Lezione dal corso Sales Outbound B2B: prospecting, sequenze e cold calling per vendere
Abbiamo parlato di come impostare delle sequenze outbound, come contattare i prospect, vediamo nello specifico come fare call call.
um Vediamo un po' quelli che sono i fondamenti alla base del del call calling, almeno dal mio punto di vista.
Il primo è parlare e non vendere.
Quindi l'obiettivo della vostra call call non dev'essere vendere, ma deve essere avere una conversazione.
Aprire una conversazione con il prospect e fare in modo che il prospect vi racconti, um i propri processi, i propri problemi e insomma riuscire a capire se voi riuscite a risolvervi un problema, uno o più problemi.
Quindi appunto, um la call call deve essere di fatto una una conversazione, non dobbiam- non dobbiamo essere ossessionati dal picciare, dal presentare il nostro prodotto, dobbiamo parlare.
Dobbiamo parlare e um dobbiamo far aprire il prospect.
E questo significa che um meno parliamo in realtà meglio è, meno cerchiamo di, um riempire i vuoti meglio è.
Lasciamo parlare il prospect, creiamo una conversazione.
Il secondo elemento e secondo me anche il più importante è il divertirsi.
um Quello del e e in particolare del BDR è un lavoro stressante, un lavoro dove si prendono tanti no, um si prendono tan- tante porte in faccia, gente incazzata che ci manda a quel paese.
um Bisogna divertirsi quando lo si fa, altrimenti dopo due tre settimane siamo in burnout totale e decidiamo di lasciare.
Quindi appunto le call call devono essere divertenti, devono essere una sfida contro voi stessi, um devono essere anche se siete all'interno di un team, appunto una sfida, um contro il re- il resto del team, ci deve essere un po' di sana competizione.
E voi nella singola call vi dovete divertire, quindi dovete cercare anche di, di ridere, di sorridere, di scherzare con i prospect.
E questo da un lato vi renderà il lavoro molto più facile, molto più appunto, um divertente e leggero, ma dall'altro.
Renderà anche più efficaci le vostre call call.
um Il BDR che riesce a instaurare un certo rapporto con il prospect, a ridere e scherzare con il p- prospect, e anche il BDR che ha più successo che poi buca più meeting.
Quindi questo è davvero molto importante.
Terzo punto è non preoccuparsi dell'esito della call.
Quindi non siate troppo concentrati sul, devo bucare per forza un meeting, devo bucare per forza un meeting, ma pensate più a, appunto avere una conversazione, essere concentrati su quello che vi sta dicendo il prospect, e di fatto sul fare active listening, quindi sentire e capire le esigenze, um Del prospect.
Non state lì ossessionati a, okay adesso tra poco gli boocherò il meeting, tra poco gli vado a proporre il meeting.
Parlate, chiacchierate, a un certo.
se fate bene la prima parte della call, l'esito della call, quindi il.
Il meeting verrà naturale e in alcuni casi addirittura sarà il prospect a chiedervi di fissare una demo del prodotto.
Quarto punto è sapere accettare un no.
Riceverete tantissime porte in faccia, tantissima gente vi manderà quel paese in maniera anche molto colorita, non fatevi problemi, cioè, um C'è una ACP, come abbiamo detto prima, ci sono aziende che hanno dei problemi che noi possiamo risolvere, non possiamo risolvere i problemi di tutte le aziende.
Quindi è naturale che una buona percentuale delle aziende che contatteremo ci dirà di no, ci dirà che non ha problemi o ci dirà che non siamo la soluzione giusta per loro.
E questo va bene, è normale, non dobbiamo lasciarci abbattere da questi no, ma semplicemente dobbiamo andare avanti.
Ultimo punto, anche questo davvero molto molto importante è essere consistenti e non scoraggiarsi.
Come dicevo prima, tanti no, tante porte in faccia, non bisogna lasciarsi abbattere.
Ci sono soprattutto se parliamo di BDR, quindi di, um ruolo molto basato sul co- calling, ci saranno dei giorni, qualche volta addirittura delle settimane dove non riusciremo a fissare dei meeting.
um Non dobbiamo lasciarci scoraggiare da questa cosa.
In generale il BDR, la caratteristica principale di un BDR è l'essere consistente, cioè, P6 consistente nel lavoro, più fai volumi di chiamate e volumi di attività in maniera costante, più risultati otterrai.
Il BDR forte non è il BDR eccezionale nel call call, ma è il BDR costante che tutti i giorni in maniera precisa e puntuale manda avanti le sue attività e fa le sue attività.
Consistency, always space.
Piccolo preambolo
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