Benvenuti, in questo corso andiamo a vedere um come gestire e convertire delle lead, quindi dei prospect o dei potenziali clienti, nel mondo del B to B.

Principalmente la mia esperienza è verticale nel mondo B to B, SAS, in Italia.

Ho deciso di articolare questo corso.

In dei moduli abbastanza standard, andando a vedere quello che è il processo di discovery e demo del prodotto, probabilmente uno dei moduli più importanti di questo corso, andare a capire come gestire gli stakeholder e creare un champion, creare il processo di timeline e di urgency, Andare nelle fasi conclusive di negoziazione e closing e spiegarvi come applicare questi criteri, um diciamo in un'applicazione pratica in tre esempi di aziende che contraddistinguono il panorama italiano economico.

C'è un primissimo modulo molto piccolo dove faccio un'introduzione al corso, un tema molto importante, questa non sarà una Bibbia, ora lo vediamo, è semplicemente la mia, personale, io rivolgo questo corso a chi fa il mio lavoro, si parla soprattutto di account executive o chi deve chiudere delle trattative.

Quindi se state cercando il primissimo processo, quindi di creazione tramite una strategia di outbound, vi invito ad andare a vedere il corso del mio collega Marco Simone su come strutturare una strategia di outbound.

Qua siamo nel processo, Seguente, quindi abbiamo un qualcuno che si è preso del tempo per parlare con noi, e dobbiamo capire come vendere la nostra soluzione.

Perché faccio questo corso? um vabbè, io sono Enrico Nicosia, sono molto emozionato, questo è il mio primo corso in learn.

Sono un account executive in Jet HR, quindi mi occupo, Di appunto prendere dei clienti che hanno già dichiarato dell'interesse ad approfondire la nostra soluzione, che è una soluzione per, diciamo la gestione amministrativa dei dei dipendenti in Italia e quindi tramite tutti gli step che vediamo all'interno di questo corso devo dimostrare del valore e perché dovrebbero comprarci.

In passato ho più o meno sempre fatto questo, um sono laureato in psicologia, quindi ho un approccio un po' misto al tema, ma poi ho la mia esperienza rilevante soprattutto in ambito SAS.

Ho lavorato in NBO um che è una startup italiana a Milano, che diciamo cerca di promuovere il lavoro ibrido nelle aziende tramite una piattaforma SAS, e lì ho fatto tutto un processo soprattutto di full cycle, quindi mi creavo e convertivo dei dei prospect fino a trasformarli a clienti.

Poi sono stato assunto da un'azienda francese, una scale up molto grande, si chiama Spendesk, per aprire il mercato italiano, e vendere un sistema di pagamento intelligente, quindi carte aziendale con un SAS dietro alle aziende.

È stata un'esperienza incredibile, anche se poi si è interrotta nel settembre del 2000:23 perché Spendesk ha deciso di chiudere il mercato italiano.

Però poi mi è andata benissimo perché quel dicembre, quindi dicembre del 2000:23 sono entrato in G.

Come uno dei primissimi account executive e da lì iniziato il mio percorso come account executive in Get HR.

Spero che troviate interessante quello che ho da dirvi e iniziamo.

Sembrerà strano, ma so- non sono qui per insegnare niente a nessuno.

um So di essere tutto sommato giovane, ho un'esperienza rilevante all'interno di questa industria che comunque è molto giovane in Italia, ma secondo me non esiste una Bibbia del mondo B to B SAS, in Italia o in generale.

Quindi quello che andremo a vedere sarà il frutto della mia esperienza e di quello che ho deciso di condividere con voi per la prima volta, per l'appunto.

Quindi in realtà un qualcosa che vi chiedo è, non tenetevi per voi critiche o feedback, vorrei che fosse una conversazione molto aperta, vorrei creare una community all- alla fine di questo corso o comunque um alimentare la community di startup italiana, così da tenere appunto, come ho detto una conversazione aperta.

Partiamo però da quelli che sono per me, quindi per Enrico i miei tre pilastri della vendita.

In questo corso andremo ad approfondire soprattutto il primo.

Quindi non vendere il tuo prodotto, fallo comprare.

Questo capisaldo, questo pilastro prende vita nel processo di discovery e dimostrazione del prodotto, quindi all'interno di questo corso andremo a vedere come individuare le vere criticità nei processi.

dei nostri clienti e soprattutto dimostrare il valore.

Cosicché non saremo dei meri venditori porta a porta nel far vedere quanto è bello il nostro prodotto, ma costruiremo il caso di utilizzo della nostra soluzione, sulle le necessità del cliente, così che alla fine di quello che concorderemo essere il nostro percorso di vendita, non saremo noi a vendere il nostro prodotto direttamente, ma sarà di fatto un processo di comprare un prodotto.

Gli altri due pilastri non saranno così approfonditi in questo corso, di nuovo l'invito a tenere una conversazione aperta, ma ho imparato a mie spese quanto mindset e organizzazione siano due punti cruciali all'interno del nostro lavoro.

Quando ho iniziato a lavorare in spendesk, um ero da solo in Italia, um c'erano stati dei cambiamenti societari un po' importanti per cui mi son trovato senza manager, non sapendo bene che cosa dovessi vendere, e, E ho iniziato a fare di tutto e di più.

Ho iniziato a viaggiare tantissimo tra Milano e Parigi senza avere gli interlocutori precisi, al che dopo un paio di mesetti, quello che era il mio riporto diretto allora, che era il VP Sales di tutta Spendesk mi disse Enrico, così non mi serve, stai lavorando da Dio, ma non riuscirai a sostenere questi ritmi per troppo tempo.

Ricordati, apro testuale, la carriera sales è una maratona e non è uno sprint.

Furono parole di grosso impatto.

Onestamente, perché spesso ci immaginiamo quei target mensili che dobbiamo prendere al 100 percento, eccetera e non pensiamo che probabilmente in Italia, la nostra generazione non andrà mai in pensione quindi se abbiamo deciso di fare questa carriera, dobbiamo capire come non bruciarci nel giro di un paio d'anni.

Probabilmente appunto, come poi dirò in parte del corso, ma di nuovo, um vorrei parlarne in maniera molto più approfondita, ha senso premiare la costanza, essere organizzati e vedere, Con un po' meno zoom la nostra carriera e capire come prenderci il nostro tempo, anche di, um saper gestire lo stress e lavorare con calma sia veramente veramente fondamentale per essere poi di fatto un commerciale di successo.

L'ultimo pilastro, e questo mi sta molto a cuore, è che le relazioni non sono morte.

Perché ho deciso di integrare questo pilastro? Perché ci sono diversi libri, n- nella bibliografia in generale del B to B, um che dicono quanto la vendita relazionale sia ormai morta e che ormai i prospect sono, Sempre più informati e di conseguenza bisogna passare direttamente alle validazioni tecniche e come capire e cercare di creare valore e vendere il prodotto.

Vero, vero, vero, ma falso.

Siamo umani.

Quando compriamo qualcosa, valutiamo per forza in percentuale la persona che abbiamo dall'altra parte.

Ma immaginatevi semplicemente.

Anche quanto è diversa l'esperienza di entrare in un grande negozio di fast fashion, ac- acchiappare, 100 vestiti e poi uscire magari con un paio di calzini o entrare in una piccola bottega con una persona che ti segue, e alla fine vai ed esci sempre con le borse piene.

Ovviamente, È un esempio fatto così, però anche per deformazione personale, um credo che veramente, presentarsi come persone prima che come professionisti, um sia un qualcosa che porti veramente un impatto.

Io l'ho portato sempre nel mio stile di vendita, è un fil rouge che seguo a tutte le mie esperienze professionali, um Posso.

di aver avuto degli ottimi risultati ovunque sono stato e quindi io consiglio di comunque mantenere un approccio veramente umano.

Sorridiamo, è sempre più bello interagire con persone che hanno un sorriso.

Quando interagiamo, non abbiamo paura di sincronizzarci con le altre persone, parlare di esperienze personali per sentirci tutti parte di un ecosistema.

Siamo delle persone che di fatto lavorano.

E infatti tante volte ho dei colleghi magari un po' più inesperti che devono fare delle chiamate o devono contattare un CEO e hanno paura di comunicare e dico guarda che ricordati che prima di tutto è una persona come te.

Prima entriamo in questo mindset e vi assicuro um renderà la vostra vendita molto più semplice, ma soprattutto più efficace.