Adesso, appunto, vedremo come è strutturata una call call che ha l'obiettivo di boccare un meeting.

In questo caso questa tipologia di call call differisce a seconda del vostro ciclo di vendita c'è un'ipotesi in cui voi andate a fissare un meeting durante il quale poi andrete a qualificare il prospect, c'è un'ipotesi come per Ad esempio in GTHR, in cui andate a bucare già un meeting qualificato, quindi una demo qualificata.

Quindi vedremo dopo cosa significa qualificare, però, diciamo la tipologia di call cambia a seconda di di queste due di queste due cose.

In generale la struttura comunque è abbastanza simile in entrambi i casi, quindi c'è un'apertura, l'apertura sono i primi c- 15 secondi, ossia sono quella parte della call in cui tu convinci l'interlocutore a parlarti, a non attaccare subito il telefono.

E questa è è la parte più importante probabilmente della call call perché, se non superi questa parte, se non fai bene l'apertura, non vai avanti nel resto della call.

Ci sono diverse tipologie di apertura, c'è un'apertura permission based, quindi sostanzialmente tu chiedi il permesso al prospect di parlare.

È un esempio può essere ciao sono Marco da GTHR.

Guarda, in totale trasparenza noi non ci conosciamo, questa è una chiamata a freddo.

Se mi dai 30 secondi ti spiego il motivo della chiamata.

E questa è una permission based.

Altri esempi di call call possono ess- di aperture, possono essere quelli basati per esempio sul brand, quindi se avete un brand molto forte, potete utilizzare direttamente il brand, quindi, ciao guarda, sono Marco di GTHR, ti dice qualcosa il nome dell'azienda? Sì, no.

Okay, se ti dice sì è molto più facile.

Ah bello, dove ci hai conosciuto? E dopo andiamo avanti um nel vedere come come si articola questa parte di chiamata, se ti dice no la gestisci comunque.

Ah okay, perché siamo usciti su diversi giornali nelle scorse settimane, quindi pensavo che magari ne avessi sentito parlare.

Comunque ti chiamavo per questo motivo, e poi vai avanti.

um Un'ultima tipologia di apertura è quella customer centric ed è probabilmente l'apertura più efficace ma più difficile da fare.

Ossia um voglio chiamare un'azienda, voglio chiamare una startup, o vado su LinkedIn e do un'occhiata alla loro pagina LinkedIn.

Trovo qualcosa che posso usare nella mia apertura.

Per esempio, l'azienda è cresciuta del 60 percento negli ultimi due anni, quindi ha fatto una crescita molto importante.

Chiamo direttamente il CEO e dico ciao guarda sono Marco di GTR, um ho visto che siete cresciuti del 60 percento negli ultimi negli ultimi due anni.

Intanto complimenti di avere un bel risultato, um Ti chiamavo appunto perché di solito quando un'azienda cresce così tanto, um si complicano i processi e char di amministrazione del personale.

Volevo capire un po' se magari possiamo darvi una mano.

Una cosa di questo tipo.

Quindi in generale andare a trovare degli elementi relativi all'azienda con cui customizzare, far vedere che ci siamo informati sull'azienda e far vedere anche che c'è un motivo concreto per la chiamata e perché puoi um interessarsi al nostro prodotto e servizio.

Quello che viene dopo, i successivi 30 secondi della chiamata tendenzialmente sono un breve pitch.

um e in questa fase di fatto devi aprire la conversazione, devi fare in modo che il prospect parli di sé.

Come fai um un metodo può essere quello delle 4T, quindi trigger, teach, trust, tell me.

Quindi il trigger è, spiegare brevemente perché ti chiamo.

Nel caso di Jet possiamo dire, um Perché stiamo aiutando altre aziende come la tua ad eliminare la burocrazia legata all'amministrazione personale.

um Quindi in questo caso hai già spiegato subito um perché ti sto chiamando, in realtà hai fatto anche la parte di Teach, perché hai detto, eliminare la burocrazia è legata all'amministrazione del personale, quindi stai mettendo in luce il fatto che probabilmente anche loro hanno della burocrazia legata alla loro amministrazione personale che possono eliminare, quindi, um Gli fai vedere che probabilmente hanno un problema che nemmeno sapevano di avere.

Trust, quindi dici, appunto, stiamo aiutando altre aziende come la vostra, per esempio, aziende XYZ.

Quindi citi i nomi di tue aziende clienti, che sono magari competitor dell'azienda che stai chiamando, sono simili all'azienda che stai chiamando.

E infine, tell me, quindi gli chiedi di raccontarti.

Volevo capire se possiamo dare una mano anche a voi.

Mi racconti brevemente come si organizzato per quanto riguarda l'amministrazione del personale? Hai già un software? E quindi fai una domanda aperta um che porta il prospect a raccontare di sé, a parlare di sé.

E quindi da lì in avanti poi si va alla terza parte della call, ossia active listening e objection handling.

Quindi qui il prospect sta iniziando a parlare di sé, e questa parte può andare da tre minuti a 10 minuti, quindi può esse- è è la parte di fatto più lunga della chiamata.

E in ques- questo è il momento anche in cui qualifichi il prospect, vedremo dopo cosa significa.

um Però in questa fase fai domande del tipo come, perché? Quindi ti sta raccontando i suoi processi? Okay, in particolare come lo fate questa cosa? Mi fai un esempio concreto? Perché fate così? Non vi crea dei problemi, quindi andiamo a scalare sempre di più nei processi del prospect e poi nei pain del prospect, quindi nei problemi che noi andremo a risolvere.

um Appunto, come dico qui nella slide, se qui fiutate dei pain, cioè, i- identificate dei potenziali pain, andate a scavare molto di più.

Se sentite parole come, tremendo, terribile, disastro, parole che fanno emergere un pain, infilate il dito nella piaga e andate a scavare, andate a capire, okay, perché questo processo è tremendo? cioè Cosa significa che è tremendo, che problemi ti causa? E andate sempre più avanti.

E qui poi è il momento in cui fate objection handling, quindi gestite potenziali obiezioni da parte del prospect.

Vedremo dopo come si gestiscono queste obiezioni.

Ultima parte, quindi l'ultimo minuto della call e la chiusura.

Questo è il momento cruciale, il momento in cui fissare un meeting.

Se c'è un pain non dovete mai mai chiudere la chiamata senza avere um fissato un meeting.

Vedremo come gestire le obiezioni in questa fase, ma è davvero molto importante che usciate dalla call avendo fissato un meeting.

um Se invece viceversa, non pensate ci sia un fit, quindi non avete individuato un pain, um non pensate che il prospect possa essere interessato a noi, Chiudete la chiamata.

Non fatevi problemi a chiudere la chiamata.

Non restate al telefono, per cortesia, perché perdete tempo voi fate perdere tempo al prospect.

Quindi non abbiate paura di chiudere la chiamata sia in esito negativo, sia anche, ovviamente in esito positivo fissando un meeting.