Lezione dal corso Sales Outbound B2B: prospecting, sequenze e cold calling per vendere
Ora abbiamo visto come fare degli approcci outbound, come fare delle cold call, vediamo come qualificare un prospect e cosa significa qualificare un prospect.
Sostanzialmente qualificare un prospect significa verificare che quel prospect sia adatto al nostro prodotto e servizio e che ci siano le condizioni per potergli vendere il prodotto e servizio, quindi sostanzialmente per dare inizio ad un ciclo di vendita.
um La qualifica viene fatta tendenzialmente da un BDR o comunque da chi si occupa della prima parte del ciclo di vendita, e serve a non intasare le agende degli account executive o comunque di chi si occupa poi di mandare avanti il deal con della roba inchiudibile.
Quindi sostanzialmente qualificare un prospect significa andare ad identificare un pain, andare ad identificare.
a scoprire determinate condizioni oggettive per poter portare avanti il Pin, e eliminare potenziali blocker, quindi assicurarci che non ci siano dei potenziali blocker.
Qualificare è molto importante, è molto difficile farlo in cold call.
Nella mia esperienza passata io ho avuto due approcci diversi.
In spendesk, per esempio, io non qualificavo in cold call, ma.
Semplicemente facevo una chiamata a freddo, mi boccavo un meeting da 15 o 30 minuti, durante quel meeting andavo a qualificare.
Questo ti permette di qualificare in maniera un po' più approfondita, dall'altra parte rallenta il ciclo di vendita.
In Jet HR invece IBDR e quindi io a all'inizio del mio percorso in jet, andavo a qualificare direttamente in cold call, quindi significa che una call call mediamente, dura sette otto minuti, in quei sette otto minuti noi dobbiamo andare a raccogliere tutte le informazioni essenziali per poter fissare appunto un meeting, una demo qualificata.
Nella prossima lezione vedremo in dettaglio, appunto, cosa significa avere una demo qualificata e quali possono essere dei criteri di qualifica.
Quindi andiamo a vedere nel dettaglio cosa significa qualificare un prospete e quali possono essere dei criteri di qualifica.
um Questi son- possono essere alcuni dei criteri di qualifica e sono dei criteri di qualifica, um abbastanza generici che quindi probabilmente potrete usare anche voi um per i vostri processi di vendita.
Il primo è individuare un pain specifico.
Questo è un criterio di qualifica che dal mio punto di vista ci deve essere sempre.
Se non c'è un pain non c'è una vendita e non ha senso iniziare un ciclo di vendita.
Molto spesso vi capiteranno in call i curiosoni, quelli che dicono ah ma sì, certo, vorrei dare un'occhiata alla piattaforma, vorrei fare una call di conoscitiva di approfondimento, nella realtà poi questo.
Persone vi fanno perdere del tempo e non comprano, quindi, importantissimo ci dev'essere un pay in specifico che la vostra soluzione va a risolvere.
Secondo elemento può essere il numero di dipendenti oppure fatturato.
Tendenzialmente se stiamo parlando di un B two B SAS, um O comunque di un qualcosa legato ai dipendenti, um il numero di dipendenti è un criterio di qualifica molto importante.
Magari avete dei limiti, um per cui per voi non ha senso gestire aziende sotto un certo numero di dipendenti o sotto un certo fatturato, perché um non ci sta.
dentro con i margini, no? um a livello di di pricing, oppure, viceversa ci sono dei casi in cui non volete gestire aziende sopra una certa dimensione perché sarebbe troppo complesso.
Quindi ci sono questa questa serie di fattori.
Bal- banalmente, um aziende di dimensioni diverse vengono gestite da persone del team sales diverso, quindi vi serve sapere il numero di dipendenti per capire a chi mandare poi la demo qualificata.
um Altro criterio di qualifica può essere se il decision maker è coinvolto.
Quindi um in alcuni casi, per esempio, soprattutto nei processi di vendita su um aziende più grandi, volete che, una demo sia qualificata se e solo se il KDM è stato coinvolto, quindi se e solo se, o parliamo direttamente con il CEO o comunque con il decision maker, oppure questa persona è stata coinvolta nella call successiva.
Quello può essere un criterio di qualifica.
Un altro c- criterio di qualifica può essere il budget, quindi l'azienda deve aver stanziato un determinato budget per um il prodotto servizio che voi vendete.
Altra altro criterio di qualifica può essere quello di timeline o quantomeno ricerca attiva di una soluzione.
Quindi una domanda di qualifica può essere um questo problema di cui abbiamo parlato è un qualcosa che voi contate di risolvere entro i prossimi tre mesi? Se la risposta è sì, allora è qualificato, possiamo bucare la demo.
Se la risposta è no, allora non possiamo mandare avanti nel ciclo di vendita, lo stiamo il contatto e lo ricontatteremo magari tra tre mesi.
Ultimo criterio di qualifica, anche questo secondo me ci deve essere sempre, E il processo attuale slash il competitor utilizzato.
Quindi, per poter bucare una demo qualificata, quindi ma- per mandarla avanti nel ciclo di vendita, il BDR o comunque chi fa la prima call di qualifica, deve scoprire qual è il processo attuale e che competitor stanno usando.
Questi sono alcuni dei potenziali criteri di qualifica.
Ovviamente poi ci saranno dei cr- criteri di qualifica verticali sulla vostra soluzione.
Per esempio nel caso di GTHR uno dei nostri criteri di qualifica è sapere il CCNL, il contratto collettivo nazionale che l'azienda applica, per sapere se è un qualcosa che gestiamo a livello di piattaforma o che invece non gestiamo.
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