Lezione dal corso Sales Outbound B2B: prospecting, sequenze e cold calling per vendere
Abbiamo parlato delle obiezioni in fase di apertura della call, vediamo adesso le obiezioni in fase di chiusura, quindi verosimilmente, avete provato a proporre un meeting e la risposta è stata no e o comunque una di queste obiezioni.
Un'obiezione classica è appunto mandami un'email per ora e poi vediamo se fissare la call.
E e un po' viene gestita un po' come l'obiezione.
in fase di apertura, si può essere un po' più strong sul perché venire in demo.
Quindi guarda, ti mando l'email, um però risulta molto più efficace fissare um fissare una call direttamente con te.
Ci prendiamo 30 minuti, ti facciamo vedere il prodotto e almeno poi capisci se effettivamente è interessante per te.
Perché dalla nostra conversazione è venuto fuori che effettivamente sembra che risolviamo alcuni, alcuni problemi, secondo me investir mezz'ora, um può essere molto più efficace di metterti da solo a guardare la presentazione, comunque ci metteresti allo stesso tempo, ma non potresti nemmeno farci domande.
Che ne dici? Altra obiezione che viene fatta molto spesso è il, guarda non non saprei dirti in questo momento, mi hai colto alla sprovvista, um risentiamoci tra un paio di settimane oppure richiamami.
Anche in questo caso come come gestire l'obiezione.
Sostanzialmente quello che diciamo è guarda, chiarissimo, so che non ti aspettavi questa chiamata, ti ho colto alla sprovvista.
Non voglio che prendi una decisione adesso eh.
um Quello che ti sto proponendo è fissiamoci un meeting, una breve chiamata mezz'ora 45 minuti, ti facciamo vedere il prodotto con mano e e le opzioni sono 2, nella peggiore delle ipotesi.
Investito mezz'ora per scoprire come i tuoi competitor stanno risolvendo il problema di cui abbiamo discorso prima, ma nella migliore delle ipotesi, scopriamo insieme che effettivamente possiamo risolvere il problema, e darti una mano a raggiungere poi i tuoi obiettivi aziendali, fare in modo che tu ti possa concentrare sul business.
Che ne dici? E tendenzialmente um la risposta a questa objection è sempre abbastanza abbastanza positiva.
Ultima objection, questa capita davvero tanto tanto spesso e ed è un objection banale che però nessuno gestisce, e il guarda non ho l'agenda sottomano oppure devo coinvolgere un'altra persona, mandami degli slot via email.
Voi dite sì che bello, ho bucato il meeting, adesso gli mando gli slot e si prenota subito.
No, cioè questa persona poi, Tendenzialmente ci mette magari dei giorni a prenotarsi, la dovete inseguire, la dovete richiamare, gli dovete mandare altre e-mail e e magari cioè mi sono capitate volte in cui si è andati avanti per mesi e alla fine poi ho dovu- ho ho deciso di di lostare il contatto.
Quindi sì, è capitato anche a me, capitava anche a me all'inizio, col tempo si impara ad essere molto più, um Decisi nella chiusura e soprattutto, come dicevo nella lezione precedente, non uscire mai da una cold call senza un meeting a calendario.
E questo vale sia per il call call sia in realtà poi per le per le demo in generale per ogni meeting bisogna avere sempre un chiaro next step.
Quindi, come gestiamo questa obiezione per andare un po' più sul concreto, um la gesta- gestiamo dicendo guarda, facciamo così.
Io ti mando un calendar per questo giorno a quest'ora.
um Se poi vedi che non va bene, mi mandi un WhatsApp, mi scrivi e lo spostiamo senza problemi.
Però almeno così io blocco l'agenda del mio collega e anche tu ce l'hai a calendar e ti ricordi più facilmente appunto di verificare um se sei disponibile o se il tuo collega è disponibile.
Va bene? Tendenzialmente poi qui la risposta è sì.
cioè Questa gestione di obiezioni la possiamo usare sia quando stiamo bucando un meeting vero e proprio, Sia quando qualcuno magari ti dice guarda um non posso in questo momento risentiamoci.
Richiamami um domani, richiamami tra qualche giorno.
Anche qui possiamo fare, va bene, perfetto.
Ci mettiamo uno slot da 15 minuti a calendario, così almeno ce lo ricordiamo entrambi, e così è molto più facile poi o richiamare la persona o addirittura vedersi in meeting e fare la qualifica.
Quindi in generale um entrambe queste queste objection possono essere gestite così.
Poi ovviamente tutte le obiezioni che vedete qui e la relativa gestione, um vi verranno fornite in un file scaricabile, quindi poi potete, um anche utilizzarle e provarle nella vostra nelle vostre cold call.
Piccolo preambolo
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