Lezione dal corso Sales Outbound B2B: prospecting, sequenze e cold calling per vendere
Quindi abbiamo visto cosa significa qualificare, come creare dei criteri di qualifica efficaci, adesso vediamo come qualificare in call call.
Qualificare in cold call non è banale, um già fare cold call di per sé è molto difficile riuscire anche in quei pochi minuti a qualificare in maniera precisa un prospect, è molto molto complicato, però è un qualcosa che, come dicevo prima, velocizza tantissimo il sei cycle e magari ti permette di risparmiare una o addirittura due settimane all'interno del ciclo di vendita.
Ora, ovviamente come qualificare in cold call dipende da come è strutturato la vostra qualifica.
In linea generale, una cosa importante è ripensando anche a, la struttura di call call che ci siamo detti prima, quando arriviamo alla parte di um Discovery, quindi abbiamo fatto il nostro pitch, il prospect inizia a parlare, inizia a raccontarci i nostri pro- i suoi processi, um sostanzialmente a quel punto iniziamo già la nostra qualifica.
E quindi ci facciamo raccontare prima di tutto i processi.
Dal racconto dei processi andremo ad individuare uno o più pain relativi al processo che il nostro prodotto servizio può risolvere.
Una volta che abbiamo in- individuato questi pain, all'interno della qualifica probabilmente andremo anche a cercare di capire che impatto hanno questi pain, quindi, okay, io ho un problema perché utilizzo Excel per segnare le presenze.
Okay, che impatto ha? Perdo due ore al mese a fare questa roba, sono il sì o non vorrei fare questa roba.
E quindi abbiamo capito un po' che impatto ha.
A questo punto um inizia la nostra qualifica, e quindi la nostra qualifica significa iniziamo a fare una serie di domande di qualifica, e andiamo a raccogliere un po' quelle informazioni che ci siamo dette prima detti prima.
In generale quello che succederà è abbiamo una serie di domande, a seconda di come avete impostato i vostri criteri di qualifica cambieranno, bisogna stare molto attenti uno a, um mantenere comunque una conversazione.
Molto spesso quello che si succede quando si qualifica in call call è che si fa una lista della spesa.
Quindi io inizio a chiederti, okay quanti dipendenti siete? Perfetto, che contratto collettivo avete? Perfetto.
È un qualcosa che cambiereste nei prossimi tre mesi? Chi è che se ne occupa? Insomma, una serie di domande in lista della spesa che rendono la conversazione di fatto un quasi un monologo e danno un'esperienza al prospect non particolarmente positiva.
um Quindi quello che bisogna fare è continuare a qualificare nel mentre magari che facciamo discovery, quindi ci facciamo raccontare un po' di processi e nel mentre gli chiediamo, ah okay guarda, mi hai detto che questo processo lo fai così, perfetto, mi è venuto in mente quanti dipendenti siete? Okay, grazie, comunque continua, non ti volevo interrompere e quindi, inserire le domande di qualifica all'interno della Discovery.
Una volta che abbiamo finito la Discovery, se ci mancano ancora delle domande da fare, quello che possiamo fare è essere trasparenti e dire, Guarda, ti faccio due tre domande così almeno preparo al meglio la nostra call di settimana prossima e non ti faccio perdere tempo.
E quindi gli andiamo a fare un po' le domande che rimangono.
Da questo punto di vista molto spesso è più efficace, prima fissare un de- un la demo, quindi abbiamo individuato il PIN, abbiamo visto che ha un certo impatto, andiamo a fissare la demo, una volta che l'abbiamo fissata, Andiamo a qualificare il prospect e quindi in questo modo abbiamo anche un po' più margine di manovra, il prospect è più rilassato e magari, ti dà quei due tre minuti in più per rispondere a determinate domande.
Se non riusciamo a finire la qualifica in call, può succedere, non è un problema, um dobbiamo continuarla.
Quindi cosa significa? Se il prospect ci dice guarda, okay, va benissimo, abbiamo fissato il meeting, io devo scappare perché ho un impegno.
Okay.
Va bene.
Guarda, ti richiamo magari domani mattina, così in due minuti finiamo al volo.
Ti faccio le ultime domande, così siamo preparati per il meeting.
Quindi ci fissiamo un altro appuntamento oppure l'alternativa può essere quella.
Okay, guarda.
Perfetto.
Magari ti mando un paio di domande via email.
Se mi rispondi prima della demo, andiamo molto più veloci.
Non ti facciamo perdere tempo in demo.
Quindi poi la qualifica può essere fatta appunto sia richiamando sia mandando un'email in alcuni casi, se Per esempio abbiamo iniziato la qualifica e fa- e fissato la demo con il CIO, magari possiamo appunto chiamare 11 HR manager o un finance manager a seconda del prodotto che vendiamo, e finire la qualifica con questa persona.
Quindi la chiamiamo e diciamo, guarda, ho parlato ieri con il tuo CIO, abbiamo fissato una demo per settimana prossima, mi ha detto di chiederti due tre informazioni così da arrivare preparati.
E quindi in questo modo riusciamo a chiudere la nostra qualifica.
E questo è uno step che probabilmente potete fare anche sempre, anche quindi quando finite la qualifica con il CIO, se riuscite ad ottenere altre informazioni da un'altra persona è sempre valore aggiunto che date, a chi poi farà la call vera e propria, a chi farà la demo.
Piccolo preambolo
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