Una delle tecniche migliori per gestire le obiezioni durante la fase finale della vendita è sicuramente quella la tecnica S D r adesso in realtà sia per le fasi finali della vendita, ma è una tecnica che noi utilizziamo anche nel prospetti.

Utilizziamo anche per le risposte che ci arrivano.

Dall'asi quindi in realtà è un qualcosa che può essere utilizzato nella vita in generale.

Okay per gestire anche delle discussioni l'obiettivo numero uno, come abbiamo capito fino ad adesso, è eliminare ogni dubbio dalla mente del prospect.

Questa è sicuramente una cosa importante, quindi bisogna fare delle domande aperte per approfondire, soprattutto quando arriva la domanda.

Va bene, ci devo pensare.

Okay, quindi questo ci siamo.

Se torna a casa con dei dubbi, potresti perdere la partita.

Perché? Perché magari in quella fase inizia ad avere dei dubbi e quindi ci deve pensare quando torna a casa, che magari si inizia a confrontare con in famiglia o con il socio o con altre persone in azienda.

O semplicemente quando inizia a pensarci da solo mentre è in macchina che ritorna verso casa, questi dubbi iniziano ad amplificare.

Okay, quindi si amplificano, si amplificano, si convince che in realtà non è la scelta giusta e quindi siamo finiti.

Ecco perché è meglio gestire tutte queste preoccupazioni direttamente in vendita.

Scava a fondo e fa le giuste domande per farlo aprire.

Quindi fino a qui ci siamo.

Il libro che abbiamo consigliato è gestire le obiezioni di J.

Bland, che va letto veramente tutto d'un fiato e vanno poi appuntate le le cose più interessanti perché ci sono degli spunti pratici pazzeschi che tra l'altro alcuni stiamo già vedendo in questa lezione.

Ma la tecnica e t r è l'acronimo di stal dime quindi ritardare l'obiezione.

Quindi appena ci arriva l'obiezione noi la ritardiamo, entriamo in empatia e la gestiamo in un certo modo che adesso vedremo andiamo sulla distrazione, quindi cerchiamo di cambiare punto di vista da una cosa negativa ad una prospettiva positiva rispetto all'obiezione che c'è stata sollevata e infine riformulare.

Quindi cambiare completamente um terreno e andare su un terreno che ovviamente è più fertile per noi.

Esatto, questa è una tecnica semplice ma veramente di grandissima adattabilità, quindi utilizzabile in molte, molte situazioni.

Io per ricordarla che preferisco l'italiano la chiamo sbarramento, depistaggio, riformulazione.

Okay, Comunque il concetto è lo stesso andiamo nel dettaglio, allora ritardare okay? O sbarrare la strada per appunto creare un ostacolo quand'è che il cliente solleva un'obiezione.

Il primo passo è prendere tempo perché emotivamente mi dà la botta.

Non devo rispondere in maniera emotiva, devo restare calmo la calma e l'impassibilità è veramente quello che ci fa vincere in fase di negoziazione.

Quindi cerchiamo di guadagnare tempo dicendo Beh, capisco.

Effettivamente questo è un è un dubbio importante.

Chiaramente dovremmo capire bene quali sono tutti gli aspetti che implica questo discorso qui e qui.

Io ho preso un attimino di tempo per non rispondere direttamente.

Tipo, costa troppo, eh? Ma non è vero che costa troppo.

Questo è un grande valore che ti porta.

Okay.

E vado a studiare errore più grande che si possa fare perché lì chiudiamo la trattativa.

Esatto.

Costa troppo.

Guarda, capisco che effettivamente il l'investimento non parliamo di prezzo, non parliamo di costo.

L'investimento fa capire che poi c'è un valore che ritorna dopo.

Okay? Quindi capisco che l'investimento effettivamente è un investimento importante.

Tu in qualità di manager e avendo sotto controllo il bilancio del di questa business unit a seconda di con chi stiamo parlando Tu in qualità di padre di famiglia, devi valutare bene quello che è le spese e le uscite, oltre a quelle che sono le entrate.

Quindi merita assolutamente tutto il tempo di ragionamento.

Okay, distrarre.

Lo portiamo fuori.

Quindi adesso, oltre al l'investimento, è importante vedere lo spettro dall'alto.

Cioè, mi hai detto che questo percorso ti darebbe il beneficio di riuscire a portare più clienti alla tua attività.

Quindi se portiamo più clienti, eh? Perché ci presentiamo in maniera migliore sul mercato adesso? Qualsiasi sia il servizio, il prodotto um, in quanto tempo? Quindi abbiamo ridotto l'importanza, Vedete? Quindi non è solo più nella l'equazione la variabile investimento che lui aveva chiamato costo.

Noi abbiamo spostato su investimento e abbiamo incluso nella equazione un'altra variabile, che è quella del ritorno dell'obiettivo del beneficio che la persona stava cercando.

E alla fine la domanda.

Quindi a questo punto, se capisco l'importanza e tutto perché tu sei una persona che giustamente lo apprezzo molto, tiene sotto controllo.

Abbiamo valutiamo la picture in maniera più ampia, quindi Okay, l'uscita e l'investimento chiaramente qui.

Dobbiamo andare per risolvere questa situazione di cui tu mi hai parlato a portare più clienti.

Okay.

Quale sarebbe, per esempio, la situazione peggiore a cui potremmo andare incontro se questo investimento non andasse a buon fine.

Una domanda oppure, um, che cosa succederebbe a questo punto se non decidessi di fare questo passo adesso e rimani quindi nella situazione a B C di cui mi hai parlato e cerchiamo di stimolare di far ragionare il cliente con questa tecnica, rimanendo calmi e gestendo appunto le obiezioni.

Potremmo essere efficaci in tantissime situazioni senza andare a sfruttare un arsenale di tecniche infinite.

Parliamo dei fondamentali lì maneggiamo bene e da lì poi iniziamo ad evolvere verso altre tecniche anche più complesse.

Quindi facciamo un recap per chiudere e fissare bene questa tecnica.

Non rispondiamo in maniera emotiva, sbarri la strada facendo sentire il prospect compreso e dando importanza a quello che è il tema che solleva.

Okay, quindi non minimizziamo, inseriamo un'altra variabile per ampliare e spostare il focus e dirigiamo il focus del prospect sul punto che ci interessa.

Quindi cosa succederebbe se non facessimo questo investimento? Quale sarebbe la peggiore situazione che potrebbe accadere? Okay.

E invece se andasse bene, effettivamente, come ti sentiresti? Quindi poi lo spostiamo a seconda che abbiamo capito se abbiamo di fronte una persona che è più interessata a minimizzare le perdite o a perseguire grandi successi.

Grandi obiettivi un'ultima Chicca prima di chiudere che ci ha già anticipato un po' Matteo in questo ultimo riassunto è la tecnica dello scenario peggiore verso questo scenario migliore.

Quindi quello che possiamo fare è prendere un foglio, scrivere quale rispetto al nostro servizio rispetto al prodotto, qual è lo scenario peggiore a cui può andare incontro il prospect? Okay, adesso vediamo che tipo di scenario peggiore e poi disegniamo invece qual è lo scenario migliore.

Quindi nel momento in cui il prospect è titubante, allora diciamo guarda nello scenario peggiore.

Se facciamo un progetto dedicato a una strategia di link di outbound, quello che può succedere è avere un C R M pieno di contatti qualificati, um aver fatto dei meeting e quindi ricevere delle obiezioni o comunque ricevere del dei feedback dal mercato.

Quindi riusciamo a validare il mercato e riusciamo anche a fare magari una vendita nel corso di sei mesi con cui riesci a ripagarti l'investimento.

Quindi questo è lo scenario peggiore.

Bene che ci va, invece riusciamo ad avere tutto quello che abbiamo visto e in più magari riusciamo a chiudere tre quattro contratti.

Quindi questo vuol dire che poi dal momento in cui riusciamo a chiudere i contratti insieme andiamo a reinvestire insieme e andiamo a far crescere il tuo modello di sviluppo business.

Quindi in quel caso lui torna a casa con lo scenario peggiore che comunque male che va va bene e con uno scenario migliore che non sia mai accade.

Abbiamo fatto bingo, quindi assolutamente sì.

Una cosa importante da capire oltre a le tecniche e ci tengo a precisarla è nel novanta per cento delle trattative che gestiamo io, Diana Luca i ragazzi del team esalta Non riceviamo obiezioni alla fine perché nel mentre tutti si concentrano sul tecnicismo per gestire l'obiezione.

Se noi abbiamo gestito le fasi bene dall'inizio e l'azienda ha trovato veramente un market perché conosce cosa stanno cercando i propri clienti.

Avremo saremo arrivati ad una fase di presentazione talmente tanto centrata che l'unico frase che sentiremo uscire dalla bocca del prospect sarà ragazzi è effettivamente quello di cui ho bisogno, quindi capiamo come come gestire.

Vorrei un attimo organizzare il flusso di cassa, ma ci penso e e partiamo.

Quindi questo è l'obiettivo a cui dobbiamo tendere.

Se ci muovono delle obiezioni, abbiamo delle tecniche da utilizzare per capire che non è persa la partita e ce la stiamo veramente giocando