Come dicevo prima, um una parte importante della call call è l'objection handling, quindi andare a gestire le obiezioni che ti vengono fatte in apertura durante la call e in chiusura.

Questo è molto molto importante perché, tanto spesso si perdono dei meeting proprio perché non riusciamo a gestire efficacemente le obiezioni, o addirittura non riusciamo ad entrare nel cuore della chiamata perché non gestiamo bene le obiezioni in fase di apertura.

Qui ho fatto alcuni esempi delle principali obiezioni che possono essere fatte in una call call, ovviamente ce ne sono tanti altri.

E molto spesso poi ci saranno delle obiezioni specifiche per la vostra industry, per il vostro settore o servizi.

La prima obiezione è la generica, non sono interessato, questa viene fatta in fase di di apertura di call.

um il prospect, ciao sono Marco di JTCar, ti chiamavo per questo motivo, non sono interessato.

Okay.

Non ci lasciamo abbattere tranquillamente, non ci lasciamo nemmeno intimidire e rispondiamo e gestiamo questa obiezione.

Okay, chiarissimo, come mai non sei interessato? Per questo e quell'altro motivo, quindi già a- apriamo una conversazione no, gestendo questa um questa obiezione.

E in alcuni casi riusciamo a capire che magari il prospect non sa nemmeno chi siamo ma ci ha buttato un generico, non sono interessato per chiudere la chiamata.

E quindi poi in realtà riusciamo a um individuare un, un angolo da cui entrare.

Nel caso in cui, okay, come mai non sei interessato? Eh non sono interessato e basta.

Okay, non sei interessato perché hai già un software come il nostro o per quest'altro motivo, quindi gli date delle opzioni.

A quel punto, E a quel punto probabilmente vi darà una risposta un po' più concreta e da lì potete scavare ancora, no? Quindi, ad esempio, non sei interessato perché hai già un software come il nostro? Eh sì, esatto.

Okay, che software stai usando? Sto usando X.

Ah, e come ti stai trovando? Quindi di fatto da un non sono interessato siamo arrivati a fare una Discovery, Su un prodotto competitor che stanno usando.

Non abbiate paura di insistere un pochino al primo, non sono interessato, perché nella maggior parte dei casi sono un modo per sbolognarvi subito, magari non sanno nemmeno cosa um cosa fate.

Tanti meeting che ho fissato in passato sono arrivati proprio da un inizio che era guarda non sono interessato, lasciami in pace.

um Un'altra opzione classica è non è un buon periodo.

Okay, anche qui in generale, quando ci sono delle obiezioni dovete capire il perché delle obiezioni.

Quindi non non andate a testa dura nello scontrarvi nello con l'obiezione, ma capite il motivo che c'è dietro, quindi che guarda, non è un buon periodo.

Okay, come mai? Perché non è un buon periodo? E magari vi racconta qualcosa.

Okay, non vi vuole raccontare, guarda siamo presissimi, abbiamo altre priorità, eccetera eccetera.

Okay e secondo te cosa deve cambiare perché possiate valutare il nostro prodotto? Così almeno me lo segno e ti ricontatto senza disturbarti più.

E quindi da lì um o vi vi dà una risposta che voi potete gestire e magari potete anche, um come dire, superare, oppure vi dà una risposta precisa che voi potete utilizzare tra X mesi per riaprire il contatto.

In generale dovete cioè sempre avere un motivo per cui lo state il contatto.

Il generico non è interessato, non va bene, non funziona, significa che state sbagliando qualcosa a livello di objection handling.

Un altro grande classico è il mandami una presentazione così valuto e ti faccio sapere.

um Questo capita spesso in apertura di call, qualche volta capita anche in chiusura, come lo gestite.

Lo gestite semplicemente dicendogli guarda, certamente appena chiudiamo ti mando una presentazione, um però abbiamo visto che di solito risulta più efficace, anche e soprattutto per voi, fissare una breve call di mezz'ora in cui intanto tu ci puoi fare delle domande in diretta e poi soprattutto ti facciamo toccare con mano il prodotto.

um Che ne dici se ce la fissiamo? E questa questa objection um diciamo è molto tendenzialmente molto efficace, ci permette di fissare tanti meeting.

Ovviamente è più efficace se avete un prodotto da far vedere, se state vendendo un servizio e un pelo +1 pelo più difficile.

Altra obiezione che capita abbastanza spesso è, fammi un preventivo adesso, voglio sapere il prezzo prima di fissare um un meeting.

A seconda della vostra strategia di vendita, eventualmente può essere un'obiezione che gestite semplicemente dicendo il pricing, quindi esponendo il pricing.

Nella maggior parte dei casi in realtà a livello di Cycle tu preferisci, um avere la carta del pricing per convincere la persona a venire in call, no? um Quindi se voi diceste tutto già nella cold call, non avrebbero quasi un motivo per venire in demo, mentre invece uno dei motivi per venire in demo è per guardarsi la demo, è anche quello poi di avere un preventivo alla fine.

Quindi le le opzioni che avete è semplicemente dire guarda, solitamente facciamo un preventivo dopo la prima call in modo da adattarlo alle vostre esigenze.

Non non sarebbe serio se io ti dicessi un numero così al telefono.

E questa è una prima opzione.

Ovviamente questo presuppone che abbiate dei pricing variabili.

Per esempio noi in Jet all'inizio avevamo un unico modello di pricing per tutti, quindi questa gestione dell'obiezione non funzionava.

la n- la nostra gestione era il, guarda, non me ne occupo direttamente io, non ti saprei nemmeno dare un preventivo, se ne occupa um il mio collega che ti farà la demo.

E quindi te lo darà a fine demo.

E in questo modo poi non avete, non dovete nemmeno entrare in una fase di call calling a discutere il pricing, che tendenzialmente è un qualcosa che, non è molto efficace e nella maggior parte dei casi vi porta poi a non bucare il meeting.

L'ultima objection che viene fatta in fase di apertura è il classico abbiamo già chi ci segue.

Nel nostro caso di Jet per esempio è abbiamo già il consulente di lavoro, abbiamo già lo studio pag.

Come si gestisce questa obiezione si gestisce cercando di capire se ci sono dei potenziali pain con l'attuale provider.

Okay, perfetto.

Ottimo che abbiate già chi vi segue.

Come sta andando? Vi sta portando i risultati che vi aspettavate e già da qui entriamo in Discovery e iniziamo a capire.

um Se ci sono dei margini di miglioramento.

Magari la risposta al come sta andando può essere bene guarda, tutto benissimo.

Okay, c'è qualcosa che miglioreresti? Ci sono secondo te dei margini di miglioramento o è tutto perfetto? Qui la risposta tendenzialmente è perfetto non è mai niente, c'è questo e quell'altro.

E quindi da lì fate discovery e capite se poi è un motivo sufficiente per cambiare provider.

Questo per quanto riguarda um le obiezioni in fase di apertura.