Lezione dal corso Sales Outbound B2B: prospecting, sequenze e cold calling per vendere
Abbiamo visto quelli che sono i fondamenti di call call, quindi come fare call call a livello generale.
Andiamo a vedere quali sono le tipologie di call call.
Infatti, non tutte le call sono uguali, ma soprattutto non tutte le call hanno l'obiettivo finale di bucare un meeting, di fissare una chiamata di approfondimento.
Infatti diciamo qui in slide vi presento cinque tipologie di call call.
La prima call call può essere quella.
di um usata per individuare la persona di riferimento.
Quindi per esempio abbiamo un'azienda in target, un ACP, ma non abbiamo i contatti di nessuno per qualche motivo.
um e vogliamo individuare la persona giusta che um si occupa di quello che facciamo del prodotto e servizio che vendiamo e quindi il giusto interlocutore.
Quindi una chiamata può essere fatta direttamente in ufficio per capire chi se ne occupa.
E quindi poi individuare la persona, diciamo a cui um da contattare dopo, sia tramite cold call sia con una sequenza un po' più completa.
Una seconda call può essere una call per raccogliere informazioni.
Quindi prima magari questo può essere fatto soprattutto se aziende un po' più grandi.
Prima di chiamare magari il CEO di un'azienda da 200 dipendenti, vogliamo avere più possibilità di fissare una demo e di convincerlo.
Per farlo dobbiamo raccogliere.
delle informazioni, dobbiamo individuare potenziali pain, dobbiamo capire qual è l'angolo giusto per contattare questa persona.
Per farlo magari chiamiamo altre persone.
Quindi chiamiamo um un HR manager, chiamiamo 11 CFO a seconda della situazione, e cerchiamo di ottenere informazioni sui processi attuali, sui setup attuali, eccetera.
In questo modo potremmo chiamare il CEO con molte più informazioni e quindi con molte più probabilità di fissare un meeting.
Un'altra opzione può essere una cosa che noi abbiamo testato in jet e fare delle call um ai sales dell'altra azienda.
Quindi diciamo tra sales c'è sempre un po' quel quell'intesa, quel capirsi a vicenda, un'opzione può essere chiamare il sales, dirgli guarda io vendo questa cosa, sto cercando di ottenere questa informazione, quindi sapere per esempio, se usate un nostro competitor, ti va di dirmelo, e in questo caso il reply rate è sempre molto molto alto sia sulle email sia nelle chiamate a freddo.
Un'altra tipologia di chiamata sempre per raccogliere informazioni, può essere fatta per esempio se fissiamo una demo con un key decision maker, mettiamo caso con un CIO, ma vogliamo avere più informazioni um a livello di processi.
Quindi magari dopo chiamiamo, um un suo sottoposto, una sua sottoposta che può essere.
Nel nostro caso per esempio l' HR manager, e andiamo a fare una discovery un po' più approfondita sui processi con questa persona.
um La terza tipologia di call è una call genericamente per attirare l'attenzione.
Quindi ipotizziamo di avere il nostro ACP, magari un'azienda abbastanza grande, un'azienda da 80 dipendenti, um dove, non troviamo i contatti del CIO, non ci rispondono alle mail e non troviamo nessun'altra persona di riferimento.
Quello che possiamo fare è chiamare più volte in ufficio, chiedere sempre del sì o chiedere sempre di questa persona, e in questo modo attirare l'attenzione.
Perché? Perché chi risponde al telefono, e quindi il centralino, il cosiddetto gatekeeper, um sa che non deve passare il call al SO, ma tendenzialmente glielo va a riferire.
Quindi voi pensate, io sono il SO di un'azienda, mi arriva una prima chiamata e mi dicono guarda che ti ha chiamato Marco da GTHR, ma non mi dice niente, non me lo passare, ignor.
Okay, va bene.
Il giorno dopo ancora, Marco da GTHR ha chiamato.
Che devo fare? Non me lo passare, non me lo passare.
Terzo giorno chiama di nuovo Marco D J Char ci puoi parlare 30 secondi, e magari poi te lo passano o quantomeno ti rispondono ad un'email.
Quindi in generale anche gli step di call dove non riesci a parlare direttamente con il prospect possono essere utili appunto per attirare l'attenzione e, nella migliore delle ipotesi, ottenere poi una conversazione o una risposta, nella peggiore delle ipotesi fare brand awareness per la tua azienda.
La quarta tipologia di call è quella per bookare un meeting, quindi diciamo è la call, che tutti conoscono e la call il cui obiettivo è quello di fissare, um di fissare un meeting.
Dopo vedremo nel dettaglio come è strutturata una call di questo tipo.
La quinta tipologia di call è la call di follow up, quindi per esempio abbiamo fatto una demo, um ti ho mandato un'email di recap, ti richiamo magari dopo tre quattro giorni per sapere, um se hai visto le mail, cosa ne pensi e per andare avanti nel ciclo di vendita, insomma.
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