Per cui sicuramente molti mi conosceranno già sono in questa live, però io mi presento velocemente, sono Matta Valotta, e sono il CEO of growth di LTV, che è una firma di consulenza che ap.

si occupa di growth, di growth strategy, um anche da parte esecution ovviamente, per cui parliamo di questi temi e poi sono anche il direttore, e il docente del Growth Strategy program al Politecnico di Milano, la Business School, Graduate School of Management.

Okay, um insomma, per cui porto questi temi, vengo dal mondo practitioner, come si dice in in nel mondo accademico per cui vengo da chi ha fatto questo lavoro per tanti tanti anni, oggi um ci sono più di 40, um però insomma poi faccio un giveback per cui dopo tanti anni nel campo um anche tra i pionieri un po' di questa di questa roba qui, adesso faccio faccio spesso un giveback perché c'ho una visione, um sicuramente privilegiata, sono fortunato in questo perché lavoro nella maggior parte degli acceleratori italiani, di tutti i tipi, dal Deep Tech, SAS, um qualsiasi tipo diciamo di business model, eccetera.

Lavoro con le PMI, lavoro con le grandi corporate, e con tante start-up diciamo dal CD, al CD no? Per cui insomma, anche questo è è un è un tema molto molto interessante.

Ma partiamo subito a bomba, Partiamo subito a bomba, la prima domanda, che è molto interessante, E che mi è stata fatta è come evitare che un MVP, generato con un tool EI come Lovable, non so se conoscete Lovable, se non la conoscete andatevela immediatamente a cercare perché è un è un tool pazzesco.

Io tra l'altro con Luca Mastella, no? um ne parliamo spesso di Laball perché rimaniamo letteralmente colpiti da da questa, da questo tool pazzesco che fa delle cose incredibili, per chi non lo conoscesse, insomma Lovable, um Lovable AI, per andare ad approfondire, in pratica ti crea delle app, sembra sembra incredibile ma veramente c'ho dei risultati pazzeschi, ti ti crea delle app pazzesche in pochissimo tempo per cui se non lo conoscete, scrivetemi se se qualcuno lo conosce o se non lo conoscete Lovable, Vedo Gabri che probabilmente già lo usa e devo dire che è veramente impressionante, ma ce ne sono tanti eh, ce ne sono tanti di questi tool, um EI per cui insomma sono sono diversi.

um E la domanda che viene fatta, per cui vale per l'ab ma vale per per tantissime, Rocco Podice ha fatto una live Luca.

Eh vedi vedi approfondito, sì, sì, Luca ha fatto benissimo perché è veramente un tool impressionante, ripeto, ne stanno nascendo molti.

È un'opportunità incredibile che oggi a- avete, dico avete perché io quando ho iniziato 15 anni fa, um mi son dovuto sviluppare le cose, io e e un mio amico dell'epoca con PHP My Sequel, no, ci sviluppavamo dei tool, una gran fatica, oggi si possono fare cose incredibili.

um per cui ci sono questi tool e la domanda è molto intelligente perché dice come evitare che un MVP generato con tool eI, tipo loable, Risulti troppo generico e poco differenziato rispetto alla concorrenza.

Questa è una domanda molto intelligente ed è molto relativa anche al growth al growth strategy.

Perché? Perché oggi abbiamo effettivamente dei mezzi incredibili, cioè possiamo sviluppare no, virtualmente un po' quello che ci pare da un punto di vista dei tool, poi ci sono gli sviluppatori che vi diranno eh però non è un tool che può scalare, c'ha dei dei limiti, è vero, per carità, però insomma veramente in tempo breve questi tool poi aumenteranno, diventeranno ancora più incredibili, per cui, questa cosa, um È molto importante, no? La risposta che io do a questa domanda, che è una domanda intelligente perché come posso posso evitare che un MVP qualcosa che creo um risulti troppo generico, poco differenziato, insomma, eccetera eccetera, la la risposta io come sempre c'ho un framework un po' per tutto e e è una mia deformazione personale, ma so che è una deformazione che mi piace molto, no, perché sai chi è abbonato ai miei, chi mi segue, chi ha visto il mio corso, tra l'altro io ho fatto due corsi, no, forse lo sapete.

um Ho fatto il corso growing con Luca Mastella d'argento e, um il corso growth strategy che ho fatto io personalmente, ma con tanti ospiti, um e per cui insomma i framework sono un po' il mio pallino.

Per rispondere a questa domanda io vi rispondo appunto con con un framework a me molto caro, che è questo qui, no? Che è um la tipologia di testing e di valutazione.

Diciamo che il problema di avere dei tool, e di avere tutta questa possibilità è che il tool stesso diciamo che qualche volta noi diciamo una frase molto, molto interessante, secondo me molto, molto, molto intelligente che è technology and search for a problem c'è una tecnologia che cerca un problema invece di un problema che risolve attraverso la tecnologia con le a oggi.

Questa roba qui succede spessissimo.

E rischiamo nonostante le AI sia ovviamente una rivoluzione incredibile, molto concreta, rischiamo che le AI sia un po', quello che sono stati gli NFT che sono stati no, um blockchain, queste queste nuove tecnologie, il metaverso, che una finestra brevissima, metaverso tutti metaverso, poi fine il metaverso dopo veramente è durato sei mesi, un anno, non so quanto è durato.

E le hai, secondo me, ovviamente secondo tutti, è qui per restare, però il problema sussiste, cioè di dire okay, c'ho loable virtualmente posso fare qualsiasi tool, una versione MVP di qualsiasi tool.

Però come faccio a differenziarmi, come faccio a fare un tour che a qualcuno interessi qualcosa? ecco Secondo me questa slide qui vi aiuta moltissimo, um perché? Perché in pratica ci sono due assi.

Uno è la credibilità delle informazioni e l'altro è il livello di effort che dobbiamo mettere, okay? L'A ci ha accorciato moltissimo a livello di effort, però rimane un tema, cioè rimane fare prodotti che a qualcuno interessano davvero.

Okay? Per cui fare dei prodotti um veramente um come dire, veramente rilevanti, veramente che risolvono risolvono realmente un problema.

Noi se avete visto i miei corsi, insomma questa risposta um do do spesso do questa domanda do la stessa risposta, cioè che bisogna, come dire, comprendere gli utenti, no? E ci sono tanti metodi.

Questa secondo me è è interessante perché, come slide perché vedete che si parte dal mondo della fantasia, no? Che è la quella zona grigia, no, la famosa idea sotto la doccia, okay? Voglio fare un'app che faccia questa roba qui, e poi a un certo punto esco dal mondo della fantasia e ci sono alcune operazioni che posso fare, no? E c'è anche il livello di effort.

Ad esempio l'intervista, io sono un grandissimo promotore dell'intervista, anche Luca, anche tanti professionisti no, che avete visto il learn, um Questa um que- que- la possibilità di fare l'intervista è veramente un'occasione sempre eccellente perché come vedete, C'ha un livello di credibilità delle informazioni abbastanza basso, ma è molto basso anche il livello di effort, per cui andare a parlare con qualcuno per capire se sente quel problema, per capire se, um no, se se se se vale la pena sviluppare un tool con le hai per un problema specifico, ecco è un'occasione che non possiamo perdere.

Poi esistono altre possibilità, c'è il paper testing, no? Che sarebbe um proprio brutalmente far vedere una soluzione o e avere dei feedback su un'idea di soluzione, no? Guiderebbe su carta, tra virgolette ovviamente, nel senso metaforico.

Poi c'è l'advertising, perché noi possiamo capire con l'advertising ci sono tantissime modalità no, famose, per andare a vedere tramite le campagne spendendo due lire se ci sta una traction, cioè se qualcuno è interessato si iscriverebbe a un servizio, se ti lascia un lead, no? Cioè il famoso caso, stradetto e stranoto quello di Dropbox, Dropbox prima di essere lanciato.

E hanno fatto un test dove hanno messo un video facendo vedere come funziona il tool, i Dropbox, le persone ci sono iscritte, um per dire sì, quando esce mi interessa utilizzarlo e insomma altra modalità.

Poi ci sta una che è particolarmente divertente questo nel mondo delle e secondo me anche può essere molto interessante, si chiama button to no, che vuol dire un bottone che non porta nessuna parte.

Che questo è molto è molto divertente.

um Per esempio il team di Facebook che è considerato uno dei più grandi team growth della storia, um guidato da una persona con un con un cognome impronunciabile che è Camat Pia o qualcosa del genere, è un cognome indiano.

E ha inventato tra le tante cose, molti approcci che oggi utilizziamo e è è considerato uno dei team più forti della storia o comunque dei primi, dei pionieri, hanno utilizzato moltissimo questa tecnica del button to no, cioè semplicemente mettere un pulsante con una nuova feature, e vedere l'intento di clic su quel pulsante.

Tu clicchi, magari gli interessa quella feature e poi ti dicono guarda ancora non è creata, arriverà.

Però intanto vedi un intento delle persone a cliccare o andare in quella, In quella in quella determinata sezione, tant'è che Facebook a un certo punto ha tutt'ora è un po' un arlecchino dei pulsanti con 1000 cose diverse.

Loro s'erano messi una sorta di target che se andavano sotto, um un tot per cento quella feature non la sviluppavano, se andavano sopra sì.

Poi abbiamo l'ending page per cui possiamo prendere una soluzione prima ancora di averla fatta, no, stile diciamo no, smoke test.

Una che io reputo fondamentale che è la task compression cioè um far completare un task alle persone.

Per cui capire se quel task è veramente efficace anche um non necessariamente sviluppato con le A, ma no, andare andare a vedere se quella quel problema veramente, è sentito e cercare di risolverlo.

Questa è un'altra cosa molto importante.

Tant'è che molte volte, e io stesso l'ho fatto, l'ho fatto in particolare in una grande azienda in un gruppo bancario, Ho utilizzato una modalità che si chiama Wizard of Oz, il mago di Oz, cioè sarebbe in pratica, ho risolto il problema prima ancora di metterci le ai dietro.

Ti faccio un esempio banale, se tu vuoi utilizzare, um Le hai per far sì che fai che ne so, un customer care, non c'è bisogno che inizi implementando le hai sviluppando una parte di app, ma puoi sempre risolverlo manualmente, cioè con persone che rispondono realmente a quella roba lì, facendo finta che sia hai e poi la implementi successivamente.

Questa è una cosa.

Che ho fatto spesso.

Si chiama A di Oz perché appunto, um no, come la come la favola, come come come il il libro o il film, um c'è questo omino che ti dava i fili, no, e e faceva finta che c'era questo grandissimo macchinario, questo mostro e quant'altro.

Poi ci sono ovviamente um qui Protodi reselling eccetera, poi c'è qui qui, come ho detto, Con Sergio che sarebbe proprio un servizio manuale, insomma e poi andare live sul prodotto e sul business per cui come vedete, prima di iniziare a creare, um un prototipo, magari no? Un MVP fatto con l'ovab ci sono tante tante um cose da fare.

Poi se volete um insomma, um si può andare tranquillamente anche più a fondo eh se avete domande.

Vedo Daniele pure che fate le domande, Daniele Fratin, come come tu complementare all'intervista sarà lei per estrarre info sul sul nostro target, simile intervista, quando ha curato, E l'output in base alla tua esperienza, aspetta che provo a rileggerla che non ho capito benissimo.

um Usare lei per estrarre info sul nostro target, okay.

Quanto è accurato, tu dici l'output delle e no, facendo l'intervista.

allora l'output se ho capito bene eh Daniele, poi magari correggimi.

um però, um in realtà um l'I secondo me, per estrarre informazioni è abbastanza accurato.

Io utilizzo diversi tool, utilizzo GPTS, ne ho parlato in un altro live.

Vi consiglio GPTS, per esempio molto carino sulle ricerche di mercato di tassereto, sempre per citare no, il nostro con Piccola learn.

Simone Tassereto ha fatto un GPTS, andatevelo a cercare sul suo substack, ne parla anche nei corsi learn.

um interessante su come fare una ricerca di mercato preliminare.

Secondo me è un buon approccio iniziale.

Ci sono anche alcuni risultati interessanti secondo me nell'utilizzo degli Avatar e Eye, okay, se non l'avete mai fatto, no? um ci sono molti Avatar e ai che sono interessanti, cioè si può letteralmente dire alle ai non dargli 11 profilo um ideale con tutte le caratteristiche per cominciare a fargli domande, um per vedere un po' insomma che risposte abbiamo.

A livello preliminare non è male.

Io parlando sempre di interviste, vi consiglio anche un altro tool, ma io sparo 1000 tool così ve li segnate se non li conoscete ovviamente, che si chiama Fatom.

l'ho consigliato anche nella mia newsletter scritto FATHM.

Ed è un tool che io utilizzo per le interviste, um Fatom, bravo Emma che lo mette lo mette anche lo trovate anche adesso nei commenti.

um Fatom, devo dire un tool che funziona da Dio.

um Io ne ho provati tanti eh per cui sfruttate il mio testing, ho provato una decina e forse anche più, tool per la trascrizione delle call, Fatom è il migliore.

Ho visto che lo consigliano, Anche i ragazzi di um di Serenis in un corso qua sul giorno proprio sul testing, per cui insomma lo consegniamo diverse persone.

Padom funziona molto bene perché vi dà la possibilità anche tramite le ha innanzitutto di trascrivere tutta la call che farete con le interviste, questo già non è poco.

Vi fa una sintesi fatta molto bene, si perde veramente pochissime cose rispetto agli altri, e in più con le A potete interrogare quel testo, per cui con le ai potete dire estra-, cerca di estrarmi dei punti chiave da questo da questa intervista, tirami fuori magari un profilo di questa persona, si possono fare diverse cose, E ci si può lavorare, per cui um diciamo in questa domanda abbiamo fatto un ma- un mega, è una mega risposta, però secondo me valeva la pena, perché il momento il momento storico delle ai dello sviluppo di app è questa roba qui è importante, per cui partire sempre da dai problemi dei perché um e insomma, come dice come dice pure Gabi, esatto, citando Mastella bisogna vendere il servizio per cui non ci dimentichiamo, questo è un po' il messaggio l'ho detto dal livello da un punto di vista tecnico di strumenti di tool, facendovi vedere anche degli esempi qua sul framework, però non dimentichiamoci ovviamente di partire sempre.

um prima dal problema che dalla tecnologia, no? Non ci non facciamo la tecnologia in cerca di un problema, ma facciamo un problema, okay? Che deve trovare la giusta tecnologia per essere risolto.

Questo oggi sembra banale a dirsi, ma invece è centralissimo perché vediamo che molte persone se lo dimenticano.

allora um next domanda, anche questa apre un mondo incredibile, gigantesco, qui pure vi farò vedere un po' di di framework a riguardo, come posizionarsi per non finire in una guerra di prezzo in un nuovo mercato, per cui anche qui no, um c'è un tema.

Okay, metti che metti che um ho trovato un problema per cui passiamo a una domanda dopo che sembra fatta veramente, Ideale da questo punto di vista per per andare a allo step successivo.

Metti che ho trovato un problema, ho intuito qualcosa, addirittura c'ho già dei clientini, sto sviluppando il mio tool, già mi incomincia a girare.

ecco Come mi posiziono, um in un in un mercato che sta crescendo in maniera così esponenziale, in un mercato che um sta andando diciamo così no, um a saturarsi molto velocemente con tantissima offerta, no? Qui c'è Gabri che dice la tentazione corre con le A ci potrebbe essere un cambio di direzione più orientato a creare invece, e a creare invece di validare.

Eh sì, sì, sì, ma ovviamente perché è più facile creare in questo momento storico, anche grazie a questi tool, e c'è tanta tanta offerta di mercato, no, assolutamente.

Ed è per questo che questa domanda su come differenziarsi è interessante perché potrei potrei stare come vi ho detto a uno step successivo, um ma insomma, il tema è quello proprio di dire okay, ma come faccio poi a a ad allargarmi un pochino in questo mercato? No, a posizionarmi.

Ecco, io um quando quando si parla di questa roba qui sono un malato del discorso della UVP, okay, cioè la unique value proposition.

um Perché la unique value position ci deve interessare oggi più che mai, è un concetto chiave per il go to market, per cui insomma no, se parliamo di un tool, una nuova idea, un nuovo, um qualsiasi altra cosa, anche una feature, attenzione, non sto dicendo che per forza deve lanciare da 0 qualcosa.

Tante aziende vogliono in- installare una feature A e vogliono fare uno spin-off, vogliono fare un nuovo prodotto, a prescindere dalle A no, qualsiasi tipo, questo vale per tutti.

È un concetto chiave la UVP.

Poi se c'è una nuova idea, una startup per gli stage, è la fase cruciale un po' da cui parte tutto, no? Se il business è consolidato invece, come ho detto, è fondamentale per lanciare feature, um progetti, espandersi sul mercato.

E poi la UVP, creare una unique proposition, che sarebbe appunto la proposta unica di valore, no, questa questa questa frase, questo statement che ci, um no, che ci rappresenta, uh, diventa veramente fondamentale perché l'unica cosa che ci permette un po' di scalare è una delle poche cose che veramente ci consente di abbassare i costi di acquisizione.

aver trovato la UVP perfetta significa tre cose che conosciamo meglio di tutti il nostro target sono problemi e ambizioni che stiamo posizionando in maniera differenziante e che abbiamo sintetizzato agli estremi il concetto del nostro valore.

Io qui per far per farci capire un pochino metto tre esempi di UVP classici tre tool tre aziende diverse Shopify.

Poi il bello perché la UVP ci racconta anche un sacco di cose.

Ci racconta per esempio Lo stato di maturità di un'azienda, no, guardare le UVP di Shopify, crea un negozio online qualunque sia il tuo settore, cioè una OVP super broad che se lanci un progetto tutti direbbero non farla così aperta la UVP, no? Loro saranno partiti molto più, più piccoli, per cui da un OVP vuoi capire le dimensioni di azienda, lo capi tante cose.

Stripe, infrastruttura di pagamenti per internet, questa è molto interessante perché dice infrastrutture, no? C'è questa roba specifica, Che è super interessante um che si posiziona differentemente da PayPal, da qualsiasi altro tipologia di pagamento perché invece Stripe interessa a chi vuole, no? Di solito Stripe lo usa chi c'ha un SAS, chi c'ha un software per implementare i pagamenti online.

E Camba, collabora online e crea grafica è straordinaria gratuitamente.

Guardate questa la prima frase, collabora, perché Cba oggi gli interessa posizionarsi come tool collaborativo, non solo fai grafica figa, eccetera eccetera, ma c'è questo tema molto importante.

Le UVP tra l'altro si evolvono, guardate quella di Facebook no? È partita con connettiti con i tuoi amici dell'università e quant'altro.

E un'altra cosa fondamentale dell' OVP che bisogna avere per differenziarsi, sono i cosiddetti alleati, lo chiamano sono i benefit e le feature.

I benefit riguardano il cosa per semplificare e le feature riguardano il come, no? Questo è un po' un tema che che è fondamentale.

E tutta la combinazione di questa roba qui, um vi faccio l'esempio um su come sia fatta bene su un homepage come quella di Stripe, no, dove noi c'abbiamo l' OVP, le position di Stripe che è infrastrutture dei pagamenti per internet.

Guardate, richiama il target ora come è fatto bene.

1000000 di aziende di dimensione delle startup le grandi imprese.

Qui ripeto, dimensione grande di azienda per cui è molto è molto ampia la vostra se partire da 0 deve essere molto più stretta, ovviamente.

Si affidano al software le PI di Stripe, qui attenzione perché c'è una bella chicca.

Di solito cosa si dice? Di solito si dice le persone comprano benefit, okay? E non le features, si dice questa roba qui.

Che in linea di massima è vera, perché il marketing studiamo tutti che la trasformazione no, è è il tema centrale, no, per cui, um vendi la trasformazione, vendi, che ne so, quando quando vendo il viaggio io fac feci anche un periodo il marketing del, um di una compagnia aerea um con risultati insomma strabilianti per l'epoca, ma era il 2016, dove si facevano costi di acquisizione anche molto più bassi per i pionieri di questa di questo sfrutta di sfruttare questa cosa.

E feci un workshop dove raccontai che ho scalato moltissimo questi biglietti vendendo la meta e non vendendo, il sedile dell'aereo, no, che tra l'altro non low cost, per cui insomma un sedile anche piuttosto scomodo.

um Invece io ho detto vendiamo le destinazioni, non vendiamo il la poltrona dell'aereo, okay, la trasformazione.

Questo vale nella maggior parte dei casi, ma pochi vi dicono invece che in molti casi, specialmente per startup per gli stage che si rivolgono e risolvono problemi tecnici, le feature sono le più importanti dei benefit, okay? Perché? Perché immaginate, lanciato un prodotto early stage, okay, non vi conosce nessuno, Nova feature.

E promettete una cosa grande, avete una bassa credibilità, cioè promettete, quello che promettono tanti tool no, che tu vedi online, la rivoluzione al tuo lavoro, fallo meglio, fallo più veloce.

Ormai si sono un po' svuotati questi concetti spesso, no? Perché sono promesse che poi sono accompagnate da un basso percezione di brand, basso trust, prodotti nuovi, mentre invece, E invece parlare di feature, dire guarda, ti faccio questa roba qui, te lo faccio in questo modo.

ecco che diventa molto più concreto, soprattutto se parlate a un target tecnico.

In questo caso loro parlano a un target tecnico per cui la prima cosa che ti dicono dopo il richiamo al target è da noi si affidano al software le PI di Stripe, okay? Per cui parliamo di un discorso di, um API, perché? Perché qui Stripe di solito nella maggior parte dei cazzi ci va un, ci va la persona, addetta alla parte tecnologica, no, un dev eccetera eccetera, va a vedere la prima cosa che si chiede ma ci stanno le API no, per cui gli interessa questa cosa qui.

Se ci fosse stato scritto, Stripe è il servizio più veloce, più figo che ti fa risparmiare.

Ci arriva un dev ci arriva un Cto gli sembra un po' una roba fuffosa.

Noi invece vuole andare al diritto al soldo e vedere le PI.

Questo è importante da far passare.

E poi ci sono i benefit accettare pagamenti, inviare i bonifici, gestire l'attività.

Questo è interessante anche perché guardate qui come si posiziona bene il discorso dei benefit.

l'invio dei bonifici, okay? Questo io non ne ho la certezza, ma diciamo che lavorando da tanti anni in questi ambiti, Ho abbastanza, sono abbastanza sicuro del fatto che i bonifici siano delle cose più sentite come quello percepito, perché siamo in Italia ancora si mandano bonifici in una piattaforma in un'infrastruttura importante averceli, questa roba l'avranno scoperta sicuramente attraverso il qualitativo, cioè interviste, parlando con gli utenti, comprendendoli meglio no, che i bonifici siano delle cose um insomma no, top of the list a livello di importanza.

Questa è un'altra cosa interessante.

um C'è Gabri che dice cosa pensi di chi, di chi dice di comunicare il caso d'uso e non i jobs? beh ci sono casi e casi, nel senso che io per esempio per me il caso d'uso è esattamente come come un po' ti ho detto, cioè un po' simile al discorso che già t'ho fatto.

um è fondamentale in molti in molti ambiti, specialmente in ambiti early stage tecnici, okay? Per esempio io quando io lavorando in acceleratori Keeptech che fanno soluzioni, um molto avanzate, dico sempre ragazzi, partiamo dalle dalle feature non partiamo dai benefit, perché è inutile che voi arrivate e dite il nostro materiale, è il migliore di tutti a livello di performance, vi facciamo risparmiare tempo, lo facciamo meglio degli altri perché la credibilità non c'è, siete un prodotto nuovo sul mercato, super early stage.

Startup, giovani e quant'altro.

Andiamo sulle cifre, parla con i tecnici e digli che risolvi questo problema, digli come lo fai, no? Per cui lo use case, c'è molta più credibilità, per cui dipende sempre da caso a caso, però ecco, ti ho fatto degli esempi dove funziona più uno e dove funziona più l'altro, per cui questo è tutto, rispondendo sempre alla domanda ricordiamoci come mi posiziono, con un prodotto no? EI, ma con un qualsiasi prodotto, no? Questo è, sono tutti temi um fondamentali um da capire, okay? um come fare? Come fare? Vi lascio un altro framework, tanto per tanto per non farci mancare nulla.

Okay, Questo è il mio framework per la creazione dell'UPP um per cui per chiudere, diciamo la risposta a questa domanda, come vedete lo schermo è spaccato a metà c'è una fase di comprensione che è il lato sinistro, per cui devo comprendere prima di esprimermi prima di comunicare.

Okay, per cui parto dalla parte sinistra che è di comprensione nella parte sinistra.

di comprensione è cosa ho la comprensione dell'utente per cui devo rispondere alla domanda conosco profondamente il mio target e i suoi problemi.

Poi vi dico come si fa, ovviamente.

Poi c'ho la parte di posizionamento per cui mi inizio a spostare il positioning e comprendere, ma anche comunicare perché mi posiziono verso il mercato.

No, mi esprimo col mio col mio position C mi differenzio dei competitor.

Questa è la risposta a cui devo devo questa domanda a cui devo dare una risposta e poi valoro offerto, cioè Che valore offre agli utenti e la e la e la risposta, che devo dare alla domanda è sto offrendo il miglior valore percepito dei miei utenti, come vi ho fatto ad esempio prima Stripe, Stripe ha capito che il maggior valore percepito è partire ovviamente con le feature, cioè con le PI e dire che ci sono anche i bonifici e ci sono tutte queste feature qua no, per cui hanno capito qual è il valore percepito più alto tra le cose che offrono.

E poi, sembra sembra facile, ma avete visto un giro veramente complesso arrivare a un UVP potentissima.

È la capacità di sintesi, per cui capacità di sintetizzare tutta questa roba qui in una frase perché l'OVP è questo, no? La capacità di comunicare um con, Con con con una sintesi molto forte.

um e poi ovviamente no, rispondere per l'appunto con la sintesi alla domanda, ho trovato il modo e la sintesi migliore um per poterlo esprimere.

Questo è un tema un po' importante.

Poi um, Vi faccio vedere anche alcuni esempi, no, alcuni li ho già pubblicati sui miei corsi per chi deve essere visti, per esempio alcuni esempi anche abbastanza di startup celebri importanti, um due di questi hanno pure fatto un exit importante, uno è Boolean, siamo partiti con Boolean, io avevo capito che la UVP era dai una svolta alla tua carriera, che eravamo capito già ai primi batch, io ho partecipato a gold market dei primissimi batch, Boolean ovviamente fa dei corsi per per sviluppatori no, intensivi che durano pochi mesi, e immaginate che i primi batch abbiamo investito nel 2018 o 19, non mi ricordo esattamente 5K di con 75K di revenue.

Per ogni classe, per ogni batch, per cui scoprendo la OVP corretta attraverso questo metodo che vi sto facendo vedere, no? Per questo, per farvi capire che insomma sembra che questa frase, sta OVP sia una roba un po' fumosa, sia una ques- sia tipo un claim, ma non lo è per niente, è una roba che fa veramente tutta la differenza del mondo.

Fit che ho presentato tantissime volte perché io sono stato insomma diciamo al CMO ad interim o fresh che dir si voglia per per diverse.

tempo e scoprire che le attività facessero la differenza perché infatti questo nuovo claim, no, è un'app e niente l'iscrizione centinaia di attività, um come vedete sotto ha fatto risultati importanti, così come together Price per esempio no, che le persone volevano sapere se fosse legale, e questa roba qui insomma che fa- faceva parte un po', diciamo delle feature, la la legalità ha fatto tutta la differenza.

E poi sul B to B, un altro caso che ho presentato nei corsi, um Di una spin-off di Mab che è una startup, insomma, che qui abbiamo abbiamo capito qual è il valore percepito dagli utenti che volevano la personalizzazione dell'immagine e non del prodotto, per cui possibilità di mettere il brand, una sorta di white label, no? Anche questo parliamo di numeri importanti, no, 5K di ATV 100K di fatturato.

Perché? Perché di nuovo abbiamo compreso l'utente, quello che voleva veramente, ci siamo posizionati rispetto alla concorrenza, okay? Abbiamo offerto il valore percepito più alto e siamo riusciti a sintetizzare, uh, tutta questa roba qui.

um C'è Gabri che mi sta dicendo ho una formula, sì, sì, esatto, per cui um vi vi- vi sto anticipando, no? um spoiler, sì, sì, sì, ovviamente ho una formula da riempire per scrivere la prima bozza, um delle delle MVP assolutamente e um è proprio quello che che sto per presentare.

Perché come vi ho detto sono vari step, 1234, per ogni step, vi do, um tutte le risorse, okay? Poi questo slide ovviamente ce l'avrete ma qui già ci sono i riferimenti, um nella comprensione dell'utente vi consiglio il libro l'in customer Development, c'è il mio script preferito per le interviste, perché fare le interviste è un'arte, bisognava farla bene, io vi do le mie domande preferite, c'ho avuto una lunga lista divisa per per tipologia, con decine e decine di domande.

Un bel libro sul Jobs to beidon per magari per chi non sapesse um cosa ha citato Gabri, da vita che ha detto i Jobs, no? Sarebbe um insomma, immagino si riferisse ovviamente a Jobs to Bidon che è anche questo qui è una metodologia che va um approfondita.

Molto interessante che serve appunto a capire, um no, cosa vogliono ottenere le persone e gli utenti, no, come come come valore finale.

Poi c'è il tema del leader customer profile, questo pure è molto interessante, che ha approfondito moltissimo Mia voce che è una, esperta growth che vi consiglio di seguire molto molto in gamba.

e poi su positioning vi metto le risorse, un libricino italiano fatto molto bene perché molto calato sul mercato italiano che racconta un po' il brand positioning e il team plate.

E poi um a proposito appunto di gamba, come ha chiesto Gabri per andare a compilare, insomma c'è anche la possibilità, um di di compilare un Canvas, che è quello um delle belle proposition Canvas, che è molto semplice, insomma non l'ho creato io questo qui è abbastanza diffuso, ma l'ho utilizzato perché in maniera abbastanza rapida.

Diciamo come vedete anche qui si parte dal customer lato destro, cosa vuole, le sue paure, i suoi bisogni, eccetera eccetera e poi l'esperienza, i benefit e le feature, E con questo metodo il link nel link cioè l'approfondimento e tutto, potete incominciare a tirarvi fuori la prima bozza di UVP.

Vi ho fatto vedere, l' UVP non è scritta scolpita nel marmo, è una roba che nel tempo ovviamente um, Si implementa, si migliora, si lima, si dice se, avete visto Facebook era partito da um connettiti con i tuoi, um amici dell'università e piano piano è cresciuta sempre di più a quello che sappiamo, no, così come tutte le altre UVP si sono evolute.

Vi consiglio infatti di andare a vedere l' UVP dell'azienda per spiare per capire, no, dove stanno andando, cosa stanno facendo.

Come vi ho detto, per esempio Gamba era partita con UVP, che parla.

Fai grafica fantastica facilmente, adesso si parla di collaborazione perché l'ho fatto vedere anche nei trend growth, perché le aziende adesso si stanno spostando e vogliono andare verso, um un concetto di team sempre più aziende, perché? Perché Tam wire retention più alta.

E questo è un altro tema molto importante da capire e gamba, la UVP di gamba vi dimostra che loro vanno verso quella strada lì, no? Per questo dico è molto molto interessante.

Bene, se non ci sono altre domande, direi che qui insomma l'abbiamo detta ne abbiamo dette parecchio e ne abbiamo detto abbiamo detto veramente veramente tante.

allora la numero tre di domande, poi se non ce ne sono altre, mi raccomando scrivete insomma, anche se le state facendo già diverse in real time.

Un'altra domanda che è arrivata, da um da dalla richiesta di domande per questo.

È molto interessante e che qual è l'errore e il rischio strategico più grande da evitare nel passaggio da B to B a consumer, quindi nello specifico SAS, però insomma, um per cui quali sono gli errori più comuni per un SAS che passa da B to B, a consumer? allora innanzitutto secondo me perché mi è stata fatta questa domanda, immagino che sia anche un po' figlia, um del del workshop che ho fatto precedentemente, no, dopo ho racconto dei trend, Ho raccontato dei trend, ho detto uno dei trend più importanti in assoluto, ne parlerò pure nella prossima newsletter che lancio, è proprio il fatto che ormai il B two C e il B two B si sono, incredibilmente contaminati, penso mai come in questo momento storico.

Perché? Perché si è aperta una finestra consumer, perché il consumer sta mangiando il B two B, no? Immaginate il mondo EI, cioè immaginate c'ha GPT, cioè GPT oggi interessa sì alla singola persona che si fa i suoi promptini, E si diverte e magari gli cambia anche la vita, gli gli ottimizza un sacco di roba.

Ma c'è il GPT in, in primis sta cambiando il mondo del lavoro, per cui attraverso una modalità totalmente consumer, che è un tool che sta lì, tutti vanno lì e ci possono giocare, se ci pensate, si sta mangiando il mondo B to B, letteralmente, okay? E questo come tanti altri tool hai.

Per cui ragionare con io sono B to B, io sono B to C come ho già detto nel precedente workshop, è un po' ad oggi, è un po' una cavolata, che è un grossissimo errore ragionare a mentalità.

A a compartimenti stagni.

um per cui molti si stanno chiedendo come faccio a passare da B to B, magari SAS, avvicinarmi al mondo consumer? Che è una una bella domanda, perché c'è questa opportunità che si sta aprendo.

E l'opportunità che si sta aprendo anche e soprattutto grazie alle A, perché l'EA ci permette di fare ovviamente scalabili, okay? um rispetto a rispetto ad altre possibilità, no? E ci sono ci sono tanti esempi come ti ho detto da da questo punto di vista.

Gli errori da non fare quando si vuole passare diciamo da un da un SAS B to B a consumer, di solito il il passaggio SS B to B consumer si fa principalmente, nella maggior parte dei casi attraverso lo switch product let growth, di cui ho parlato parecchio, ci sta tanta roba, potete approfondirlo, anche detto PLG.

um e ovviamente gli errori più comuni quali sono? Il primo in assoluto, è quello di sottovalutare l'effort del productless growth, okay? Il PLG il pro growth è una vera e propria um go to market strategy molto complessa, dove il prodotto è veramente il vettore di tutto, cioè il prodotto viene sopra al marketing, al sales no e a qualsiasi altra a qualsiasi altra parte, per cui sottovalutare le tempistiche è il primo errore che si fa in assoluto, no? Questo è un tema.

Molto importante ricordarci.

C'è Gabri che dice forse è più corretto ragionare su people to people e abbandonare B to B to giusto as- assolutamente.

C'è c'è anche il famoso libro che dice appunto, human to human pure no, insomma che il concetto è è lo stesso.

Esatto esatto, è così.

um Perché sono persone anche quelle delle aziende.

Però diciamo che noi intendiamo di solito per B to B o consumer il go to market no principalmente, che è un po' diverso perché il go to market consumer si rivolge all'utilizzatore finale, e il B to B al decision maker, cioè a chi compra, okay? Questa è la grossa differenza.

L'EI ha un po' cambiato questo questo paradigma perché alla fine le persone usano già GPT e poi bussano all'azienda o chiunque copilot cioè già GPT per dire un tool qualsiasi EI.

E bussano in azienda e dicono noi dobbiamo implementare questa roba qui, okay? Lo stesso amministratore delegato di un'azienda se l'ha usato e ha detto cazzo sta roba è il futuro, e me lo devo implementare in azienda.

Però come l'ha trovato tu le hai? Non è che l'ha contattato un sales tramite lead, l'ha trovato giocandoci a casa sua, c'ha GPT e compagnia bella, okay, per cui entriamo in questa in questo tipo di mentalità.

Come dicevo, um L'errore principale è quello di sottovalutare l'effort che ci voglia per passare a consumer completamente, per cui il mio consiglio è di cercare di trovare delle modalità molto soft, okay? Per cui vi direi che vi direi che di nuovo, di nuovo la mentalità è tutto, e di nuovo possiamo tornare alla slide che vi ho fatto dire precedentemente, no? Il tipico errore è dire okay, noi dobbiamo passare, dobbiamo mettere um, Come dire la quinta è andare tutto sul consumer.

E questo non è corretto perché come vi ho detto, um c'è un effort grandissimo, c'è uno switch totale anche proprio di strategia aziendale.

Invece qua, se riusciamo a prendere un pezzettino, um ovviamente possiamo implementare delle parti consumer, e incominciare a inserirli in azienda.

Io vi vi vi invito anche a vedermi il mio caso studio di A to you, OK, uh nel mio corso cross strategy vi faccio vedere come un'azienda che è totalmente B to B, basata su lead e basata sui sales che vendono un servizio, okay, per cui non un prodotto.

um abbiamo abbiamo implementato con LTV con la mia azienda abbiamo implementato un pezzettino produtificando un po' facendo diventare un po' consumer come abbiamo fatto questa azienda, lo dico in sintesi, poi approfonditelo sul corso.

Questa azienda praticamente vende servizi B to B classici, per cui no, servizi di consulenza, diciamo così.

um sta andando verso il prodotto, ovviamente, ma era partita con servizi di consulenza, noi abbiamo creato un tool che praticamente ti consente in qualche modo di avere un anticipo di questa consulenza.

Nella fattispecie la consulenza era sulla carbon footprint, per cui sulla sul rendere l'azienda più sostenibile e quant'altro, perché tra l'altro fra poco arriveranno anche degli obblighi di legge.

E solo che fare lead e parlare con le persone, cioè approccio B to B pool è molto pesante, è molto difficile, noi abbiamo creato un tool, che chiunque ci può accedere, chiunque ci può giocare e vedere più o meno l'azienda con pochi dati se sta messa bene o male in un tagli diciamo di rischio, um con una carbo fate molto bassa, media, eccetera eccetera.

ecco Questo è, produttificare e rendere i consumer in qualche modo quel tool 1 un pezzettino dell'azienda, perché quel tool lo può usare chiunque, L'ultima persona dell'azienda o decision maker o chiunque vuole, se lo può passare, ci può giocare, lo può utilizzare, frictionless totalmente, e però ci generi lead, no, ci generi comunque um ci fai il generation, ci crei prospect, ci comprendi gli utenti, ci fai un sacco di lavoro interessante, per cui di nuovo, questo è il modo, cioè cercare di andare graduali verso il B to C, incominciare con degli esperimenti singoli, e spremerti le meningi su come produttificare alcuni pezzi, um di quella roba lì.

C'è Gabri che dice il grande Gabri che lo vedo bell'attivo, mi piace questa cosa, um mi dice, però in questo non è tool marketing per protezione la fase acquisition, un po' come ha fatto Get e cerco o calcolo stipendio, esattamente esattamente è tool market po, però, um come dire, lo strumento è parte di una di una strategia, per cui tool marketing, che infatti lo vedete lo trovate nel mio corso anche, um Tour marketing lo consigliamo un po' tutti, lo consiglia pure da serieo ormai diciamo che siamo siamo l'ho consigliato anche il precedente workshop, siamo un po' un disco rotto, diciamo sempre questa cosa perché, veramente, vi assicuro, lo diciamo tutti, non perché è una moda, ma perché è uno dei pochi modi che vediamo veramente per abbassare l'acquisizione, e soprattutto per produttificare i servizi, capito? Soprattutto per produttificare i servizi.

um Per questo dico, è una è una strategia, però è un c'è una tattica, Però una tattica di acquisition che produttifica, che è un pezzettino, proprio come in questa scala che vi sto facendo vedere.

Okay, prossima domanda tocca correre qua che è vero che con una domanda sola stiamo rispondendo a a decine di altri eh però insomma.

allora qui sono altre domande interessanti.

um che sono questa mi piace molto.

Quali domande, visto che abbiamo parlato che è importante intervistare, che è importante capire quindi mi chiedono quali domande non devono mai mancare in un sondaggio per validare un'idea.

Puoi mostrare un esempio reale.

E certo che ve lo mostro, ve lo mostro in particolare.

Vediamo se riesco a condividere in particolare questa roba qui vi mostro un mio PDF.

Eccolo qua che sta su LinkedIn per cui volete andar anche a vedere.

E qui vi ho messo le mie cinque domande preferite in assoluto, okay? Che riguardano domande che non secondo me non possono mancare, okay, sui vostri utenti per comprendere um a fondo le parole percepite e tutto quanto e ve le dico al volo.

La numero uno per me è descrivimi l'ultima volta che ha utilizzato il prodotto servizio, okay? Perché? Perché le domande che funzionano di più sono al passato.

Questo è un altro consiglio che vi do delle interviste, nelle domande, nella comprensione, okay? Tutto ciò che al passato è più affidabile perché al futuro io potrei dirvi adesso a voi che state qua in chat, se domani lancio questo prodotto me lo comprate, magari qualcuno di voi mi vuole bene che sto simpatico, ha visto i miei corsi, mi dice sì sì, ma certo.

Poi quando c'è da cacciare i soldi no, magari uno dice beh boh vediamo, poi ci penso, poi magari più avanti, eccetera eccetera.

Invece, dimmi come hai utilizzato il mio prodotto, il mio servizio, come hai utilizzato un competitor per cui non è che per forza devete avere il prodotto già lanciato eh, però anche in generale, questo è fondamentale.

Ti poterà a s- a scoprire, utilizzo e valore percepito a cui non avevi pensato, sia sul tuo servizio sia su quelli degli altri.

Questa pure è è potentissima, no, semplice quanto potente, qual è la cosa che preferisci nel nostro prodotto servizio, um sembra banale perché siamo tutti convinti di conoscere già il nostro UVP, ma non è così scontato e evolve nel tempo, come abbiamo detto, per cui, um cercare di concentrarsi costantemente sul comprendere, qual è il valore percepito più alto del nostro del nostro prodotto servizio o di quello che già utilizzano.

Questo è fondamentale essere un po' un'ossessione.

E poi questa è molto figa, molto intelligente.

Come ci descriveresti per convincere un tuo amico o amica ad utilizzare il prodotto o servizio, okay? Questa domanda parla da sola.

Delle volte esce un jolly, ed è un po' una cartina torn sola la domanda precedente, cioè costringe, te e l'utente a vedere l' UVP da un lato diverso, no? Questo è quasi un sfruttare gli utenti per capire quale può essere l' OVP.

Puoi farci dire in un certo senso.

um Come li scriverebbero, non come la venderebbero.

e poi questa anche per me spesso è stata veramente una carta vincente.

Qual è il motivo principale per cui utilizzi noi invece di un competitor, oppure perché utilizzi il competitor, eccetera.

Diciamo che ho detto questo è fondamentale.

Questa domanda così semplice e potente ha mostrato il vero posizionamento e testa.

Per cui questa roba qui a chi si domandava ma come capisco il positioning, questa roba qui è potentissima perché noi anche questo lo diamo per scontato, no? Se tu utilizzi il mio servizio perché non hai utilizzato, quello che fanno tutti o l'altro servizio, il competer o perché usi il leader, c'ha un motivo, insomma questa è un'altra roba molto molto potente.

E l'ultima, questo è un piccolo trick, che tipo di influencer, pagina, newsletter, blog, insomma qualsiasi tipo di fonte segui in ambito, um qui metti la tua nicchia ovviamente nel tuo ambito, per cui qui scopri fonti importanti e influencer con i quali, um poter fare partnership o ai quali ispirarti.

No, Questo pure è molto molto interessante ed è ed è insomma una bella pur balla perché in questo modo, um puoi avere puoi avere soprattutto delle comprensioni anche del tuo target, oltre ad avere opportunità, no, di canali e quant'altro e comprendere ancora meglio, diciamo la tua, um person ideale no, che sia Ely o o ideal customer profile o quant'altro.

C'è Gabri che mi chiede cosa pensi della domanda sul prezzo in fase di validazione? Sono per chiedere quanto spendono oggi.

per risolverlo ormai piuttosto che chiedere quanto sarebbero disposti a pagare per Beh, sono d'accordo su questo Gabri perché come ti ho detto um è sempre meglio al passato, per cui sapere quanto spendono oggi sicuramente è importante.

Poi dopo c'è una domanda comunque anche su come fare testing e quant'altro, però ci sono anche delle altre metodologie.

un'altra che consiglio sul pricing, la metodologia, quella dove dove chiedi cinque fasce e le cinque fasce sono secondo te qual è il prezzo troppo alto, quello alto ma accettabile, giusto oppure um giusto ma ma economico, oppure super economico troppo economico.

Questo è un altro è un altro tema.

Andrea dice quindi sono domande che puntano alle esperienze, credenze e valori degli utenti.

Assolutamente, assolutamente sono sono domande interessanti da fare da questo punto di vista proprio perché puntano alle esperienze e valori degli utenti, no? E come vi ho detto nello storico, nel loro passato, anche recente passato, perché sono quelle più affidabili, perché sono proprio le motivazioni, um in un certo senso no? um attuali proprio di quello che di quelle che sono.

di quelle che sono tutte le cose che loro che loro sanno e che loro comprendono.

Okay Per cui questo è, um è fondamentale, a mio avviso, um da andare a vedere.

Okay next domanda um qui qui si apre un mondo qui si apre un mondo la domanda che ci vorrebbero 10 webinar.

um quella domanda è come ridurre l'abbandono dopo la free trial di un servizio o un software.

Okay? Domanda molto bella, domanda ampissima a cui io risponderò.

Diciamo no, con con con semplicemente un concetto fondamentale, che è un concetto veramente chiave.

Che è il concetto di come funziona um il growth model, okay? Quella domanda è molto è molto molto intelligente perché uno dice okay, um io faccio il freeryal, okay? Come faccio a col Freeryal um non fare abbandonare le persone.

Questo è tipico consumer ma ormai abbiamo detto anche B to B, no, perché B to B, si può avere la parte Freeryal, demo, Freemium e quant'altro.

Bisogna capire una cosa molto importante, cioè per capire questa roba qui, Bisogna capire un concetto base, che per migliorare la retention, okay, dobbiamo lavorare sull'activation, che spesso sembra controintuitivo, ma questo è quello, no? Che il mondo growth, diciamo, in maniera veramente ferma e importante, che l'activation è l'input e la retention, è l'output, cioè tanto meglio lavora in activation, tanto tanto più ti ritrovi persone in retention.

Perché vediamo questo schemino, no, io sto qui, sto in fase di acquisition per cui è l'ingresso dei miei utenti, no? Quindi immaginiamo per il Sas, ma in realtà io dico sempre che vale per tutto, anche per un ristorante, no? Cioè l'ingresso degli utenti per cui qui ovviamente lavoro sul discorso dell'attrito, no? Poi se riesco ad acquisire frictionless cioè con poco attrito.

a un certo punto le persone inizieranno ad utilizzare il mio prodotto e servizio.

Okay? L'activation è letteralmente l'accelerazione.

Io la diciamo la la faccio un po' a vedere così.

Chiaramente più forte l'accelerazione meglio lavori in activation, cioè più gli utenti utilizzano il mio prodotto e utilizzano con successo più a retention.

Okay? In base all'accelerazione otterremo una determinata distanza.

Dopodiché la retention um ovviamente, um c'è è la larghezza, no? È l'ampiezza, anche questo spiego spiego approfonditamente nel corso growth strategy.

La retention è l'ampiezza, cioè vuol dire che io posso utilizzare um un prodotto per lunghissimo tempo, okay, posso essere iscritto a un prodotto per lunghissimo tempo, ma in realtà lo utilizzo poco in maniera poco profonda per cui poi non sono, um In qualche modo, um come dire, spinto a pagarlo.

Vedete che um praticamente um la monetization è legata all'engagement, non tanto la redemption quanto all'engagement.

Questo è il tipico esempio, cioè io posso stare, che ne so, posso avere Netflix, okay, posso averci Netflix, Da mesi però non mi vedo mai le ma non mi vedo mai nulla.

A un certo punto vedrete che quando mi arriverà il rinnovo io dirò vabbè ragazzi, è inutile che che continuo.

Okay.

Se invece mi vedo cinque serie al giorno, è chiaro che la monetizzazione verrà da sé.

Questo è anche fondamentale, no? E qui infatti sono stimolato un po' di di robe nei commenti, Gabri dice però si abbandona vuol dire che non ha capito il valore del servizio, o forse non era in target, esatto, ma questo lo rivediamo appunto nella fase di activation, perché, va a capire il valore del servizio è proprio ciò che succede nell'activation, no? Il famoso il famoso A moment.

um e poi Gabri dice per esperienza personale potrebbe anche non aver avuto il tempo necessario per capirlo e creare abitudine come dici tu.

Esatto.

Questo è un tema anche di time to value, cioè di tempistiche nella comprensione del valore no, che è un concetto altrettanto importante di cui di cui insomma, parliamo spesso.

Difatti um il mondo dell'activation cos'è? Io dico sempre che l'activation è il ponte tra marketing e prodotto, okay? Mentre molte persone si concentrano sul marketing, molte sul prodotto, sul ponte, okay, sull'activation non ci si concentra nessuno.

E l'activation di fatto, E qua lo vediamo proprio esattamente quello che sta dicendo un po' Gabri, no? e vediamo un po' come funziona.

Cioè io per esempio mi iscrivo a un servizio, faccio il setup per cui metto i miei nomi, le mie preferenze, eccetera eccetera, inizio a usarlo, e a un certo punto ho questo famoso A moment, cercate nei corsi di learn cosa vuol dire a moment, insomma, ma è quello che state dicendo voi, cioè comprendere il valore no, del del servizio, eccetera eccetera e poi dopodiché si innesca un'abitudine e poi, Vengo ingaggiato.

Qua intanto c'è Emanuele che dice come valido un'idea, in cui il cliente è il professionista che offre un servizio fisico e l'utente, che acquista quel servizio esempio mister Lavaggio.

Come trovi Insight se parto da 0, Guarda, um questo è è è è ideale, dovremmo tornare nuovamente, a ovvi- do- dovremmo tornare nuovamente alla slide iniziale, quella che mi sembra che sia la slide proprio il leitmotiv, un po' del, di tutto ci sono varie cose, come ho detto, interviste per cui capire le persone in quanto fanno i lavaggi, cosa gli piace di più del lavaggio, cosa meno, come hanno fatto l'ultimo lavaggio, quanto hanno pagato? No, per cui le interviste sono importanti.

E poi, um sulla roba offline funziona da Dio il tema del task completion.

Cosa vuol dire? Cioè capire un po' un task come viene chiuso.

um Mister Lavag adesso non mi ricordo, io mi ricordo che c'era un'altra startup che ho citato tante volte tra l'altro che vinse anche un premio ai tempi in cui ero feedb um che si chiama Car Wash non mi ricordo però che fa poco lavaggi di auto.

Okay, è un'app dove io per esempio adesso sto qui a fare sto webinar c'ho l'auto qua sotto nell'app metto la targa, metto dove l'ho parcheggiata.

Ci sono delle persone che me la vengono a lavare io scendo giù e me la trovo già lavata.

OK.

L'errore che fanno tante persone è andare sul live product and business, cioè sviluppare già l'app.

Perché se oggi è più facile farlo perché oggi lo posso fare con le A, però il classico errore è quello.

Invece, quello che consiglio io è, ma invece di fare l'app, intanto fai un task, cioè complet task, fallo pure con WhatsApp, cioè magari via WhatsApp ti fai pagare via PayPal, ti fai dare su WhatsApp dov'è la targa, dov'è la macchina, qual è la targa, dov'è la macchina, gli ven- gli fai il lavaggio, vedi com'è andata, gli mandi il pappal, gli fai dei soldi e analisi e analizzi quello che è successo, se il servizio gli è piaciuto, se non gli è piaciuto, um Se l'ha pagato volentieri, se lo rifarebbe, okay e impari tantissime cose, poi sviluppi, startup, app e tutto quanto, ma questa è una cosa tanto semplice quanto dimenticata da tutti, no, che veramente la cosa che conta poi è far ottenere il risultato alle persone, non sviluppare prima um l'Apple software.

Vediamo qui ci sono un sacco di altri commentini, vediamoli al volo, Gabri dice tipo in passato in un Sas avevano l'abbonamento mensile ma era sbagliato, minimo tre mesi per farglielo capire e anche per essere in profit di KLTV.

Eh sì um succede tranquillamente anche questo, nel senso ad esempio nel nella slide che vi ho fatto che adesso, stiamo saltando un po' da un argomento all'altro, però torno di nuovo lì, c'è questo tema um che è fondamentale che vi ho fatto vedere nella slide prima.

Che è il tema insomma del ponte, no, della comprensione del ponte e soprattutto il tema della comprensione del time to value.

Okay, che è un altro concetto fondamentale è quello che sta che sta dicendo Gabri, cioè che certe volte ci vuole il time to value, bisogna comprendere, ci vuole del tempo per arrivare alla moment, cioè per co- per la comprensione del valore.

um certe volte ci vuole ci vuole tanto tempo, che ci vogliono qua- Gabri dice tre mesi.

Infatti noi siamo chiamati a fare cosa? A cercare in qualche modo di anticipare il time to value.

Si può fare sempre? Non lo so, non è che c'è sempre una soluzione magica, però vi ho fatto degli esempi anche prima con i servizi, con Up to you dove l'abbiamo anticipato, un bel pezzo di time to value.

E in generale um vi dico una cosa insomma molto molto interessante che pochi sanno, ma per un semplice motivo perché tutti utilizzano, ciao GPT talmente tanti che quasi nessuno si slogga GPT o lo utilizza in qualche modo, no? o lo utilizza così in una in una scheda incognito.

Se voi andate in una scheda incognito, e andate sul sito di Open Eye, ciao GPT, vedrete che loro hanno abbassato il ten to value al minimo, cioè voi potete utilizzare ciao GPT senza nemmeno, Registrare, okay? Non so se l'avete se l'avete vista come cosa, questa è una piccola curiosità che vi lascio prima di andare poi tutti a pranzo.

E perché? Perché c'ha il GPT ha detto ragazzi noi c'abbiamo un una moment devastante.

La gente entra, scrive una roba e ti risponde praticamente.

un'intelligenza artificiale incredibile.

Perché non azzeriamo questa roba qui del ten to value e perché non lasciamo libero a tutti, chiunque arriva può giocarci, okay? Poi ovviamente fai tre quattro prompt, a un certo punto al quinto ti dice okay, ora ti devi registrare.

Per cui ho anticipato molto ten to value, ho potenziato un sacco l'activation e ovviamente poi mi ritrovo molta più gente che sta in retention e poi lo pagherà.

Okay? Questo è un esempio di T to value, um pazzesco che che pochi conoscono, ma ci sono tanti tu, sempre più tool che iniziano a fare questa roba qui.

Intanto sono scatenati i commenti, vediamo, re- recupero qualcuno.

Gabri dice dipende da casa a casa, test to test e questo vabbè, lo sappiamo che è è il nostro proprio claim che va tutto testato e qualsiasi cosa che diciamo.

um Daniele Fratina dice infatti nel massimizzare il tempo è strategica, ma sottovalutata, la collaborazione con prodotto, assolutamente.

Davide Facchini invece su questa cosa, um cosa ne pensi del tema prodotto nel in Italia? Ad esempio m'ha sorpreso scoprire che non esiste un corso di in italiano.

Eh caro Davide, se tu mi segui saprai che io fa- faccio anche polemica da questo punto di vista perché in Italia purtroppo un mondo growth e mondo prodotto siamo tanto tanto inviati, ci sono dei professionisti bravi, non so, forse numericamente sono meno che all'estero, ma ci sono dei professoristi italiani veramente forti, però in linea di massima, in Italia io dico sempre sta roba, no, il paese è basato sull'e-commerce, cioè quasi il 90 percento di chi fa digital marketing o compagnia bella fa e-commerce.

Per cui Mix panel non sa manco cosa sia, non sa perché dovrebbe installarlo o no, e anche se fa sasso che fa marketplace e questo è molto grave, per cui Mix panel, amplitude, eccetera eccetera.

Io personalmente c'ho una partnership ma pure va benissimo, e le persone non sanno che senza questi strumenti non puoi comprendere, per esempio T to value, non puoi comprendere tante cose, ma nemmeno la redemption, per cui, fanno i sas solo con con con Gilix e bocca al per cui è così, è così Davide, siamo d'accordo.

Gabri dice Posso farti un mega applauso? Troppe volte sento persone che pensano che non sia possibile partire dopo sette giorni con semplicità.

Grazie.

Grazie.

Grazie per l'applauso assolutamente.

esempio top e poi Andrea siamo quasi in chiusura eh perché ormai è passata è passata l'ora e Andrea mi dice cosa ne pensi del modello Free Credits in alternativa al premium come strategia di onboarding? Beh, che va bene nel senso nel senso che Assolutamente ci sono ci sono tante possibilità, vanno tutte testate, c'è chi preferisce appunto i crediti, c'è chi preferisce, um andare più o meno a volume che è la stessa cosa, c'è chi preferisce fare un fedraial dunque 15 giorni 30 giorni.

Vanno testati, diciamo che dipende anche molto da prodotto a prodotto, di solito ti dico, chi fa Freemium lo fa perché c'ha veramente un polso delle metriche molto potente, c'ha le spese controllate, perché sennò ti distrugge ovviamente no la profittabilità dell'azienda, e ottiene valore dall'utilizzo del di di cui utilizza le cose, per cui il freemium di solito è quando uno ottiene valore.

Perché c'è GPT e Freemium, a parte che c'hanno un sacco di soldi da bruciare, per carità, per cui loro possono.

Ma perché ottengono valori dall'utilizzo, cioè chi lo utilizza gli traina il modello.

Loro imparano sempre più cose per cui comunque c'è un valore cioè i dati delle persone, e per cui è fondamentale, oltre al fatto che le persone inizi a utilizzarlo e poi converti in pain, no? Okay.

um e qui insomma ragazzi, oggi abbiamo abbiamo anche altre domande, però insomma vi direi l'ultima dai, mi mi brucio cinque minuti in più visto che abbiamo iniziato cinque minuti più tardi, aspettiamo un po' le persone.

I miei GPTS sono pubblici? No Gabri, purtroppo no, ma pubblicherò qualcosa nei prossimi giorni perché ho dei GPTS di LTV che sono trainati sulle robe nostre che sono ovviamente un asset, un vantaggio compito dell'azienda.

um um questo ci tengo a rispondere a questa domanda qui, che è um cosa rende efficace la gamification? Se ho un esempio concreto da mostrare.

Vi mostro questo e poi ci salutiamo, però questo ci tengo perché, è veramente molto, molto importante.

A mio avviso io per la gamification che intendo anche in questo caso come ingaggiare e tenere e trattenere gli utenti no, in qualche modo nei prodotti.

Uh, faccio spesso affidamento a il framework cooked, se non lo conoscete.

Ah leggetevi assolutamente il libro hooked di Niral, okay, che è molto figo, tra l'altro io c'ho avuto la fortuna e e ho invitato anche Luca.

Di passare insomma una giornata di fare 11 speech insieme a Nereal che è venuto proprio a Roma, e l'autore del libro, insomma, parliamo di uno dei dei massimi esperti in assoluto, no, del tema del tema dell'engagement, del tema delle gamification e consulente per i più grandi social network eccetera eccetera.

Il suo framework è una figata, di base si basa su questi quattro quadranti che sono i trigger, le azioni, le reward e gli investment e senza che mi dilungo, a parte che ne parlo anche nel corso, Il tema dell'investment è potentissimo, okay? Cosa vuol dire il tema dell'investment, questo quadrato in basso a sinistra, che, um voi cercate di far fare un investimento ai vostri utenti e quell'investimento che fa l'utente diventa poi delle armi per dei trigger per fare tornare, e cheificare in qualche modo i vostri utenti.

Esempio pratico su una start-up per cui ho, ho fatto diciamo una fase di di di consulenza proprio su questo, una startup che sia adesso che è è una sorta di, a marketplace, tipo Vinted, cioè diventa usato mischiato al social network.

E questa cosa diciamo ha delle grosse potenzialità.

Guardate gli investment, per esempio le persone possono fare un'offerta per il prodotto che le piace seguire nuovi utenti per l'outfit, migliorare le preferenze per vedere i prodotti in target.

Per esempio nelle preferenze metto mostrami borse piuttosto che scarpe, eccetera.

Posso caricare i miei outfit e i miei prodotti.

Questi investimenti diventano delle armi potentissime per fare trigger, per cui io posso fare novità per cui tu mi hai detto tutte queste cose.

Hai fatto queste cose.

Ti posso triggerare con delle novità, con notifiche sui tuoi prodotti in target.

Mi hai detto che ti piacciono le borse, ti dico, sono arrivate nuove borse.

Ti posso notificare la pubblicazione di nuovi outfit.

Ti posso notificare per la contrattazione delle offerte che fai sui vestiti usati, sug sugli accessori usati.

E poi ti posso notificare um per ovviamente le interazioni.

Immaginate che i social network funzionano esattamente così, cioè tu quando carichi un contenuto, quando fai un commento, quando fai un'azione stai facendo un investimento.

Quell'investimento ti trasforma in trigger potentissimo, perché poi ti arriva un commento, ti mando ti mando una notifica, ti arriva un like, ti mando una notifica, okay? E questa roba qui, Generano una gam- gamification molto potente per cui vi ho lasciato anche qua nelle slide, um il framework per andarvelo ad approfondire, no? C'è proprio un canvas anche qui, e e questa roba, questo tipo di di di di di framework, è veramente molto potente, vi consiglio um di leggere il libro e di approfondire assolutamente come poterlo implementare, anche se non un pezzettino dico sempre questa cosa.

um non chiudiamo, non mettiamo i paraocchi perché magari ci sono dei business, ma sì, ma io sono B to B o sono così a me non ci faccio niente.

Assolutamente no.

Cerchiamo sempre di rubare da ovunque perché si può rubare veramente dai business più lontani in assoluto dal nostro ed è lì che esce il vero growth.