Il team Sales in azienda è veramente importante, non solo perché ovviamente traina le vendite e ed è il motore di crescita dell'azienda, ma anche perché sono i sales le persone più vicine in assoluto al nostro mercato di riferimento.

Sales parlano ogni settimana con decine e decine di prospect.

Se lo vediamo in proiezione su un anno, parlano con un centinaio un migliaio di persone.

Sono un migliaio di persone che dopo aver fatto risposto a Discovery dopo aver fatto presentazioni di vendita, dopo aver ci muovono delle obiezioni, ci danno dei feedback.

Okay, Se noi siamo un minimo intelligenti e riusciamo a recuperare tutte queste informazioni e inserirle all'interno di un file in modo ordinato, vuol dire che noi abbiamo quello che è il sentiment del mercato riassunto insieme sulla base di queste obiezioni che i nostri sales Luca e Diana hanno raccolto in maniera precisa col dopo Cal sono nate delle aziende o comunque dei progetti interni.

Okay, il primo progetto che è nato ne abbiamo già parlato, è stato il Program Com'è nato il Grotte Program.

Ci siamo seduti um, con Diana e Luca.

Abbiamo visto le obiezioni e l'obiezione ricorrente qual era era, um interessante quello che fate.

Mi piacerebbe tantissimo applicare il vostro modello, ma purtroppo abbiamo tempo, ma non abbiamo soldi o budget da investire, okay? Perché magari erano aziende più piccole, quindi da uno a dieci collaboratori, piuttosto le aziende più grandi che magari potevano permettersi il progetto.

Quindi abbiamo detto cavolo, ma se queste aziende sono interessanti, iniziano ad essere tante.

Che tipo di offerta possiamo preparare per delle aziende più piccole per comunque condividere il nostro know-how? Da lì nasce il Program che è questo corso ibrido dove la parte c'è una parte di percorso online dove effettivamente i clienti riescono a formarsi e riescono ad avere tutti i frame istruzioni um, linee guida per poter costruire le fondamenta della propria macchina da vendita e poi c'è un rapporto con un consulente bisettimanale.

Okay, quindi l'abbiamo costruita in modo tale che fosse anche sostenibile per per le Salt con cui si va a mettere in pratica.

Poi tutto quello che è stato messo all'interno del corso formativo.

Questo perché innanzitutto, è molto più accessibile.

Seconda cosa, il percorso formativo a livello di offerta non era abbastanza forte perché poi alla fine dicevano no, ma io non voglio una cosa standard voglio una cosa che si è anche più calzata personalizzata su di me.

Abbiamo fatto evolvere l'offerta fino a che abbiamo trovato il market.

Quando l'abbiamo capito? Quando abbiamo iniziato a venderne dieci Venti Program, abbiamo validato l'offerta e a quel punto adesso la stiamo scalando.

Assolutamente sì.

Quindi il Program nasce da Un'obiezione um esplicita e sincera.

Okay.

Effettivamente queste aziende non avevano dei budget per permettersi un team consulenziale, quindi lì possiamo gestire l'obiezione quanto vogliamo, ma non abbiamo un tot.

Okay, Quindi per quanto possiamo eventualmente dare delle condizioni di favore? Per quanto possiamo eventualmente decidere di voler dilazionare il pagamento e diventare estremamente complesso? Okay, Sace Park è interessantissimo.

Perché invece nasce da un'obiezione nascosta, non detta e non raccolta dai sales, ma raccolta da i nostri consulenti.

Perché guardando i numeri dei nostri clienti, ci rendevamo conto che l'ottanta per cento di chi non riusciva ad ottenere risultati non lo faceva perché non riusciva ad avere appuntamenti di vendita qualificati.

Ma perché poi faceva tanti appuntamenti.

Caso eclatante di Un'azienda che ha fatto in tre mesi quaranta appuntamenti.

Okay, nel settore E S G.

Non hai chiuso neanche Uber zero.

Non non sapevano vendere.

Okay, quindi abbiamo iniziato ad approfondire e a studiare.

Abbiamo capito che le aziende cercano disperatamente commerciali.

Le aziende non hanno team commerciali che sappiano vendere.

Non esistono dei percorsi di formazione fatti ad hoc.

Okay, abbiamo detto cavolo, ma noi replichiamo i percorsi di formazione che abbiamo internamente e che hanno portato Diana e Luca a fare il settanta per cento di conversione da squali da cliente.

Okay, è al primo anno tra l'altro di esperienza con risalta su dei servizi completamente nuovi rispetto a quello che loro conoscevano nel loro dominio.

Ragazzi intelligentissimi fortissimi.

Quindi il primo successo parte dalla selezione delle persone giuste.

Okay, poi si formano e si applicano le tecniche giuste.

È questo Park che è la scuola di formazione che vuole creare la nuova generazione di sales business developer in Italia è interessantissima per le aziende che stanno arrivando a fiotte, okay? Perché vogliono che formiamo i loro sales o che i sales che noi formiamo più giovani poi li inseriamo nelle loro aziende.

Chiaramente come facciamo? Perché il sales è un è un atleta.

Okay, quindi solo segnando gol uno va in fiducia e segna più gol come un attaccante.

Quindi oltre a fare la parte teorica gli passiamo noi, poi delle e questo è un unicum in italia gli passiamo noi delle a spese nostre dei nostri progetti e li mettiamo in situazioni di vendita reale.

Gli facciamo cocci e misuriamo le loro performance.

Chiaramente li presentiamo alle aziende e i migliori li teniamo nel nostro giro di progetti che abbiamo dove andiamo a spingere le vendite in maniera molto coesa.

Quindi non è un percorso di formazione, ma è un percorso di perché ci interessa veramente andare a spingere, non fare il business della formazione.

Così da un'obiezione esplicita e da un'obiezione um nascosta nascono due nuovi modelli di business ancillari a consulting che ci permettono di essere ancora più efficaci in fase di proposizione del mercato in fase di vendita.

Quindi quello che è importante portarsi a casa è, oltre alle tecniche oltre alla strategia di vendita, capire che io costruisco un'azienda per vendere.

Non sono bravo a vendere e basta, non compro l'attaccante da cento milioni, lo metto in una squadra che non vale niente e mi fa vincere il campionato.

Almeno non trovo Maradona il fenomeno okay, io costruisco una squadra e un sistema che porta il team a vincere per aggiungere un'ultima cosa? Le obiezioni sono la scintilla che poi fa scatenare questi ragionamenti per la creazione di progetti, nuovi modelli di business.

E poi da quel momento in poi parte tutto il progetto, il processo di validazione di quell'idea e quindi se spark nasce come formazione e poi abbiamo aggiunto discorsi perché abbiamo visto che il mercato stava rispondendo bene e quindi le aziende cercavano sales, il program è nato come percorso online, più consulenza.

Adesso stiamo aggiungendo altri step facendo camer nt intervistando e quindi da lì poi facciamo volare i progetti.

Okay, quindi obiezione, scintilla.

Tutto il resto poi, ovviamente è fondamentale per far volare i progetti.

Quindi questi sono i nostri consigli.

Analizzate le obiezioni, mettetele all'interno di un file, guardatele sulla base di quelle obiezioni, fate crescere nuovi progetti perché un grande sales non è niente senza un grande team alle spalle.