Abbiamo visto come strutturare una call call, adesso vediamo come superare il gatekeeper.

Che cos'è il gatekeeper? Chi è il gatekeeper è sostanzialmente, quella persona che ti risponde a un numero fisso di un'azienda, quindi può essere un centralino, può essere un segretario, e sostanzialmente quella persona che risponde al numero fisso, e ha il compito di passare o non passare le chiamate a determinate persone, tendenzialmente, Nella maggior parte dei casi al decision maker, al CEO dell'azienda ad un C level.

È una cosa che capita molto spesso, quindi tante volte non si ha il numero di cellulare diretto della persona di riferimento o questa persona non risponde, um e quindi abbiamo necessità di chiamare direttamente in ufficio, in sede.

um Come facciamo a convincere il gatekeeper a passarci la chiamata? Ci sono diversi modi, ci sono diversi elementi da tenere in considerazione.

Il primo è appunto state chiamando magari per farvi passare il SO, dovete parlare come se fosse un SO che cerca un altro sì, o quindi comunque in generale, come se aveste già una relazione diretta con la persona che cercate.

Per fare un esempio quindi un approccio che si può avere con il gatekeeper è, um ipotizziamo che sto chiamando per cercare Luca, il CEO di um di una start-up, e quindi chiamo e dico pronto sono Marco, c'è Luca, quindi molto diretto, quasi come se cioè se stesse chiamando un vostro amico, un, una persona appunto che conoscete da da tanto tempo.

E in questo modo la persona vi dirà Luca il il sì o Luca Mastella.

Eh sì, sì, esatto, Luca, certo.

E quindi cercate già di avere un um un approccio molto molto diretto, magari anche dei toni, tra virgolette bruschi come se proprio, foste un sì, state parlando con qualcuno che vi sta facendo perdere tempo e invece voi dovete parlare direttamente con con l'altra persona.

Molto spesso poi vi chiederanno, vi siete già sentiti um.

Vi siete già sentiti, vi siete scambiati email, eccetera.

La risposta lì, appunto, sempre mo- con molta self confidence è Sì, guarda, ci siamo già sentiti.

Sa chi sono? Passamelo, per favore.

Quindi molto diretti mo- molto straight to the point oppure guarda, ci eravamo già sentiti.

Ci eravamo lasciati via email di sentirci telefonicamente per fissare un appuntamento e quindi poi in questo modo tendenzialmente ve lo dovrebbero passare.

um elemento importante mai picciare al gatekeeper.

cioè se il gatekeeper vi chiederà sempre okay, per che cosa lo stava chiamando? Non picciate, cioè guarda, avevo bisogno di parlare con lui relativamente a amministrazione del personale, o relativamente al topic di cui um diciamo di cui si occupa il vostro prodotto servizio.

Non state lì a dire, Eh sì, lo stavo chiamando per GHR perché facciamo questo e quell'altro, non ve lo passeranno mai perché così capiscono subito, che è una chiamata commerciale che in realtà non vi siete mai sentiti e non ve lo passano e la risposta lì sarà, okay, manda un'email a info chiocciola che poi gliela mandiamo noi.

Elemento importante, tra virgolette confondere il gatekeeper, cioè la sensazione che il gatekeeper deve avere è quella di, Non ho capito, sembra una cosa importante e glielo passo.

Quindi, per che cosa vi dovevate per sentire? E appunto dovevamo fissare un appuntamento riguardo amministrazione del personale, buste paga.

um lui sa già di che cosa stiamo parlando.

Okay, va bene.

Te lo passo.

Quindi sostanzialmente non cercate di fare in modo che il gatekeeper capisca in maniera precisa di che cosa si sta parlando.

Deve capire che è una chiamata importante che la deve passare.

Quando potete, se non se non ve lo passano, create comunque una connessione con il gatekeeper, anche perché chiamerete più volte su quel numero.

Quindi intanto fatevi dire il nome, magari prima di riattaccare e poi magari potete dire, Okay.

Guarda Gianluca, ti mando un'email al SO.

Magari ti richiamo domani, richiamo domani a questo numero, così mi fai sapere se hai avuto qualche riscontro, se l'hai letta, eccetera, okay? Quindi cercate anche di creare una connessione del commitment.

Magari quando lo sentite due tre volte l- l'apertura della chiamata può essere Ciao Gianluca Guarda, sono Marco di GTD No io ti rompo perché non ho ricevuto una risposta via email, mi sembra mi serviva.

um Appunto avere un feedback da da Luca, da Sio.

um Potete usare il gatekeeper per ottenere informazioni.

Molto spesso, cioè le aziende non hanno, necessariamente un segretario, un centralino, molto spesso è una persona dell'amministrazione che risponde anche alle chiamate fisse.

Quindi quella persona, a seconda del prodotto servizio che vendete potrebbe avere delle informazioni utili.

Nel nostro caso molto spesso quella persona sa, um che tipo di software HR vengono usati, come i dipendenti segnano le ferie, insomma tutte cose che ci sono- ci possono essere utili, E anche nella mia vecchia realtà in spendesk, um noi comunque parlavamo con Finance and administration e quindi magari il gatekeeper aveva delle informazioni concrete.

Ci sono anche altre informazioni che potete ottenere a prescindere da, um il prodotto e servizio che vendete, per esempio il numero di dipendenti, no? Questa è un'informazione che tendenzialmente il gatekeeper ha quasi sempre.

um E quindi anche la conversazione con il gatekeeper può essere utile per ottenere informazioni.

In generale dovete fare in modo che qualsiasi chiamata che facciate, sia al gatekeeper sia qualcun altro, vi permetta di andare uno step più avanti nel vostro processo di vendita, quindi quantomeno ottenere delle informazioni.

Utili.

Ultima cosa, se possibile, evitate il gatekeeper.

Ci sono degli orari in cui, soprattutto magari se chiamate delle startup, in ufficio il gatekeeper non c'è più, ma invece ci sono i C-Level.

Quindi per esempio, se voi chiamate il venerdì alle 18 non troverete mai il gatekeeper.

E quindi le opzioni sono 2, una semplicemente il numero fisso ha 11 messaggio preimpostato che non ti permette di andare avanti, un'altra è non hanno un messaggio preimpostato, il telefono squilla, e può rispondere una delle persone di riferimento o comunque è più facile farsi passare, um il sì o o la persona che state cercando.

Quindi, se possibile, potete anche provare ad evitare il gatekeeper chiamando ad orari un po' più, um Scomodi o dove un impiegato normale, un dipendente normale, magari non sta lavorando, quindi o molto tardi nel pomeriggio o per esempio vicino alla pausa pranzo.