Lezione gratuita dal corso Sales Outbound B2B: prospecting, sequenze e cold calling per vendere
Abbiamo parlato di cosa sono le sequenze, come crearle, andiamo a vedere quali diverse tipologie di sequenze ci sono.
Questi sono solo alcuni esempi di sequenze standard generali che potete utilizzare, poi ovviamente potrete andare a creare delle altre categorie di sequenze.
um La prima è una sequenza standard, quindi appunto abbiamo identificato la nostra buyer persona, il nostro ICP, Abbiamo deciso come contattarli, creiamo una sequenza standard su quelli che pensiamo possano essere i canali più efficaci per contattarlo.
Poi ci possono essere delle altre sequenze, una sequenza industry based, quindi se abbiamo prospect in industrie diverse facciamo una sequenza per specifica industry, e quindi andando a customizzare sia i canali di contatto sia i contenuti, sia quindi quello, um quello che andiamo a scrivere nelle mail, nei messaggi LinkedIn e quello che andiamo a dire nelle chiamate.
Il terzo elemento è una sequenza persona based, quindi, Abbiamo detto che abbiamo il nostro ACP, all'interno del nostro ICP ci sono due o tre buyer person.
A seconda della buyer persona andiamo a creare una sequenza personalizzata.
Se parliamo con un CEO, l'approccio che avremo con un CEO sarà completamente diverso dall'approccio che avremo con per esempio Hature manager, no? Il CEO ha molto meno tempo.
Vuole delle mail dritte al punto, vuole delle chiamate dritte al punto, non vuole perdere tempo, mentre invece l' HR Manager, magari sarà più focalizzata sui processi, um sarà disposta a leggere e-mail un po' più lunghe ma più dettagliate e quindi necessiteranno di un approccio diverso.
um Un'altra sequenza molto importante è appunto la sequenza per i reopen, che, come dicevamo all'inizio del corso i reopen, quindi le aziende già lavorate in passato lo state e che riandiamo ad attivare, sono molto diversi da una da un'azienda cold, quindi è un'azienda che contattiamo per la prima volta.
Perché? Perché intanto ci sarà sempre uno specifico motivo per cui stiamo ricontattando quell'azienda in quel momento.
E perché appunto è un'azienda che già ci conosce, quindi la sequenza che andremo a creare sarà magari più breve, molto più mirata, già nelle prime chiamate, nelle prime mail andremo a spiegare concretamente perché la stiamo contattando.
E questa sequenza tendenzialmente avrà dei conversion rate molto più alti di una sequenza normale.
Sequenza per i no show, uno show che cos'è? È um quell'azienda che, ha fissato un meeting con noi, ma poi non si presenta in meeting.
Questo capita tantissime volte, in alcune industrie capita molto più spesso, quindi se siete nell'industrie della ristorazione oppure se servite, um Medici, psicologi, liberi professionisti, molto spesso capiterà che vi fissano un meeting e poi non si presentano.
Questo è un grande classico.
In primis suggerisco um di cercare di implementare delle azioni per evitare che questo accada, quindi magari delle automazioni che mandano email il giorno prima, o mandano messaggi il giorno stesso per ricordare la chiamata.
Ciò detto, capiterà, continuerà a capitare, quando capita non abbandoniamo quell'azienda, non consideriamo quell'azienda persa, ma la inseriamo in una sequenza di no show.
Quindi andiamo a a delineare una serie di step, attraverso i quali proviamo a rifissare.
Una demo con questa persona.
Ovviamente i contenuti di queste email saranno molto orientati al, guarda avevamo già avuto una conversazione, era andata bene, avevamo visto che risolviamo dei problemi che hai, come mai non ti sei presentato, fissiamo un altro meeting, così ti diamo una mano.
Quindi è un approccio completamente diverso, è un angolo completamente diverso.
E in questo modo evitiamo anche di gestire manualmente in uno show.
Una cosa che capita spesso è l'azienda non si presenta, provo a chiamarla al telefono, non mi risponde, magari mi ricordo di mandargli un messaggio al pomeriggio, ma poi il.
Dimentico di lavorare con l'azienda, quindi quell'azienda resta magari, aperta per settimane in CRM, non viene lo stata, ma allo stesso tempo non facciamo più nessuna azione per um per riprenderla.
Un'altra sequenza importante è una sequenza specifica per i lead inbound, quindi sostanzialmente, Molto spesso, se abbiamo un buon inbound arriveranno tanti lead, questi lead non vanno gestiti come se fossero dei contatti freddi, ma sono dei contatti che vanno gestiti ap.
in maniera diversa con una sequenza specifica.
Una sequenza specifica che probabilmente, um sarà molto più breve, avrà molti più step magari di call call, um in cui se.
Sostanzialmente noi chiamiamo la persona, proviamo a qualificarla e avremo magari già un meeting fissato perché appunto era un contatto um inbound.
Questo in generale per dare un overview su quali tipologie di sequenze ci sono, ovviamente poi potrete andare a creare anche delle macrocategorie diverse da queste qui.
Queste per me sono le sei più importanti che, um una volta avviata la macchina sales dovreste necessariamente avere.
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