L'idl customer profile è sostanzialmente una descrizione immaginaria di quello che può essere il tuo cliente ideale.

Quindi di fatto è una descrizione di un'azienda che um verosimilmente comprerebbe il tuo prodotto e non solo lo comprerebbe, ma attrarrebbe il massimo valore dal tuo prodotto.

Di solito lis- l' ICP, quindi l'ideal customer profile, è un'azienda che dopo aver acquistato diventa anche promoter del tuo prodotto stesso.

L' ICP è facile da acquisire, quindi.

dei costi di acquisizione sia marketing sia sales più bassi ha un basso churn significa che continua ad essere tuo cliente nel tempo e appunto, come dicevo prima, diventa advocate del prodotto l'ideal customer profile può essere identificato e caratterizzato attraverso diversi elementi.

Quindi nella slide vedete i principali che possono essere l'industry, il numero di dipendenti, la location in cui si trova il prospect, il fatturato del prospect l'età dell'azienda.

Quindi quanto Tempo fa è stata fondata l'azienda, il budget che hanno a disposizione per il tuo prodotto, il tuo servizio, business goals, quindi se hanno dei particolari obiettivi di business e la percentuale di crescita, quindi quanto sono cresciuti negli anni.

Questi sono alcuni degli elementi, probabilmente i principali, eventualmente se ne possono anche trovare altri.

In generale dovete essere in grado di trovare delle caratteristiche oggettive attraverso le quali segmentare i vostri prospect.

Come individuare la ACP? Ci sono tre modi, analisi predittiva, analisi qualitativa e analisi quantitativa.

Il metodo che utilizzerete dipenderà un po' da dove vi trovate a livello di crescita aziendale.

Mi spiego meglio, in fase early stage probabilmente avrete pochissimi dati per fare un'analisi quantitativa, e forse potrete fare una parte di analisi qualitativa, quindi.

grosso del vostro lavoro sarà fatto su predizioni, su ipotesi, quindi analisi predittiva.

Quindi in fase early stage vi concentrerete prevalentemente sull'analisi predittiva e farete delle ipotesi su quello che possa essere il vostro cliente ideale.

In fase più avanzata del ciclo di vita della vostra azienda potrete concentrarvi su analisi qualitativa e analisi quantitativa.

Analisi qualitativa significa fare delle interviste con potenziali prospect, con i vostri stessi sales, quindi i membri del team sales, e anche con i clienti esistenti, in modo da capire, perché vi hanno comprato, quali sono stati i fattori che hanno fatto anche nascere il pain che voi andate a risolvere, il problema che voi andate a risolvere.

In una fase ancora più avanzata, dove per fase avanzata intendo almeno un anno di vita dell'azienda, andrete a fare anche una parte di analisi quantitativa.

Quindi andate ad esplorare il vostro CRM, vedete i deal che avete vinto e i deal che avete perso e sulla base di questi capite appunto quali sono le caratteristiche che accomunano i deal vinti e i deal persi.

In questo modo riuscirete a raffinare la vostra definizione di ACP.

Ovviamente.

La definizione ACP, va aggiornata nel tempo, va raffinata nel tempo.

Le vostre ipotesi iniziali basate sull'analisi predittiva, dovranno essere confermate poi da analisi qualitativa e analisi quantitativa, e più andate avanti, più clienti chiudete o più deal lo state, capirete effettivamente qual è il vostro ACP.

La buyer persona è l'equivalente dell' ACP a livello di singola persona all'interno dell'azienda.

Quindi è il profilo ideale che andrà ad acquistare o utilizzare il vostro prodotto.

Infatti appunto la buyer persona poi potrà giocare ruoli diversi all'interno del Dal.

Potrà essere un user, quindi una persona che utilizzerà il vostro prodotto, e verosimilmente, un champion o un detractor, quindi una persona che promuoverà internamente il vostro prodotto oppure viceversa, farà in modo che l'azienda non vi compri.

Perché? Perché non vuole utilizzarvi per X motivi.

In alcuni casi la buyer persona può essere appunto anche il decision maker, quindi la persona che prende la decisione.

La buyer persona si caratterizza su una base di diversi elementi, come prima per l' ICP, che vedete qui nella slide.

Quindi appunto andiamo a identificare il job title, andiamo a identificare se ha potere decisionale, quindi ap.

se è un decision maker o se invece è semplicemente un influencer, Le attività che svolge, quindi di cosa si occupa concretamente la buyer persona, quelli che sono i suoi pain points, quindi i pain point che noi andiamo a risolvere con il nostro prodotto servizio, e quelle che sono le sue potenziali barriere all'acquisto, quindi i motivi per cui potrebbe non comprare il nostro prodotto.

Come individuare la buyer persona, la logica è la stessa dell' ACP, quindi abbiamo analisi predittiva, analisi qualitativa e analisi quantitativa.

Analisi predittiva significa al solito, abbiamo fatto un'ipotesi sul nostro ICP, facciamo un'ipotesi anche su chi sono le buyer persona coinvolte, quindi per esempio chi è il decision maker.

Nel nostro caso, per esempio GTHR noi vendiamo un software HR, tendenzialmente il decision maker su aziende piccole e il CIO, su aziende un po' più grandi può essere l' HR Director.

Facciamo queste ipotesi in fase iniziale e poi le andremo a validare con analisi qualitativa e analisi quantitativa.

Qui è molto importante l'analisi quantitativa, perché più vai avanti, diciamo nel corso di vita dell'azienda, più deal chiudi o deal perdi, e sarà molto facile e intuitivo capire quali person sono state coinvolte, no? Quindi se vediamo che perdiamo tutti i deal in cui non viene coinvolto il CIO, probabilmente una delle nostre buyer person è il KDM.

Saranno proprio il suo.

Possiamo andare a fare questa serie di ragionamenti, anche qui la buyer Personas va raffinata nel tempo, in modo da arrivare poi col tempo ad avere una um una definizione sempre più chiara e precisa e corrispondente alla realtà dei fatti.