Abbiamo pensato di creare questa lezione molto semplice e pratica su come organizzare le domande della Discovery.

Okay, abbiamo già visto tantissimi esempi pratici.

Abbiamo analizzato alcuni casi studio.

Abbiamo visto perché abbiamo perso alcune trattative a causa della Discovery.

Adesso andiamo a vedere come puoi organizzare le tue domande.

Okay.

Chiaramente vediamo delle domande che possono essere generiche che vanno bene un po' per tutti, poi di caso in caso bisognerebbe strutturare un qualcosa proprio di preciso.

Comunque, ti diamo una bussola.

Una bussola? Esatto.

Quindi sicuramente all'interno di una Discovery deve esserci l'obiettivo.

Quindi scopri che cosa? Qual è il prospect adesso? Si può capire dalla prima domanda che facciamo.

Come mai sei venuto in call con noi qui oggi? Oppure dobbiamo approfondire di più l'obiettivo o la priorità del prospect.

Però questa domanda sicuro deve esserci, perché sarà una bussola che ci guiderà lungo tutta la vendita.

Capisci la sua situazione attuale? Quindi in che situazione mi trovo? Cioè, prima abbiamo parlato di situazione attuale, situazione desiderata.

Noi siamo il mezzo per passare dalla situazione attuale alla situazione desiderata.

Quindi per fare una vendita fatta bene, dobbiamo capire il qual è la situazione attuale che sta affrontando il prospect e cercare di approfondirla il più possibile.

Okay? Dopodiché entriamo un po' più nel dettaglio sul business.

Cioè, scopri l'impatto che puoi portare facendo domande specifiche sul suo business, ma anche relative al nostro business.

Quindi noi che stiamo vendendo Okay, Quindi se nel caso di risalto magari facciamo domande su la loro macchina da vendita, come stanno sviluppando business in outbound, come sono organizzati? Come stanno gestendo la l'aspetto di sales delle trattative se hanno tracciato i numeri? Quindi questa parte Se vendiamo un software e Char, magari chiediamo quante persone ci sono in azienda, come vengono gestite in questo momento le presenze? In che modo? E quindi via dicendo.

Quindi queste sono domande.

Un po' più tecniche sul business.

Dopodiché è fondamentale scoprire se hanno un budget.

Cioè se hanno già destinato un budget a questo tipo di attività o se magari invece ancora non c'è un budget definito e sono semplicemente in esplorazione.

Okay, qui non so se tu hai qualche da dare.

Beh, allora delle volte non è facile scoprire se hanno un budget già in mente, eh? Perché magari non si vogliono aprire e quindi si può andare ad operare su un terreno di cercare di capire negli anni che cosa hanno fatto e quanto hanno investito per cercare di risolvere questo tipo di situazione.

Se già uno storico ha un pregresso e quindi riesco ad avere una bussola a farmi un'idea e quindi è è un aspetto delicato, nel momento in cui proprio non ce lo vogliono dire, gli si può dire Allora guarda senza un budget a me viene difficile riuscire a strutturare una soluzione.

Possiamo fare in due modi ti struttura la miglior soluzione possibile e poi da lì la andiamo a co-creazione insieme.

Se non fosse quella che è adatta alle tue esigenze.

Ah, okay, sì, perfetto.

Mi piace.

E quindi ti dai spazio per fare una proposta, vedere la reazione e poi riparare eventualmente la soluzione insieme.

Top.

Adesso perché sono importanti queste prime tre domande? Perché noi capiamo, come abbiamo detto, la situazione attuale del cliente, la trasformazione che vuole ottenere e capiamo quanto è importante facendo scoprendo l'impatto giusto.

Capiamo quanto è importante ottenerla e quanto vale questa soluzione per l'azienda per il prospect in questione adesso, andando avanti.

Quindi cosa andiamo a vedere? Scopri se stai competendo con altre aziende.

Quindi lo abbiamo già lo abbiamo già detto mai parlare male delle altre aziende competitor, ma sempre fare la domanda in accezione positiva.

Cosa ti è piaciuto di quello che ti hanno proposto? Cosa ti sta piacendo? Di quello che ti stanno proponendo.

Quindi questo è esa- fondamentale.

E ancora prima proprio chiedere.

Um, ci sono altre soluzioni che stai esplorando? No, no, guarda.

Sì, sto esplorando questo.

E che cosa ti è piaciuto? Se posso chiederti di quello che ti ti hanno proposto? Ma guarda, in realtà ancora nessuno è arrivato a una fase di proposta.

Mhm, sto dialogando così, Però effettivamente, voi siete le persone nelle quali sto andando più avanti, quindi capiamo anche se ci sono altri player sul tavolo.

Okay? Esatto.

Sei tu che decidi o ti confronterai anche con altri.

Abbiamo visto il M T, quindi tutte le persone che decidono all'interno di un'azienda è fondamentale, soprattutto in questo momento, per evitare errori importanti, capire chi ha deciso un maker, quali sono le persone che possono influenzare la vendita e tutto il resto? Insomma, dei prospect che abbiamo visto.

Infine, domanda Quando vorresti partire? Esatto.

Quando vorresti risolvere questa questione? Quando vorresti iniziare a la risposta? Qual è la risposta più comune è ieri, però va bene, poi gli passiamo, altrimenti scendiamo nel nella polemica.

E queste sono alcune domande e una domanda che ci fanno spesso è ma quanto deve durare la fase di discovery? La fase di discovery deve durare il tempo giusto a seconda del proprio business.

Se io ho una piattaforma dritta verticale faccio quelle tre cose.

Io farò un un discovery molto veloce per capire se sia la soluzione giusta o almeno per te.

Te la propongo o non te la propongo anche a seconda del pricing? Tendenzialmente sono piattaforme che hanno un pricing più piccolino.

Se io sto vendendo un servizio complesso io ho tante possibilità di customizzazione di questo servizio.

Una fase di discovery potrà essere molto più lunga.

Addirittura ci sono delle fasi di analisi che magari sono retribuite, quindi c'è una prima fase di trattativa in cui faccio una prima discovery, ti propongo di fare questa analisi, facciamo l'analisi, iniziamo a lavorare bene insieme, quindi facciamo sei quattro otto venti ore di approfondimenti di lavoro interno e poi dopo ci risiamo per valutare la soluzione non c'è una durata standard.

È come quando andiamo dal medico e magari ci può dare la soluzione velocemente.

Se è una cosa semplice o ci può andare a fare delle analisi, richiamare, rileggerle, capire, vedere.

Dobbiamo fare una lastra, dobbiamo fare un approfondimento.

È importante che la fase Discovery si concluda nel momento in cui noi siamo fiduciosi di aver capito qual è la soluzione veramente giusta per il cliente.

Se riteniamo che anche dopo aver fatto la Discovery, mentre stiamo magari preparando una presentazione di vendita, o siamo in uno stato avanzato che ci mancano delle informazioni importanti, non facciamo la presentazione perché magari facciamo la presentazione decentrata e poi non arriviamo all'obiettivo.

Facciamo un passo indietro.

Risentiamo il potenziale cliente che magari resta anche molto più contento perché vede che ci stiamo mettendo attenzione.

Chiediamo le informazioni mancanti che ci servono e poi ci risentiamo per andare a vedere la presentazione.