Okay, adesso proviamo a creare insieme dei criteri di qualifica um per un B T B SAS.

Ipotizziamo appunto magari di essere um una piattaforma che vende un servizio fintech, quindi possiamo pensare, um carte aziendali e riconciliazione delle spese aziendali.

E andiamo a definire un pochino quelli che potrebbero essere i criteri di qualifica per questo per questo prodotto.

Idealmente um in la nostra buyer persona sarà un finance manager o un CFO, o anche un CEO nel caso magari di aziende più piccole e di startup un po' più piccole.

Sappiamo che il nostro servizio, il costo del nostro servizio dipenderà sicuramente dal numero di utenti che utilizzano la piattaforma e quindi abbiamo anche um questa informazione e verosimilmente serviremo aziende da 0 fino a magari 200 dipendenti, quindi tendenzialmente PMI e startup.

Quindi andando ad ipotizzare dei criteri di qualifica, quindi per avere un, um un prospect qualificato in demo, beh, come dicevo nella lezione precedente, sicuramente bisogna avere un pain, un pain che um può rispondere alla domanda perché vieni in demo? Perché vieni in call.

Quindi questo per me è già un primo criterio di qualifica.

Okay, quindi è molto importante sapere perché il prospect viene in call.

Un'altra cosa molto importante sarà sicuramente il processo attuale.

Processo attuale, quindi um possiamo anche mettere delle sottocategorie e scrivere, hanno già, carte aziendali? note spese.

E quindi già così vediamo um qual è il processo attuale? Hanno delle carte aziendali? Utilizzano le note spese, come le gestiscono, chi fa la nota spese, chi emette il rimborso, tutto questo genere di informazioni.

um Il perché viene un call probabilmente è un'informazione che si va a desumere dalla conversazione.

Non chiedo esplicitamente perché vuoi venire un call, ma, um andando ad analizzare il processo, andando a vedere i pain, capirò qual è il motivo principale per cui vengono in call.

Altro elemento di qualifica sarà sicuramente il numero di dipendenti.

Perché? Perché abbiamo detto che il nostro il pricing del nostro SAS dipende dal numero di dipendenti.

Numero dipendenti.

Ed eventualmente possiamo dire numero di dipendenti.

Totale e.

Con carta aziendale Per esempio queste informazioni sono per noi um sicuramente molto molto importanti.

Altra informazione di qualifica, che potrebbe essere molto importante è um chi prende la decisione, quindi chi è il decision maker? um quindi decision maker.

Come fare questa domanda, come capire un esempio può essere nell'implementazione di software come il nostro in passato, chi ha preso la decisione? Te ne occupi direttamente tu? Magari ti rispondono di sì, l'importante è fare il challenge.

Okay perfetto, te ne occupi tu significa che hai anche un budget a disposizione, ci firmi tu il contratto, da lì capite effettivamente se la persona in questione è il decision maker o se invece è qualcun altro.

Un'altra cosa importante che forse metterei qui sopra è, um ed è un criterio di qualifica importante, chi viene in call.

Quindi una volta che voi avete fissato una demo, um se ci sono più decision maker, cioè la demo non è qualificata se voi non sapete chi è seduto al tavolo e perché c'è seduto.

Quindi questo è sicuramente um un altro aspetto molto molto importante.

Un altro criterio di qualifica probabilmente importante è um se ci sono potenziali blocker, quindi potenziali blocker.

Quindi già per esempio, se noi spottiamo delle red flag, capiamo che c'è qualcosa che potrebbe bloccarci nel ciclo di vendita, dobbiamo scriverlo qui.

Eventualmente un altro criterio di qualifica particolarmente utile um soprattutto ap.

se si tratta magari di un software finance, può essere, um avete intenzione di cambiare il vostro setup nei prossimi tre mesi, quindi una potenziale timeline di acquisto.

Che cambiereste nei prossimi tre mesi e quindi abbiamo una potenziale timeline di acquisto.

um Questi sono già abbastanza criteri di qualifica, um un altro criterio che eventualmente si potrebbe dare specifico per questa azienda, da capire no- non è banalissimo, però potrebbe essere lo spending, quindi um quanto spendete ad oggi con carte aziendali.

e note spese.

E in questo modo sostanzialmente capite poi quanto sarà il transato all'interno della vostra piattaforma e quindi, magari se avete un modello di business basato sul transato sapete anche quanto quant'è il valore generato da questo um da questo potenziale cliente.

Quindi queste sono una serie di informazioni, tendenzialmente sono tutte informazioni must have, um quindi um non vedo uno scenario in cui non andiamo a chiedere alcune di queste informazioni.

Magari ogni tanto una o due possono scappare, non tutte le qualifiche sono perfette.

Altra informazione potenzialmente molto utile, che che va di pari passo al processo attuale è, se hanno già un software, quanto spendono, quindi quanto spendete con la soluzione attuale.

E anche qui, queste sono domande un po' difficili, un po' complicate da fare, quindi um non è scontatissimo farle soprattutto in call call, ma è molto importante farle.

Per esempio per chiedere quanto spendono e è una domanda a cui molto spesso non vi vorranno rispondere, dovete dare dei razionali forti, quindi in questo caso può essere, Guardi.

Guarda, non te lo chiedo perché voglio farmi i fatti vostri o perché poi vi alzo il mio prezzo.

Il mio prezzo è sempre quello.

Lo trovate sul nostro sito oppure, se potete dirlo liberamente, lo dite liberamente.

Il nostro prezzo è questo.

Però voglio saperlo perché se spendendo molto di meno, um non ha nemmeno senso rubarvi 30 minuti, 45 minuti, farvi perdere del tempo.

Viceversa, se invece state spendendo molto di più, magari può aver senso accelerare il ciclo di vendita e quindi magari fissare la demo invece che settimana prossima, domani.

Quindi in generale quando dovete fare domande difficile, difficili, è molto utile se spiegate il razionale che c'è dietro.

In questo modo saranno un po' più aperti a rispondervi.

Quindi questi possono essere degli esempi di um criteri di qualifica, considerate sempre che, um i criteri di qualifica saranno basati sul vostro ciclo di vendita, sul vostro prodotto servizio e sull'industry dove lavorate.