Lezione gratuita dal corso Sales Outbound B2B: prospecting, sequenze e cold calling per vendere
Adesso vediamo nel concreto come può essere strutturata una sequenza outbound.
In questo caso vi mostro una delle sequenze che utilizziamo in jet, ed è una sequenza diciamo standard outbound.
um È una sequenza composta da 15 step, e che viene completata in otto giorni con 120 percento di tasso di automazione e due criteri che vanno ad a nonrollare il contatto, quindi a rimuovere il contatto dalla sequenza.
Ora in generale noi in Jet abbiamo anche delle sequenze molto molto rapide, quindi lavoriamo su, um tempi abbastanza brevi, otto giorni e una sequenza abbastanza breve, quantomeno sul segmento SMBs, quindi su aziende che per noi sono sotto gli 80 dipendenti.
Questa sequenza appunto ha 15 step, il primo step è uno step di chiamata.
um Quindi abbiamo deciso di um usare una chiamata come primo step perché per noi è lo strumento più efficace, e ci permette di ottimizzare di molto i tempi dei um dei BDR.
Il secondo step è la richiesta di connessione LinkedIn che ovviamente ci servirà eventualmente per mandare dopo um messaggi.
E il terzo step è una email.
Questa email è manuale, quindi diciamo in generale la prima email della sequenza è molto importante che sia manuale, e che sia customizzata sulla base del prospect che andiamo a contattare.
In questo caso vedete, stiamo te- testando diversi AB test, in questo caso addirittura 4, quindi, um probabilmente in una B test stiamo testando il corpo, in un B test stiamo testando l'oggetto, in un altro A test magari stiamo testando la call to action.
um Possiamo permetterci di fare questo perché abbiamo ormai otto BDR che lavorano su su questa sequenza, quindi fanno dei volumi, um così alti da poterci permettere di fare tre AB test contemporaneamente.
Lo step successivo è un'altra chiamata.
Dopo ancora primo messaggio LinkedIn se ci hanno accettato e poi un'email automatica di recall.
Quindi verosimilmente sarà un'email nel format.
Ciao, guarda, ti avevo mandato un'email, probabilmente non l'hai vista, ti chiamavo per questo motivo, ti cercavo per questo motivo.
um Anche qui stiamo facendo una B test, um su sostanzialmente un contenuto delle mail.
In particolare questa email contiene anche una GIF di una nostra feature di prodotto e stiamo testando due feature una verso l'altra.
Dopodiché lo step successivo è un'altra call call, un follow-up su LinkedIn e lo step nove è una triangulation.
Cosa significa fare triangulation? Significa contattare un'altra persona della stessa azienda.
Quindi a questo punto della sequenza inseriamo un'altra persona della stessa azienda, nella stessa sequenza e ovviamente ripartirà da um dallo step iniziale, mentre continuiamo ad andare avanti con la prima persona.
In questo modo riduciamo la durata complessiva di lavoro sulla singola azienda, perché partiamo in paralle- portiamo in parallelo um 22 parti della stessa sequenza.
Quindi il contatto uno sarà lo step 10, il contatto due sarà lo step uno.
Appunto, andando avanti c'è un altro step di email automatica e un'email, cosiddetta di enrichment, quindi è un'email dove andiamo a inserire, um del valore, delle informazioni utili, dei contenuti utili per il prospect.
Anche qui facciamo una B test.
Dopo c'è un altro step di call call, un altro se- step di LinkedIn, un'ultima cold call, e poi un'ultima email che è la cosiddetta email di breakup, quindi è quella email che ti dice, guarda, ho capito che non sei interessato, ti do opzione A, B e C, dimmi come mai non sei interessato.
E questa è un'email che ti permette di avere sempre tante risposte, um Tendenzialmente sono risposte negative, ma almeno ti aiuta a um capire il motivo per cui quella persona non ti ha um non ti ha mai risposto, e alla fine poi uno step per lostare il singolo contatto o se siamo già al secondo o terzo contatto lavorato lostiamo tutta la company.
E sostanzialmente questa appunto è una sequenza che dura otto giorni su 15 step.
um Eventualmente poi um le sequenze possono essere allungate, accorciate, um accorciate probabilmente meno di otto giorni, sarebbe una sequenza un po' troppo corta, però insomma devono essere adattate poi alle specifiche esigenze, come abbiamo visto prima.
Piccolo preambolo
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