Abbiamo visto nella lezione precedente quali sono i canali di contatto.

Adesso dobbiamo capire quali scegliere e perché.

Ovviamente dipende tutto a seconda della tipologia di servizio prodotto che vendiamo, dell'industrie in cui lavoriamo e della situazione specifica e il motivo per cui stiamo contattando un prospect.

Facciamo un esempio, um se siamo un B to B SS nell'ambito della ristorazione, Sarà molto difficile raggiungere i nostri prospect su LinkedIn, quindi probabilmente quello è un canale che andremo ad evitare.

Viceversa, um sarà molto importante fare cold calling, quindi un canale che potremo sfruttare m- molto, sarà quello del col calling, ovviamente fatto in una- in orari specifici, quindi probabilmente faremo col.

tra le 11 e le 12, quindi quel momento in cui, um il ristorante non è ancora aperto, ma il ristoratore, il proprietario, probabilmente è già arrivato um al ristorante.

Stesso discorso magari tra le 17 e le 18:30.

um Quindi questa può essere un'ipotesi.

Facendo un'altra ipotesi um non non concentrandoci sull'industry ma andandoci a concentrare sulla situazione specifica, se stiamo facendo dei reopen, quindi stiamo riaprendo delle aziende, um che avevamo già contattato.

In passato, probabilmente inseriremo WhatsApp all'interno nella nostra sequenza, e quindi um di fatto andremo a um a utilizzare WhatsApp come canale di contatto principale, proprio perché avevamo già parlato con questa persona.

Altri esempi possono essere se appunto stiamo um vendendo a startup, tech, early stage, verosimilmente utilizzeremo LinkedIn come canale di comunicazione principale.

Perché? Perché appunto le startup Tech Early Stage utilizzano molto LinkedIn, i CEO e i founder sono tutti su LinkedIn, um ed è molto facile raggiungerli su quel canale e si hanno risultati anche molto molto um efficaci.

Facciamo un esempio di un'altra industry un po' più tradizionale, parlando del per esempio del settore automobile.

Motive un settore in cui io ho lavorato in passato lì uno dei canali principali era proprio il canale fisico, quindi il canale che ci portava più lad era proprio la partecipazione a fiere ed eventi.

Quindi appunto, a seconda dell'industria in cui lavoriamo, a seconda della tipologia di prodotto e servizio.

Che è um che vendiamo e a seconda della situazione in cui ci troviamo ris- um relativamente al prospect, decideremo qual è il canale più efficace da utilizzare.

Una stessa azienda può utilizzare canali diversi in situazioni diverse.

Abbiamo visto come contattare i prospect, su quali canali, adesso vedremo quali sono i tool per contattarli.

Ce ne sono diversi, come vedete in questa slide, alcuni sono anche tool che abbiamo usato per fare il sourcing, per creare le liste di contatti, come poteva essere, Apollo, come poteva essere Ample Market o Chrono.

Qui ce ne sono altri specifici, Outreach, Hubspot e Salesforce.

Hubspot e Salesforce sono anche dei CRM, quindi oltre, Ad avere la parte di um contatto dei prospect, hanno anche tutta la parte di um CRM.

Ce ne sono tanti altri, ovviamente um bisogna andare a fare tutte le valutazioni del caso, adesso vi spiegherò un pochino, um come potete come potete scegliere.

Nel nostro caso specifico per esempio in Jet, um Utilizziamo Hubspot sia come CRM sia come strumento di contatto.

Perché? Perché per noi è strategico avere un'unica fonte di virilità che è Hubspot e gestire tutto il ciclo di vendita all'interno di questo strumento.

Quando invece ero nella vecchia azienda in spendesk, utilizzavamo due strumenti separati, um quindi utilizzavamo, Outreach per fare tutta la parte di outbound e poi Salesforce come CRM, quindi dovevamo inte- integrare le informazioni tra queste due piattaforme.

Ovviamente ci sono pro e contro um ad entrambi gli approcci.

Andando nel dettaglio e vedendo come scegliere i tool più adatti, dipende molto un po' dalle vostre esigenze, dal vostro stadio di vita, no? Quindi se siete una startup early stage, se siete una start-up in fase avanzata, se invece siete una scale up o siete un'azienda consolidata.

E anche dai volumi di attività che fate, quindi dai volumi, um di call call che fate, dei volumi di email che mandate, da quante persone è costituito il vostro team sales.

In generale io preferisco sempre un approccio molto lean, soprattutto per le startup early stage, dove per molto lean um tra i tool che abbiamo visto prima probabilmente, la cosa migliore è o utilizzare Hubspot, quindi sia come CRM sia come strumento di contatto, O utilizzare Chrono che ha sia la parte di contatto sia la parte di um CRM.

In generale scegliete delle soluzioni che siano in una fase iniziale, scegliete delle soluzioni che siano le sia da un punto di vista economico sia da un punto di vista di procedure.

Ad esempio non consiglierei Salesforce, finché non siete diventati un'azienda molto grossa e molto consolidata.

E anche lì in alcuni casi, um la complessità di Salesforce è fin troppo grande rispetto ai benefici che porta.

Quindi in generale approccio LIN.

, Capite cosa vi serve, quindi se siete molto forti sulla parte di call calling, fate tante call calling, scegliete uno strumento che abbia un buon dialer, un buono strumento per fare col calling.

Se invece siete per voi è cruciale la parte di email marketing, scegliete uno strumento che abbia una parte di email marketing molto sviluppata.

A seconda delle vostre esigenze fate una valutazione sui software e poi decidete quello che può essere il più efficace per voi.

In generale ponderate bene questa decisione perché poi cambiare lo strumento di contatto è davvero molto complesso, richiede um 11 lavoro davvero intenso perché poi avremo impostato delle automazioni, avremo tutta una serie di informazioni sul nostro CRM, avremo eventualmente integrato lo strumento di contatto del CRM, e quindi poi, il um la complessità del cambiare strumento è è davvero importante.