Lezione dal corso Sales closing: chiamata, presentazione e negoziazione per chiudere la vendita
Dopo aver lavorato con tante aziende, tanti venditori, tanti direttori commerciali, abbiamo individuato dei pattern che si ripetevano a livello di errori ci sono cinque errori principali che vengono commessi e che bloccano completamente le vendite o comunque il ciclo di vendita nelle aziende in primis è non prendere il micro impegno alla fine di ogni call.
Già ne abbiamo parlato all'interno di questo corso.
Il micro impegno è essenziale sia perché ci fa vedere che abbiamo leadership sulla trattativa, sia perché siamo noi che dobbiamo battere i tempi e dare sempre il prossimo step.
Non non ci possiamo aspettare che il prospect che sta acquistando, che ci dica quando ci dobbiamo sentire o che addirittura schedule una una una la prossima gol di vendita attraverso il nostro calendari, cioè questa è proprio follia pura.
Non inviare la mail di recap alla fine di ogni è fondamentale inviare una mail di recap all'interno del quale dobbiamo aggiungere anche dei degli elementi di credibilità.
Innanzitutto ringraziare il prospect per il tempo che ci ha dedicato, inserire delle informazioni rilevanti che sono state discusse all'interno della call e poi inserire dei casi studio, inserire un company profile, quindi tutto ciò che può renderci più credibili agli occhi di questo prospect mandare offerta economica via mail io qui ci metterei un grande un grande segnale di pericolo, perché questo è proprio l'errore più grande che si possa commettere.
Quanto più l'offerta economica è grande.
Abbiamo visto commerciali dopo la prima call senza aver discusso senza aver fatto bene alla fase di discovery inviare preventivi da settantamila euro, centocinquantamila euro in um mail chiaramente per dare un inciso giusto non è che io l'offerta non la debba mandare via mail.
Chiaramente la devo mandare, soprattutto se sto gestendo la trattativa da remoto di modo che la persona la possa effettivamente visionare e firmare.
Ma la mando nel momento in cui l'ho presentata ne abbiamo discusso, ho avuto possibilità di eventualmente capire quali erano le obiezioni e lavorare su quelle e trovare un accordo non ah, ti interessa um ottenere un sistema di gestione complessa del del dato di modo che tu non devi più lavorare i fogli di carta, ma li digitalizzi tutti subito con l i sì, perfetto.
Allora ti mando l'offerta ma secondo te quella persona che sta di là hai capito effettivamente la la nostra soluzione? No, è complessa.
Cavolo okay, quindi prendiamoci il tempo di discuterla, di preparare una presentazione di vendita che possono essere delle slide.
Può essere una demo.
Quindi abbiamo visto il tema delle presentazioni di vendita e presentiamo presentiamo il valore dell'offerta.
Quindi, dopo aver valorizzato con tutti i vantaggi e i benefici, diamo l'ultimo step.
Il cosa resta in azienda il vero valore del progetto e poi la possiamo inviare via via mail.
Quindi mai inviarla senza averla discussa.
Non dure la sessione di feedback finale, quindi anche questo è importante dopo aver mandato l'offerta economica.
Ma dopo ovviamente averla discussa e valorizzata non è ancora finita.
Okay, non possiamo lasciare il prospect che vada da solo.
Prendiamo un ultimo appuntamento.
Quindi sessione di feedback Di quanto tempo hai bisogno per decidere di quanto tempo hai bisogno per perfetto per metabolizzare? Due settimane.
Una settimana? Tre settimane? Mettiamoci un meeting al calendario, così mi dici se sei d'accordo, se vogliamo iniziare o se o se non iniziamo.
Esatto.
Quindi feedback finale e infine non chiedere mai se vuoi partire o meno.
Quindi a quel punto un po' di assertività abbiamo detto senza essere pressanti, ma un minimo di assertività per partire, visto che stiamo guidando la vendita.
Sicuramente deve esserci la cultura.
È fondamentale quindi chiedere perché chiedere corrisponde ad una risposta e ad un'azione.
Se non chiediamo lo lasciamo nell'aria, quindi non dare assolutamente nulla per scontato.
Piccolo preambolo
1) sono utente fin dal suo lancio
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Esperienza
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