Lezione dal corso Sales closing: chiamata, presentazione e negoziazione per chiudere la vendita
Preparare una presentazione di vendita a prova di bomba seguendo gli step che abbiamo visto nella lezione precedente, è sicuramente fondamentale.
Adesso dobbiamo capire come valorizzare al meglio il prodotto o servizio che vendiamo.
Quindi questo è un un un passaggio veramente importante e massima attenzione, perché andremo a vedere la differenza tra caratteristiche, vantaggi e benefici.
Caratteristiche sono le specifiche tecniche o la qualità.
Le qualità di un prodotto o servizio, quindi, sono proprio le che ha un certo prodotto servizio.
Adesso andiamo a fare anche degli esempi concreti.
E tendenzialmente è qui che si muovono tutti i sales.
Il novanta per cento di sales si muove sulle caratteristiche ed è esatto la cosa meno efficace.
Vantaggi quindi con una domanda come questo prodotto mi aiuta in modo specifico rispetto ad altre opzioni.
Quindi quali sono tutti i vantaggi? Quindi, come um riesce ad aiutare me o comunque le persone che lo utilizzano? Okay, e i vantaggi vengono scaturiti dalle caratteristiche.
Quindi questo è importante.
Alcuni sales si muovono qui ed è già una buona soluzione, non la migliore.
La cosa più interessante sono invece i benefici.
Il beneficio è che impatto positivo ha questo prodotto sulla mia vita o sulla vita, ovviamente, del prospect.
Okay, quindi qui andiamo molto più sul personale.
E diciamo che il beneficio può essere tradotto in maniera semplice, come il vantaggio percepito dal nostro potenziale cliente.
Andiamo sul concreto, così facciamo degli esempi e capiamo comunque il beneficio a dove dobbiamo puntare.
Eh? Assolutamente.
Perché è quello che risuona maggiormente poi con il prospect.
Okay, perché magari possiamo anche elencare una serie di vantaggi, ma magari quei quei vantaggi non sono percepiti come importanti da parte del nostro prospect.
Infatti, vai.
Okay.
Mentre le caratteristiche sono importanti per descrivere cosa è il prodotto Okay, di che materiale è fatto? Qual è la la memoria? Quanti giga Il mega pixel.
Caratteristiche? I vantaggi spiegano perché il prodotto è rilevante per il cliente.
Quindi il vantaggio qual è? Il vantaggio è che quanti più mega pixel ho, tanto più riesco a fare delle foto di qualità che magari riesco a conservare e quindi poi avere dei ricordi super top.
Okay, quindi vediamolo, diciamo, tradotto in termini, per esempio, di un software di email automation.
La caratteristica è sistema di automazione per l'invio di mail personalizzate.
Quindi questa è la caratteristica che abbiamo.
Il vantaggio è l'aumento dell' e dei tassi di conversione.
Quindi fantastico il beneficio percepito qual è com'è che migliora la mia vita effettivamente questa caratteristica e quindi questo vantaggio più qualificati, più vendite risparmio di tempo perché magari piuttosto che mandarle a uno ad uno, io ho un team di dieci commerciali, quindi è risparmio di tempo perché ovviamente riesco ad automatizzarle o focus su attività strategiche.
Quindi mentre mando le mail automatizzate su diecimila, un database di diecimila contatti.
Nel frattempo io posso dedicarmi alle attività strategiche piuttosto che stare tutto il giorno a inviare e-mail.
Questa è una differenza sottile ma veramente importante.
E l'obiezione è eh, ho capito.
Però io voglio conoscere le caratteristiche.
Va benissimo.
E assolutamente quello che diciamo è che non bisogna partire dalle caratteristiche.
Partiamo dai benefici e in base agli interessi della persona che abbiamo davanti, abbiamo quella che è più interessata ad una caratteristica, quella che è più interessata ad un'altra quella che è interessata solo ai vantaggi rispetto a una soluzione che aveva già valutato.
In base alle domande che ci guidano rispondiamo e diamo tutte le informazioni del caso.
Okay, in quel caso stiamo facendo una vendita centrata e non dilagando con un discorso noiosissimo, Magari Esatto.
Quindi il consiglio che noi diamo è quello di creare una semplice tabella, un semplice Excel dove andiamo a ragionare insieme al team su quali sono le e le caratteristiche del nostro prodotto e servizio e a fianco andare a inserire quali sono i vantaggi e i benefici percepiti.
Se riusciamo ad avere una tabella con questi tre aspetti e li andiamo a testare subito in vendita, vedremo che vendere diventerà tutta un'altra storia.
Piccolo preambolo
1) sono utente fin dal suo lancio
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Esperienza
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Mi occupo di IT ma non sono così miope da non capire che il digital marketing va conosciuto passando per chi lo pratica.
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Ho una iniziativa nel non-profit e per riuscire, nel tempo libero, a non fare danni e a crescere mi serviva portermi aggiornare e capire come funzionano alcune parti del digital marketing con Learnn ci riesco, mi diverto e sopratutto posso delegare perchè ho capito come funziona quell’ambito.
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Il titolo della recensione sarebbe il Netflix della formazione ma sarebbe troppo da clickbait, però è quello che penso. Buon lavoro!
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