Siamo arrivati ad un momento molto importante della vendita, che è quello della presentazione di vendita.

Abbiamo fatto la fase di rapporti e abbiamo acquisito la fiducia del nostro prospect.

Abbiamo fatto la fase di Discovery che è la parte più importante, per poi preparare una presentazione di vendita a prova di bomba.

Adesso insieme a Matteo vedremo come personalizzare la presentazione e soprattutto quali sono i punti chiave da avere all'interno di una presentazione.

Ovviamente innanzitutto il titolo, questo vabbè scontato, la parte fondamentale sono obiettivo e criticità.

Questi sono i punti fondamentali che dobbiamo andare a a toccare per poi avere una presentazione di vendita fatta appunto a prova di bomba.

Sicuramente il titolo è interessante, ma la parte più importante della presentazione di vendita sono l'obiettivo e le criticità che possiamo inserire se e solo se abbiamo fatto una discovery fatta come si deve.

Quindi se noi apriamo la presentazione di vendita e inseriamo l'obiettivo giusto centrato rispetto a quello che c'è stato, ho detto durante la fase la fase precedente e individuiamo anche quali sono le criticità.

Quindi facciamo riconoscere il prospect in queste criticità.

A quel punto ci dà l'okay se effettivamente le abbiamo in no, indovinate? Ma le abbiamo inserite correttamente.

Possiamo andare avanti oltre obiettive e criticità.

Il terzo step fondamentale sono i casi studio perché ho centrato l'obiettivo ho capito le tue criticità.

Ti faccio vedere che ho già aiutato altre persone, altri imprenditori, altri sales altri e char a raggiungere certi obiettivi.

Okay, Ovviamente i casi di studio devono essere anche in linea con quelle che sono le criticità e allo stesso tempo gli obiettivi.

Non so se se qui puoi aggiungere qualcosa, altrimenti su questi argomenti una cosa molto importante secondo me va aggiunta sull'obiettivo quando parliamo con delle aziende, tante volte magari l'agenzia di marketing mi dice Ma qual è l'obiettivo dei due clienti dice avere più vendere di più.

Okay, vendere di più è molto superficiale come obiettivo.

Quindi, oltre alla fase di Discovery che ascoltiamo il potenziale cliente che abbiamo davanti, è importante fare anche tutto un lavoro di customer che è precedente alla vendita.

Okay, quindi e poi la vendita e tutte le i feedback affinano questo lavoro di customer.

Dobbiamo scoprire qual è il reale obiettivo dei nostri potenziali clienti e come lo parafrasa, cioè quali parole lo utilizzano per esprimerlo.

Se andate sul sito web di Consulting c'è scritto Trasformiamo la tua azienda in una macchina da vendita replicabile e performante.

Perché? Perché abbiamo intervistato i nostri clienti e ci dicevano Qual è il vostro obiettivo? Qual è la vostra priorità? Zero.

Vorrei un sistema integrato nella mia azienda che mi permetta di avere una macchina che sia che venda in maniera efficace e che sia replicabile perché non voglio essere l'unico, che poi rimane sempre obbligato a stare sulle vendite, replicabile, replicabile, macchina performante, vendita, replicabile.

E queste erano le parole che utilizzavano.

E queste sono le parole che noi abbiamo utilizzato.

Okay, quindi assolutamente.

Ci sono tanti aspetti poi che inficiano sulla vendita.

Chiaramente ci stiamo verticalizzato sulla gestione degli appuntamenti ed è assolutamente utile.

E questa è una presentazione di un servizio, di una progettualità.

Immaginiamo che abbiamo un software.

La presentazione potrà sfruttare sempre queste fasi, okay, ma sarà molto veicolata tramite una demo anche del software.

Okay, quindi prendiamo questi concetti e utilizziamoli al meglio nel nostro caso specifico vanno adattati? Esatto.

Secondo me quello che quello che dici Matt è interessante nella nel prossimo step, cioè progetto, quindi progetto.

Se vendiamo servizi può essere inserito all'interno di una slide o può essere una demo nel caso in cui andremo a fare una demo.

Abbiamo visto degli esempi pratici, eh? Per esempio, la demo più come l'abbiamo definita la demo più brutta del mondo.

E anche la più comune, è anche la più comune.

Okay, quindi noi cosa potremmo fare dopo aver fatto la Discovery? Entriamo in call.

Prepariamo due slide.

Facciamo capire.

Questo è l'obiettivo, giusto? Queste sono le criticità che sono emerse durante la fase di Discovery.

Questi sono alcuni casi studio di altri altre aziende che hanno implementato il software prima di te.

Andiamo a vedere la demo centrata sulla base della criticità e dell'obiettivo.

Quindi, come il software aiuta a raggiungere questo obiettivo fatto questo, poi poi andiamo avanti.

Okay, quindi il progetto è sia slide per servizio, sia demo o sia qualsiasi altra cosa.

Immaginiamo che stiamo invece vendendo in un mercato BTO.

Okay, quindi nella stessa call magari abbiamo già fatto una Discovery call.

Abbiamo capito effettivamente la persona va bene, è qualificata.

La portiamo alla Cal finale, quella di di chiusura, il progetto.

Magari Non ho delle slide da far vedere, ma vado a riutilizzare le parole che ho scoperto facendo parlare bene il cliente per non perché io voglia utilizzare delle tecniche di persuasione per persuaderlo di qualcosa, ma perché voglio, se ho capito che quella è la soluzione ingiusta per lui renderlo cosciente nel migliore dei modi, eh? Che di quello che io già so e che lui ancora non sa e quindi utilizzo delle tecniche poi per essere efficace, okay esatto.

Quindi obiettivo criticità, casi studio per aumentare il nostro valore, progetto che deve essere centrato sulla base di obiettivi e criticità.

E poi arriviamo alla parte degli economics.

Quindi qui sempre bisogna sia vedere è il valore del progetto.

Quindi qual è il valore del progetto scomposto nelle singole parti? Perché se noi dopo il progetto presentiamo sono diecimila euro, sono tredicimila euro, ma non capiamo perché come siamo arrivati a quella cifra può essere tanto o può essere poco.

Se invece noi andiamo a innanzitutto a definire il vero valore del progetto, una volta che abbiamo chiarito tutta la questione con il potenziale cliente, andiamo a far vedere quello che è l'investimento.

Quindi qui facciamo capire qual è la differenza tra valore del progetto e l'investimento poi che noi richiediamo assolutamente una delle più grandi capacità di un grande è quella di saper valorizzare bene quello che stiamo vendendo e valorizzarlo vuol dire in una delle sue accezioni spacchettarlo e quindi dare valore ad ogni singola parte e un valore più grande al totale.

Infatti poi, dopo l'investimento facciamo nel momento in cui mettiamo energy in questo è un concetto del libretto rosso del lupo di wall street street line system the street line system alla fine non chiudiamo con l'investimento perché altrimenti è l'unica leva che lasciamo in mano al potenziale cliente devi dire cavolo, questa è ban la cosa finale che m'ha lasciato addirittura io spesso e volentieri inserisco il valore dell'investimento dopo l'obiettivo cioè adesso ti presenterò delle co- no, dopo la criticità e ti presenterò delle cose eh, un progetto che ha questo valore qui così la persona già sa effettivamente quanto sarà quello che andrà a spendere e non starà tutto alla presentazione del progetto a pensare oddio ma chissà questa roba qui quanto mi costerà? Sarà un bagno di sangue, no? E quindi non ti dà ascolto già lo sa e ogni cosa dice cavolo però anche questo guarda e valorizza ancora meglio quella cifra.

Alla fine chiudiamo con questo comunque è quello che in ogni caso vada bene vada male ti rimarrà in azienda a, b, c d e quindi c t a finale che facciamo? È diverso rimanere questo l'investimento è x oppure l'investimento è x e comunque sappi che in ogni caso ti rimarranno tutti questa serie di vantaggi.

Sentite come si è tirato molto più su un esempio pratico consulting quindi mostriamo quello che è l'investimento poi reale diciamo aspetta un secondo, vediamo qual è il vero valore del progetto e quindi cosa resta in azienda resta un c r m pieno di contatti qualificati.

Restano ipotesi sul mercato validate restano che altro resta un canale di acquisizione validato l'hai un C R m organizzato unita di contatti resta un cruscotto digitale dove puoi controllare avere il controllo della tua macchina da vendita.

Resta tutta una serie di tutta una serie, una serie di di cose e quindi il va.

Il progetto prende soprattutto quando poi andiamo a scambiare feedback.

Io quindi non resto sull'investimento quindi il pricing e penso solo cavolo sono dodicimila euro, ma in realtà penso a tutto ciò che mi resta in azienda.

Quindi riusciamo a scambiare feedback in modo più veloce, entusiasta e pensando a quello che è il valore effettivo che stiamo proponendo