Vediamo qualcosa di pratico.

Vediamo per esempio come noi di Consulting Picciano presentiamo una delle nostre soluzioni che chiamiamo Program, un programma per aziende che stanno devono costruire le fondamenta.

Okay il Program.

Poi magari vi racconteremo com'è nato e è una bellissima storia, um, serve per costruire la propria macchina da vendita.

Quindi l'obiettivo del progetto è costruire una macchina da vendita che sia replicabile e performante, partendo dalle fondamenta del business per sbloccare il tuo vero potenziale.

Ecco, queste sono le parole che cercano i potenziali clienti per cui è adatto il Program.

Il Program si divide in quattro fasi, Così il cliente già sa dove lo stiamo portando.

C'è una parte di percorso online C'è un consulente dedicato che ti segue c'è un coaching di un certo tipo e ci sono delle sessioni di e con il nostro co-founder Giacomo Calabrese.

Partiamo dal percorso online.

Non dobbiamo stare a leggere le slide, dobbiamo tenere un bel ritmo.

Dobbiamo dire alla persona interrompi se hai dei dubbi, non ti preoccupare, questo è un tuo momento quando non capisci quando c'è bisogno di un approfondimento, quando devi fermarti è il tuo momento.

Io sono qui per te.

Quindi il percorso online.

Dobbiamo costruire la tua macchina da vendita attraverso delle videolezioni che siano molto pratiche piene di framework e procedure da seguire.

Che cosa vuol dire? Se voi vedete in questa slide ci sono i vantaggi c'è una formazione top è on demand, quindi la fai quando vuoi.

Ci sono anni di know-how in un solo percorso c'è un framework proprietario one per avere un unico punto di riferimento e fare pratica direttamente sulla tua azienda e un'attività di ricerca e sviluppo continua del nostro team che provvederà ad aggiornarti.

Non abbiamo parlato di caratteristiche.

Okay, chiaramente scendiamo un pochino nel dettaglio, soprattutto se siamo da remoto e stiamo vendendo un servizio.

Diamo la possibilità al cliente di toccare con mano e quindi che vuol dire top formazione? Guarda, a me non piace leggere le slide.

Io dico sempre perché poi effettivamente è vero, quindi poi queste te le mando e e approfondisci Comunque tu ti trovi l'accesso qui a tutto un percorso dove hai tutta una serie di moduli, vedi poi se vuoi li approfondiamo, quindi diamo la possibilità di approfondire le caratteristiche.

Okay, non lasciamolo per scontato, però tu hai tutta una serie di moduli che ti vanno a scendere nel dettaglio.

Per esempio, se andiamo a vedere come far funzionare Lnd qui su metodologia di gestione dei contatti, abbiamo tutto il video che ci spiega e poi abbiamo tutta la metodologia spiegata passo dopo passo per fare in modo che tu sia sicuro esattamente di quello che devi fare e non viene lasciato nulla al caso.

Wow.

Okay, benefici, tu sei sicuro, sei guidato e sai esattamente che cosa devi fare per raggiungere l'obiettivo che ci siamo posti all'inizio di questa fase progettuale interessante.

Okay, anni di nuovo il framework proprietario che cos'è il proprietario e il grob.

Raccontaci un attimino tu il grob in maniera grob l'abbiamo l'abbiamo creato appunto per creare un unico come diciamo qui framework one per far sì che tutto il percorso online venga gestito all'interno di un unico file in modo tale da non creare dispersione e da inserire tutte le informazioni qui dentro, cioè tutto il lavoro pratico che viene richiesto di fare al potenziale cliente che poi viene valutato insieme al consulente per creare dei battle plan, viene inserito qui dentro e noi sappiamo che avere visto che c'è molta dispersione, ovviamente quando invece andiamo a fare la parte online e inseriamo tutte le informazioni all'interno di un unico file è una delle cose più apprezzate in assoluto dai nostri clienti, quindi lo mettiamo in risalto all'interno della presentazione e si parte esattamente dalle basi, cioè definire le ipotesi, fare delle interviste per validare questa ipotesi o trovare le parole che i nostri potenziali clienti utilizzano per dire e per esprimere quegli obiettivi, quelle criticità capire quali sono gli script per andare ad organizzare delle interviste.

Se non abbiamo dei clienti, capire come creare l'offerta e varie prove dell'offerta da da testare come proporla e quindi va via via per arrivare fino ai canali di acquisizione delle opportunità.

Dopo il percorso online abbiamo un free trial, cioè guarda poi così a casa magari te lo vedi, questa è la prima lezione del percorso.

Vieni qui e hai sedici minuti di free trial e puoi capire di che cosa parliamo all'interno del percorso.

Quindi lo testo prima di acquistare perché abbiamo inserito questa cosa all'interno della presentazione di vendita.

Questa rappresentazione ovviamente non è nata così.

È nata dai feedback e dalle obiezioni che sono che sono venute proprio dai sales, quindi perché il percorso formativo era okay però effettivamente loro.

Come sono queste lezioni e come vengono fatte? Um, sono noiose, sono belle, interessanti, sono concrete, vanno dritte al punto, quindi diciamo guarda.

Intanto guardatene una, sono diciassette minuti e da qui capirai qual è, diciamo il la linea che seguiamo all'interno di tutto il percorso formativo perché ovviamente noi siamo forti di questa cosa, sappiamo che è un punto a vantaggio.

Dopodiché, finito il percorso online, non sei lasciato solo perché questo è un programma di consulenza ibrida, quindi abbiamo condensato tutto il valore per riuscire a venire incontro alle tue disponibilità economiche e dei limiti di bilancio.

Okay, quindi spendi meno, ma ottieni lo stesso valore.

Immaginiamo che per prima di entrare in questa parte perché è fighissima e consulenziale, immaginiamo di dover raccontare la parte dell'online dicendo semplicemente c'è un percorso di formazione che è stato registrato da Giacomo e Matteo stop.

Io non ho valorizzato niente.

Invece noi da un percorso online che tendenzialmente potrebbe essere vabbè un percorso online top, formazione, formazione o domanda anni di know-how in un solo percorso work proprietario, ricerca e sviluppo continua.

Quindi sono stati tutti i vantaggi che messi insieme non è più un semplice percorso online ma diventa un corso online.

Top okay, che poi è quello che è effettivamente è tutto nuovo, condensato fino al nostro percorso al primo milione, finché non lo diciamo lo sappiamo solo noi.

Invece se noi lo mettiamo nero su bianco e ci ragioniamo bene su quelli che sono i vantaggi, a quel punto viene fuori una cosa interessante sessione strategica e battle plan vuol dire alla fine, nel momento in cui hai anche tu tutto il know-how e siamo alla pari, hai un consulente dedicato che si siede con te e andate a lavorare insieme su un framework per ordinare tutte le idee e capire qual è il miglior piano da mettere in pista partendo dagli obiettivi, quali sono i punti di unicità, Come abbiamo gestito la fase di customer e che cosa stanno cercando tutta la parte di quindi come funziona il tuo servizio, come funziona l'offerta gli elementi di credibilità, i canali di new business che vogliamo andare a testare il processo di vendita ce l'abbiamo strutturato e l'organigramma ad oggi è eventualmente potenziale.

Qui ci si rende conto che non ti siedi con un consulente che vai ad improvvisare e poi forse vediamo il consulente mi farà fare qualcosa e lo sappiamo.

Quello che si va a fare è stato fatto n volte ha portato al caso di successo n volte, okay, ed è stato affinato seguendo tutti i feedback.

Quindi tu parti da qui e questa è una bussola molto importante per guidarti poi sul tuo caso specifico si andrà ad improvvisare sul tema esatto.

Ancora una volta all'interno di questa parte cosa abbiamo inserito? Abbiamo inserito innanzitutto il consulente dedicato perché noi potevamo vendere il percorso online a x euro okay e scalarlo.

Però ci siamo resi conto che dalle obiezioni non il nostro target non voleva solo un percorso online, ma voleva qualcuno che li guidasse, poi nell'implementazione.

Quindi abbiamo inserito nella nostra offerta un consulente dedicato e in più abbiamo inserito sempre qui dentro un cioè fammi toccare con mano fammi vedere effettivamente che cosa succede perché altrimenti io ti dico guarda, no? Poi c'è una sessione strategica dove c'è un consulente dopo la formazione che magari in dieci minuti e ti aiuta a capire come come ottenere dei vantaggi.

E poi tutto molto vago concretezza.

Io voglio concretezza e voglio capire se effettivamente quello è quello di cui ho bisogno.

Poi può anche non essere la cosa giusta, e quello è un altro problema.

Il consulente dedicato, come lavora con te si fa strategia, si fa ottimizzazione monitorando le metriche che hai visto nei file.

Se vuoi ci ritorniamo.

E soprattutto durante le call che cosa succede con questo consulente? Si leggono le metriche, le metriche quali quelle di acquisition, i numeri, i trend.

Si fa un'indagine qualitativa quelle di conversione.

Quindi dalla fase in cui già abbiamo un squad a cliente, capiamo quali sono i colli di bottiglia, le opportunità da cogliere.

Quindi il vantaggio è che tu hai un business partner dedicato, che è il tuo braccio destro che fa strategia insieme a te e che ti dà dei piani precisi che noi chiamiamo i.

Cosa succederà durante le call è un'altra obiezione che è nata durante le ve- durante la fase di vendita.

Cioè quindi ma vabbè, allora fatemi capire.

Quindi che succede con questi consulenti? Sono arrivati i feedback da Luca e Diana? Li abbiamo analizzati insieme, abbiamo messo nero su bianco questa cosa e le abbiamo inserite qui dentro perché poi lo vedremo nelle obiezioni.

Quando sorgono delle obiezioni è fondamentale prendere quelle obiezioni e anticiparle all'interno della presentazione di vendita della fase di Discovery e quindi eccetera eccetera.

Okay, esatto, esatto.

Si fa anche ricerca e sviluppo.

Adesso non non vi vogliamo picchiare.

Il Program, che è uno dei servizi di Consulting per un target specifico, quindi non viene neanche proposto.

In tutti i casi è per capire la struttura e i ragionamenti che ci sono.

E alla fine si fa un coach in sales.

Questo coach in sales viene fatto per approfondire le fasi della trattativa, perché il cliente non vuole solo generare opportunità, ma poi le vuole chiudere perché effettivamente L'azienda deve crescere e ci siamo resi conto che tanti non sapevano vendere da remoto.

Okay, raccontaci un attimino di più sul discorso Esatto.

Ci sono queste queste sessioni di gruppo che organizziamo con i nostri sales, che sono i ragazzi che sono sempre sul campo e che quindi hanno le risposte a tutti i dubbi dei nostri, dei nostri clienti.

E abbiamo detto visto che hanno difficoltà dal punto di vista sales, organizziamo delle sessioni con loro in modo tale che riusciamo a raggiungere migliori risultati.

E loro ovviamente hanno una consulenza inserita all'interno del programma sia una consulenza con i sales sia una sessione di A che viene fatta direttamente con me per poi rispondere a delle domande um, diciamo più imprenditoriali, più a livello ampio e strategico.

Quindi questo è come poi andiamo a delineare il progetto.

Come abbiamo visto.

Fondamentale.

Andiamo ad inserire tanti elementi di credibilità.

Andiamo ad inserire dei K e andiamo ad inserire soprattutto tanti vantaggi.

Ricordiamoci che questa è una presentazione di vendita corposa di un qualcosa che il riassunto potrebbe essere.

No, guarda, è un percorso online.

Poi c'è un consulente che ti segue.

Esatto.

Una cosa importante.

Inserire vantaggi, valorizzare bene tutto quello che vogliamo L'importante è che proponiamo un qualcosa che siamo sicuri al cento per cento di poter deliberare al cliente.

Esatto.

Non dobbiamo fare delle promesse mirabolanti che poi sappiamo di non poter mantenere, perché lì è facile chiudere la vendita.

Ma il problema lo stiamo posticipando.

Esatto.

Okay.

L'importante è anche dare una vision.

Cioè, la nostra vision è che noi vogliamo scalare la tua macchina da vendita.

Poi vedremo qual è il limite.

Tu sei qui.

Ad oggi stai facendo questo attività.

Sei in questa situazione.

Dobbiamo trovare il profit.

Dobbiamo costruire la macchina.

Non hai oltre il passaparola.

Sei su questo volume di fatturato, ma poi noi ti vogliamo portare verso la X Program, che è il programma proprio consulenziale dove ti seguiamo in maniera sartoriale.

Okay.

Già.

Qui c'è un elemento di sartorialità.

Però ci sono degli elementi di base che vanno costruiti in questa fase.

Okay.

E che non posso spendere.

Quanto mi costerebbe una consulenza sartoriale.

Okay.

E quindi abbiamo trovato questo prodotto qui.

Altro? Un altro consiglio perché mi è successo adesso con un cliente? Um, vendevano dei progetti molto complessi in un certo in un certo ambito e poi c'era il problema che i prospect sparivano.

Qual è il discorso? Abbiamo analizzato bene la situazione.

Ci siamo resi conto che in realtà loro avevano questa offerta gigante, ma c'era una parte dell'offerta una parte diciamo dedicata l'education molto interessante.

E abbiamo scoperto essere un cavallo di battaglia.

È super interessante agli occhi dei prospect con un minimo fort sono entrati i prospect e poi loro una volta entrati in azienda, sono riusciti poi ovviamente ad entrare e a creare una progettualità più grande.

Perché questo è importante? Perché i prospect e i clienti hanno bisogno di avere una vision.

Cioè, devo dobbiamo capire.

Non è un un progetto one shot.

Vabbè, proviamoci e poi vediamo.

No, noi vogliamo seguirti nel lungo periodo, quindi come partner ti diamo una visione di lungo periodo di quello che potrà essere il percorso se iniziamo oggi, okay? Anche perché questa non è un'obiezione, però mhm, passatemi il termine è un'obiezione che ci viene fatta spesso.

Cioè ma quindi poi che succede? Ma ma poi che facciamo questo progetto? Le persone non hanno voglia di cercare duecento partner vorrebbero un unico partner che poi li supporta nella loro crescita.

Casi di successo chi sono? Aziende che hanno seguito questo program e che sono arrivate a fare quali risultati e quindi inseriamo? Questi sono alcuni, ne abbiamo tantissimi.

Quindi poi si inseriscono quelli che sono più giusti e più vicini al caso del potenziale cliente.

Che caratteristiche hanno i i clienti di successo? Ti riconosci? Ecco perché se non hai queste caratteristiche, facci un pensiero.

Cioè, non sono i soli i soldi che stai investendo, ma il tuo tempo cioè questo gi vanno a impattare sulla tua struttura.

Se non sei una persona così, riflettici un attimino.

Bene, prenditi il tuo tempo.

Cioè, io non voglio venderti a tutti i costi.

Okay? Poi blocchiamo un momento tra una settimana, tra due, quando vuoi.

Tu mi dai un feedback perché chiaramente t'ho preparato tutto questo.

Ti ho dedicato il mio tempo.

Mi fa piacere ricevere un feedback.

E sono sicuro che tu sei una persona che non mi vuole lasciare in sospeso.

Okay, ma riflettici.

Non mi dire.

Sì, subito, Anche se sei convinto.

Okay, guarda, questa è una cosa anche che un se non dovrebbe fare, però è importante.

Economics.

Questo è il vero valore di questo progetto.

Okay, X cinquecento fa riderissimo bellissimo.

Okay, chiaramente ti posso proporre queste condizioni di favore, Okay, se lì dove abbiamo capito che è una cosa interessante.

Quindi possiamo esplicitare quanto è il vero valore.

Se vai sul mercato e cerchi questo tipo di soluzione di costa X da noi, riesci ad ottenerlo ad un valore inferiore.

Okay.

E alla fine che cos'è che ti resta in azienda al di là dei risultati.

Okay, Una chiarezza dell'u- sull'unicità della tua azienda un'idea chiara del miglior mercato da servire un'offerta differenziata.

Un posizionamento coerente per aumentare i tassi di conversione.

Un C R M organizzato e un processo di link di lobo che sia replicabile in azienda e orientato alle performance.

Questo proprio sediamoci a tavolino e capiamo quali sono i tre, cinque, sei dieci punti che veramente um, danno un effetto wow ai nostri clienti, perché qui ti abbiamo fatto scaricare con L'investimento, come già dicevamo qui ti ricarichiamo perché ti facciamo capire che ci sono talmente tanti vantaggi di lavorare con noi che il pricing l'investimento passa in secondo piano.

Quindi questa parte veramente um ci vuole una sessione dedicata, testate immediatamente e dateci feedback.