcosa.

È un obiettivo unico.

Vuoi solo raggiungere il fatturato.

No, vorrei arrivare lì perché così c'avrei delle marginalità che mi permetterebbero di delegare l'azienda, prendere consiglio di andare a vivere in autonomia.

Voglio raggiungere mia figlia a Londra.

Una volta un un prospect mi disse tra l'altro l'ho incontrato poco tempo fa una persona eccezionale.

E a quel punto noi sappiamo le vere motivazioni.

E più il mercato è più le motivazioni sottili dietro alle alle risposte che ci danno sono quelle che poi veramente smuovono le decisioni e l'azione del prospetto che ci troviamo davanti.

La moglie, la figlia.

Rapporti particolari, amicizie, persone particolarmente influenti.

Assolutamente sì.

Questi sono errori da non commettere.

Ce ne sarebbero tantissimi altri, ma già con questi qui siamo sicuri che potrei fare una vendita messa sulla direzione giusta